中國(guó)營(yíng)銷勘誤：是誰錯(cuò)用“80/20”法則

文/郭維濤

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中國(guó)營(yíng)銷勘誤：是誰錯(cuò)用“80/20”法則

文/郭維濤

在企業(yè)界，“80/20”法則告訴人們：不是所有的事情都同等重要。但如同任何一種管理理論一樣，“80/20”法則也不可能萬試萬靈、包治百病。對(duì)其無限制的濫用，很容易產(chǎn)生狹隘與偏激，這已成為當(dāng)今許多中國(guó)企業(yè)的隱含之傷、致命之癥。

“80/20”引發(fā)幼稚病

舉一個(gè)咨詢實(shí)踐中的案例。

Z企業(yè)，把“80/20”法則奉若天條，老總每天最常說的詞就是“尖刀效應(yīng)”。這很好理解，打仗進(jìn)攻要靠尖刀部隊(duì)取得突破，企業(yè)管理則要通過尖刀效應(yīng)抓住重點(diǎn)。他經(jīng)常問下屬的問題是，什么是你的尖刀？看似簡(jiǎn)單的一句話，卻是蘊(yùn)含禪意、暗有機(jī)鋒。往往有如當(dāng)頭棒喝、醍醐灌頂，會(huì)讓那些準(zhǔn)備不足的副總與總監(jiān)們張口結(jié)舌、冷汗直流。是啊，企業(yè)工作千頭萬緒，何者為輕、何者為重？如果只有精力做好一件事，那么哪一項(xiàng)工作才是重中之重？

“尖刀效應(yīng)”實(shí)際上是“80/20”法則的中國(guó)“山寨版”，頗有異曲同工之意。在決策者看來，管理就是有所為、有所不為，抓住了最主要的一個(gè)矛盾，其他問題迎刃而解。

在中國(guó)的企業(yè)界，持這種觀點(diǎn)的恐怕不在少數(shù)。只是，各位看官請(qǐng)慢，現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)的主要矛盾真的只有一個(gè)嗎？

還以Z企業(yè)為例，雖然他們很好地運(yùn)用了“80/20”法則，但發(fā)展速度卻始終不如人意。讓我們看看其行為方式，或許就可以揭開這個(gè)謎底。比如，當(dāng)Z企業(yè)覺得凈利潤(rùn)不足時(shí)，他們認(rèn)為一定要抓住最主要的矛盾，那么壓縮各種費(fèi)用就自然而然地成了核心工作。

召開了一次次財(cái)務(wù)調(diào)整會(huì)，預(yù)算一減再減。最后，連能帶來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的廣告、促銷費(fèi)用也砍掉大半，導(dǎo)致銷售下滑，企業(yè)凈利潤(rùn)進(jìn)一步惡化。實(shí)際上，稍微有一點(diǎn)管理常識(shí)的人都知道，企業(yè)凈利潤(rùn)來源于兩個(gè)方面：一是開源增加銷售業(yè)績(jī)，二是節(jié)流降低成本費(fèi)用。企業(yè)成本費(fèi)用具有一定剛性，不可能無限度壓低。如果不能保證開源，那么節(jié)流就成了無稽之談。

在這里，主要矛盾不是決策者想象中的一個(gè)，而是兩個(gè)，并且二者之間具有連帶關(guān)系。開源與節(jié)流，互相影響、互相制約、互為因果、缺一不可?！柏堊卟蛔咧本€，要看老鼠走不走直線”。當(dāng)企業(yè)遇到的問題是由兩種或兩種以上原因構(gòu)成時(shí)，考慮問題就不能再用“一根筋”式的直線思維了。否則就成了瞎貓，就很難逮得到耗子。

現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)“80/20”法則的錯(cuò)誤解讀，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)行為偏執(zhí)、失去平衡，患上幼稚病。用Z企業(yè)老總自己的話講，就是感覺總是“跑偏”，做什么事都過頭兒，所以頻繁出現(xiàn)“過猶不及、欲速不達(dá)”的問題：企業(yè)強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)，員工就一直做到傷害顧客滿意度的程度；企業(yè)強(qiáng)調(diào)采購(gòu)成本，員工就一直做到損傷供應(yīng)商關(guān)系的程度；企業(yè)強(qiáng)調(diào)渠道滿意度，員工就一直做到出賣企業(yè)利益的程度。

