基于“校企合作”模式下的房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)與思考

基于“校企合作”模式下的房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)與思考

本文明確了房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)思路，闡述了房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)實(shí)施，重點(diǎn)總結(jié)了實(shí)訓(xùn)室建設(shè)中的與在售樓盤聯(lián)動(dòng)、校企資源整合、軟硬件并重、注重專業(yè)文化建設(shè)的四大特色，并針對(duì)提高實(shí)訓(xùn)室利用率、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)軟件、有效服務(wù)社會(huì)等后續(xù)問(wèn)題進(jìn)行了思考分析。

校企合作；房地產(chǎn)營(yíng)銷；實(shí)訓(xùn)室；建設(shè)；思考

在新校區(qū)建設(shè)基本完成的大背景下，江蘇城鄉(xiāng)建設(shè)職業(yè)學(xué)院戰(zhàn)略已由基本建設(shè)向內(nèi)涵建設(shè)全面轉(zhuǎn)移，而專業(yè)建設(shè)無(wú)疑是非常迫切的。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)一直是學(xué)校的特色專業(yè)，旨在培養(yǎng)具有新房銷售、二手房經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)估價(jià)等專業(yè)素質(zhì)的房地產(chǎn)行業(yè)所需的高素質(zhì)人才；要滿足接待客戶、推介樓盤等本專業(yè)重要的核心技能模塊的培訓(xùn)需求，讓學(xué)生先在校內(nèi)完成基本技能學(xué)習(xí)和訓(xùn)練后再去參加企業(yè)實(shí)踐，房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室建設(shè)是提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的重要保障，也是實(shí)施實(shí)踐教學(xué)的基本依托。房地產(chǎn)專業(yè)的教師團(tuán)隊(duì)，積極推進(jìn)校企合作，優(yōu)化資源整合，通過(guò)艱苦努力，建成了紫廷名苑營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中心，體現(xiàn)了技術(shù)技能并重的指導(dǎo)思想，為房估專業(yè)學(xué)生提供了高仿真的工作環(huán)境和技能訓(xùn)練場(chǎng)所，大大提升了教學(xué)效率，擴(kuò)大了企業(yè)知名度，取得了良好的示范效益。

1　房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)思路

房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室以房地產(chǎn)專業(yè)職業(yè)能力培養(yǎng)為中心，以校企人員、項(xiàng)目、全過(guò)程“三合作”為基本原則，選取常州地區(qū)目前的在售項(xiàng)目，迎合房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司的場(chǎng)景設(shè)計(jì)要求，將工作區(qū)域與教學(xué)區(qū)域有機(jī)融合，做到設(shè)施硬件與內(nèi)涵軟件相配套、技能培養(yǎng)與文化熏陶相互交融，相得益彰。實(shí)訓(xùn)室主要功能是承擔(dān)迎接客戶動(dòng)作訓(xùn)練、沙盤講解演練、戶型推介演練、深入洽談演練、簽約演練等分步分項(xiàng)實(shí)訓(xùn)和新房銷售綜合模擬實(shí)訓(xùn)，以及房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃方案的制定及展示、房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃演練、二手房交易模擬實(shí)訓(xùn)等實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。實(shí)訓(xùn)室既可以為房估專業(yè)提供房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃等模擬情境的教學(xué)環(huán)境，也可作為面向企業(yè)培訓(xùn)的教學(xué)基地。

2　房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)實(shí)施

2.1組建小組。由長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)營(yíng)銷課程教學(xué)的專業(yè)教師擔(dān)任項(xiàng)目主持人，房估教學(xué)團(tuán)隊(duì)全體成員參與，并邀請(qǐng)一名成功操盤多年、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)加盟，六位成員既一起頭腦風(fēng)暴、群策群力，又分工明確、各司其職，他們的不同專業(yè)方向和工作背景為實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的多角度全方位謀劃、把關(guān)提供了有力保證。

