煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性及具體做法解析

陳維亮

（陜西延長(zhǎng)石油礦業(yè)有限責(zé)任公司煤炭運(yùn)銷分公司 陜西榆林 719000）

煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性及具體做法解析

陳維亮

（陜西延長(zhǎng)石油礦業(yè)有限責(zé)任公司煤炭運(yùn)銷分公司 陜西榆林 719000）

煤炭資源是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步和社會(huì)安定的重要因素，煤炭企業(yè)通過(guò)煤炭營(yíng)銷的方式，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益。煤炭營(yíng)銷過(guò)程中一些風(fēng)險(xiǎn)是實(shí)際存在的，影響煤炭企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。本文就煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行分析，并著重對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性和風(fēng)險(xiǎn)防范的具體做法進(jìn)行闡述，旨在為相關(guān)人員提供參考，促進(jìn)煤炭營(yíng)銷水平的提升，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

煤炭營(yíng)銷；風(fēng)險(xiǎn)防范；重要性；具體做法

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)的煤炭資源需求持續(xù)走低，煤炭企業(yè)的煤炭產(chǎn)量過(guò)剩嚴(yán)重，導(dǎo)致煤礦企業(yè)的煤礦庫(kù)存量不斷增加，使得煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益受到的一定的沖擊?？茖W(xué)合理的煤炭營(yíng)銷能夠有效的提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，但是在實(shí)際的煤炭營(yíng)銷中，一些風(fēng)險(xiǎn)是實(shí)際存在的，影響煤炭企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，制約煤炭行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。煤炭企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)煤炭營(yíng)銷中風(fēng)險(xiǎn)的分析，結(jié)合煤炭企業(yè)的實(shí)際情況，提出合理的風(fēng)險(xiǎn)防范的措施，促進(jìn)煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

1 煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性

1.1 煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵

煤炭營(yíng)銷主要是將煤炭資源作為一種商品進(jìn)行出售，煤炭營(yíng)銷過(guò)程中，可能會(huì)用到不同類型營(yíng)銷方法，但是這些營(yíng)銷策略也會(huì)給煤炭企業(yè)造成一定的影響，制約煤炭企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。而且，煤炭營(yíng)銷中還會(huì)受到各類風(fēng)險(xiǎn)因素的影響，這些營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)會(huì)造成煤炭行業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失，影響煤炭行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

1.2 重要性

煤炭營(yíng)銷的過(guò)程中，會(huì)受到各類外界因素的影響，造成煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，制約煤炭企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。①煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)防范能夠根據(jù)煤炭企業(yè)的實(shí)際情況，制定符合煤炭企業(yè)實(shí)際情況的風(fēng)險(xiǎn)防控措施，從而有效的規(guī)避煤炭企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。②通過(guò)有目的、有組織的控制和管理，降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響，減少煤炭營(yíng)銷的成本，促使煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的提升。③煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)防范，可以有效的發(fā)現(xiàn)煤炭營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的中存在的漏洞和風(fēng)險(xiǎn)，并針對(duì)這些漏洞和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，降低煤炭營(yíng)銷過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，提高煤炭營(yíng)銷的質(zhì)量。④煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)防范，能夠?qū)⒚禾科髽I(yè)內(nèi)部相關(guān)的資源充分的進(jìn)行利用，提高資金的利用效率，構(gòu)建良好的風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范能力，提高企業(yè)的煤炭營(yíng)銷能力。

2 煤炭營(yíng)銷中存在的風(fēng)險(xiǎn)

2.1 煤炭營(yíng)銷策略風(fēng)險(xiǎn)

受到現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)需求持續(xù)走低、煤炭庫(kù)存不斷增加等市場(chǎng)因素的影響，使得煤炭營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益惡化，迫使煤炭企業(yè)不得不尋求符合自身的營(yíng)銷策略。但是，在營(yíng)銷策略制定時(shí)，如果沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的需求狀況，就會(huì)導(dǎo)致煤炭營(yíng)銷策略出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，容易造成煤炭企業(yè)的客戶流失，煤炭資源庫(kù)存增加，造成營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)增加，給煤炭企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

