經(jīng)紀(jì)人故事

董海燕

一

再一次面對(duì)代強(qiáng)，我們有了角色的轉(zhuǎn)變，不再是客戶與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，而是采訪者與被訪對(duì)象。當(dāng)他卸去一身盔甲，呈現(xiàn)在記者面前的只是一個(gè)有著簡(jiǎn)單追求的上進(jìn)青年，為人客氣、言辭謹(jǐn)慎。

代強(qiáng)是一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，曾經(jīng)帶記者看過房，用他的行話來講，他所在的行業(yè)叫“存量房銷售”，指已經(jīng)在房管局出過房本的房子再次拿到市場(chǎng)上交易。代強(qiáng)留給人的印象十分強(qiáng)勢(shì)、極具攻擊性，似乎時(shí)時(shí)刻刻想將客戶納入掌中。

三年前，代強(qiáng)從一所不太知名的大學(xué)畢業(yè)，他并不喜歡自己所學(xué)的機(jī)械類專業(yè)。畢業(yè)季里，在招聘會(huì)上游走的代強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)置業(yè)公司是最多的。他將自己的求職范圍劃定在了銷售行業(yè)，“可以跟人多打交道，想從社會(huì)實(shí)踐中鍛煉經(jīng)驗(yàn)”，話是這么說，但他臉上還是掠過了一絲無可奈何。

留在家鄉(xiāng)河南還是外出打拼也并未讓代強(qiáng)大傷腦筋，他幾乎毫不猶豫地選擇了省會(huì)鄭州作為據(jù)點(diǎn)，“因?yàn)楸容^戀家”。自此，他走上了“存量房銷售”這一行。

剛到中介公司，代強(qiáng)的主要工作是找房源。

拿著展板到社區(qū)搞活動(dòng)，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人找房源比較通用的辦法。拿著展板出去，一站兩三個(gè)小時(shí)甚至更久，即便如此，也保證不了會(huì)有人前去咨詢?！暗绻覀儾怀鋈?，那就離房源更遠(yuǎn)?！贝鷱?qiáng)說。由于剛剛?cè)胄?，他曾?jīng)把城管當(dāng)做客戶，熱情地上前搭訕，換來的卻是對(duì)方“趕緊給我撤了”的怒吼聲。

“我們這一行，就是靠辛苦?！比缃褚咽悄撤慨a(chǎn)公司店長(zhǎng)的代強(qiáng)笑笑，“尷尬是避免不了的?！?/p>

除了搞活動(dòng)，更多的時(shí)候，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)根據(jù)客戶或者小區(qū)物業(yè)提供的一些模糊信息，到小區(qū)里“掃樓”，即直接到業(yè)主家里去拜訪?！澳阕叩綐堑郎暇秃ε聞e人看到，因?yàn)槟阋萌思业拈T，很膽怯?！毕啾热旰蟠鷱?qiáng)在帶客戶看房上的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，很難想象在三年前，“尷尬”“膽怯”幾乎是他難以跨越的坎兒。

代強(qiáng)給記者講過他所經(jīng)歷的戲劇性一幕：一次，他走到一家業(yè)主的門口，一伸手，正要敲門，門一下子開了。女業(yè)主劈頭就問：干嘛的？他的腦子當(dāng)時(shí)一片空白，停了幾秒鐘，跟對(duì)方解釋，說他有客戶需要買房，問人家是否考慮出售。女業(yè)主憤怒地撂給他一句：“不考慮！”門“唰”地就關(guān)上了。

有了房源之后，就是想辦法將有購房需求的客戶將其匹配。在網(wǎng)上拋出低價(jià)房源是代強(qiáng)他們常用的一種方式。有客戶聯(lián)系上他們之后，他會(huì)說需要給業(yè)主確定信息，隨后回復(fù)。很快，他會(huì)給客戶回電，告訴對(duì)方，那套房子已經(jīng)出手，并詢問客戶的具體要求，以便為其匹配新的房源。

代強(qiáng)的目標(biāo)簡(jiǎn)單直白，既然想干這一行，就是找到房源、匹配客戶。

二

韓鵬每天在朋友圈發(fā)布一條關(guān)于他自己的房源店鋪信息，位置在天裕小區(qū)。當(dāng)記者在東明路某房產(chǎn)中介辦公室見到他時(shí)，才發(fā)現(xiàn)，他們公司的位置才是天裕小區(qū)。三十歲的韓鵬，做了將近三年的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，自己卻還沒有買上房。

韓鵬性格內(nèi)向，話不多，蠻有城府的樣子，但他的內(nèi)心卻有些空虛。之前在南方做電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)的他，月薪能達(dá)到七八千元，讓他覺得錢并不難掙，也就沒有刻意去攢錢。

與代強(qiáng)想靠銷售迅速獲取財(cái)富的想法不同，韓鵬進(jìn)入經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行當(dāng)完全是為了練習(xí)多與人交流，從工廠模式替換到業(yè)務(wù)模式，思維方式上有了巨大的沖突?！皠傞_始做不起來，很困難?！表n鵬說，“我不像其他人那樣說話頭頭是道，跟誰都能有話說。”

