大學(xué)生微商營銷模式及問題分析

胡翰柔,徐柱杰,曾 恒

(成都理工大學(xué),四川 成都 610059)

大學(xué)生微商營銷模式及問題分析

胡翰柔,徐柱杰,曾 恒

(成都理工大學(xué),四川 成都 610059)

大學(xué)生微商作為一個特殊的微商群體,日益發(fā)展壯大,成為微商從業(yè)群體中的主要組成部分。文章圍繞大學(xué)生微商這一主體,結(jié)合傳統(tǒng)微商的營銷模式,全面剖析大學(xué)生微商的營銷模式、各自存在的問題,并對其獨(dú)有的創(chuàng)新性進(jìn)行了分析。同時,針對現(xiàn)有問題提出理論建議,以期為大學(xué)生微商的創(chuàng)新與發(fā)展提供一定參考價(jià)值。

大學(xué)生；微商；營銷模式；B2C模式

1 前 言

微商是利用網(wǎng)絡(luò)社交平臺進(jìn)行運(yùn)營和管理的新型電商組織形式。大學(xué)生微商,則是指從事微商的在校大學(xué)生群體。在國家鼓勵青年人創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的時代背景下,越來越多的大學(xué)生在學(xué)業(yè)之余選擇從事微商,不但能滿足平日生活開銷所需,而且還可以將微商作為個人創(chuàng)業(yè)的第一步。

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示,2015年大學(xué)生從事微商的人數(shù)已經(jīng)占到微商總?cè)藬?shù)的29.6%(來源：易觀智庫),在微商從業(yè)群體中占比最多。大學(xué)生微商已經(jīng)成長為具有一定規(guī)模與組織的特殊電商群體。

大學(xué)生作為接受高等教育的群體,且是社交媒體平臺的重度使用者,其微商營銷既具有傳統(tǒng)微商營銷的共同點(diǎn),又獨(dú)具自身的特殊性與創(chuàng)新性。

2 大學(xué)生微商營銷模式

目前,大學(xué)生微商營銷模式主要有以下四類：第一類,做某一產(chǎn)品或品牌的校園代理,甚至發(fā)展下線,培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)；第二類,個人創(chuàng)業(yè),有自己的實(shí)體公司,主要將社交平臺作為沉淀“粉絲”的途徑；第三類,為眾多公司的產(chǎn)品或品牌宣傳,銷售成功后分得傭金,類似于淘寶客；第四類,利用微店等平臺成為正規(guī)微商。其中,第一類校園代理是大學(xué)生微商最主要的營銷模式。

這四種主要模式,各自存在優(yōu)勢與問題。

2.1 代理分銷模式

所謂代理分銷模式,指個體微商沒有自己的產(chǎn)品,而是代替企業(yè)(一般為不知名的小企業(yè))轉(zhuǎn)售商品。

代理模式在微商最初興起時,是大學(xué)生主要的微商模式,一般稱作校園代理。代理產(chǎn)品集中在服裝、化妝品這類消耗品上。

在運(yùn)營方式上,校園微商代理主要通過不斷加周邊好友,甚至通過貼吧、微博等社交平臺尋找陌生人變成其潛在客戶。在宣傳方式上,主要在朋友圈發(fā)布信息,信息主要包括：產(chǎn)品信息、交易記錄、消費(fèi)者反饋、煽動性的勵志語言以及招募下級代理商等。

2014年以來,微商代理模式在大學(xué)迅速風(fēng)靡。其原因有以下幾點(diǎn)：分銷代理模式的營銷主體是個人或小微團(tuán)體,沒有時間地點(diǎn)限制,資金門檻要求低,因此能吸引大批想做兼職的大學(xué)生迅速加入；大學(xué)生消費(fèi)觀念前衛(wèi),且在校同學(xué)、老師眾多,均可作為潛在客戶；線上線下結(jié)合,多渠道溝通,對產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)評價(jià)通過熟人傳播,可信度高,銷售更具個性化；利潤較高,短期就有可觀利潤。