上述問題讓企業(yè)頗為頭疼，但總是一錯(cuò)再錯(cuò)。在中國(guó)企業(yè)中，濫用“80/20”法則，就容易形成這種顧頭不顧尾的“鴕鳥思維”。

當(dāng)企業(yè)用“大躍進(jìn)”式的狂熱“把一件事做到極致”時(shí)，常常尷尬地發(fā)現(xiàn)要么怎么做也做不好，要么做好了卻對(duì)全局利益損害更大。

事實(shí)上，企業(yè)就像在高速公路上奔跑的汽車，掌舵者的操控思維十分重要。如果只抓一條主要矛盾，就相當(dāng)于開車時(shí)經(jīng)常急打方向盤，不是過左、就是過右。這樣，行進(jìn)路線就變成在公路上畫“S形”，無形中多跑了很多冤枉路。

別人跑一百公里，你要跑二百公里，這樣的企業(yè)發(fā)展速度怎么能快得起來呢？而一旦沒能適時(shí)調(diào)整，還很容易開出公路、掉到溝里，那樣損失就會(huì)更加慘不忍睹。

正確的方式是，目視前方、微調(diào)方向，始終兼顧左右的平衡。而要做到這一點(diǎn)，必須具備全方位的視角與辯證思考的能力。

“80/20”也會(huì)失靈

“80/20”法則是否可以包打天下、包治百病？關(guān)于這一點(diǎn)，西方的學(xué)者們其實(shí)早有不同看法。典型的例子就是長(zhǎng)尾理論的出現(xiàn)。

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，美國(guó)人克里斯·安德森提出顛覆“80/20”法則的長(zhǎng)尾理論，其核心觀點(diǎn)為：“非主流產(chǎn)品”雖然個(gè)體所占據(jù)的市場(chǎng)份額較小，但由于數(shù)量龐大，其總體市場(chǎng)份額會(huì)超過“主流產(chǎn)品”。

簡(jiǎn)單講，就是一座鐵礦的價(jià)值會(huì)超過幾塊金子（尤其是原材料不斷上漲的今天）。

在全新的商業(yè)模式下，許多IT企業(yè)的利潤(rùn)不再依賴傳統(tǒng)的20％“優(yōu)質(zhì)客戶”，許許多多原先被忽視的客戶，由于他們數(shù)量驚人，成長(zhǎng)潛力巨大，正在成為新的關(guān)注焦點(diǎn)，足以讓企業(yè)掙得盆滿缽滿。

Google就是“長(zhǎng)尾理論”的受益者。

以占據(jù)了Google半壁江山的AdSense為例，它面向的客戶是數(shù)以百萬計(jì)的中小型網(wǎng)站和個(gè)人。這些群體的價(jià)值按照以往的觀點(diǎn)簡(jiǎn)直不值一提，但是Google通過為其提供個(gè)性化定制的廣告服務(wù)，將這些數(shù)量眾多的群體匯集起來，一舉奠定領(lǐng)先格局。從中我們可以得到一些思考。

雖然從普遍性上看，“長(zhǎng)尾理論”不如“80/20”法則覆蓋面更寬、更為廣泛。但至少可以證明一點(diǎn)，就是“80/20”法則并非放之四海皆準(zhǔn)，有其相對(duì)性和局限。

如何豐富和完善“80/20”法則呢？

本人以為，用“雙變量規(guī)律”去思考問題，未嘗不是一種有益的嘗試。在現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)問題都是由兩種主要因素引發(fā)的，其解決方案也要從兩種變量去綜合考慮。比如，如何管理好企業(yè)的員工？

方式很多，但歸根結(jié)底，無非是“態(tài)度”與“能力”這兩個(gè)最主要的變量。有了這種思考方式，解決問題的路徑也就會(huì)十分清晰。

態(tài)度上的提升，涉及企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效激勵(lì)、管理溝通等方面；能力上的提升，則應(yīng)從招聘把關(guān)、從培訓(xùn)著手，建立學(xué)習(xí)型組織、實(shí)行換崗與輪訓(xùn)。

但不管怎樣做，核心是兩個(gè)變量。有能力沒態(tài)度不行，光有態(tài)度沒有能力，對(duì)企業(yè)發(fā)展也沒有意義。

再如，怎樣使企業(yè)健康成長(zhǎng)？還是兩個(gè)核心問題，經(jīng)營(yíng)與管理。

沒有好的贏利模式與營(yíng)銷技巧，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)上不去，當(dāng)生存都出現(xiàn)問題時(shí)，管理就是空中樓閣，就會(huì)無所憑依.。

而只抓經(jīng)營(yíng)忽視管理，發(fā)展后勁就會(huì)缺失，最終必然影響企業(yè)前進(jìn)步伐，經(jīng)營(yíng)成為短期行為，企業(yè)失去長(zhǎng)遠(yuǎn)動(dòng)力。

推而廣之，社會(huì)生活的諸多方面問題，其實(shí)背后都有雙變量矛盾的影子。

比如，學(xué)習(xí)如何取得好成績(jī)?

