新品種區(qū)域代理加盟競標制的探討

羅中喜　黃曉高　徐　陽　盧賽賽

（上海黃海種業(yè)有限公司，江蘇鹽城224151）

新品種區(qū)域代理加盟競標制的探討

羅中喜黃曉高徐陽盧賽賽

（上海黃海種業(yè)有限公司，江蘇鹽城224151）

種業(yè)行業(yè)迎來了新的發(fā)展階段，兼并重組、知識產(chǎn)權保護力度的加大促進了行業(yè)的發(fā)展，土地流轉(zhuǎn)、電子商務的應用改變了傳統(tǒng)的推廣服務模式，市場競爭日趨激烈，與之相適應的就是要求企業(yè)認清形勢，創(chuàng)新模式。本文以上海農(nóng)場所經(jīng)營的小麥新品種鎮(zhèn)麥12號實行的代理加盟競標制為案例，探討區(qū)域代理加盟競標制的“5P原則”。

市場；新品種；加盟競標；5P原則

近年來隨著我國種業(yè)行業(yè)改革進程的深入，市場主體數(shù)量大幅減少，行業(yè)集中度提升，市場的競爭程度更加激烈。與此同時，在土地流轉(zhuǎn)的大背景下，新型農(nóng)業(yè)主體成為土地大戶，電子商務在種業(yè)界迅猛發(fā)展，阿哥匯、云農(nóng)場、愛種網(wǎng)等平臺發(fā)展迅速，對傳統(tǒng)的銷售模式形成了沖擊。對于種業(yè)企業(yè)來說，在新品種眾多、市場競爭日益激烈的情況下，就必須創(chuàng)新營銷模式。本文以上海農(nóng)場所經(jīng)營的小麥新品種鎮(zhèn)麥12號實行的代理加盟競標制為案例，探討區(qū)域代理加盟競標制的“5P原則”。

1　加盟競標制的方案

小麥新品種鎮(zhèn)麥12號是鎮(zhèn)江農(nóng)科院選育，于2015 年11月通過江蘇省審定，上海農(nóng)場通過招標以412萬元取得獨占生產(chǎn)、經(jīng)營權，并在部分主要區(qū)域?qū)嵭辛思用烁倶酥?，加盟競標制的方案主要?項內(nèi)容，分別是競標數(shù)量、加盟費、加盟費返還政策以及推廣方案。

1.1競標數(shù)量以競標區(qū)域范圍內(nèi)未來3年的計劃銷售數(shù)量總數(shù)作為投標數(shù)量。目前品種的生命周期大幅縮短，前期3年的推廣最為關鍵，決定了這個品種的推廣前景，以3年為限，一是可以讓代理商盡可能地發(fā)揮潛力，二是讓企業(yè)對于后期優(yōu)化市場渠道有主動權。

1.2加盟費以中標代理商的投標數(shù)量為基數(shù)，按照

0.2元/kg收取。收費標準是依據(jù)這類作物的盈利空間，原則上這個標準應適中，讓企業(yè)和代理加盟商都可以接受，標準過低則對代理加盟商制約力弱，形成不了壓力，同時超額完成數(shù)量的動力也不強。

1.3加盟費返還以加盟商完成的數(shù)量為基數(shù)，通過

降低市場結(jié)算價格0.2元/kg（與加盟費收取標準一致）予以返還。加盟商完成的數(shù)量超過中標數(shù)量的部分也將享受低于市場結(jié)算價格的優(yōu)惠，通過這項政策可以提高加盟商的積極性。反之，加盟商如因自身原因未能完成中標數(shù)量，則未能完成數(shù)量部分的加盟費不予以返還。

1.4推廣方案加盟商在投標時須提供1份市場推廣方案。市場推廣方案中應包括對投標區(qū)域市場的分析、加盟商的情況介紹以及推廣思路和方法。這是衡量加盟商是否合適的重要參考，對于推斷加盟商完成計劃數(shù)量的可能性有著重要價值，是企業(yè)考量的重要依據(jù)。

2　5P原則

區(qū)域加盟競標實際上是一項持續(xù)性的系統(tǒng)工作，向區(qū)域代理商推介以及介紹企業(yè)的政策，這僅僅是其中的一項工作。而要做好區(qū)域加盟競標工作，需要確定5個匹配，簡稱“5P原則”，以此來確保區(qū)域加盟競標工作的有序推進。

2.1設立投標數(shù)量區(qū)間，確保投標數(shù)量與投標區(qū)域?qū)嶋H情況的匹配企業(yè)需要了解當?shù)剡@類作物的種植面積、商品種子使用量，制定企業(yè)的品種前3年計劃占據(jù)的市場份額，設定投標數(shù)量區(qū)間，同時防止出現(xiàn)過高的投標數(shù)量。投標數(shù)量過高會使得加盟商壓力過大，容易出現(xiàn)擾亂市場秩序的行為。

2.2定向選擇合適的代理商投標，確保代理商與企業(yè)市場戰(zhàn)略的匹配選擇信譽好、推廣能力強的代理商，貴精不貴多，這是確保品種在區(qū)域市場中制勝的關鍵所在，而優(yōu)秀的代理商亦能在以后的合作中促進企業(yè)不斷完善市場措施。

2.3控制好區(qū)域加盟的進度，確保種子供應與中標數(shù)量的匹配新品種在剛審定后，育種家種子數(shù)量少，應根據(jù)種子數(shù)量評估來年的種子供應量，分步推進各個區(qū)域的加盟競標，確保種子供應與中標數(shù)量相匹配，這也利于企業(yè)建立良好的品牌信譽。

2.4綜合考慮投標數(shù)量、市場方案及代理商推廣能力，確保代理商在當?shù)氐耐茝V能力與投標數(shù)量相匹配投標數(shù)量是代理商為自己設定的一個目標，這個目標是代理商通過努力認為可以完成的一個量，而不是為了獲得代理權故意夸大的一個量。

2.5制定具體的市場實施方案，確保市場人員、團隊等投入與市場目標的匹配與加盟商簽訂代理合同之后，雙方就已經(jīng)形成了一種合作伙伴的關系，企業(yè)應加強市場投入，保護好加盟商的市場利益，打擊擾亂市場的行為，有能力處理好各種突發(fā)事件，建立和維護市場規(guī)則，確保加盟商對企業(yè)的信心。

區(qū)域代理加盟競標是一種嘗試，在實踐中肯定會遇到更加復雜的情形，這種通過利益的捆綁不可否認是一種有效的合作模式，但是這個基礎是建立在品種具有市場開發(fā)價值，只有品種為用戶創(chuàng)造了增值空間，合作模式才能為合作伙伴帶來對應的價值。

［1］付云海，耿月明，羅春霞，等.論我國種業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新.中國種業(yè)，2014（3）：1-4

［2］邵長勇，王德成，王介祥，等.種業(yè)品牌特許經(jīng)營優(yōu)勢試析.種子世界，2003（7）：16-18

2016-06-09）