關(guān)于加快我國現(xiàn)代種子銷售流通體系建設(shè)的思考

孫海艷

（全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心，北京100125）

關(guān)于加快我國現(xiàn)代種子銷售流通體系建設(shè)的思考

孫海艷

（全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心，北京100125）

種子是農(nóng)業(yè)發(fā)展的芯片，種業(yè)是國家戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性核心產(chǎn)業(yè)，是促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展、保障國家糧食安全的根本。黨中央、國務(wù)院歷來高度重視種子工作，特別是近幾年國家和地方陸續(xù)出臺了一系列扶持種業(yè)發(fā)展的政策措施，我國種業(yè)發(fā)展步入了重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期。在利好政策的激勵(lì)和引導(dǎo)下，我國種子市場比較活躍，傳統(tǒng)的種子銷售流通體系正在向現(xiàn)代銷售流通體系發(fā)展。強(qiáng)本固基，因勢利導(dǎo)，加快建設(shè)適應(yīng)現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展的種子銷售流通體系，對于推進(jìn)我國現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)具有重要意義。

1　我國種子銷售流通體系發(fā)展現(xiàn)狀

2000年我國第1部《種子法》頒布實(shí)施，標(biāo)志著我國種子步入市場化運(yùn)行的軌道。作為市場主體的種子企業(yè)，開始建立自身經(jīng)營發(fā)展所需要的種子銷售流通體系，這些銷售流通網(wǎng)絡(luò)在保障農(nóng)業(yè)供種安全和實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售戰(zhàn)略方面發(fā)揮了重要作用。隨著全國種子大市場的開放融合，近些年種子企業(yè)不斷應(yīng)用先進(jìn)的銷售模式提高種子銷售效率，種子銷售流通體系正在發(fā)生新變化。

1.1銷售流通體系面臨種子產(chǎn)能過剩的局面由于主要農(nóng)作物種子具有當(dāng)年生產(chǎn)下年使用的特殊性，作為種子供應(yīng)源的種子企業(yè)，需要放長眼光，綜合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、品種競爭力、種子市場容量、農(nóng)戶種植需求等情況合理安排種子生產(chǎn)，并且在營銷策略上采取適當(dāng)剩余來實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。近幾年我國農(nóng)作物種植面積、種子使用量、農(nóng)戶購種率等相對穩(wěn)定，種子銷售年度間波動幅度較小，但市場競爭激烈，加之種子產(chǎn)銷不易綜合科學(xué)研判，行業(yè)內(nèi)種子產(chǎn)能過剩嚴(yán)重。據(jù)全國農(nóng)技中心統(tǒng)計(jì)，2013年以來玉米、水稻、小麥、棉花、大豆、油菜、馬鈴薯等7種主要農(nóng)作物種子年均生產(chǎn)量約為86億kg，種子銷售量約為71億kg，每年余種15億kg。其中商業(yè)價(jià)值較高的雜交作物種子，每年產(chǎn)種量遠(yuǎn)超出需求量，特別是事關(guān)種業(yè)做大做強(qiáng)的主打作物雜交玉米和雜交水稻種子，其供需指數(shù)達(dá)到1.5～2.1。在產(chǎn)銷成本抬高、銷售價(jià)格趨降的雙重?cái)D壓下，種子利潤空間變小。

