苗木銷(xiāo)售電商為何步履維艱

李冉

隨著人類(lèi)文明的不斷發(fā)展和提高，花卉苗木產(chǎn)業(yè)已成為世界上最具活力的三大朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。美麗鄉(xiāng)村、綠色家園、宜居城市、綠色模范城市和園林城市創(chuàng)建等活動(dòng)的廣泛開(kāi)展，使花卉苗木已發(fā)展成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)民增收致富的主要途徑。

傳統(tǒng)苗木行業(yè)是集園林綠化工程、城市綠化工程設(shè)計(jì)、施工、養(yǎng)護(hù)、苗木生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)為一體的多項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)行業(yè)。苗木電商作為新常態(tài)下的園林行業(yè)新思維，具有廣闊的市場(chǎng)，而傳統(tǒng)苗木行業(yè)需要考慮的是要將線下的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)到線上，實(shí)現(xiàn)與電子商務(wù)的完美結(jié)合。現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+特色農(nóng)副產(chǎn)品”為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售，形成當(dāng)?shù)刭u(mài)、賣(mài)全國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展新思路。

例如從2013年以來(lái)，武功縣以“互聯(lián)網(wǎng)+特色農(nóng)副產(chǎn)品”為切入點(diǎn)，提出了“立足武功、聯(lián)動(dòng)陜西、輻射西北、面向絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”的思路，著力打造西北農(nóng)村電子商務(wù)人才培訓(xùn)基地、西北農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)聚集地和西部農(nóng)副特產(chǎn)品物流集散地，走出了一條具有武功特色的“買(mǎi)西北、賣(mài)全國(guó)”之路。

目前，全縣已引進(jìn)陜西美農(nóng)、西北商盟、陜西新絲路等55家知名電商企業(yè)和20余家快遞公司，發(fā)展網(wǎng)店600余家，全縣電商日發(fā)貨2萬(wàn)單，日交易額200余萬(wàn)元。

花卉苗木是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的產(chǎn)品，只有市場(chǎng)信息通暢，才能取得較高的收益。

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，其市場(chǎng)機(jī)制和管理模式已相對(duì)成熟，運(yùn)用電子商務(wù)銷(xiāo)售苗木花卉已在許多國(guó)家得以實(shí)現(xiàn)。武功電商的蓬勃發(fā)展，使客戶足不出戶可以挑選中意的花木，節(jié)省經(jīng)營(yíng)者的店面租金和儲(chǔ)藏費(fèi)用。

目前，已有16個(gè)龍頭企業(yè)在武功特產(chǎn)信息網(wǎng)等電商平臺(tái)上發(fā)布花木種苗信息，切實(shí)有效降低了產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)投入、商業(yè)宣傳和維系客戶等方面成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

現(xiàn)在沒(méi)有人能夠否認(rèn)線上交易給人帶來(lái)了便利，改變?nèi)藗兊纳睢Ｔ缭诙嗄昵?，許多業(yè)內(nèi)人士便在思考如何實(shí)現(xiàn)苗木產(chǎn)品的線上交易，如今已經(jīng)有苗聯(lián)網(wǎng)、苗易網(wǎng)、成都花木交易所紛紛上線，推動(dòng)苗木交易的互聯(lián)網(wǎng)化。

然而，較其他行業(yè)相比，我國(guó)的苗木行業(yè)線上交易似乎略顯艱難。主要由于苗木的特殊性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，同品種同規(guī)格有不同樹(shù)形，價(jià)格也相去甚遠(yuǎn)；市場(chǎng)化程度不高，多為“熟人經(jīng)濟(jì)”，苗木買(mǎi)賣(mài)信息多靠人脈，苗木產(chǎn)品質(zhì)量看“人品”；單筆交易價(jià)值較高，少則幾萬(wàn)元，多則數(shù)百萬(wàn)元乃至更高……這一切都為苗木產(chǎn)品的線上交易制造了困難。在2014年之前，雖然有人在網(wǎng)上賣(mài)苗木，入駐淘寶、阿里巴巴等電商平臺(tái)，但大宗交易仍十分艱難。

具體問(wèn)題有如下幾個(gè)方面：

首先，標(biāo)準(zhǔn)化欠缺對(duì)苗木在線交易存在影響。對(duì)于苗木的標(biāo)準(zhǔn)化，理論上的定義已經(jīng)明確，但落實(shí)在實(shí)際操作層面則極為困難。尤其在電子商務(wù)中，難以跨越。

