銀行個人消費貸款產(chǎn)品策略研究

才宇

摘 要：社會經(jīng)濟飛速發(fā)展的大環(huán)境下，個人客戶的金融消費需求逐漸展現(xiàn)出多樣性、個性化特征，銀行利潤的主要增長點也轉向個人銀行業(yè)務。本文簡要分析銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷存在的問題，并探索銀行個人消費貸款產(chǎn)品的策略，僅供相關人員參考。

關鍵詞：銀行；個人消費；貸款產(chǎn)品；營銷

個人貸款也稱作零售貸款業(yè)務，歷經(jīng)多年發(fā)展后，逐漸成為銀行中一項重要的貸款業(yè)務，主要是指銀行或其他金融機構向滿足一定貸款條件的自然人發(fā)放的本、外幣貸款，以用于個人消費或生產(chǎn)經(jīng)營等用途。

一、銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷中存在的問題

1.個人消費貸款政策導向的轉變，縮短了個人消費貸款新產(chǎn)品的生命。當前我國個人消費貸款監(jiān)管政策的形成，對個人消費貸款產(chǎn)品的發(fā)展方向產(chǎn)生了一定的影響，研發(fā)個人消費貸款新產(chǎn)品成為必然趨勢。尤其是市場競爭日趨激烈，各家銀行積極推出抵貸產(chǎn)品，滿足了客戶的多樣性選擇需求，但房貸政策收緊后，個人消費貸款產(chǎn)品的推廣力度有限，個人消費貸款新產(chǎn)品的門檻不斷提高，這就不可避免的降低了個人消費貸款產(chǎn)品的實際競爭力。

2.創(chuàng)新工作缺少專業(yè)的隊伍和專職的產(chǎn)品經(jīng)理。目前銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新均與業(yè)務管理工作相互結合進行，因此產(chǎn)品創(chuàng)新人員的配備也基本以兼職為主，從事創(chuàng)新工作的人員缺乏專業(yè)的創(chuàng)新理論的學習和培訓，使得創(chuàng)新工作的主線偏移而逐漸邊緣化。部分現(xiàn)存的創(chuàng)新團隊缺少固定的工作機制、分工及管理，團隊內各角色的職責和作用沒有得到充分發(fā)揮。

3.營銷理念和營銷文化缺位造成營銷系統(tǒng)失效。國內銀行還沒有從戰(zhàn)略角度上重視對個人消費貸款從業(yè)人員進行營銷理念的培養(yǎng)和營銷文化的培育，員工還處于計劃經(jīng)濟的思維定勢當中，沒有形成與銀行目標一致的營銷理念和營銷意識，特別是基層分支機構，仍然把市場營銷簡單的視為廣告宣傳，做為營銷的最前沿陣地，無法貫徹營銷企圖。

二、加強銀行個人消費貸款產(chǎn)品的幾項策略

1.品牌營銷。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品中，品牌打造不失為一個重要環(huán)節(jié)，能夠在推動相關業(yè)務發(fā)展的同時，為銀行贏得寶貴的市場份額和豐厚利潤，推進銀行的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。也就是說，銀行應當擁有優(yōu)秀的個人消費貸款產(chǎn)品品牌，才能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，這就要求各銀行在發(fā)展過程中，塑造自身銀行文化，并以此為支撐來樹立銀行核心品牌，積極整合銀行個人消費貸款產(chǎn)品的營銷傳播運作，對銀行品牌文化的發(fā)展進行科學規(guī)劃，并加強品牌管理，推進銀行的穩(wěn)定發(fā)展。