1.2銷售流通網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在產(chǎn)能過剩背景下開始調(diào)整優(yōu)化在我國種子市場開放的10多年，種子銷售流通基本沿襲計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的供種方式，各企業(yè)按照舊有模式建立4～5級種子銷售流通體系，即種子企業(yè)—省級經(jīng)銷商—地級或縣級代理商—鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售門店—農(nóng)戶，因此種子銷售流通體系主體較多、網(wǎng)絡(luò)龐大。據(jù)全國農(nóng)技中心初步估算，全國僅種子零售門店就有30萬個(gè)。2013年以來，隨著土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)村新型經(jīng)營主體和社會化服務(wù)組織的發(fā)展，不少種子企業(yè)積極開辟新渠道，直接與種糧大戶和合作社對接，特別是東北地區(qū)，玉米種子直銷入戶率在70%以上。同時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起，給建立現(xiàn)代化的種子銷售流通體系提供了有力條件。一些企業(yè)開始試點(diǎn)運(yùn)行基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)、種子電子商務(wù)系統(tǒng)以及基于微信、微博等移動互聯(lián)技術(shù)的農(nóng)技服務(wù)系統(tǒng)。還有愛種網(wǎng)、阿哥匯、云農(nóng)場等種業(yè)電商相繼成立運(yùn)營，阿里巴巴、京東商城等電商巨頭也開始營銷種子。這些新型的銷售流通模式大大壓縮了種子流通環(huán)節(jié)，也沖擊和改變著傳統(tǒng)的銷售流通體系。

1.3銷售流通體系承擔(dān)的種業(yè)服務(wù)功能不斷拓展當(dāng)前，我國種業(yè)進(jìn)入外進(jìn)內(nèi)擾的激烈競爭時(shí)期，加之品種同質(zhì)化嚴(yán)重，種子售后服務(wù)的差異性成為企業(yè)確立市場地位和贏得市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略步驟。在日益興起的種子售后服務(wù)中，銷售流通體系主要承擔(dān)著種子企業(yè)委托的服務(wù)任務(wù)。在“種子+農(nóng)技”服務(wù)模式中，銷售流通體系的代理商或零售商承擔(dān)著為農(nóng)民提供品種栽培、病蟲草害防治、災(zāi)害性天氣應(yīng)對等種植管理技術(shù)咨詢指導(dǎo)服務(wù)。在“種子+農(nóng)機(jī)”服務(wù)模式中，代理商根據(jù)企業(yè)提供的精量播種機(jī)為購種農(nóng)民提供精量播種或種肥同播服務(wù)。在“種管收”全程服務(wù)模式中，種子企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷商或經(jīng)銷商與其他服務(wù)組織合作，為農(nóng)民開展耕作、機(jī)插、田間管理、機(jī)收等種植服務(wù)。同時(shí)，銷售流通體系特別是縣級零售商還承擔(dān)將種子銷售或種植信息向種子企業(yè)反饋的任務(wù)，以便企業(yè)掌握情況，調(diào)整營銷策略，滿足農(nóng)民各類需求，穩(wěn)定擴(kuò)大種子市場占有率。

2　種子銷售流通體系存在的問題及發(fā)展機(jī)遇

我國種業(yè)發(fā)展尚處于初級階段，傳統(tǒng)的種子銷售流通體系存在不少問題，現(xiàn)代化的種子銷售也剛剛起步，還需不斷改進(jìn)完善。但從長遠(yuǎn)看，現(xiàn)代化的種子銷售方式將不斷挑戰(zhàn)和替代傳統(tǒng)模式，銷售流通體系轉(zhuǎn)型升級的步伐加快。

2.1種子銷售流通網(wǎng)絡(luò)難以理清《種子法》規(guī)定，凡是專門經(jīng)營不再分裝的包裝種子的，或者受具有種子生產(chǎn)經(jīng)營許可證的種子企業(yè)以書面委托代銷種子的，不需要辦理種子生產(chǎn)經(jīng)營許可證。因此，種子在從種子企業(yè)到農(nóng)戶的銷售過程中，政府部門并不清楚，種子企業(yè)也只知道下一級經(jīng)銷商，因?yàn)槭芾嬗绊?，?jīng)銷商不會將他的下級種子銷售商告知種子企業(yè)，并且種子企業(yè)各自建立的銷售流通鏈條屬于商業(yè)秘密，不會輕易透漏給他人。因此，種子銷售流通體系中包含多少環(huán)節(jié)、涉及多少人員，難以梳理清楚。與此相應(yīng)，假劣種子在中間銷售流通過程中，種子管理部門也難以對其進(jìn)行監(jiān)管。