其次，買(mǎi)賣(mài)雙方交易過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，難以裁決保證雙方利益。苗木是一種非常特殊的產(chǎn)品，不但標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一，而且從出圃、運(yùn)輸、種植到后期養(yǎng)護(hù)，可能出現(xiàn)很多意外狀況，因此要求簽訂非常細(xì)致的合同，線下交易就談判環(huán)節(jié)較為困難，然而在線上交易中難度系數(shù)更大，大多數(shù)情況需要豐富的經(jīng)驗(yàn)才可以解決，一旦出現(xiàn)狀況難以判斷雙方情況，所以無(wú)法保證雙方的權(quán)益。

第三，物流困難。鑒于苗木的特殊性，現(xiàn)在常見(jiàn)的物流方式并不適用于苗木運(yùn)輸，所以現(xiàn)階段的苗木運(yùn)輸還是比較原始的方法，一般是買(mǎi)苗方到路邊攔車(chē)、找調(diào)配站或中介人。這樣的方法效率低，要給中介費(fèi)，沒(méi)辦法預(yù)測(cè)配送路徑，也不知道車(chē)輛的空駛情況和分布?，F(xiàn)在苗聯(lián)網(wǎng)參考嘀嘀打車(chē)，推出了“易配車(chē)”軟件，苗農(nóng)在手機(jī)上安裝該軟件后，一點(diǎn)軟件，周邊的運(yùn)輸司機(jī)都會(huì)在手機(jī)屏幕上出現(xiàn)，更容易實(shí)現(xiàn)司機(jī)一對(duì)一配對(duì)。目前此軟件正在內(nèi)部測(cè)試中，需要進(jìn)一步優(yōu)化，但總體是對(duì)苗木物流的一次很好的優(yōu)化升級(jí)。

第四，缺乏第三方的監(jiān)管。由于苗木的特殊性，出圃、運(yùn)輸、種植到后期養(yǎng)護(hù)易發(fā)生意外狀況，從而監(jiān)管十分困難，如現(xiàn)有的電商平臺(tái)成都花交所面對(duì)交易雙方出現(xiàn)糾紛，仍建議協(xié)商解決。如若仍需要裁定，交易所會(huì)根據(jù)各項(xiàng)規(guī)定，出具一份糾紛處理意見(jiàn)，供買(mǎi)賣(mài)雙方考慮和執(zhí)行。如果仍然有爭(zhēng)議，可以走法律程序，由法院進(jìn)行裁定。整個(gè)過(guò)程雙方的保證金都將凍結(jié)，但是這樣的流程仍十分復(fù)雜，為交易增添了不安全性。而苗易網(wǎng)則主要解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，而線下出現(xiàn)的問(wèn)題，仍依照線下的解決方式去操作，雖然努力通過(guò)技術(shù)手段與線下行為相結(jié)合，降低問(wèn)題發(fā)生的可能性，但是對(duì)于設(shè)立第三方機(jī)構(gòu)解決問(wèn)題的想法似乎并不 可行。

構(gòu)建第三方平臺(tái)，需要具有科研實(shí)力強(qiáng)且公信力極好的部門(mén)參加，如國(guó)家林業(yè)局、中國(guó)林業(yè)科學(xué)研究院等政府部門(mén)和一些知名科研院校的加入，不僅可以為交易方面提供咨詢建議，還可以推進(jìn)苗木標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。

第五，目前苗木線上交易最大的瓶頸在于思維的轉(zhuǎn)變。這也是互聯(lián)網(wǎng)滲透到傳統(tǒng)行業(yè)里通常會(huì)遇到的問(wèn)題。和傳統(tǒng)思維有所沖突的是在電商平臺(tái)上需要與大的園林工程公司、苗木企業(yè)等合作，獲取資源端，既有采購(gòu)資源端也有銷(xiāo)售資源端，這也是前期生存的根本。積累客戶量，需要借助互聯(lián)網(wǎng)，要想發(fā)揮傳播優(yōu)勢(shì)，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)和病毒式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)客戶基數(shù)和業(yè)務(wù)量的積累。最后便是售后，想獲得好的口碑，需要服務(wù)好每一位顧客，這都與傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維有很大的區(qū)別。

第六，電商平臺(tái)生存仍存在問(wèn)題。部分苗木電商平臺(tái)采用繳納席位費(fèi)方式獲得盈利，如成都花交所，每年收取成員費(fèi)600元；每次交易，收取傭金，買(mǎi)賣(mài)雙方各5‰。但是這存在問(wèn)題，騰訊、淘寶、京東多為免費(fèi)服務(wù)，而且多年的信用累積和綜合銷(xiāo)售獲得大量的用戶基礎(chǔ)。所以專(zhuān)業(yè)的苗木電商平臺(tái)如果想在如百度、淘寶、京東等電商大鱷中生存，需要有極為獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，這就是苗木專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，并且當(dāng)用戶達(dá)到足夠數(shù)量，可以推出很多增值服務(wù)，通過(guò)客戶的數(shù)據(jù)分析，獲得盈利點(diǎn)。