還是兩個(gè)主要矛盾。一是要努力，二是要有正確的方法。

努力太多而方法不對(duì)，結(jié)果不會(huì)好；只會(huì)方法而不肯下功夫，成績(jī)也上不去。

我以前曾經(jīng)提出過類似的觀點(diǎn)，這就是“雙變量規(guī)律”在日常事務(wù)中最為普遍，一個(gè)問題抓住最主要的兩個(gè)矛盾一般就足夠了。

如果刻意找出一大堆決定因素，就會(huì)犯了“不可知論”的毛病，什么都有關(guān)，什么又都無關(guān)，反而找不到具體的原因。而如果只找出一個(gè)原因呢？那么就會(huì)犯“偏執(zhí)狂”的毛病，光知道在一個(gè)因素上做文章，最終離最佳結(jié)果越去越遠(yuǎn)。

必須注意的是，雖然要注意兩個(gè)主要矛盾，但對(duì)于不同個(gè)體，在不同環(huán)境下，其權(quán)重也會(huì)有所差異。

有時(shí)，二者權(quán)重是“八二”或“九一”的關(guān)系，這種情況下，可以直接簡(jiǎn)化為“80/20”法則。換言之，做好了第一重要的事，就可以達(dá)到80分以上，取得優(yōu)秀或良好的結(jié)果，這時(shí)候，當(dāng)然可以有所放棄。

但從概率上講，更多時(shí)候兩種矛盾的影響是“七三”“六四”或者“五五”的比例，這時(shí)候只做好某一項(xiàng)就不可以了，必須二者兼顧。否則，就可能得到不及格的成績(jī)。

千百年來，國(guó)人崇尚中庸思想，其實(shí)中庸就是“雙變量規(guī)律”的一種特例。在此情況下，兩種主要矛盾是“五五”的關(guān)系，既不能偏左，也不能偏右，對(duì)兩個(gè)方向的關(guān)注要賦予同等精力。

知道矛盾有主次之分，這是“80/20”法則帶給我們的啟示，符合哲學(xué)的基本概念。但知道矛盾相生相克、此消彼長(zhǎng)，這是“雙變量規(guī)律”提供的新思路，同樣是哲學(xué)思想的體現(xiàn)。它告訴我們辯證地看待問題，矯枉過正、過猶不及。

“雙變量規(guī)律”的應(yīng)用

明確了前面所講的概念，企業(yè)管理中問題一下子清晰了許多。

Z企業(yè)老總在向下屬發(fā)布命令時(shí)，學(xué)會(huì)了正確表達(dá)自身意圖的方法：

●預(yù)算方面：“壓縮費(fèi)用的同時(shí)不能損害銷售業(yè)績(jī)，能帶來增長(zhǎng)的有效費(fèi)用不能省，不能帶來增長(zhǎng)的無效費(fèi)用必須降”；

●渠道方面：“代理商滿意度提高的同時(shí)還要注意企業(yè)成本，花錢提高滿意度的工作要做，不花錢提高滿意度的工作更要做好”；

●人力方面：“招聘員工數(shù)量提升的同時(shí)必須關(guān)注質(zhì)量，招聘多少人重要，但招聘到什么樣的人更為重要”。

費(fèi)用與業(yè)績(jī)，滿意度與成本，數(shù)量與質(zhì)量，當(dāng)決策者采“雙變量規(guī)律”去思維時(shí)，企業(yè)進(jìn)入有序發(fā)展、均衡發(fā)展的狀態(tài)。

這種“復(fù)合式”的指令既使下屬在工作中有所側(cè)重，又不至于“熊瞎子掰苞米，撿一穗丟一穗”，各級(jí)干部與企業(yè)心有靈犀、與領(lǐng)導(dǎo)配合默契。大家通俗地稱之為“雙刃劍效應(yīng)”。