2.2傳統(tǒng)的銷售流通體系占據(jù)較大的種子利潤“種子企業(yè)—省級經(jīng)銷商—地級或縣級代理商—鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售門店—農(nóng)戶”傳統(tǒng)的銷售流通鏈條，使種子經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)農(nóng)民手中，這種銷售模式對于種子企業(yè)來說，市場開發(fā)費(fèi)用大、種子流通周期長、物流費(fèi)用高，并且種子銷售的最大利潤被分流在銷售流通環(huán)節(jié)。例如1kg玉米種子，生產(chǎn)加工成本是20元左右，種子企業(yè)給一級經(jīng)銷商的供貨價(jià)是27～30元，經(jīng)過中間層層種子銷售流通，最后賣給農(nóng)民的零售價(jià)卻高達(dá)50多元，使種子零售價(jià)比出廠價(jià)高出近1倍，高出的20多元被種子流通中的經(jīng)銷商、代理商和零售商占有。

2.3建立現(xiàn)代化的種子銷售流通體系指日可待從新型種子銷售流通模式看，種子產(chǎn)銷對接打破了傳統(tǒng)種子銷售利潤分配規(guī)則，讓企業(yè)獲得更多的利潤回報(bào)，并實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品可追溯；讓農(nóng)民購買到更低價(jià)格的種子，獲得更直接的售后服務(wù)，有利于種業(yè)和農(nóng)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。從種子市場需求看，當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低位運(yùn)行，農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革，種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，“鐮刀彎”地區(qū)調(diào)減玉米種植，這勢必使商業(yè)價(jià)值最大的雜交玉米種子需求量出現(xiàn)下降，種子企業(yè)不得不考慮種子的銷售成本和利潤分配。從發(fā)展環(huán)境看，農(nóng)村新型經(jīng)營主體和種植大戶的發(fā)展壯大、農(nóng)民理性購種意識的增強(qiáng)，對銷售種子的品牌、價(jià)格等有了更多的自主選擇權(quán)，種子企業(yè)不得不考慮減少種子銷售流通環(huán)節(jié)，直面對接用戶，盡早搶占市場。此外，信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，為搭建“種子企業(yè)—農(nóng)戶”種子網(wǎng)絡(luò)直銷平臺奠定了基礎(chǔ)。在這種發(fā)展形勢下，預(yù)計(jì)傳統(tǒng)銷售流通體系中的部分實(shí)力較弱的經(jīng)銷商、代理商和零售商將退出銷售流通領(lǐng)域，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商、代理商和零售商則可能轉(zhuǎn)型為種子終端供貨商和種子售后服務(wù)商。

3　建設(shè)現(xiàn)代種子銷售流通體系的思考與建議

我國種業(yè)改革已進(jìn)入深水區(qū)，特別是新《種子法》修訂實(shí)施，推進(jìn)了種子市場化的深入發(fā)展。2016年農(nóng)業(yè)部已按照《種子法》要求，將種子終端零售商列入了備案管理范圍，但對種業(yè)電商尚未制定相關(guān)規(guī)定。隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級，種子銷售流通體系將承擔(dān)或參與更多的銷售流通以外的業(yè)務(wù)，加快推進(jìn)現(xiàn)代銷售流通體系建設(shè)迫在眉睫。

3.1思路目標(biāo)堅(jiān)持市場化原則，加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)和政策引導(dǎo)，用現(xiàn)代信息技術(shù)武裝銷售流通體系，強(qiáng)化銷售隊(duì)伍建設(shè)和監(jiān)督管理，力爭建立布局合理、銷售有序、高效運(yùn)轉(zhuǎn)、功能多樣的現(xiàn)代銷售流通體系，從而快速提升我國種業(yè)競爭能力、供種保障能力和市場監(jiān)管能力，為確保實(shí)現(xiàn)國家糧食安全戰(zhàn)略和現(xiàn)代種業(yè)強(qiáng)國目標(biāo)提供重要支撐。

