依維柯：雄關(guān)漫道真如鐵
——IAA訪(fǎng)凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)亞太區(qū)副總裁兼依維柯中國(guó)區(qū)總裁Michele Lombardi和依維柯中國(guó)區(qū)商用車(chē)銷(xiāo)售總監(jiān)Tommaso Croce

文_本刊記者 莊 嚴(yán)

依維柯：雄關(guān)漫道真如鐵
——IAA訪(fǎng)凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)亞太區(qū)副總裁兼依維柯中國(guó)區(qū)總裁Michele Lombardi和依維柯中國(guó)區(qū)商用車(chē)銷(xiāo)售總監(jiān)Tommaso Croce

文_本刊記者 莊 嚴(yán)

在IAA2016上，凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)亞太區(qū)副總裁兼依維柯中國(guó)區(qū)總裁Michele Lombardi和依維柯中國(guó)區(qū)商用車(chē)銷(xiāo)售總監(jiān)Tommaso Croce在采訪(fǎng)中談及了依維柯在中國(guó)市場(chǎng)部署與計(jì)劃。同時(shí)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展提出了自己的看法和意見(jiàn)。

在IAA2016上，依維柯展示了旗下全系列商用車(chē)產(chǎn)品，既有明星產(chǎn)品的New Daily、Stralis XP，又有低調(diào)務(wù)實(shí)的ASTRA、Eurocargo等，表現(xiàn)出了與其所宣稱(chēng)的世界商用汽車(chē)領(lǐng)導(dǎo)者相符的陣勢(shì)。與此同時(shí)，依維柯在中國(guó)市場(chǎng)的“兩條腿走路”戰(zhàn)略也按部就班地如期推進(jìn)，即一方面“本地化”產(chǎn)品在輕型商用車(chē)和重型卡車(chē)兩塊市場(chǎng)上都有著不錯(cuò)的表現(xiàn)，另一方面“進(jìn)口”的Stralis和New Daily也都順利度過(guò)銷(xiāo)售推廣階段銷(xiāo)量逐步提升，這樣的成績(jī)不得不讓人對(duì)依維柯刮目相看。為此，筆者專(zhuān)門(mén)在IAA上采訪(fǎng)了凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)亞太區(qū)副總裁兼依維柯中國(guó)區(qū)總裁Michele Lombardi和依維柯中國(guó)區(qū)商用車(chē)銷(xiāo)售總監(jiān)Tommaso Croce，了解了依維柯在中國(guó)市場(chǎng)部署與計(jì)劃。

“兩條腿走路”不僅應(yīng)用于產(chǎn)品，同樣適合網(wǎng)絡(luò)布局

眾所周知，依維柯在中國(guó)市場(chǎng)一直堅(jiān)持“兩條腿走路”的策略，即一方面在南京和重慶分別擁有輕型商用車(chē)和重型卡車(chē)的生產(chǎn)基地，與眾多國(guó)內(nèi)品牌角逐中低端商用車(chē)市場(chǎng)；另一方面在2012年重新向中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn)旗下的多款產(chǎn)品，同樣不放棄國(guó)內(nèi)商用車(chē)領(lǐng)域的高端市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，這樣的策略很好地覆蓋了國(guó)內(nèi)商用車(chē)市場(chǎng)的每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，進(jìn)一步拓展了依維柯在國(guó)內(nèi)的客戶(hù)群體。

商用車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售優(yōu)良的關(guān)鍵不僅僅需要好的產(chǎn)品，更需要成熟的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)支持。對(duì)此，Michele Lombardi表示：依維柯一直一來(lái)就非常注重在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，只不過(guò)不同的產(chǎn)品，依維柯也有著自己的想法和措施。

Michele Lombardi介紹說(shuō)，其實(shí)，在銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，依維柯遵循了和產(chǎn)品策略大體相同的策略，即“兩條腿走路”。他解釋說(shuō)，依維柯在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品大體可分為兩類(lèi)，一類(lèi)是“本地化”，另一類(lèi)是“純進(jìn)口”，兩類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)保有量和面對(duì)客戶(hù)群體不同，這就要求必須有與之相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！氨镜鼗碑a(chǎn)品銷(xiāo)量大，覆蓋區(qū)域廣，因此對(duì)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量要求很高，所以要以數(shù)量取勝，如南京依維柯在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)達(dá)到了400多家；“純進(jìn)口”產(chǎn)品數(shù)量小，客戶(hù)類(lèi)型比較集中，因此網(wǎng)絡(luò)布局就要求有很強(qiáng)的針對(duì)性，如像前幾年的主推產(chǎn)品Stralis，主要應(yīng)用在干線(xiàn)物流，所以，銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)集中在干線(xiàn)物流的起點(diǎn)和終點(diǎn)，以及途徑區(qū)域。

不過(guò)，Michele Lombardi還認(rèn)為，很多問(wèn)題并不是僅僅靠數(shù)量就能解決問(wèn)題，還需要質(zhì)量的提升。所以，在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，依維柯要對(duì)中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行質(zhì)量上提升，強(qiáng)化這些網(wǎng)點(diǎn)在企業(yè)資質(zhì)、維修能力、門(mén)店形象、客戶(hù)關(guān)系以及品牌體驗(yàn)等方面的提升，為依維柯在中國(guó)的銷(xiāo)售起到正面積極的促進(jìn)作用。

產(chǎn)品引進(jìn)應(yīng)勢(shì)而為，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)依維柯來(lái)講非常重要

