淺析制造企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制

姚運運

(北京大學深圳研究生院，廣東 深圳 518000)

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淺析制造企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制

姚運運

(北京大學深圳研究生院，廣東 深圳 518000)

通過分析制造企業(yè)銷售業(yè)務(wù)存在的主要問題，提供了制造企業(yè)必須加強對客戶信用風險、銷售業(yè)務(wù)合同、發(fā)貨環(huán)節(jié)、發(fā)票開具、銷售賬款催收等方面的內(nèi)部控制策略和方法，為制造企業(yè)提高銷售業(yè)務(wù)水平，更好地實施對銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制工作提供借鑒和參考。

制造企業(yè)；銷售業(yè)務(wù)；內(nèi)部控制；銷售賬款

1 制造企業(yè)銷售業(yè)務(wù)存在的主要問題

制造企業(yè)進行的銷售活動是企業(yè)核心的業(yè)務(wù)，通過銷售業(yè)務(wù)開展可以實現(xiàn)制造企業(yè)資金的良性流動，進而確保制造企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。但是很多制造企業(yè)受到外部市場變化、客戶要求轉(zhuǎn)變，內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)和管理水平的限制，形成銷售業(yè)務(wù)不順暢、不完善，產(chǎn)生制造企業(yè)的資金壓力和流動風險，致使制造企業(yè)產(chǎn)生銷售不良為基礎(chǔ)的企業(yè)運營隱患和問題。

1.1 制造企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)中存在的客戶信用風險

很多制造企業(yè)想要通過直接銷售和賒賬經(jīng)營的方式迅速擴大市場的占有率，提升制造企業(yè)在業(yè)界的知名度。但是這樣的銷售業(yè)務(wù)模式會因客戶存在的信用風險而產(chǎn)生應(yīng)收資金的回收困難，甚至“血本無歸”，這不但造成制造企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的停滯和萎靡，而且會造成制造企業(yè)現(xiàn)金流停滯，背負巨大的資金壓力和運營風險，甚至直接導致制造企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的困難。

1.2 制造企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)合同制定中存在的問題

一些制造企業(yè)過分強調(diào)銷售活動，而忽視銷售業(yè)務(wù)合同的制定、簽署和審核，導致銷售業(yè)務(wù)合同中沒能對客戶資質(zhì)、銷售方式、交易目標、資金回籠等關(guān)鍵內(nèi)容加以強化，出現(xiàn)了銷售業(yè)務(wù)合同的模糊、歧義，極容易在銷售業(yè)務(wù)開展過程中形成風險和問題。特別是在銷售業(yè)務(wù)合同中存在顯著的問題，例如：合同沒有協(xié)商機制和仲裁體系的規(guī)范，缺乏必要的規(guī)范性，這使得一旦出現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的糾紛，制造企業(yè)難于根據(jù)銷售業(yè)務(wù)合同確保自身的利益，造成制造企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的風險。

1.3 制造企業(yè)在發(fā)貨環(huán)節(jié)中存在的問題

很多制造企業(yè)并沒有將開展銷售業(yè)務(wù)的重點放在發(fā)貨環(huán)節(jié)，既沒有內(nèi)部控制體系對發(fā)貨環(huán)節(jié)嚴格的控制和監(jiān)督，也沒有管理機制對發(fā)貨環(huán)節(jié)的合理管理和跟蹤，導致發(fā)貨環(huán)節(jié)中產(chǎn)生單據(jù)填寫錯誤、會計憑證完整性差、發(fā)貨情況難于全面掌握等問題，出現(xiàn)發(fā)貨操作的模糊、片面、混亂的現(xiàn)象，在合同完成、單據(jù)填寫、發(fā)票打印、單據(jù)提供上出現(xiàn)隱患，難于形成規(guī)范、真實、完整的發(fā)貨資料和憑證，形成發(fā)貨環(huán)節(jié)的風險，影響制造企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)活動。

