基于“校企合作”模式下的房地產(chǎn)營銷實訓室的建設與思考

基于“校企合作”模式下的房地產(chǎn)營銷實訓室的建設與思考

本文明確了房地產(chǎn)營銷實訓室的建設思路，闡述了房地產(chǎn)營銷實訓室的建設實施，重點總結了實訓室建設中的與在售樓盤聯(lián)動、校企資源整合、軟硬件并重、注重專業(yè)文化建設的四大特色，并針對提高實訓室利用率、開發(fā)營銷實訓軟件、有效服務社會等后續(xù)問題進行了思考分析。

校企合作；房地產(chǎn)營銷；實訓室；建設；思考

在新校區(qū)建設基本完成的大背景下，江蘇城鄉(xiāng)建設職業(yè)學院戰(zhàn)略已由基本建設向內(nèi)涵建設全面轉(zhuǎn)移，而專業(yè)建設無疑是非常迫切的。房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)長期以來一直是學校的特色專業(yè)，旨在培養(yǎng)具有新房銷售、二手房經(jīng)紀、房地產(chǎn)估價等專業(yè)素質(zhì)的房地產(chǎn)行業(yè)所需的高素質(zhì)人才；要滿足接待客戶、推介樓盤等本專業(yè)重要的核心技能模塊的培訓需求，讓學生先在校內(nèi)完成基本技能學習和訓練后再去參加企業(yè)實踐，房地產(chǎn)營銷實訓室建設是提高實踐教學質(zhì)量的重要保障，也是實施實踐教學的基本依托。房地產(chǎn)專業(yè)的教師團隊，積極推進校企合作，優(yōu)化資源整合，通過艱苦努力，建成了紫廷名苑營銷實訓中心，體現(xiàn)了技術技能并重的指導思想，為房估專業(yè)學生提供了高仿真的工作環(huán)境和技能訓練場所，大大提升了教學效率，擴大了企業(yè)知名度，取得了良好的示范效益。

1　房地產(chǎn)營銷實訓室的建設思路

房地產(chǎn)營銷實訓室以房地產(chǎn)專業(yè)職業(yè)能力培養(yǎng)為中心，以校企人員、項目、全過程“三合作”為基本原則，選取常州地區(qū)目前的在售項目，迎合房地產(chǎn)營銷代理公司的場景設計要求，將工作區(qū)域與教學區(qū)域有機融合，做到設施硬件與內(nèi)涵軟件相配套、技能培養(yǎng)與文化熏陶相互交融，相得益彰。實訓室主要功能是承擔迎接客戶動作訓練、沙盤講解演練、戶型推介演練、深入洽談演練、簽約演練等分步分項實訓和新房銷售綜合模擬實訓，以及房地產(chǎn)項目策劃方案的制定及展示、房地產(chǎn)營銷活動的策劃演練、二手房交易模擬實訓等實訓項目。實訓室既可以為房估專業(yè)提供房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)經(jīng)紀實務、房地產(chǎn)項目策劃等模擬情境的教學環(huán)境，也可作為面向企業(yè)培訓的教學基地。

2　房地產(chǎn)營銷實訓室的建設實施

2.1組建小組。由長期從事房地產(chǎn)營銷課程教學的專業(yè)教師擔任項目主持人，房估教學團隊全體成員參與，并邀請一名成功操盤多年、實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)加盟，六位成員既一起頭腦風暴、群策群力，又分工明確、各司其職，他們的不同專業(yè)方向和工作背景為實訓室建設的多角度全方位謀劃、把關提供了有力保證。

2.2選定樓盤。經(jīng)過對常州市在售房地產(chǎn)項目走訪調(diào)研，與多位實訓基地的企業(yè)專家一起進行可行性分析，對項目規(guī)模、建設標準、功能布局、投入水平、建設周期、專業(yè)文化等多種要素綜合考慮，最后選定位于武進區(qū)繁華地段的紫廷名苑在售項目。該項目占地6萬多方，總建17萬方，由別墅、高層住宅和商業(yè)地產(chǎn)組成，物業(yè)形態(tài)豐富、體量適中、規(guī)劃設計上乘、戶型齊全，項目特色鮮明，區(qū)域位置優(yōu)越，居住、投資均宜，非常適合教學實訓的多種需要。

