茶葉創(chuàng)新銷售模式研究

牛力娟（鄭州工程技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院，河南鄭州 450044）

茶葉創(chuàng)新銷售模式研究

牛力娟
（鄭州工程技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院，河南鄭州 450044）

茶葉銷售模式多種多樣，好的銷售方式有利于茶葉的銷售量增長(zhǎng)，也有利于茶葉企業(yè)的品牌宣傳。但是當(dāng)下傳統(tǒng)的茶葉銷售模式出現(xiàn)各種問(wèn)題，比如不注重茶葉的質(zhì)量和品牌等等。本文提出了茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售模式，希望茶葉企業(yè)能夠有所借鑒。本文首先闡述了茶葉市場(chǎng)銷售模式及現(xiàn)狀；再分析了茶葉創(chuàng)新銷售模式即網(wǎng)絡(luò)銷售模式；接著闡述了網(wǎng)絡(luò)銷售模式遇到的困難以及解決方案。

茶葉銷售；創(chuàng)新銷售模式；網(wǎng)絡(luò)銷售

現(xiàn)階段，茶葉銷售模式多種多樣，好的銷售方式有利于茶葉的銷售量增長(zhǎng)，也有利于茶葉企業(yè)的品牌宣傳。但是當(dāng)下傳統(tǒng)的茶葉銷售模式出現(xiàn)各種問(wèn)題，比如不注重茶葉的質(zhì)量和品牌等等。面對(duì)這些問(wèn)題，茶葉銷售企業(yè)需要探索更加適合自己企業(yè)的銷售模式，本文提出了茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售模式，希望茶葉企業(yè)能夠有所借鑒。本文首先闡述了茶葉市場(chǎng)銷售模式及現(xiàn)狀；再分析了茶葉創(chuàng)新銷售模式即網(wǎng)絡(luò)銷售模式；接著闡述了網(wǎng)絡(luò)銷售模式遇到的困難以及解決方案。茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售有利于加強(qiáng)茶葉的質(zhì)量，也對(duì)茶葉企業(yè)的品牌推廣有一定作用。但是，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售模式也遇到一些問(wèn)題，比如不注重質(zhì)量，不注重售后服務(wù)等等。因此，要想讓茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售模式更好地為茶葉企業(yè)服務(wù)，就應(yīng)該加強(qiáng)茶企業(yè)的茶葉質(zhì)量，也要注重售后服務(wù)。