讓他更加沒有想到的是，回到鄭州之后，年齡的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)失去，銷售方面的工作經(jīng)驗(yàn)幾乎為零。加之轉(zhuǎn)行之后韓鵬很快經(jīng)歷了結(jié)婚生子，每個(gè)月只有一天的休假時(shí)間，讓他得以回到開封老家看看老婆孩子，一邊是難以承重的生活壓力，一邊是無窮無盡的思念之情，這讓韓鵬的內(nèi)心糾結(jié)了好一陣子。

“做我們這一行，也有掙到錢的，每月一兩萬的，都有，但畢竟是少數(shù)，甚至連十分之一都不到，其他都是非常拮據(jù)的……”韓鵬直言，自己就屬于大多數(shù)中的一個(gè)。

經(jīng)紀(jì)人的收入主要來自于客戶繳納傭金的提成，主管部門曾規(guī)定，二手房中介費(fèi)為成交總額的2%，少數(shù)特別復(fù)雜的可上浮至2.2%。但實(shí)際上，很少有能夠收到2%的，分到經(jīng)紀(jì)人手中的，只有實(shí)際傭金的30%左右。

在經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行當(dāng)里，即便是韓鵬這樣內(nèi)斂的人，也會(huì)有幾招“殺手锏”。

韓鵬曾經(jīng)配合他的同事張銳做過一個(gè)單子。在張銳客戶要與業(yè)主簽訂初步的意向合同時(shí)，韓鵬以公司業(yè)務(wù)指導(dǎo)的名義出現(xiàn)，專門為客戶講解專業(yè)知識(shí)，處理各種復(fù)雜、疑難問題。在傭金問題上久攻不下之后，張銳一邊打電話向總公司“請(qǐng)示”，一邊約店長(zhǎng)親自出馬。韓鵬這邊約同行過來做托兒，說對(duì)方客戶也要看房，從各個(gè)方面給客戶施加心理壓力。

這樣的“戲碼”也會(huì)在業(yè)主圈里上演，降服業(yè)主的目的，是讓對(duì)方降價(jià)。韓鵬他們會(huì)隔三差五地帶著客戶到業(yè)主家看房，每看一次房給業(yè)主做情況匯總的時(shí)候，就會(huì)向他反饋客戶認(rèn)為房?jī)r(jià)太高了，最終，讓他們的心理價(jià)格一步一步接近市場(chǎng)價(jià)格。

如此這般幾個(gè)回合下來，店面合同一經(jīng)簽訂，客戶就基本被“套牢”了，想再有別的想法，也會(huì)思量自己預(yù)付的兩個(gè)點(diǎn)的傭金。

三

“……中午/他們都去吃飯了/我還在尋找/但揉揉發(fā)花的雙眼/我很開心/終于能夠?yàn)槟闳Τ銎ヅ涞姆吭?寫了幾十頁的筆記/對(duì)比整理好的小區(qū)、戶型、價(jià)格、優(yōu)劣/整理好所需要的資料/甩甩酸痛的右手……打了N個(gè)電話/走了N條街道/帶你看了十幾套房源/逐個(gè)聯(lián)系業(yè)主溝通你的想法……給你發(fā)短信你不回/打電話你不接/我以為我電話壞了/我更怕你出了什么意外/但最后/我發(fā)現(xiàn)我想多了/原來你已在別處成交/住進(jìn)了我給你找的那套房……”這是經(jīng)紀(jì)人們?cè)谂笥讶镛D(zhuǎn)發(fā)的一首打油詩，名字叫做《一位被跳單經(jīng)紀(jì)人給客戶的信》。

獲取客戶信息之后，能否套牢客戶有時(shí)候看手段，有時(shí)候也得憑運(yùn)氣。被跳單，幾乎是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人繞不過去的痛處。在二手房交易中，買家和賣家之間實(shí)現(xiàn)買賣行為通常要經(jīng)過中介的牽線，但在現(xiàn)實(shí)中，存在中介帶看房或者提供服務(wù)之后，買賣一方或者雙方跳開中介，私下成交或者另行委托他人居間的行為，即為“跳單”。

在韓鵬看來，跳單是正常現(xiàn)象。他認(rèn)為跳單是因?yàn)榉?wù)不到家，或者不夠?qū)I(yè)。“多數(shù)是因?yàn)樽陨淼脑?，才?huì)導(dǎo)致跳單?！表n鵬說。

然而房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李明明的跳單經(jīng)歷卻讓她覺得自己的善良是件可笑的事兒。2014年10月的一天，下了一天的雨，她帶著一對(duì)母女看房，分別時(shí)，將自己的傘送給對(duì)方，自己淋雨回家。后來她知道看房的母親早年守寡，一個(gè)人拉扯女兒長(zhǎng)大成人，怕女兒被人看不起，決心買房。

“我看著阿姨，感覺她很苦，我摸著她的手就想哭，感覺她很可憐，當(dāng)時(shí)在心里想真成交了就不要中介費(fèi)了……這么悲慘的人生！”李明明后來坦言。