在微商萌芽階段,部分大學(xué)生通過此模式賺到第一桶金,但經(jīng)病毒式效仿后,最終演變成“朋友圈賣面膜”的丑陋現(xiàn)象而飽受詬病,這種模式如今日漸式微。究其原因,主要有以下幾點(diǎn)：暴力刷屏引起親友反感；產(chǎn)品質(zhì)量難以保障,喪失誠信；渠道過長導(dǎo)致價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)值；市場混亂,缺乏規(guī)范及監(jiān)督機(jī)制；甚至靠發(fā)展下線圈錢,層層剝削,出現(xiàn)“殺熟”現(xiàn)象。

由于當(dāng)時并沒有相關(guān)法律法規(guī)約束,有的微商代理要求下級代理商繳納大筆加盟費(fèi),層層抽水,變成了披著微商外衣的“合法傳銷”,令許多下級代理商深受其害,許多大學(xué)生校園代理也最終因虧損,紛紛退出微商。

2.2 B2C模式

這類模式的大學(xué)生微商大多已成立工作室或公司,開發(fā)出了某種產(chǎn)品或服務(wù),而且已投入市場進(jìn)行線下銷售。他們更多將社交媒體平臺作為產(chǎn)品或服務(wù)的形象推廣手段,將更多線上消費(fèi)者吸引到線下門店進(jìn)行體驗(yàn)和消費(fèi),某些團(tuán)隊(duì)甚至?xí)灾鏖_發(fā)App來配合產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

該模式以實(shí)體店為中心,如大學(xué)生自主經(jīng)營的外賣店、飲品店、美容店等來進(jìn)行營銷推廣。大多采用掃描二維碼、轉(zhuǎn)發(fā)分享、派發(fā)紅包等方式使消費(fèi)者關(guān)注自己的微信公眾賬號,通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)與精準(zhǔn)“粉絲”產(chǎn)生情感交流與維系。微信公眾賬號由團(tuán)隊(duì)共同經(jīng)營,微信推送內(nèi)容大多結(jié)合時事熱點(diǎn)來捆綁宣傳自己的產(chǎn)品或服務(wù),有計(jì)劃地配合相應(yīng)打折促銷手段,引導(dǎo)客流進(jìn)行線下消費(fèi)。此種模式下的消費(fèi)者忠誠度更高,重復(fù)購買率也高,而且良好口碑會促成品牌的良性發(fā)展。但仍應(yīng)注意的是,較之第一種模式,該模式需要投入更多時間、成本與精力,對大學(xué)生自身素質(zhì)與能力提出更高要求。

此模式更貼近當(dāng)代大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的精神內(nèi)涵,不同于傳統(tǒng)分銷代理、發(fā)展下線的機(jī)械運(yùn)作,這是大學(xué)生運(yùn)用自身理論知識與創(chuàng)業(yè)實(shí)踐相結(jié)合的健康發(fā)展。

B2C模式的不足之處在于,將微信公眾號當(dāng)作宣傳手段之一,團(tuán)隊(duì)無法集中精力經(jīng)營。如果缺乏良好的銷售管理體系來規(guī)劃整個渠道,由于管理的不系統(tǒng),最終可能會導(dǎo)致整個渠道的失控。此外,難以深度拓寬“粉絲”渠道。由于商品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,如果推廣初期不夠標(biāo)新立異,那么就很難引起目標(biāo)消費(fèi)者注意,使“粉絲”大量集聚。

2.3 “淘寶客”模式

這是另一種通過成交計(jì)費(fèi)的代理模式,類似于淘寶客的微商。比較典型的是,美特斯邦威曾經(jīng)與在自己店里買衣服的年輕人(一般都是大學(xué)生)合作,商家會給這些代理商一些接口,首先讓他們領(lǐng)取一個屬于自己的專屬碼,隨后讓其通過社交平臺推薦代理商自己搭配的衣服,并貼上專屬碼。一旦有人通過這個專屬碼購買衣服,代理商會自動獲得一定傭金。