2.2選定樓盤。經(jīng)過(guò)對(duì)常州市在售房地產(chǎn)項(xiàng)目走訪調(diào)研，與多位實(shí)訓(xùn)基地的企業(yè)專家一起進(jìn)行可行性分析，對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、功能布局、投入水平、建設(shè)周期、專業(yè)文化等多種要素綜合考慮，最后選定位于武進(jìn)區(qū)繁華地段的紫廷名苑在售項(xiàng)目。該項(xiàng)目占地6萬(wàn)多方，總建17萬(wàn)方，由別墅、高層住宅和商業(yè)地產(chǎn)組成，物業(yè)形態(tài)豐富、體量適中、規(guī)劃設(shè)計(jì)上乘、戶型齊全，項(xiàng)目特色鮮明，區(qū)域位置優(yōu)越，居住、投資均宜，非常適合教學(xué)實(shí)訓(xùn)的多種需要。

2.3功能布局。校內(nèi)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室是對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)能力訓(xùn)練的教學(xué)場(chǎng)所，它必須兼具房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中心和教室的雙重功能。教師和企業(yè)專家多次討論、幾易其稿，在營(yíng)銷中心基本功能布局的基礎(chǔ)上，合理地融入教學(xué)功能，最終完成功能分區(qū)圖。在營(yíng)銷中心設(shè)置了三大功能區(qū)，一是包括站接臺(tái)、控臺(tái)的接待區(qū)；二是包括區(qū)位圖、沙盤、單體模型和展板在內(nèi)的展示區(qū)；三是包括洽談桌椅、水吧臺(tái)在內(nèi)的洽談區(qū)。在營(yíng)銷中心的另一端巧妙的布置了多媒體設(shè)施，既可作為視聽(tīng)展示區(qū)，又可以變換成教學(xué)區(qū)，將營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)和教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)緊密銜接，真正達(dá)到教學(xué)實(shí)訓(xùn)中“學(xué)中做、做中學(xué)”的功能要求。

2.4裝修布置。在前期的功能分區(qū)基礎(chǔ)上，請(qǐng)專業(yè)的裝飾公司按功能要求進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)。從吊頂?shù)降孛?，從背景墻到展示墻，從站接、臺(tái)銷控臺(tái)到水吧臺(tái)，從色彩的搭配到燈光的布置，以至網(wǎng)線接口和插座從數(shù)量到位置等細(xì)節(jié)逐一商定，做到既體現(xiàn)營(yíng)銷中心的美觀大方，又符合教學(xué)要求的方便實(shí)用。為保證營(yíng)銷中心的動(dòng)線更合理，教師們深入建筑施工現(xiàn)場(chǎng)，與設(shè)計(jì)師、施工方協(xié)商對(duì)實(shí)訓(xùn)室的大門位置進(jìn)行了變更，讓客戶一進(jìn)門便可進(jìn)入沙盤區(qū)。更經(jīng)過(guò)多方位、多主體、多環(huán)節(jié)的追蹤監(jiān)督參與，保證了實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)質(zhì)量。

2.5內(nèi)涵建設(shè)。首先從背景墻開(kāi)始，以紫廷名苑八心八箭鉆石形狀的LOGO為中心，輔以紫色的項(xiàng)目名稱，寓意樓盤鉆石級(jí)的品質(zhì)和居住者堅(jiān)定不移的愛(ài)情追求。周邊是各種戶型模型和特色展板：中心位置放置項(xiàng)目沙盤和戶型模型，一進(jìn)門右手是區(qū)位圖，項(xiàng)目介紹、特色戶型、銷售流程等內(nèi)容組成的展板，還有實(shí)訓(xùn)室功能介紹、管理規(guī)定的展板，布置有序。銷售資料的準(zhǔn)備程度是真正體現(xiàn)專業(yè)內(nèi)涵的關(guān)鍵，直接決定實(shí)訓(xùn)開(kāi)展的深度。銷講夾被稱為置業(yè)顧問(wèn)流動(dòng)的工作臺(tái)，內(nèi)含客戶記錄本、沙盤解說(shuō)辭、戶型圖、答客問(wèn)、價(jià)目表、銷售合同范本、前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議范本、計(jì)算器、電光筆等，實(shí)訓(xùn)室模擬工位準(zhǔn)備了6組資料齊備的銷講夾。此外，輪班表、來(lái)電客戶登記表、來(lái)訪客戶登記表、項(xiàng)目銷控圖、畫架、項(xiàng)目宣傳VCD等表單資料全部到位，并將多年積累的特色項(xiàng)目資料整理成資源庫(kù)，供學(xué)生學(xué)習(xí)使用。為了營(yíng)造溫馨和諧的營(yíng)銷氛圍，還在實(shí)訓(xùn)室配放了綠植和盆栽，將校園的綠色延伸到室內(nèi)。