1.4 制造企業(yè)在銷售賬款催收環(huán)節(jié)存在的問題

一些制造企業(yè)沒有在內(nèi)部建立起催收銷售賬款的機制和制度，導致制造企業(yè)在銷售金額大、還款期長的銷售業(yè)務(wù)中存在重大的風險。還有一些制造企業(yè)沒有跟著銷售賬款回收的業(yè)務(wù)體系，出現(xiàn)回款時機延誤、業(yè)務(wù)員收取現(xiàn)金、賬款體系外循環(huán)等問題，造成制造企業(yè)難于控制和回收銷售賬款。此外，制造企業(yè)沒有對銷售合同執(zhí)行跟蹤體系，導致企業(yè)對銷售業(yè)務(wù)的進行狀態(tài)難于明確，不能發(fā)揮內(nèi)部控制體系和部門的職能，影響銷售賬款的回收效率和回收程度，形成制造企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的高風險。

1.5 制造企業(yè)在發(fā)票開具環(huán)節(jié)存在的問題

制造企業(yè)在銷售的發(fā)票開具操作中存在問題，導致制造企業(yè)存在財會和經(jīng)濟上的高風險。一方面，制造企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)在發(fā)票開具環(huán)節(jié)沒有做到基礎(chǔ)資料和基本憑證的完整性，在出庫單、結(jié)算單、銷售合同等基礎(chǔ)信息上存在漏洞，造成發(fā)票上數(shù)量、金額上的疏漏，給制造企業(yè)帶來經(jīng)濟風險。另一方面，制造企業(yè)在銷售發(fā)票開具中沒有根據(jù)內(nèi)控體系的要求按步驟實行，導致開具的發(fā)票存在問題和隱患，提高了制造企業(yè)銷售業(yè)務(wù)上的風險。

2 制造企業(yè)加強銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的主要對策和建議

制造企業(yè)一般屬于勞動密集型企業(yè)，需要大量的資金注入和良性的資金流動，制造企業(yè)要結(jié)合銷售業(yè)務(wù)的流程、節(jié)點和順序，展開對銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的全面管理，建立起內(nèi)部控制的體系監(jiān)管銷售業(yè)務(wù)的每個操作和每個環(huán)節(jié)，將內(nèi)部控制有機地契合在銷售業(yè)務(wù)的流程和節(jié)點之中，建立起制造企業(yè)內(nèi)部控制的機制和體系，更為準確而全面地控制銷售業(yè)務(wù)。

2.1 制造企業(yè)必須加強對客戶信用風險的內(nèi)部控制

市場經(jīng)濟背景下客戶是制造企業(yè)的“上帝”，應(yīng)該以銷售業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)，建立客戶的信用風險評估體系，把握客戶的信用狀況，及時調(diào)整銷售業(yè)務(wù)的策略和方法，豐富制造企業(yè)的銷售和經(jīng)營方式，化解銷售業(yè)務(wù)中客戶信用的風險，以制造企業(yè)內(nèi)部控制體系為基礎(chǔ)，建立起銷售業(yè)務(wù)的信息平臺，有效跟蹤客戶信用的狀況和實際，搭建客戶信息的資源庫和檔案庫，提高銷售業(yè)務(wù)的質(zhì)量和水平。

2.2 制造企業(yè)必須加強銷售業(yè)務(wù)合同的內(nèi)部控制

制造企業(yè)與客戶簽訂的銷售業(yè)務(wù)合同有著法律的效力，因此制造企業(yè)必須對銷售業(yè)務(wù)中簽訂的合同予以高度重視。要發(fā)揮內(nèi)部控制體系的職能，展開對銷售業(yè)務(wù)和銷售合同的聯(lián)合審定和綜合評價，重點對合同內(nèi)容、銷售目標、生產(chǎn)規(guī)模、交易方式、資金轉(zhuǎn)移等環(huán)節(jié)加強控制，確保銷售業(yè)務(wù)合同的規(guī)范性和嚴肅性，盡量維護制造企業(yè)的根本利益，防范銷售業(yè)務(wù)合同的風險出現(xiàn)，進一步擴大制造企業(yè)對銷售業(yè)務(wù)的控制能力，進而提升制造企業(yè)的運營水平。

2.3 制造企業(yè)必須加強發(fā)貨環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制

發(fā)貨是銷售業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，也是制造企業(yè)控制風險的重要節(jié)點。制造企業(yè)應(yīng)加強對發(fā)貨環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，從發(fā)貨單據(jù)填寫、會計憑證記錄、銷售合同檢查、發(fā)貨情況跟蹤方面入手，將發(fā)貨環(huán)節(jié)置于清晰、完整的制造企業(yè)內(nèi)部控制體系中，及時制止在合同上、單據(jù)上、通知上、發(fā)票上、憑證上出現(xiàn)的問題，形成完整和真實的發(fā)貨資料和信息，為消除制造企業(yè)發(fā)貨環(huán)節(jié)的風險，進一步提升銷售業(yè)務(wù)水平打好內(nèi)部控制的基礎(chǔ)。