2.3功能布局。校內(nèi)營銷實訓室是對學生進行職業(yè)能力訓練的教學場所，它必須兼具房地產(chǎn)項目營銷中心和教室的雙重功能。教師和企業(yè)專家多次討論、幾易其稿，在營銷中心基本功能布局的基礎上，合理地融入教學功能，最終完成功能分區(qū)圖。在營銷中心設置了三大功能區(qū)，一是包括站接臺、控臺的接待區(qū)；二是包括區(qū)位圖、沙盤、單體模型和展板在內(nèi)的展示區(qū)；三是包括洽談桌椅、水吧臺在內(nèi)的洽談區(qū)。在營銷中心的另一端巧妙的布置了多媒體設施，既可作為視聽展示區(qū)，又可以變換成教學區(qū)，將營銷現(xiàn)場和教學現(xiàn)場緊密銜接，真正達到教學實訓中“學中做、做中學”的功能要求。

2.4裝修布置。在前期的功能分區(qū)基礎上，請專業(yè)的裝飾公司按功能要求進行裝修設計。從吊頂?shù)降孛?，從背景墻到展示墻，從站接、臺銷控臺到水吧臺，從色彩的搭配到燈光的布置，以至網(wǎng)線接口和插座從數(shù)量到位置等細節(jié)逐一商定，做到既體現(xiàn)營銷中心的美觀大方，又符合教學要求的方便實用。為保證營銷中心的動線更合理，教師們深入建筑施工現(xiàn)場，與設計師、施工方協(xié)商對實訓室的大門位置進行了變更，讓客戶一進門便可進入沙盤區(qū)。更經(jīng)過多方位、多主體、多環(huán)節(jié)的追蹤監(jiān)督參與，保證了實訓室的建設質(zhì)量。

2.5內(nèi)涵建設。首先從背景墻開始，以紫廷名苑八心八箭鉆石形狀的LOGO為中心，輔以紫色的項目名稱，寓意樓盤鉆石級的品質(zhì)和居住者堅定不移的愛情追求。周邊是各種戶型模型和特色展板：中心位置放置項目沙盤和戶型模型，一進門右手是區(qū)位圖，項目介紹、特色戶型、銷售流程等內(nèi)容組成的展板，還有實訓室功能介紹、管理規(guī)定的展板，布置有序。銷售資料的準備程度是真正體現(xiàn)專業(yè)內(nèi)涵的關鍵，直接決定實訓開展的深度。銷講夾被稱為置業(yè)顧問流動的工作臺，內(nèi)含客戶記錄本、沙盤解說辭、戶型圖、答客問、價目表、銷售合同范本、前期物業(yè)服務協(xié)議范本、計算器、電光筆等，實訓室模擬工位準備了6組資料齊備的銷講夾。此外，輪班表、來電客戶登記表、來訪客戶登記表、項目銷控圖、畫架、項目宣傳VCD等表單資料全部到位，并將多年積累的特色項目資料整理成資源庫，供學生學習使用。為了營造溫馨和諧的營銷氛圍，還在實訓室配放了綠植和盆栽，將校園的綠色延伸到室內(nèi)。

3　房地產(chǎn)營銷實訓室建設的特色

3.1與在售樓盤聯(lián)動，增強實訓操作性。營銷實訓室與在售項目同步建設，完全按照項目信息來布置。一是便于學生實地采集項目信息，調(diào)查競品，研究客戶，把握賣點；二是便于學生去售樓處現(xiàn)場觀摩學習，在對項目深入了解的基礎上，可以細細體會銷售的要領和技巧；三是與在售樓盤聯(lián)動，使樓盤的數(shù)據(jù)資料更具真實性和時效性。學生可以通過學院網(wǎng)絡直接登錄常州房地產(chǎn)信息網(wǎng)，查找項目的銷售價格、項目備案情情況、房源資料，以及各種營銷活動，可以提高仿真效果，增強操作性。

