中國壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足與改進(jìn)建議

袁曉俊

華南理工大學(xué)

中國壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足與改進(jìn)建議

袁曉俊

華南理工大學(xué)

隨著我國壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，以及人們壽險(xiǎn)需求的日益多元化，壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不足也不斷凸顯，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售難，退保率比較高。本文主要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)維度，探討了如何改進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足，促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的對策，以供參考。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品；產(chǎn)品設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)改進(jìn)

一、快速返還型壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足分析

為了迎合消費(fèi)者快速獲取收益的心理，越來越多的保險(xiǎn)公司選擇在保險(xiǎn)產(chǎn)品中設(shè)計(jì)各種返還條款，只要繳費(fèi) 3 年或 5 年，就可以以返還的形式很快獲得收益。很多壽險(xiǎn)產(chǎn)品用“快速返還”來吸引眼球。這些產(chǎn)品往往以銀行代銷的方式出現(xiàn)，客戶也容易被產(chǎn)品保費(fèi)的快速返還和代理人所說的豐厚回報(bào)所吸引。此類保險(xiǎn)產(chǎn)品真有那么好嗎？對客戶的真實(shí)回報(bào)情況如何？以產(chǎn)品為例來進(jìn)行分析。以某保險(xiǎn)公司快速返還型產(chǎn)品的條款為例，自合同生效就開始進(jìn)行返還生存保險(xiǎn)金，每兩年給付基本保險(xiǎn)金額的8%，直到被保險(xiǎn)人滿60周歲前一個保險(xiǎn)年度；從60歲至80歲，每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的8%；在被保險(xiǎn)人年滿 65 歲、70 歲、75 歲再給予基本保額200%的祝壽金，80歲滿期返還保費(fèi)。假設(shè)給剛出生的小孩投保，選擇基本保險(xiǎn)金額1萬元，保至 80 周歲，20 年交費(fèi)，每年交保費(fèi) 2463 元。從這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)來看，每年要繳納近 2500 元的保費(fèi)，但實(shí)際上可以獲得的基本保額只有1萬元。而其他沒有快速返還的產(chǎn)品，基本保額可以達(dá)到 10 萬元以上。而且，如果被保險(xiǎn)人在80歲前身故，只能獲得累計(jì)繳納保費(fèi)與保單現(xiàn)金價(jià)值中的較大者。保險(xiǎn)公司人員、銀行柜臺銷售人員在做相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品推介時(shí)，極力用返還時(shí)間、返還金額吸引消費(fèi)者，回避投保產(chǎn)品能獲得的保險(xiǎn)額度?；颈ｋU(xiǎn)金額只有 1 萬元，此產(chǎn)品的保險(xiǎn)額度很低，說明其保障功能很弱。這是很多快速返還型產(chǎn)品的共同特點(diǎn)，降低保障額度，把大部分保費(fèi)都用來做短期投資，快速給予客戶回報(bào)。快速返還型保險(xiǎn)產(chǎn)品只是提前支付了生存金，并非客戶獲得的額外收益。實(shí)際上，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的核心功能體現(xiàn)在保障上，這是其他金融產(chǎn)品所沒有的，也是壽險(xiǎn)產(chǎn)品區(qū)別于其他金融產(chǎn)品的獨(dú)特之處。另外，長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)該通過保險(xiǎn)公司的長期投資，利用復(fù)利的效力來獲得更高的收益（保障）。而快速返還意味著客戶的未來收益或生存金被提前支取，縮短了資金的投資期限，客戶獲得的收益極為有限。