1　傳統(tǒng)的茶葉銷售模式概述

1.1茶葉銷售模式概述

傳統(tǒng)的茶葉銷售模式總共大概有三種。第一種我們稱之為直銷，所謂直銷就是自己種植或者生產(chǎn)的茶葉，自己賣出去。很多茶葉企業(yè)有自己的茶園種植園，也有自己的加工作坊，然后就成了種植茶葉，加工茶葉和銷售茶葉的一條龍服務(wù)。直銷的特點(diǎn)是比較簡(jiǎn)便，且成本也比較低，對(duì)于企業(yè)和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)成本更低。而且對(duì)于茶葉企業(yè)來(lái)講也比較能夠控制茶葉的質(zhì)量，因?yàn)樽约荷a(chǎn)自己銷售，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，商品的質(zhì)量以及銷售服務(wù)都是可控的。第二種方式，我們稱之為分銷。所謂分銷就是生產(chǎn)商將自己的產(chǎn)品賣給分銷商，分銷商再把商品賣給消費(fèi)者。分銷商其實(shí)就是生產(chǎn)商的一個(gè)大客戶，自己買進(jìn)商品然后再轉(zhuǎn)手賣給消費(fèi)者。分銷的渠道也多種多樣，有可能只經(jīng)過(guò)一次轉(zhuǎn)手的分銷商，直接將商品買進(jìn)然后賣個(gè)消費(fèi)者。還有的要經(jīng)過(guò)好幾次轉(zhuǎn)手才能賣到消費(fèi)者手上，比如先賣給一個(gè)分銷商，分銷商再賣給批發(fā)商，批發(fā)商再賣給零售商，零售商再賣給客戶或者消費(fèi)者。經(jīng)過(guò)這層層的轉(zhuǎn)手，茶葉的價(jià)格也就隨之增加，本來(lái)從生產(chǎn)廠商那里賣10塊錢(qián)一包的茶葉，經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手可能會(huì)賣到50塊錢(qián)一包，甚至更高價(jià)格。但是這種銷售模式對(duì)于很多茶葉生產(chǎn)企業(yè)很有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)?，他們能夠全心全意生產(chǎn)茶葉，而不用管銷售的事情，大批量生產(chǎn)照樣可以讓自己利潤(rùn)提升。第三種銷售模式，我們稱之為代銷，所謂代銷就是生產(chǎn)商主動(dòng)將自己的商品委托某些公司代為銷售產(chǎn)品。比如茶葉生產(chǎn)企業(yè)委托超市幫忙代銷它生產(chǎn)的茶葉，或者委托一些別的專門(mén)賣茶葉的公司幫忙代銷它的茶葉。有的代銷是算傭金的，比如按銷售收入的一定比例分成，有的代銷就是實(shí)際買斷，由受托方出錢(qián)，買斷商品，受托方銷售該商品所得歸自己，不用上交委托方。無(wú)論是分銷還是代銷，其商品成本都高于直銷，因?yàn)樗麄兘?jīng)過(guò)了轉(zhuǎn)手。但是現(xiàn)在大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)依然選擇分銷或者代銷去銷售自己的商品，因?yàn)榧群?jiǎn)單又方便，可以專注于生產(chǎn)商品的同時(shí)還可以免去很多龐雜的與銷售有關(guān)的費(fèi)用。

1.2傳統(tǒng)茶葉銷售的問(wèn)題

傳統(tǒng)茶葉銷售存在的問(wèn)題，本文概括為以下幾點(diǎn)。第一，質(zhì)量難保證?，F(xiàn)在的茶葉銷售普遍存在著質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)榇嬖谥咒N，所以很多茶葉賣出去了，并沒(méi)有得到銷售質(zhì)量反饋?；蛘哳櫩椭苯臃答伣o經(jīng)銷商或者代理商，但是經(jīng)銷商或者代理商卻沒(méi)有傳達(dá)給生產(chǎn)廠商。而且因?yàn)槭巧a(chǎn)商的品牌在對(duì)外銷售，因此倘若質(zhì)量不好，也是對(duì)生產(chǎn)廠商的品牌構(gòu)成威脅。因此，其實(shí)很多代理商或者分銷商不會(huì)太把產(chǎn)品的質(zhì)量放在第一位，他們會(huì)把自己的利益放在第一位，挺多顧客不喜歡這種品牌的茶葉，我換一種品牌好了。因此，市場(chǎng)上的茶葉質(zhì)量都參差不齊，有的茶葉質(zhì)量很好，有的茶葉質(zhì)量很差。第二，單一的營(yíng)銷方式?，F(xiàn)有的茶葉營(yíng)銷方式比較單一主要表現(xiàn)在有的生產(chǎn)商或者經(jīng)銷商目前只采用這一種營(yíng)銷手段，也沒(méi)有想過(guò)應(yīng)用創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，因此，由于營(yíng)銷模式的單一，很多顧客的全方位體驗(yàn)或者消費(fèi)者對(duì)于品牌的更多訴求并沒(méi)有得到滿足，也更加不可能把企業(yè)做大做強(qiáng)。在科技發(fā)達(dá)的今天，倘若銷售渠道比較單一，那么品牌得不到宣傳，而導(dǎo)致的落后很容易使得企業(yè)被市場(chǎng)淘汰。第三，缺少專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。要想在銷售領(lǐng)域能夠獲得成功，那么必須要有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能夠幫助企業(yè)分析怎樣才能使得產(chǎn)品的銷售量變大，也能夠突破傳統(tǒng)的銷售模式，尋找新的適合自己企業(yè)茶品的銷售方式。專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)也是企業(yè)品牌的維護(hù)者，因?yàn)樗麄冎?，只有質(zhì)量過(guò)硬，品牌打響，銷售量才能持續(xù)上升。所以擁有一支精銳的銷售團(tuán)隊(duì)顯得非常重要。第四，缺乏有效的定價(jià)機(jī)制?，F(xiàn)在的茶葉市場(chǎng)，價(jià)格機(jī)制沒(méi)有完全確立，同一種品牌的茶葉可能在不同的渠道銷售，價(jià)格可能相差很大。因此，對(duì)于這種缺乏有效定價(jià)機(jī)制的茶葉市場(chǎng)，消費(fèi)者都望而卻步。