2.加強個人消費貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中，可以積極開發(fā)個人信貸業(yè)務新品種，堅持與時俱進，轉變以往銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷模式，開發(fā)設計個人消費貸款新品種，更好的滿足客戶的貸款需求差異。眾所周知，個人消費貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新往往最能夠打動客戶，個人客戶在貸款時的關注點往往是貸款數(shù)額、所收取利息以及每期還款額度與家庭收入的匹配程度等，這些都是貸款和認同中的重要貸款要素。銀行在加強個人消費貸款產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，可以從貸款要素入手，在等額本息還款和等額本金還款方式的就此湖上，針對剛參加工作不久收入較低但具備上升潛力的年輕人設計新的還款方式，比如遞增式還款，緩解其初期還款壓力。而針對收入較高且有一定積蓄的中年人，可以設計遞減式還款方式，以降低其在年老收入下降時的還款壓力。若客戶在遇到緊急支出的情況下，可以暫停歸還貸款利息，使得銀行還款方式更具人性化，真正實現(xiàn)銀行個人消費貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.產(chǎn)品組合營銷。銀行客戶的需求日趨多元化和豐富化，那么銀行個人消費貸款產(chǎn)品的營銷也應當以客戶的需求為目標導向，結合時代發(fā)展特點，切實提高銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷的總體效率。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中開展產(chǎn)品組合營銷時，應當為客戶提供滿足個人支付需求的個人金融產(chǎn)品組合，并提高個人支付的安全性和便捷性，更好的滿足客戶日益提高的支付需求。銀行應當結合自身發(fā)展實際，對現(xiàn)代化科學技術加以有效應用，并不斷探索新技術，提高自動化支付的安全性，充分做好風險控制工作，提高客戶的滿意度。與此同時，應實現(xiàn)個人消費貸款產(chǎn)品與證券、保險以及醫(yī)療保健等相關部門的協(xié)調配合，為客戶提供存、貸、匯、理財一條龍服務，切實滿足不同客戶的多元化需求。在為客戶提供產(chǎn)品組合時，應當積極借鑒國外先進技術方式和營銷策略，加強個人信用評估、資信調查以及信用控制等，確保個人信貸業(yè)務的安全有序進行。

4.加強個人消費貸款產(chǎn)品營銷的團隊建設，提高個人消費貸款產(chǎn)品營銷能力。當前銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷隊伍人員有限，個人消費貸款產(chǎn)品的管理信息的更新缺乏及時性，因此銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中，應當積極建立專業(yè)化的營銷團隊，明確工作職責，集產(chǎn)品研發(fā)、管理和營銷服務于一體，建立健全個人消費貸款產(chǎn)品信息溝通機制，強化團隊內部人員交流，捕捉客戶需求，定期考察個人消費貸款產(chǎn)品營銷市場，強化工作人員培訓合，切實提高個人消費貸款產(chǎn)品營銷團隊的業(yè)務水平，全面提高團隊的整體研發(fā)能力。

5.完善適應商業(yè)銀行業(yè)務特點的創(chuàng)新產(chǎn)品價值考核指標。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中，應當實現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品的經(jīng)濟效益和社會效益并重，并以此為依據(jù)設定相應的考核指標，從而為社會群體提供更加便捷、高效的貸款產(chǎn)服務。銀行應當加強對個人消費貸款新產(chǎn)品的考核，對個人消費貸款產(chǎn)品的利息收入以及盈利水平等因素進行系統(tǒng)化分析，并對銀行的社會形象和聲譽進行全面的衡量和分析，完善個人消費貸款新產(chǎn)品的價值考核指標，以鼓勵態(tài)度對個人消費貸款新產(chǎn)品在客戶覆蓋度、傳統(tǒng)產(chǎn)品提升度以及新產(chǎn)品的經(jīng)濟增加值等多個角度進行考核和評價，鼓勵社會效益高且銀行品牌形象好的個人消費貸款創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)。

三、結束語

總的來看，銀行個人消費貸款產(chǎn)品的營銷具有一定的特殊性，需要積極運用發(fā)散性思維，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，充分發(fā)揮想象力，以科學化的視角來探索，促進銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷工作的順利開展，全面提高銀行的總體效益。

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