二、投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足分析

投資連結(jié)保險(xiǎn)是從美國引入的產(chǎn)品，在北美亦稱變額壽險(xiǎn)。自2001 年平安開始銷售投連險(xiǎn)以來，投連險(xiǎn)逐漸成為我國銀保業(yè)務(wù)的重要產(chǎn)品，曾經(jīng)在壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中占據(jù)相當(dāng)大的份額。但由于其收益的波動性，其產(chǎn)品的銷售極不穩(wěn)定，退保率較高。在我國，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)都把投連險(xiǎn)看作保險(xiǎn)產(chǎn)品。投連險(xiǎn)的最大特點(diǎn)是把客戶的保費(fèi)分成兩部分，一部分進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)保障帳戶，另一部分進(jìn)入投資帳戶。通常設(shè)有多個不同特點(diǎn)的投資帳戶供投保人選擇，如穩(wěn)健型、成長型等。投資帳戶是獨(dú)立的，本身與保險(xiǎn)公司其他帳戶分離，而且不同投資帳戶之間也相互分離。投保人可以認(rèn)購和贖回不同帳戶的份額，投資帳戶的資產(chǎn)以投資單位計(jì)量。投資帳戶中的投資單位價(jià)格分為買入價(jià)和賣出價(jià)。買入價(jià)指保險(xiǎn)公司分配保險(xiǎn)費(fèi)進(jìn)入投資帳戶時(shí)每一投資單位的價(jià)格；賣出價(jià)指保險(xiǎn)公司將投資單位轉(zhuǎn)為現(xiàn)金時(shí)每一投資單位的價(jià)格。每期保險(xiǎn)費(fèi)中轉(zhuǎn)入投資帳戶的部分，均按投資單位買入價(jià)計(jì)算相應(yīng)的投資單位數(shù)。當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)事件，如被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期內(nèi)身故，保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)合同項(xiàng)下的投資單位價(jià)值總額或保險(xiǎn)金額中較大者，給付身故保險(xiǎn)金。而投資單位價(jià)值總額是根據(jù)此時(shí)投資單位賣出價(jià)和合同項(xiàng)下的投資單位數(shù)計(jì)算的。投連險(xiǎn)中進(jìn)入投資帳戶的資金是不可以保值的，投資風(fēng)險(xiǎn)全部由客戶自己承擔(dān)?？梢姡哆B險(xiǎn)具有基金產(chǎn)品的特性。在我國，保險(xiǎn)公司從業(yè)人員或代理人從事投連險(xiǎn)銷售的資格要求很低，造成實(shí)務(wù)中投連險(xiǎn)的銷售講解、產(chǎn)品分析存在很多問題，向不適合人群推銷、銷售誤導(dǎo)等情況屢屢發(fā)生，對保險(xiǎn)公司的形象帶來負(fù)面影響。

三、改進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的有效對策

（一）重視保險(xiǎn)的特有功能，凸顯保險(xiǎn)產(chǎn)品區(qū)別于其他金融產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢

保障性是保險(xiǎn)的特有功能，也是保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品相比的不同之處。如果丟掉保險(xiǎn)的保障特性，保險(xiǎn)的優(yōu)勢也就喪失了。所謂快速返還型產(chǎn)品，盡管可以用令人眼花繚亂的返還暫時(shí)吸引眼球，但一旦消費(fèi)者分析清楚其回報(bào)，此類產(chǎn)品的吸引力就大大消減了。

（二）改變產(chǎn)品導(dǎo)向的固有模式，建立需求導(dǎo)向的營銷模式

適合性原則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與消費(fèi)者需求的適應(yīng)性。我國壽險(xiǎn)業(yè)的營銷模式為產(chǎn)品導(dǎo)向和公司利益推動，即保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品銷售人員就賣什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品的傭金高就力推什么產(chǎn)品，這種產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售模式必然滋生銷售誤導(dǎo)。為此，應(yīng)盡快在我國壽險(xiǎn)市場建立需求導(dǎo)向型的營銷模式?？砂凑者m合性原則要求，將信息披露和消費(fèi)者需求分析作為銷售階段的首要規(guī)范，強(qiáng)化保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介人、保險(xiǎn)銷售人員等市場參與者在銷售適合性管理中的自律。

（三）重視客戶風(fēng)險(xiǎn)分類，切實(shí)加強(qiáng)對壽險(xiǎn)消費(fèi)者的保護(hù)

適合性原則強(qiáng)調(diào)對客戶識別與風(fēng)險(xiǎn)分類，強(qiáng)化銷售流程規(guī)范，減少投保人風(fēng)險(xiǎn)承受力與保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)程度不適合、投保人購買力與保險(xiǎn)產(chǎn)品持有數(shù)量不適合等“錯配”行為。

（四）加強(qiáng)產(chǎn)品審批工作，強(qiáng)化投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的適銷性監(jiān)管

目前國內(nèi)銀保渠道大量銷售的投資型兩全壽險(xiǎn)，其產(chǎn)品保障性低。應(yīng)加強(qiáng)對投資型產(chǎn)品說明書的審查，規(guī)定其中必須含有產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性、收益不確定性、適銷對象等內(nèi)容。建立高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的上市審批和適銷審查機(jī)制，防范不合格產(chǎn)品的危害。

（五）加強(qiáng)、優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)新，以需求導(dǎo)向促進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)公司應(yīng)在需求導(dǎo)向的銷售機(jī)制下優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)新，提供滿足消費(fèi)者有效需求、符合保險(xiǎn)的保障職能屬性、條款通俗、責(zé)任明確的保險(xiǎn)產(chǎn)品。監(jiān)管部門應(yīng)完善產(chǎn)品準(zhǔn)入機(jī)制，健全產(chǎn)品瑕疵處置機(jī)制，引導(dǎo)行業(yè)自律組織發(fā)揮監(jiān)督和披露職責(zé)，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

［1］李虹. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與銷售規(guī)制探析［J］. 區(qū)域金融研究，2013，06：38-40.

［2］張磊. 中美壽險(xiǎn)產(chǎn)品對比視角下我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的未來發(fā)展方向［J］.未來與發(fā)展，2015，04：30-33.