2.2 合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)

合同的簽訂是煤炭營(yíng)銷中的重要過(guò)程，合同的簽訂直接對(duì)煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成一定的影響。合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)會(huì)使得煤炭企業(yè)的一些合法權(quán)益受到損害，給煤炭行業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。現(xiàn)階段，煤炭營(yíng)銷時(shí)一些營(yíng)銷人員為了提高業(yè)績(jī)往往會(huì)忽視合同的重要性，導(dǎo)致合同簽訂的流程束之高閣，缺乏對(duì)合同重要條款的解讀和分析，導(dǎo)致一些不合理的條款的不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，制約煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3 應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)

煤炭營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員會(huì)采用賒銷的方式提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，但是賒銷會(huì)導(dǎo)致煤炭企業(yè)的應(yīng)收賬款增加。應(yīng)收賬款的增加會(huì)使得煤炭企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)增加，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在壞賬和貨款拖延的情況。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)能導(dǎo)致煤炭企業(yè)的資金流動(dòng)不暢通，造成煤炭企業(yè)的資金得不能有效的利用，導(dǎo)致煤炭企業(yè)的一些投資項(xiàng)目不能得到有效實(shí)施，制約煤炭行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

2.4 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)

客戶信用風(fēng)險(xiǎn)是煤炭營(yíng)銷過(guò)中實(shí)際的存在的風(fēng)險(xiǎn)。煤炭營(yíng)銷需要科學(xué)合理的展開(kāi)客戶關(guān)系管理工作，良好的客戶關(guān)系管理工作能夠有效的降低煤炭營(yíng)銷的成本，確保煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻粜庞蔑L(fēng)險(xiǎn)會(huì)導(dǎo)致煤炭賒銷的應(yīng)收賬款回收困難，拖沓現(xiàn)象嚴(yán)重。而且，客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)導(dǎo)致客戶的反復(fù)，給煤炭營(yíng)銷帶來(lái)一定的影響，制約煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3 煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)防范的具體做法

針對(duì)煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，結(jié)合煤炭營(yíng)銷的實(shí)際情況，制定符合煤炭營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，促進(jìn)煤炭營(yíng)銷水平的提升，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

3.1 科學(xué)的制定煤炭營(yíng)銷策略

科學(xué)對(duì)煤炭市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析，科學(xué)的對(duì)客戶需求和市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析，構(gòu)建符合煤炭企業(yè)現(xiàn)狀的營(yíng)銷策略。而且，煤炭營(yíng)銷策略制定人員需要站在全局的角度，結(jié)合煤炭營(yíng)銷的外部市場(chǎng)和企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，促進(jìn)營(yíng)銷策略的有效性。并由相關(guān)長(zhǎng)期一線銷售人員和專業(yè)人員對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行審核，確保營(yíng)銷策略的科學(xué)性與可行性，實(shí)現(xiàn)煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范，降低各類風(fēng)險(xiǎn)因素的發(fā)生，規(guī)避客戶流失嚴(yán)重的情況，培養(yǎng)煤炭企業(yè)客戶的忠實(shí)度。重視產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新，從而形成符合煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略，提高銷售額。

3.2 加強(qiáng)合同簽訂流程管理

煤炭銷售合同的簽訂，需要具有嚴(yán)格的簽訂過(guò)程。①煤炭企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)工作，促使銷售人員的綜合素質(zhì)和職業(yè)道德能夠得到有效的提升，推動(dòng)煤炭營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)的提升。重視煤炭營(yíng)銷人員的責(zé)任心培養(yǎng)，確保營(yíng)銷人員能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)的對(duì)待合同的簽訂，降低合同簽訂中的風(fēng)險(xiǎn)。②加強(qiáng)對(duì)合同的審核工作，煤炭企業(yè)在實(shí)際的合同簽訂的過(guò)程中，需要由專業(yè)的人員對(duì)合同進(jìn)行審核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)合同中的一些不合理的部分，并據(jù)理力爭(zhēng)確保煤炭企業(yè)的合法權(quán)益。③需要加強(qiáng)合同的約束力，合理的對(duì)違規(guī)和毀約的相關(guān)條款進(jìn)行注明，降低煤炭企業(yè)的合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)。