2　茶葉創(chuàng)新銷售模式

2.1茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售模式

本文提出了一種茶葉銷售的新模式，即茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售模式。所謂網(wǎng)絡(luò)銷售模式，就是借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售產(chǎn)品的一種新的模式。這種模式在現(xiàn)代化科技發(fā)達(dá)的今天，非常流行、方便?，F(xiàn)階段的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道有很多種，最常見(jiàn)的就是天貓?zhí)詫氈惖木W(wǎng)店銷售，再就是現(xiàn)在比較流行的微信或者微博營(yíng)銷。對(duì)于現(xiàn)階段如火如荼的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，大部分企業(yè)都開(kāi)始效仿，并開(kāi)啟了互聯(lián)網(wǎng)銷售這種模式的銷售渠道。2.2茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售模式的特點(diǎn)

茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售模式有其自身的特征。正是這些特征構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)茶葉銷售的優(yōu)勢(shì)。第一種特征，低成本。對(duì)于茶葉企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)銷售的首要優(yōu)勢(shì)應(yīng)該就是低成本。線下交易不論是自己開(kāi)專門(mén)的銷售店還是委托代理給別的商家進(jìn)行銷售，這個(gè)費(fèi)用都是不容小覷的。但是，在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店，根本就不需要店面費(fèi)，就拿淘寶來(lái)說(shuō)吧，這是一個(gè)平臺(tái)，供商家和買家進(jìn)行交易的一個(gè)平臺(tái)。因此不需要所謂的店面費(fèi)，這對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，可謂是省了一大批資金。第二種特征，簡(jiǎn)便快捷。網(wǎng)上的銷售，不用像實(shí)體店一樣需要專門(mén)去某個(gè)店精挑細(xì)選加講價(jià)。線上交易可以直接在電腦前搞定，不用出門(mén)就可以買到自己想要的東西。再加上現(xiàn)在的物流發(fā)展得如此迅速，一般在兩三天之內(nèi)就能到貨。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是既省心又省力還省錢(qián)的一種購(gòu)物體驗(yàn)。第三種特征，覆蓋面廣，網(wǎng)上交易面向的是全球。但是線下交易是一種區(qū)域性的交易。第四種特征，消費(fèi)細(xì)分。因?yàn)槭蔷W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因此消費(fèi)者的各種體驗(yàn)都可以被滿足，企業(yè)可根據(jù)消費(fèi)者的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良，從而滿足更多客戶的需求。

3　茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售模式的相關(guān)建議

3.1加強(qiáng)茶葉質(zhì)量

雖然說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給消費(fèi)者帶來(lái)了很多的便利，但是消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)體驗(yàn)也不是一直都很美好。相反，很多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)購(gòu)還存在著很多不滿意的地方，其中一點(diǎn)就是產(chǎn)品的質(zhì)量有的時(shí)候得不到保證。很多消費(fèi)者有過(guò)這樣的體驗(yàn)，在網(wǎng)上看到這個(gè)東西非常美好精致，但是買回家一看，和網(wǎng)上宣傳的東西千差萬(wàn)別。質(zhì)量是網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)重要點(diǎn)，因?yàn)橐坏┎枞~的質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，失去了對(duì)消費(fèi)者的信賴，那么茶葉的品牌信譽(yù)也隨之失去。因此，在網(wǎng)上銷售茶品，第一個(gè)要注重的就是茶品的質(zhì)量。只有把質(zhì)量提上去，才能把自己的線上品牌打響，同時(shí)增加消費(fèi)者的信任，并且?guī)椭旬a(chǎn)品推廣出去。