她帶著那對(duì)母女看了七八套房子，對(duì)方還是在其他公司成交了。原因是，其他中介公司給她們降了三千塊錢的中介費(fèi)。李明明得知實(shí)情后驚呼：“你們?cè)趺床粏枂栁以覆辉敢饨档椭薪橘M(fèi)？！”對(duì)方給她的解釋讓她差點(diǎn)暈倒：你付出挺多的，我們不好意思跟你談中介費(fèi)。她們給李明明道歉，讓她到自己家吃飯，甚至，那位母親想認(rèn)李明明做干女兒，都被李明明一一拒絕了。

自己淋雨回家那次，李明明發(fā)燒燒了三天。被跳單之后，她刪了對(duì)方的電話、微信和QQ，甚至?xí)r常會(huì)想，善良的人是不是不適合干中介。

中介起訴委托人的跳單行為，是常見的居間合同糾紛類型。法院審理此類型案件，認(rèn)定構(gòu)成跳單違約，主要考慮三個(gè)方面：一是中介是否積極履行居間服務(wù)；二是委托人是否利用了該中介提供的居間服務(wù)成交；三是委托人是否故意逃避支付中介費(fèi)。

但這樣的情況，一般很難在現(xiàn)實(shí)中取證，即便能夠取證，很多中介公司也不會(huì)在這類糾紛上花費(fèi)太多的時(shí)間和精力。李明明遭遇跳單之后，她所在公司的處理方式是，以和為貴，不愿意跟客戶或者業(yè)主鬧得不愉快。

同樣經(jīng)歷過被客戶跳單的代強(qiáng)卻認(rèn)為，“不是少賺多少錢的事兒，更多的還是信任感缺失的那種失落。”在他看來，信任感缺失，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)的通病。雖然代強(qiáng)每次帶客戶看房幾乎都會(huì)讓對(duì)方簽定“看房確認(rèn)書”，但仍然無法避免被跳單的悲劇。

“如果一旦沒簽看房確認(rèn)書的話，你怎么辦？”

“沒簽的話，也有辦法，這個(gè)沒法說……我們可以走法律程序……”

“怎么走？”

“去論理吧……”

“能論過嗎？”

“能論過……”沉默良久。

四

2016年的新年剛過，傳來了幾條消息：一是國(guó)家的去庫存政策；二是中國(guó)銀行開始在鄭州市實(shí)施首套房、二套房首付比例再次下調(diào)；尤其是3月21日前，鄭州市高皇寨、劉莊等城中村要全部搬完的消息，更是讓經(jīng)紀(jì)人們渾身又充滿了力量。

李明明在微信上稱：今年是十年來買房的最佳時(shí)機(jī)，建議有需求的朋友盡早出手。這個(gè)曾經(jīng)頗有活力的姑娘說她上大學(xué)時(shí)在校報(bào)編輯部干過，她曾經(jīng)的夢(mèng)想就是當(dāng)一名記者，如今卻與夢(mèng)想遙遙相望。

記者與韓鵬聊天的地方，在他們公司員工與客戶談單的辦公室。隔著玻璃門，韓鵬不時(shí)地向門外看看店長(zhǎng)忙碌的身影，似乎擔(dān)心我們的談話會(huì)被店長(zhǎng)聽到。記者問他會(huì)一直在這行做下去嗎，他說覺得不會(huì)做太長(zhǎng)時(shí)間，好幾次想過離開。至于離開之后想做什么，他還沒考慮清楚。

他說自己最看重的公司理念里面的一句話是“始于熱愛，至于至善”。

“你熱愛嗎？我感覺你似乎缺少點(diǎn)……”記者反問。

“對(duì)，因?yàn)樽罱K目的是掙錢。”他順口說道。

這一說法讓人驚詫于他在生活重壓之下的蛻變。

韓鵬的父親是農(nóng)村典型的知識(shí)分子，但半生郁郁不得志。農(nóng)村打工潮流行了這么多年，他從未出門打工，直到近兩年，家里實(shí)在困難，他才到鄭州某工地上找了活兒干。

“這讓我挺難受的，俺爸快60了，從他記事兒起都是吃的白面饃，他沒受過罪?！表n鵬說。他更加悔恨自己前些年沒有把掙到的錢攢下來，“如果以前每個(gè)月稍微存點(diǎn)，現(xiàn)在也不至于這么辛苦，各種事情放到一塊兒，都是硬撐著……”

有所不同的是代強(qiáng)，他所在的中介公司新?lián)Q了門頭，他也在短短的時(shí)間內(nèi)升為店長(zhǎng)。在我們的攝影記者為他拍照時(shí)，他著重問道，能否將他們的新門頭拍下來作為宣傳。被拒絕后，他又選擇新公司會(huì)議室作為一個(gè)場(chǎng)景，在他背靠著的黑板上，寫著新公司的口號(hào)：恒久登遠(yuǎn)、踏實(shí)行路、創(chuàng)造財(cái)富、贏得輝煌。新年過后，他在微信上發(fā)出了大規(guī)模的招聘啟事，迎接他的，也許是韓鵬口中那“十分之一”的好運(yùn)之人。