海爾公司應(yīng)收賬款管理策略分析

摘 要：應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的日常經(jīng)營有著十分重要的作用。企業(yè)通過有效的應(yīng)收賬款管理可以很好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)的競爭力，但如果不能實(shí)施有效的應(yīng)收賬款管理，就會(huì)造成應(yīng)收賬款的損失，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，甚至?xí)斐善髽I(yè)的破產(chǎn)。因此對(duì)應(yīng)收賬款的管理應(yīng)該被給與高度的重視。本文通過對(duì)海爾公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀以及存在的問題做了相應(yīng)的闡述，并且就這些問題給出了一些解決的辦法。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用銷售；海爾公司

一、應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論概述

1.應(yīng)收賬款管理的相關(guān)概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常經(jīng)營過程中因產(chǎn)品銷售、商品或服務(wù)而形成的債權(quán)，包括企業(yè)銷售的產(chǎn)品、貨物、材料、提供服務(wù)等，向債務(wù)人收取相關(guān)費(fèi)用。

2.應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

（1）應(yīng)收賬款管理的總體目標(biāo)

應(yīng)收賬款的總體目標(biāo)可以從兩方面來理解。一方面，在企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款的時(shí)候，相應(yīng)的，企業(yè)的銷售規(guī)模也會(huì)比較大，企業(yè)持有的應(yīng)收賬款和企業(yè)的銷售收入成正比。從另一方面來說，企業(yè)若持有較高水平的應(yīng)收賬款，則有關(guān)維持應(yīng)收賬款支出和費(fèi)用也會(huì)維持在一個(gè)較高的水平。應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)就是通過采取一系列的手段或措施，使二者之間實(shí)現(xiàn)相對(duì)的平衡，從而使企業(yè)的利益最大化。

（2）應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)

基本上所有的企業(yè)在銷售產(chǎn)品的時(shí)候所追求的理想目標(biāo)就是能夠全部實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)金銷售，但是這種理想的目標(biāo)是不可能實(shí)現(xiàn)的，尤其是在當(dāng)今市場競爭劇烈的情況下，同類的產(chǎn)品較多或者是該商品在市場上有著比較多的替代品的時(shí)候。用財(cái)務(wù)的眼光來看，應(yīng)收賬款在企業(yè)的資產(chǎn)里面屬于流動(dòng)性比較高的資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的日常經(jīng)營有著重大的作用，應(yīng)收賬款管理也應(yīng)具有相應(yīng)的具體目標(biāo)：①根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營情況，能夠使企業(yè)的應(yīng)收賬款持有量保持在一個(gè)合理的水平。②在應(yīng)收賬款的日常管理中，能夠?qū)?yīng)收賬款的情況實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)督。③確保本企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在行業(yè)平均水平之下。④企業(yè)在賒銷的情況下應(yīng)該主機(jī)降低應(yīng)收賬款的相關(guān)成本和費(fèi)用。

3.應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容和管理主體

（1）應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

企業(yè)采用信用政策的銷售方法而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款會(huì)給企業(yè)帶來相應(yīng)的收益，但在維持應(yīng)收賬款的同時(shí)也會(huì)給企業(yè)帶來相應(yīng)的費(fèi)用支出，會(huì)給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)會(huì)極大的惡化企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，甚至?xí)蛊髽I(yè)的資金周轉(zhuǎn)失靈，影響企業(yè)的正常運(yùn)作。

①企業(yè)的應(yīng)收銷貨款。是指企業(yè)使用商業(yè)信譽(yù)以賒銷的形式對(duì)外銷售商品或者是提供服務(wù)而產(chǎn)生的企業(yè)應(yīng)收款，其中的典型就是企業(yè)委托代理商銷售其產(chǎn)品而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。在當(dāng)今的市場環(huán)境下，企業(yè)的營收銷貨款是企業(yè)的應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容。