3　房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的特色

3.1與在售樓盤聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)實(shí)訓(xùn)操作性。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室與在售項(xiàng)目同步建設(shè)，完全按照項(xiàng)目信息來(lái)布置。一是便于學(xué)生實(shí)地采集項(xiàng)目信息，調(diào)查競(jìng)品，研究客戶，把握賣點(diǎn)；二是便于學(xué)生去售樓處現(xiàn)場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)，在對(duì)項(xiàng)目深入了解的基礎(chǔ)上，可以細(xì)細(xì)體會(huì)銷售的要領(lǐng)和技巧；三是與在售樓盤聯(lián)動(dòng)，使樓盤的數(shù)據(jù)資料更具真實(shí)性和時(shí)效性。學(xué)生可以通過(guò)學(xué)院網(wǎng)絡(luò)直接登錄常州房地產(chǎn)信息網(wǎng)，查找項(xiàng)目的銷售價(jià)格、項(xiàng)目備案情情況、房源資料，以及各種營(yíng)銷活動(dòng)，可以提高仿真效果，增強(qiáng)操作性。

3.2校企資源整合，節(jié)約建設(shè)經(jīng)費(fèi)。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室建設(shè)無(wú)論從功能還是成本支出沙盤、戶型模型都是重心，與模型公司商洽全部模型報(bào)價(jià)8萬(wàn)元，超出了原有基地建設(shè)經(jīng)費(fèi)預(yù)算。為了節(jié)約經(jīng)費(fèi)，教學(xué)團(tuán)隊(duì)充分挖掘校友資源，得到濱湖房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的大力支持，他們無(wú)償捐贈(zèng)了投入使用時(shí)間不長(zhǎng)、成新度高的紫廷名苑一代模型給我室，學(xué)校負(fù)責(zé)運(yùn)輸、修復(fù)完善、安裝、清潔，總費(fèi)用合計(jì)僅1萬(wàn)元，僅這一項(xiàng)就節(jié)約了建設(shè)經(jīng)費(fèi)7萬(wàn)元。

3.3軟硬件并重，提高實(shí)訓(xùn)深度。實(shí)訓(xùn)室的硬件是基礎(chǔ)，軟件是關(guān)鍵。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室后期建設(shè)重點(diǎn)是教學(xué)資源的軟件挖掘。教師們走訪項(xiàng)目，搜集了案場(chǎng)銷售的全套資料，這樣讓實(shí)訓(xùn)室真正活起來(lái)，成為一個(gè)營(yíng)銷中心，學(xué)生實(shí)訓(xùn)時(shí)流程更規(guī)范，內(nèi)容更豐富，項(xiàng)目介紹更生動(dòng)，推介更有力，大大提高了實(shí)訓(xùn)的深度。