2.4 制造企業(yè)必須加強銷售賬款催收的內(nèi)部控制

制造企業(yè)必須在內(nèi)部控制體系中建立起銷售賬款催收的系統(tǒng)和機制，在制造企業(yè)開展的銷售業(yè)務(wù)中，企業(yè)要在內(nèi)部確立銷售賬款催收的責任單位和責任人，避免銷售金額過大、還款期過長給企業(yè)帶來資金和運營上的風險。制造企業(yè)要在銷售隊伍中建立跟蹤貨款的控制體系，避免銷售人員工作延誤、收取現(xiàn)金等問題。同時制造企業(yè)要針對不能及時收納銷售賬款的個人和單位加強控制，建立銷售合同跟蹤體系，及時將客戶財務(wù)資料提供給催收部門，降低制造企業(yè)的風險。

2.5 制造企業(yè)必須加強發(fā)票開具環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制

發(fā)票開具是銷售業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，也是控制制造企業(yè)財會和經(jīng)濟風險的關(guān)鍵步驟，要以制造企業(yè)的內(nèi)部控制體系為基礎(chǔ)，建立銷售業(yè)務(wù)發(fā)票開具的控制和監(jiān)督體系。首先，應(yīng)該強化發(fā)票開具的基礎(chǔ)資料和憑證的完整性，開具發(fā)票必須有出庫單、結(jié)算單、銷售合同作為基礎(chǔ)，認真核查銷售產(chǎn)品規(guī)格、價格和數(shù)量，預防發(fā)票開具中產(chǎn)生的疏漏和隱患。其次，要規(guī)范發(fā)票開具的程序，要根據(jù)制造企業(yè)內(nèi)控體系的要求按步驟開具發(fā)票，在原始憑證和上一步操作不完整的情況下，不能開具銷售發(fā)票。

3 結(jié)語

制造企業(yè)必須強化對銷售業(yè)務(wù)的管理與控制環(huán)節(jié)，使銷售能夠迅速實現(xiàn)資金回籠，進而確保制造企業(yè)的資金流動。作為制造企業(yè)應(yīng)該采用內(nèi)部控制的措施，展開對銷售業(yè)務(wù)的全面監(jiān)督，進一步把握市場與客戶的信息，提升銷售應(yīng)收賬款的到位率，提高制造企業(yè)盈利水平，化解制造企業(yè)因銷售、市場產(chǎn)生的波動而導致的制造企業(yè)呆壞賬風險，確保制造企業(yè)健康、穩(wěn)定的運行，實現(xiàn)制造企業(yè)經(jīng)濟效益的最大化，構(gòu)建制造企業(yè)風險管理、內(nèi)部控制的新機制，確保制造企業(yè)在合理資金流動和高效資金回籠的基礎(chǔ)上，提升制造企業(yè)的發(fā)展水平和運營質(zhì)量。

[1] 李永明.企業(yè)銷售內(nèi)部控制策略若干思考與研究分析[J].中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會計，2015，(08)：171-173.

[2] 周立新.關(guān)于企業(yè)銷售內(nèi)部控制策略若干思考與研究[J].企業(yè)導報，2013，(01)：145-146.

[3] 姚麗英.企業(yè)銷售內(nèi)部控制中存在的問題及對策研究[J].會計師，2011，(02)：186-187.

Analysis on internal control of sales business in manufacturing enterprises

YAO Yun-yun

(Shenzhen Graduate School, Peking University, Shenzhen 518000, China)

By analyzing the main problems in the sales business of manufacturing enterprises, the paper provides the internal control strategies and methods for manufacturing enterprises to strengthen credit risk, sales contracts, delivery links, invoicing and collection of receivables, which provides a reference for improving the level of sales operations, and making better implementation of the internal control of sales operations.

Manufacturing enterprise; Sales business; Internal control; Sales account

2016-09-08

姚運運(1983-)，女，農(nóng)學學士。

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