3.3 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

針對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，需要采取有效的抑制措施，確保煤炭企業(yè)的資金流動(dòng)。①建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制，由相關(guān)銷售人員承擔(dān)應(yīng)收賬款的相應(yīng)責(zé)任，從而有效的降低煤炭企業(yè)不合理應(yīng)收賬款的發(fā)生，并加強(qiáng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)培訓(xùn)，促使?fàn)I銷人員具有良好的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，降低壞賬、賬款拖延現(xiàn)象的發(fā)生。②加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事中控制，科學(xué)的展開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，針對(duì)逾期的應(yīng)收賬款，可以尋求法律的援助。③加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的事后管理工作，重視應(yīng)收賬款的擔(dān)保、低壓等，針對(duì)壞賬的情況，可以通過(guò)抵押和擔(dān)保等確保煤炭企業(yè)的合法權(quán)益。④加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作，科學(xué)的對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，針對(duì)應(yīng)收賬款付賬困難的客戶，采用有效的補(bǔ)救措施。

3.4 建立良好的客戶信息系統(tǒng)

針對(duì)客戶信用信息管理需要建立良好的客戶信用信息系統(tǒng)。①需要科學(xué)的對(duì)客戶的信息進(jìn)行收集，收集客戶的信用信息、經(jīng)營(yíng)狀況、上下游信息等進(jìn)行收集。②建立完善的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)這些客戶資料進(jìn)行分類整理，形成索引目錄，促使?fàn)I銷人員能夠借由數(shù)據(jù)庫(kù)，獲得詳細(xì)的客戶信息，從而采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略和相關(guān)決策，從而有效的提高煤炭營(yíng)銷水平，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。例如：某煤炭企業(yè)，通過(guò)創(chuàng)新客戶信用檔案信息系統(tǒng)，根據(jù)客戶的信用等級(jí)，制定不同的營(yíng)銷模式，形成具有企業(yè)特征的營(yíng)銷模式，有效的提高了企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

3.5 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，推行電子競(jìng)價(jià)促銷

通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)煤炭營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)防控，降低煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。推行電子競(jìng)價(jià)促銷的方式，優(yōu)化電子采購(gòu)環(huán)境，實(shí)施公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)價(jià)談判等方式，構(gòu)建一個(gè)良好的客戶群，擴(kuò)大煤炭企業(yè)的煤炭營(yíng)銷面。并重視客戶服務(wù)的質(zhì)量，有效的降低煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)，提高煤炭企業(yè)的營(yíng)銷水平，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

4 結(jié)束語(yǔ)

煤炭企業(yè)是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步和社會(huì)安定的重要企業(yè)，通過(guò)煤炭銷售建立良好的客戶群，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。但是在實(shí)際的煤炭營(yíng)銷中，一些風(fēng)險(xiǎn)是實(shí)際存在的，因此，需要針對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)制定合理的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，加強(qiáng)客戶信息收集，合理的對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理，結(jié)合客戶資料和市場(chǎng)資料建立完善的煤炭營(yíng)銷策略，降低煤炭營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)煤炭企業(yè)營(yíng)銷水平的提升，推動(dòng)煤炭企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

[1]李衛(wèi)東.當(dāng)前形勢(shì)下煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)與防范[J].煤炭科技，2014，04：21～22.

[2]張引剛.煤炭企業(yè)宏觀營(yíng)銷環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)防范[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2014，05：81～85.

[3]范家法.新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防控的重點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2015，05：80～83+86.

F274

A

1004-7344（2016）03-0175-02

2016-1-14

陳維亮（1976-），男，經(jīng)濟(jì)師，本科，主要從事煤炭銷售管理工作。