3.2校企資源整合，節(jié)約建設經(jīng)費。營銷實訓室建設無論從功能還是成本支出沙盤、戶型模型都是重心，與模型公司商洽全部模型報價8萬元，超出了原有基地建設經(jīng)費預算。為了節(jié)約經(jīng)費，教學團隊充分挖掘校友資源，得到濱湖房地產(chǎn)開發(fā)公司的大力支持，他們無償捐贈了投入使用時間不長、成新度高的紫廷名苑一代模型給我室，學校負責運輸、修復完善、安裝、清潔，總費用合計僅1萬元，僅這一項就節(jié)約了建設經(jīng)費7萬元。

3.3軟硬件并重，提高實訓深度。實訓室的硬件是基礎，軟件是關鍵。營銷實訓室后期建設重點是教學資源的軟件挖掘。教師們走訪項目，搜集了案場銷售的全套資料，這樣讓實訓室真正活起來，成為一個營銷中心，學生實訓時流程更規(guī)范，內(nèi)容更豐富，項目介紹更生動，推介更有力，大大提高了實訓的深度。

3.4注重專業(yè)文化建設，有利于職業(yè)習慣的養(yǎng)成。結合營銷實訓室的特點，從物質(zhì)、行為、制度、精神四個方面進行了系統(tǒng)的實訓室文化建設。行為文化包含教師行為和學生行為，教師要以身示范；制度文化主要是管理制度、安全制度、小組長負責制；精神層重點在于職業(yè)忠誠度、職業(yè)道德的培養(yǎng)。學生進入實訓室后隨身物品定置擺放，實訓時的站姿、坐姿，一舉手一投足，一句迎客語一個微笑都按案場嚴格要求，接待客戶要求井然有序，細到送客后洽談桌椅排列歸位，從細節(jié)處培養(yǎng)學生的職業(yè)習慣。在訓練中要求學生熟悉項目、背說辭、記戶型，做到講解專業(yè)、耐心、細致，通過模擬接待、銷售競賽等活動鍛煉學生踏實工作、樂于服務、勇于進取的職業(yè)精神。

4　房地產(chǎn)營銷實訓室建設的后續(xù)思考

實訓室投入使用一年來，學生實訓時更加容易進行角色、流程更規(guī)范、動作更到位，銷售實訓效果有了明顯提高。今年F12的學生以紫廷名苑為參賽項目參加了全國房地產(chǎn)專業(yè)技能大賽并獲得了一等獎的好成績。當然實訓室投入使用后也暴露了一些問題，有待后期改進完善。

4.1拓展思路，提高實訓室利用率。房地產(chǎn)營銷實訓室因其專業(yè)化程度高，目前僅供房地產(chǎn)專業(yè)教學使用，每年一個班的辦學規(guī)模，導致實訓室利用率不高，存在叫好不叫座的現(xiàn)象。因此應該打破條塊分割，拓展思路，提高實訓室的利用率。比如城鎮(zhèn)規(guī)劃專業(yè)的模型制作課程、建筑裝飾專業(yè)的裝修設計課程等都可以應用營銷實訓室。同時可以針對全院開展營銷選修課、興趣小組活動，拓展學生視野、豐富課余生活。

4.2開發(fā)營銷實訓軟件，實現(xiàn)實訓手段信息化。軟件可以根據(jù)項目需要設置不同客戶類型，讓學生反復練習，提高操作能力和應變能力；還可以對學生實訓的過程進行記錄、分析、點評；若與房產(chǎn)銷售網(wǎng)、二手經(jīng)紀網(wǎng)站等現(xiàn)場動態(tài)實時鏈接，便可極大提高直觀性和即時感，形成實訓崗位與生產(chǎn)崗位的實時對接。

4.3有效體現(xiàn)實訓的社會服務功能。校企合作只有使校企雙方受益才得以持久，營銷實訓室建設中企業(yè)提供了大量的資源，教師可以在學生初步具備項目營銷能力時，組織學生積極參與紫廷名苑項目的營銷推廣，比如派單、營銷志愿服務等，這樣既可以鍛煉學生，又可以回饋企業(yè)服務項目，形成良性循環(huán)。

[1]王似保.高職市場營銷專業(yè)校內(nèi)實訓基地建設模式提升研究[J].內(nèi)江師范學院學報，2014(4)：88～91.

[2]劉萌.高職院校電話營銷實訓室文化建設的實踐與探索[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊)，2011(11)：235～236.

213147江蘇城鄉(xiāng)建設職業(yè)學院華梅