3.4注重專業(yè)文化建設(shè)，有利于職業(yè)習(xí)慣的養(yǎng)成。結(jié)合營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的特點(diǎn)，從物質(zhì)、行為、制度、精神四個(gè)方面進(jìn)行了系統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)室文化建設(shè)。行為文化包含教師行為和學(xué)生行為，教師要以身示范；制度文化主要是管理制度、安全制度、小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制；精神層重點(diǎn)在于職業(yè)忠誠(chéng)度、職業(yè)道德的培養(yǎng)。學(xué)生進(jìn)入實(shí)訓(xùn)室后隨身物品定置擺放，實(shí)訓(xùn)時(shí)的站姿、坐姿，一舉手一投足，一句迎客語(yǔ)一個(gè)微笑都按案場(chǎng)嚴(yán)格要求，接待客戶要求井然有序，細(xì)到送客后洽談桌椅排列歸位，從細(xì)節(jié)處培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)習(xí)慣。在訓(xùn)練中要求學(xué)生熟悉項(xiàng)目、背說(shuō)辭、記戶型，做到講解專業(yè)、耐心、細(xì)致，通過(guò)模擬接待、銷售競(jìng)賽等活動(dòng)鍛煉學(xué)生踏實(shí)工作、樂(lè)于服務(wù)、勇于進(jìn)取的職業(yè)精神。

4　房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的后續(xù)思考

實(shí)訓(xùn)室投入使用一年來(lái)，學(xué)生實(shí)訓(xùn)時(shí)更加容易進(jìn)行角色、流程更規(guī)范、動(dòng)作更到位，銷售實(shí)訓(xùn)效果有了明顯提高。今年F12的學(xué)生以紫廷名苑為參賽項(xiàng)目參加了全國(guó)房地產(chǎn)專業(yè)技能大賽并獲得了一等獎(jiǎng)的好成績(jī)。當(dāng)然實(shí)訓(xùn)室投入使用后也暴露了一些問(wèn)題，有待后期改進(jìn)完善。

4.1拓展思路，提高實(shí)訓(xùn)室利用率。房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室因其專業(yè)化程度高，目前僅供房地產(chǎn)專業(yè)教學(xué)使用，每年一個(gè)班的辦學(xué)規(guī)模，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)室利用率不高，存在叫好不叫座的現(xiàn)象。因此應(yīng)該打破條塊分割，拓展思路，提高實(shí)訓(xùn)室的利用率。比如城鎮(zhèn)規(guī)劃專業(yè)的模型制作課程、建筑裝飾專業(yè)的裝修設(shè)計(jì)課程等都可以應(yīng)用營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室。同時(shí)可以針對(duì)全院開(kāi)展?fàn)I銷選修課、興趣小組活動(dòng)，拓展學(xué)生視野、豐富課余生活。

4.2開(kāi)發(fā)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)軟件，實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)手段信息化。軟件可以根據(jù)項(xiàng)目需要設(shè)置不同客戶類型，讓學(xué)生反復(fù)練習(xí)，提高操作能力和應(yīng)變能力；還可以對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的過(guò)程進(jìn)行記錄、分析、點(diǎn)評(píng)；若與房產(chǎn)銷售網(wǎng)、二手經(jīng)紀(jì)網(wǎng)站等現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)鏈接，便可極大提高直觀性和即時(shí)感，形成實(shí)訓(xùn)崗位與生產(chǎn)崗位的實(shí)時(shí)對(duì)接。

4.3有效體現(xiàn)實(shí)訓(xùn)的社會(huì)服務(wù)功能。校企合作只有使校企雙方受益才得以持久，營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室建設(shè)中企業(yè)提供了大量的資源，教師可以在學(xué)生初步具備項(xiàng)目營(yíng)銷能力時(shí)，組織學(xué)生積極參與紫廷名苑項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣，比如派單、營(yíng)銷志愿服務(wù)等，這樣既可以鍛煉學(xué)生，又可以回饋企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，形成良性循環(huán)。

[1]王似保.高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)模式提升研究[J].內(nèi)江師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2014(4)：88～91.

[2]劉萌.高職院校電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室文化建設(shè)的實(shí)踐與探索[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊)，2011(11)：235～236.

213147江蘇城鄉(xiāng)建設(shè)職業(yè)學(xué)院華梅