再說(shuō)到“純進(jìn)口”產(chǎn)品時(shí)，Michele Lombardi提到了依維柯進(jìn)口車(chē)輛業(yè)務(wù)重回中國(guó)時(shí)主推的Stralis，不過(guò)這幾年，依維柯進(jìn)口車(chē)輛業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品則變成了New Daily，變化非常明顯。談到這樣的變化，Michele Lombardi解釋說(shuō)，引進(jìn)何種產(chǎn)品主要還是根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需要所決定。

Tommaso Croce進(jìn)一步向筆者解釋道，2012年，依維柯進(jìn)口車(chē)輛業(yè)務(wù)重回中國(guó)時(shí)，中國(guó)的物流領(lǐng)域正在經(jīng)歷一個(gè)高速發(fā)展的蓬勃階段，尤其是對(duì)車(chē)輛要求很高的干線(xiàn)物流得到了前所未有的快速發(fā)展，Stralis恰恰具備了這樣的實(shí)力可以滿(mǎn)足中國(guó)物流企業(yè)的需要，自然也就成為了進(jìn)口車(chē)輛業(yè)務(wù)的主角。

不過(guò)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生改變，像New Daily具有更豐富用途的輕型商用車(chē)更具市場(chǎng)潛力，所以，依維柯也將產(chǎn)品的推廣的終點(diǎn)轉(zhuǎn)向了New Daily。當(dāng)然，Tommaso Croce還特別強(qiáng)調(diào)，這并不代表Stralis并不重要了，每款產(chǎn)品都有自己的客戶(hù)群體，只是企業(yè)在不同階段，有著不同的針對(duì)性而已。說(shuō)起New Daily，Michele Lombardi表示他非常關(guān)注中國(guó)的房車(chē)市場(chǎng)，還特別介紹了New Daily在房車(chē)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，并非?？春肗ew Daily未來(lái)的銷(xiāo)量。

除此之外，Michele Lombardi還表明，雖然依維柯進(jìn)口車(chē)輛業(yè)務(wù)在中國(guó)數(shù)量不多，但中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于依維柯的重要性不容置疑。因?yàn)橐谰S柯在中國(guó)不僅有進(jìn)口車(chē)輛業(yè)務(wù)，還有“本地化”產(chǎn)品，而且這些本地的合資企業(yè)在銷(xiāo)售數(shù)量上給予了依維柯很大的支撐，同時(shí)，這些合資企業(yè)也是依維柯全球戰(zhàn)略中的重要生產(chǎn)基地。

新標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)規(guī)范中國(guó)市場(chǎng)，這對(duì)依維柯來(lái)說(shuō)是好事兒

中國(guó)市場(chǎng)的重要性讓Michele Lombardi對(duì)于可能帶來(lái)市場(chǎng)變化的風(fēng)吹草動(dòng)都格外留意，最近實(shí)施的GB 1589-2016就讓他非常關(guān)注。

他告訴記者：以往的中國(guó)市場(chǎng)確實(shí)有太多不規(guī)范的地方，這讓按照法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)正常運(yùn)營(yíng)的客戶(hù)受到了不小的損失，當(dāng)然中國(guó)政府也一直致力于對(duì)于違法違規(guī)行為的打擊，所以，GB 1589-2016是中國(guó)在提升公路運(yùn)輸?shù)陌踩院托?、公路運(yùn)輸可持續(xù)發(fā)展方面邁出的重要一步。

其實(shí)，世界上的先進(jìn)市場(chǎng)如歐洲，也是這么一步步過(guò)來(lái)的，中國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)近年來(lái)越來(lái)越貼近歐洲市場(chǎng)，越來(lái)越符合市場(chǎng)長(zhǎng)期可持續(xù)健康發(fā)展的需要。當(dāng)然，可能會(huì)有些國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠(chǎng)商會(huì)感覺(jué)新標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)了挑戰(zhàn)，但舊的模式下產(chǎn)品價(jià)格低，超載嚴(yán)重，給自身，他人和環(huán)境帶來(lái)危險(xiǎn)卻不可忽視。因此，依維柯非常歡迎這樣具有前瞻性、正確性的法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施。

同時(shí)，Michele Lombardi還認(rèn)為新版標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施對(duì)依維柯來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)會(huì)。依維柯的產(chǎn)品完全能夠滿(mǎn)足GB 1589-2016的最新要求，法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)會(huì)讓依維柯的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，更多的客戶(hù)將會(huì)發(fā)現(xiàn)依維柯是最好的合作伙伴。

Tommaso Croce也強(qiáng)調(diào)GB 1589-2016的如期實(shí)施對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展將會(huì)具有里程碑的意義，這不僅僅時(shí)幫助依維柯在市場(chǎng)上確立了優(yōu)勢(shì)，而是讓所有符合法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)有了良性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間。在這樣的良性競(jìng)爭(zhēng)背景下，依維柯的產(chǎn)品具備充足的實(shí)力可以戰(zhàn)勝一切對(duì)手，無(wú)論是國(guó)內(nèi)的，還是國(guó)外的。

除了在技術(shù)上優(yōu)勢(shì)之外，Michele Lombardi還特別指出依維柯在產(chǎn)品系列上的優(yōu)勢(shì)。他說(shuō)，依維柯是世界商用車(chē)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，具備了豐富的產(chǎn)品序列，在本屆IAA上就能體現(xiàn)出來(lái)。除了已經(jīng)引入中國(guó)市場(chǎng)的Stralis和New Daily之外，依維柯在客車(chē)、特種車(chē)、改裝車(chē)等領(lǐng)域都具備很強(qiáng)的實(shí)力，尤其是在歐洲堪稱(chēng)王者的Eurocargo，可以通過(guò)改裝適合不同領(lǐng)域。