②應(yīng)收票據(jù)。是指企業(yè)持有的未到期或未兌現(xiàn)的商業(yè)票據(jù)。

③其他應(yīng)收款。指商品交易業(yè)務(wù)以外發(fā)生的應(yīng)付、暫收款項(xiàng)。

（2）應(yīng)收賬款管理的管理主體

應(yīng)收賬款的管理主體一般是企業(yè)的信用管理部門。通過對(duì)我國大多數(shù)的企業(yè)的應(yīng)收賬款的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)并沒有設(shè)立專門的信用管理部門。雖然有的個(gè)別企業(yè)設(shè)有一些簡單的信用控制措施，但基本上是由銷售部門來負(fù)責(zé)。在應(yīng)收賬款的管理上，這種危險(xiǎn)性和隨意性非常明顯。企業(yè)銷售的實(shí)現(xiàn)通常是由企業(yè)為銷售部門制定一個(gè)目標(biāo)，而銷售部門把這個(gè)目標(biāo)分散到每個(gè)銷售人員身上，在企業(yè)的日常經(jīng)營中，銷售人員或是銷售部門為了盡大可能的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，往往只注重銷售合同的簽訂、銷售額的增長，卻不能對(duì)買方的資信情況做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查。這種情況非常容易形成企業(yè)的壞賬，因此銷售部門的權(quán)利需要得到有效合理的制約。企業(yè)通過設(shè)立專門的信用管理部門來管理應(yīng)收賬款，可以很好的避免應(yīng)收賬款所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

二、海爾公司應(yīng)收賬款管理的策略

1.海爾公司簡介

海爾集團(tuán)（股票代碼：600690）是世界第四大白色家電制造商，同時(shí)是中國電子信息百強(qiáng)企業(yè)之首，是我國大型家電的第一品牌公司主要從事電冰箱、空調(diào)器、電冰柜、洗衣機(jī)、熱水器、洗碗機(jī)、燃?xì)庠畹燃译娂捌湎嚓P(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營。國內(nèi)最具價(jià)值的品牌非海爾集團(tuán)莫屬，同時(shí)還有世界黛色家電第一品牌的美譽(yù)。已成為大規(guī)?？鐕瘓F(tuán)的海爾在世界上擁有二十九個(gè)制造基地，八個(gè)綜合開發(fā)中心，十九個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工數(shù)超過七萬人，2007年海爾實(shí)現(xiàn)全球營業(yè)額一億元，海爾集團(tuán)2011年全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)一千五百零九億元，2012年全球營業(yè)額再創(chuàng)新高達(dá)到一千六百三十億億元。

海爾公司2008年-2015年應(yīng)收賬款與主營業(yè)務(wù)收入的比例的變化趨勢，2010年到2012明顯的上升，2013年又隨之下降，2014-2015年又重新上揚(yáng)，可見想要應(yīng)收賬款的管理達(dá)到令人滿意的水準(zhǔn)還是一條漫漫長征路，不可能一蹴而就。

應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中的地位是不言而喻的。應(yīng)收賬款能否及時(shí)收回直接決定公司資金的使用效率。海爾公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率從2005年開始持續(xù)提高，但2005年、2006年連續(xù)兩年均低于同行業(yè)平均水平，應(yīng)收賬款的回收速度也較低。

海爾公司在2010年-2015年過去四年中的應(yīng)收賬款占?jí)馁~準(zhǔn)備合計(jì)的比率大體保持在一個(gè)穩(wěn)定的水平上，但2015年的突增還是反應(yīng)出企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面的缺失，所以應(yīng)收賬款管理是一場持久戰(zhàn)，企業(yè)一定要加強(qiáng)管理和監(jiān)督，將損失降到最低，謀求最大利益。

在初步介紹了海爾電器股份有限公司的組織架構(gòu)、客戶類型、業(yè)務(wù)模式、銷售模式、付款方式以及整個(gè)公司所處的環(huán)境和競爭情況后，為了能夠詳細(xì)地說明應(yīng)收賬款管理存在的具體問題，我們不妨試著從公司內(nèi)部層面和客戶層面結(jié)合事前風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、事中賬款跟蹤、事后賬款催收，以及與應(yīng)收賬款管理有緊密聯(lián)系的流程整合、內(nèi)控制度等多個(gè)方面進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)海爾公司的應(yīng)收賬款管理工作主要存在以下幾個(gè)方面的問題，并就這些問題做進(jìn)一步的闡述。