3.2主要任務(wù)現(xiàn)代種子銷售流通體系建設(shè)的主要任務(wù)是加強(qiáng)信息化建設(shè)，用現(xiàn)代信息裝備武裝銷售流通體系，減少銷售流通環(huán)節(jié)，降低銷售流通成本，提升銷售流通效率，擴(kuò)大銷售流通功能。一是推進(jìn)種業(yè)電子商務(wù)平臺建設(shè)。按照自愿原則，組織更多重信譽(yù)、有實(shí)力的大中型企業(yè)參與由政府搭建的電子商務(wù)平臺運(yùn)行，讓零售商和農(nóng)民足不出戶即可購買放心種子和相關(guān)服務(wù)。通過政府搭建電商平臺帶動種子銷售電子化發(fā)展。二是引導(dǎo)企業(yè)運(yùn)用信息技術(shù)，建立從種子生產(chǎn)、加工、銷售流通直至種植戶等全程跟蹤系統(tǒng)，確保種子銷售環(huán)節(jié)清晰、實(shí)現(xiàn)種子風(fēng)險(xiǎn)可控和質(zhì)量可追溯。三是提高零售商信息化裝備，種子企業(yè)和政府部門可利用短信、飛信、微信等現(xiàn)代通信手段，定期和不定期向零售服務(wù)商開展新品種發(fā)布、配套農(nóng)業(yè)栽培技術(shù)培訓(xùn)與推廣等，提升其對銷售優(yōu)良品種的選擇判斷能力和服務(wù)農(nóng)戶的能力。

3.3對策建議加強(qiáng)政策措施扶持2015年國務(wù)院發(fā)布關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見，推動“互聯(lián)網(wǎng)+”與經(jīng)濟(jì)社會各領(lǐng)域深度融合。由于種子作為商品的特殊性及種業(yè)發(fā)展相對滯后性，種子銷售流通環(huán)節(jié)的信息化還處在傳統(tǒng)與現(xiàn)代的碰撞中，部分電商企業(yè)在借力傳統(tǒng)銷售流通體系的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎摸索前行。建議針對種子等農(nóng)資銷售流通體系，出臺具體扶持激勵(lì)措施，通過獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼、信息裝備配備、信息軟件統(tǒng)一開發(fā)共用等支持措施，堅(jiān)定企業(yè)建設(shè)現(xiàn)代種子銷售流通體系的信心，促進(jìn)種子銷售能力提升和加快發(fā)展。

加強(qiáng)種子銷售流通體系監(jiān)管傳統(tǒng)的銷售流通體系和直銷、電商時(shí)代下的現(xiàn)代銷售流通體系，應(yīng)是政府對市場監(jiān)管的領(lǐng)域之一。要采取銷售主體備案登記制度等措施，摸清銷售流通體系結(jié)構(gòu)和運(yùn)行方式，并通過市場引導(dǎo)，優(yōu)化銷售流通體系結(jié)構(gòu)布局。同時(shí)，通過銷售流通體系主體的靶式檢查，有效打擊銷售流通中的違法種子，杜絕種子監(jiān)管空白區(qū)。

加強(qiáng)銷售流通體系人員培訓(xùn)鼓勵(lì)企業(yè)對種子銷售鏈條上的人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)政府部門也要積極參與，結(jié)合新農(nóng)村建設(shè)、新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)等項(xiàng)目，將種子銷售流通體系特別是終端銷售服務(wù)商納入培訓(xùn)范圍，提升銷售流通體系人員綜合素質(zhì)和銷售服務(wù)能力，充分發(fā)揮銷售流通體系“神經(jīng)末梢”在種子和農(nóng)技服務(wù)“最后一公里”中的大作用。

［1］孫海艷，李軍民，劉哲，等．關(guān)于我國種業(yè)信息化建設(shè)的思考．中國種業(yè)，2014（6）：1-3

［2］孫海艷，寧明宇，馬繼光，等．做好種子售后服務(wù) 推進(jìn)現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展．中國種業(yè)，2014（1）：9-10

［3］鄧光聯(lián)．法律保障支撐 推動種業(yè)發(fā)展—學(xué)習(xí)新修訂《種子法》的體會．中國種業(yè)，2016（2）：1-7

2016-04-26）