還有一種方式是提供綜合性服務(wù)的平臺(tái)。有管理和交易兩大部分，滿足苗農(nóng)和園林企業(yè)針對(duì)這兩部分切實(shí)的需求，為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，這種價(jià)值不局限于交易平臺(tái)，還包括各項(xiàng)衍生出來(lái)的附加產(chǎn)品和服務(wù)，以通過(guò)這種方式提高信息化管理水平，推進(jìn)園林行業(yè)的信息化進(jìn)程，但是以這種方式盈利還有很長(zhǎng)的路要走。

但是專(zhuān)業(yè)化的電商平臺(tái)有利于提高商品質(zhì)量及銷(xiāo)售金額。通過(guò)進(jìn)行線下部分和線上線下的有效互動(dòng)，打通線上線下的壁壘，增強(qiáng)用戶黏性，包括在各地設(shè)立工作站，由工作人員監(jiān)督訂單采購(gòu)任務(wù)，與部分區(qū)域采取跟當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有成熟資源合作的方式進(jìn)行。

還有公司推出了二維碼樹(shù)牌，也可以稱(chēng)作苗木身份證?？赡苄袠I(yè)內(nèi)部分企業(yè)和苗圃也有自己的樹(shù)牌，但苗易網(wǎng)研發(fā)的二維碼樹(shù)牌除了可以作為苗木的身份標(biāo)識(shí)，通過(guò)二維碼掃描的方式展示苗木，也可以上傳圖片和所有規(guī)格信息?？蛻暨M(jìn)入苗圃，通過(guò)手機(jī)掃描了解樹(shù)木信息，而且樹(shù)木的信息還可以由錄入者隨時(shí)更改，以適應(yīng)生長(zhǎng)特性。

推出應(yīng)用APP也是實(shí)現(xiàn)苗木互聯(lián)網(wǎng)化的手段，如苗易網(wǎng)推出了“管苗易”軟件，幫助苗圃對(duì)實(shí)際資產(chǎn)進(jìn)行管理，包括苗木的進(jìn)、銷(xiāo)、存儲(chǔ)狀況快速盤(pán)點(diǎn)，而且支持無(wú)網(wǎng)絡(luò)操作，這對(duì)大中型苗圃的管理意義重大。

同時(shí)“管苗易”還可以提供苗木地標(biāo)定位，實(shí)現(xiàn)信息共享，節(jié)省成本。如果苗圃認(rèn)為苗木達(dá)到了銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，也可以通過(guò)掛牌的形式將“管苗易”和苗易網(wǎng)進(jìn)行一鍵連接，馬上就可以將產(chǎn)品上傳到苗易網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。苗易網(wǎng)、樹(shù)牌和管苗易三者是用同一個(gè)賬號(hào)進(jìn)行管理的，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單操作。

當(dāng)今社會(huì)，信息、信息產(chǎn)業(yè)、信息經(jīng)濟(jì)已成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

花卉苗木作為市場(chǎng)性、時(shí)令性和鮮活性較強(qiáng)的產(chǎn)品之一，更需要有完善的信息服務(wù)體系來(lái)引導(dǎo)其生產(chǎn)和流通。

一方面要通過(guò)搭建各種花木交易會(huì)和電子商務(wù)銷(xiāo)售平臺(tái)，打造集新品種新技術(shù)展示、物流配送、產(chǎn)品包裝、訂單銷(xiāo)售和信息服務(wù)等功能于一體的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，吸引更多知名企業(yè)和有識(shí)之士前來(lái)投資，共謀發(fā)展。

另一方面要逐步發(fā)展壯大花協(xié)、龍頭企業(yè)和專(zhuān)業(yè)合作社，鼓勵(lì)有條件的企業(yè)成立一支面向千家萬(wàn)戶的專(zhuān)業(yè)花木經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)分離，把分散的種植戶與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，互通有無(wú)，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，形成以花木市場(chǎng)、花木經(jīng)紀(jì)人為營(yíng)銷(xiāo)主力，龍頭企業(yè)和種植戶為基礎(chǔ)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)格局，優(yōu)化服務(wù)才能使苗木與電商完美結(jié)合。