在這種模式下,代理商并不是專門做某個產(chǎn)品的代理,他們本身就是生活中的“時尚達(dá)人”,對于服裝的搭配或化妝品的使用等有自己獨(dú)到的見解,能獲得周圍人的認(rèn)可。因此,他們發(fā)布的朋友圈信息大多具有觀賞性,對于服飾的搭配也有一定借鑒價(jià)值,不會引起過多反感。

但是,這種微商模式規(guī)模很小,獲得的利潤也較少,而且這些大學(xué)生代理商并不會花很多時間精力去經(jīng)營,只是偶爾賺點(diǎn)零花錢,因此有較大局限性。

2.4 “微店”模式

近一兩年來,微商中逐漸興起一種免費(fèi)開店的電商平臺,即個人在基于移動端的開店App,僅憑手機(jī)號碼便可開通屬于自己的店銷售商品,如微盟微店等。

微店主要的優(yōu)勢在于：大學(xué)生零成本開店,而且線上線下同步經(jīng)營；操作簡單,方便經(jīng)驗(yàn)不足的大學(xué)生學(xué)習(xí),不會占用過多學(xué)習(xí)時間；大學(xué)生可以根據(jù)微數(shù)據(jù)分析本店經(jīng)營狀況,從而調(diào)整未來營銷策略；微店擁有更多盈利渠道,介紹開店、發(fā)展分銷商等都可以獲取利潤。

而微店的劣勢在于：微店產(chǎn)品傳播范圍及成交量有限,朋友認(rèn)可的產(chǎn)品才能有好的發(fā)展機(jī)會；顧客看不到實(shí)物,存在不信任感,顧客開發(fā)初期較為困難。

3 建 議

針對大學(xué)生微商營銷模式發(fā)展中的不足,提出以下建議。

首先,選擇適合的商品推銷。許多大學(xué)生微商一味追求經(jīng)濟(jì)利潤、盲目聽信他人經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致銷售假冒偽劣的“三無”產(chǎn)品,造成虧損。選擇適銷對路的正規(guī)產(chǎn)品既降低個人風(fēng)險(xiǎn),又適于大學(xué)生營銷推廣。

其次,創(chuàng)新營銷模式,提高核心競爭力。微商競爭激烈,大學(xué)生更要依靠自身創(chuàng)新意識、學(xué)會自我分析,比如提高文案功底與營銷能力等。善于趨同的營銷模式中獨(dú)創(chuàng)自身經(jīng)營特色,提高核心競爭力。

最后,發(fā)揮“粉絲”力量,樹立自身良好口碑。微商立足于誠信。“粉絲”如果愿意為自己轉(zhuǎn)發(fā)推廣,這會遠(yuǎn)比自己暴力刷屏更為有效,而且會讓自己在其他潛在顧客中獲得認(rèn)同感,與其他微商相區(qū)別。

4 結(jié) 論

通過此次調(diào)查研究,本文對大學(xué)生微商營銷模式做出詳盡分析,從現(xiàn)實(shí)角度分析了大學(xué)生在從事微商時出現(xiàn)的問題,并提出針對性建議。對于大學(xué)生微商創(chuàng)業(yè)者來說,要平衡創(chuàng)業(yè)和學(xué)習(xí)的關(guān)系,把握微營銷的前沿動態(tài),不斷實(shí)踐與創(chuàng)新,最終形成科學(xué)的微商營銷體系。從而推動校園微商,甚至是整個微商行業(yè)的良性發(fā)展。

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[3]秦倩.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道整合策略[J].經(jīng)營管理者，2015(8).

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10.13939/j.cnki.zgsc.2016.48.062

胡翰柔(1995—),女,漢族,四川成都人,學(xué)生,本科。研究方向：廣告學(xué)；徐柱杰(1995—),男,漢族,四川萬源人,學(xué)生,本科。研究方向：廣告學(xué)；通訊作者： 曾恒。