這至少證明了一種觀念的轉(zhuǎn)變，不能“把一件事做到極致”，否則物極必反，無異緣木求魚。

從“尖刀效應(yīng)”到“雙刃劍效應(yīng)”，看似簡(jiǎn)單的一種轉(zhuǎn)變，卻是企業(yè)脫胎換骨、浴火重生的新起點(diǎn)。

其實(shí)，對(duì)“雙變量規(guī)律”的理解，往往還可以引申到其他領(lǐng)域。

有員工認(rèn)為，個(gè)人職位的提升也是只抓住兩個(gè)變量即可。

其一是工作的業(yè)績(jī)，其二是與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。

業(yè)績(jī)好、關(guān)系差不一定能得到提拔；關(guān)系好、業(yè)績(jī)差恐怕也是升職無望。但不同企業(yè)，潛規(guī)則各異：

●多數(shù)外企：“業(yè)績(jī)”與“關(guān)系”是八二開的比例，只要做出成績(jī)，不愁無人賞識(shí)；

●多數(shù)民企：“業(yè)績(jī)”與“關(guān)系”是五五開的比例，既要表現(xiàn)能力，還要表現(xiàn)忠誠(chéng)；

●部分國(guó)企：“業(yè)績(jī)”與“關(guān)系”是二八開的比例，關(guān)系處不好，業(yè)績(jī)?cè)俑咭矝]用。

在這里，“雙變量規(guī)律”還給我們帶來了更深層次的思考。

對(duì)每一個(gè)希望當(dāng)將軍的士兵而言，他們?cè)谏毜缆飞贤度氲木κ怯邢薜模〞r(shí)間去做業(yè)績(jī)，就沒有時(shí)間處關(guān)系；反之，總想著與領(lǐng)導(dǎo)處關(guān)系，那么在業(yè)績(jī)上就自然前進(jìn)乏力。

魚與熊掌不可得兼，但簡(jiǎn)單地舍魚而取熊掌，也不是一個(gè)好主意。

那么，如何取得個(gè)人投入產(chǎn)出的最大化？如何在這兩種此消彼長(zhǎng)的因素中，找到最佳回報(bào)點(diǎn)？

恐怕真是要根據(jù)不同環(huán)境、不同個(gè)體來制定具體策略才行。

按照不同性質(zhì)企業(yè)形成的不同潛規(guī)則，你也許就會(huì)找到初步的答案。企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)問題、管理問題也同樣如此，往往也同樣需要對(duì)兩種主要矛盾判斷權(quán)重。

一般情況下，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題更突出，要占到六七分的權(quán)重。在這一階段，要從贏利模式、贏利能力上取得突破性進(jìn)展。

而一旦成長(zhǎng)為大型企業(yè)，管理問題權(quán)重比例上升，經(jīng)營(yíng)問題下降到三四分的權(quán)重。這時(shí)候戰(zhàn)略梳理、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、薪酬績(jī)效等方面的工作就要成為重要議事日程。

我們可以看到，“雙變量規(guī)律”覆蓋面相當(dāng)廣泛，這應(yīng)該也是符合事物正態(tài)分布概率的。

對(duì)于所有困擾人們的問題，大致可以劃分為三類：

●極少數(shù)問題，是由幾種甚至幾十種因素共同影響造成的，這用長(zhǎng)尾理論可以解釋。這時(shí)候我們事無巨細(xì)，哪一點(diǎn)照顧不到都不行，只能通過量的積累帶來質(zhì)的變化。可以簡(jiǎn)單概括為“聚沙成塔、集腋成裘”式的問題。

●還有少數(shù)問題，是只有一種因素造成的，這用“80/20”法則解決更為恰當(dāng)。這時(shí)候我們只要抓好一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其他問題實(shí)際無關(guān)大局?？梢院?jiǎn)單概括為“抓大放小、有舍有得”式的問題。

●但更為普遍的問題，是由那些兩種互相影響的因素造成的，這時(shí)候就需要辯證的思維，需要用“雙變量規(guī)律”去解讀，單獨(dú)做好哪一方面都于事無補(bǔ)，而且可能做好了這一項(xiàng)，會(huì)使那一項(xiàng)變得更差，形成“蹺蹺板”式的按下葫蘆起了瓢，那么“和諧發(fā)展、與時(shí)俱進(jìn)”就成為最好的解決方式。

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