3.2提高服務(wù)質(zhì)量

網(wǎng)上銷售要特別注意售后服務(wù)，好的售后能夠挽回一個(gè)品牌的形象，也能夠挽回消費(fèi)者的信心。對(duì)于大多數(shù)線上消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，假如產(chǎn)品買得不合自己心意就會(huì)有退貨的想法。因此，就會(huì)和商家協(xié)商，有的商家的售后服務(wù)態(tài)度就非常好，耐心地跟你解釋，同時(shí)還保證給你換一個(gè)讓你滿意的商品。但是有的商家就胡攪蠻纏，給你設(shè)置各種障礙，也對(duì)自己賣出去的商品不管不顧。這讓消費(fèi)者非常氣憤，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)有風(fēng)險(xiǎn)，所以消費(fèi)者們對(duì)于不好的售后是非常氣憤的。另一方面，在購(gòu)買商品的時(shí)候，有的商家服務(wù)質(zhì)量也不好，有的消費(fèi)者問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，要過(guò)好幾分鐘才回你，甚至有的干脆不回你。有的商家對(duì)于自己的商品不做過(guò)多的解釋，也不熱心去服務(wù)消費(fèi)者，因?yàn)檫@類商家的存在，很多的消費(fèi)者就干脆不在這里買商品了。所以，網(wǎng)上購(gòu)買的不僅僅是商品，還有服務(wù)。

3.3打造一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)

要想在銷售領(lǐng)域能夠獲得成功，不管是線上還是線下，必須要有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能夠幫助企業(yè)分析怎樣才能使得產(chǎn)品的銷售量變大，也能夠突破傳統(tǒng)的銷售模式，尋找新的適合自己企業(yè)茶品的銷售方式。專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)也是企業(yè)品牌的維護(hù)者，因?yàn)樗麄冎?，只有質(zhì)量過(guò)硬，品牌打響，銷售量才能持續(xù)上升。所以擁有一支精銳的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)來(lái)講顯得非常重要。網(wǎng)絡(luò)銷售更加需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)模大，范圍廣，一旦形成了一定的品牌效應(yīng)，那么收益自然可觀。一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，不僅需要良好的銷售專業(yè)素養(yǎng)，還需懂得與時(shí)代接軌。同時(shí)，還能夠提供讓消費(fèi)者滿意的更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4　結(jié)語(yǔ)

綜上所述，傳統(tǒng)的茶葉銷售模式出現(xiàn)各種問(wèn)題，不注重茶葉的質(zhì)量和品牌等等。面對(duì)這些問(wèn)題，茶葉銷售企業(yè)需要探索更加適合自己企業(yè)的銷售模式，本文提出了茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售這種銷售模式，茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售有利于加強(qiáng)茶葉的質(zhì)量，也對(duì)茶葉企業(yè)的品牌推廣有一定作用。但是，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售模式也遇到一些問(wèn)題，比如不注重質(zhì)量，不注重售后服務(wù)等等。因此，要想讓茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售模式更好地為茶葉企業(yè)服務(wù)，就應(yīng)該加強(qiáng)茶企業(yè)的茶葉質(zhì)量，也要注重售后服務(wù)。

［1］陳玲.BM茶葉有限公司營(yíng)銷策略的研究［D］.北京交通大學(xué)，2010.

［2］王森.武夷山名山名茶園營(yíng)銷體系研究［D］.福建農(nóng)林大學(xué)，2014.

［3］徐翔.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的茶葉銷售問(wèn)題探討［J］.北京農(nóng)業(yè)，2015（3）：3.

［4］葉忠華.HX茶葉公司電子商務(wù)營(yíng)銷模式研究［D］.電子科技大學(xué)，2013.

牛力娟（1980-），女，河南衛(wèi)輝人，碩士，講師，研究方向：企業(yè)創(chuàng)新管理、投資。