（1）組織架構(gòu)和工作職責(zé)不完善

公司采用法人治理結(jié)構(gòu)，分別有黨群工作部、人力資源部、辦公室、經(jīng)營發(fā)展部、財(cái)務(wù)部和審計(jì)部共6個(gè)部門組成，由總裁直接領(lǐng)導(dǎo)管理，而其在這六個(gè)部門下又新設(shè)了五個(gè)部門，財(cái)務(wù)公司、工業(yè)企業(yè)、石化企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)和境外企業(yè)，也都由總裁直接管理。各個(gè)部門之間的權(quán)責(zé)分工、職責(zé)要領(lǐng)不夠明晰，缺少相互的監(jiān)督和檢查，使其權(quán)力過于集中。特別是經(jīng)營發(fā)展部和財(cái)務(wù)部協(xié)同配合不充分和分工合作不細(xì)致，沒能在工作側(cè)重點(diǎn)和配合點(diǎn)上達(dá)成一致。這就會(huì)使得公司需要進(jìn)行跨部門的合作時(shí)，企業(yè)員工不清楚與其配合部門員工的崗位職責(zé)，只知道自己的職責(zé)；更加不清楚如果不履行本崗位職責(zé)將影響其他部門的工作，繼而影響企業(yè)對(duì)賬款的回收。公司缺少專門的應(yīng)收賬款管理部門，盡管公司通過重組成立了專門的財(cái)務(wù)公司，但在規(guī)模日漸擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)日漸增多的現(xiàn)在，僅僅靠財(cái)務(wù)公司是不夠的。

（2）信用評(píng)估制度不健全，缺乏事前對(duì)應(yīng)收賬款的預(yù)防

海爾公司對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估的制度較為簡單，缺乏全面的權(quán)衡和評(píng)估。目前，客戶與海爾公司簽訂購銷協(xié)議之后，只需向海爾公司的財(cái)務(wù)部遞交相應(yīng)的資信文件，制定新的客戶信息表以便新客戶檔案的建立，然后再安排訂單和發(fā)貨，在此過程中對(duì)客戶提供的資信文件要求都相當(dāng)?shù)暮唵?，使得公司不能很好地?duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估，這會(huì)給企業(yè)的實(shí)際工作帶來不同方面的麻煩。其一，企業(yè)無法在客戶方提供的資信資料上得到客戶的真正實(shí)力及其資信情況。其二，企業(yè)在分析客戶的信用時(shí)，在財(cái)務(wù)報(bào)表上取得的財(cái)務(wù)指標(biāo)并不能充分反映客戶的信用情況，而對(duì)于那些非上市公司，他們的財(cái)務(wù)指標(biāo)更無從取得。此外，一旦客戶的信用指標(biāo)建立，企業(yè)一般都不再對(duì)其進(jìn)行二次評(píng)估，不會(huì)對(duì)客戶的信息作進(jìn)一步的調(diào)整。

（3）應(yīng)收賬款管理流程不完善，缺乏事中跟蹤控制

應(yīng)收賬款的回收工作會(huì)涉及到整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，從簽訂合同開始到最后收到款項(xiàng)，在此過程中涉及到財(cái)務(wù)部門、經(jīng)營發(fā)展部門，辦公司等多個(gè)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，因其較廣的涉及面，較多的涉及人員，以及業(yè)務(wù)流程的環(huán)環(huán)相扣，只要其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都將使企業(yè)到期的賬款無法收回或無法全部收回。目前海爾公司所遇到的主要問題是，各個(gè)部門對(duì)應(yīng)收賬款的回收工作沒有很好的銜接，各部門間相互監(jiān)督的缺乏。例如，公司經(jīng)營發(fā)展部門的人員在接到經(jīng)銷商的訂單后，不會(huì)立即對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行核對(duì)，不會(huì)核實(shí)經(jīng)銷商的實(shí)際資信情況，因?yàn)樗麄冊诳绮块T合作時(shí)無法合理地利用合作來獲取客戶資料，然后降低應(yīng)收賬款回收率，降低應(yīng)收賬款回收質(zhì)量。這些問題的出現(xiàn)，主要是因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定完善的業(yè)務(wù)流程及企業(yè)各部門間缺少聯(lián)系。

（4）應(yīng)收賬款追索薄弱，缺乏事后利用

海爾公司對(duì)不同時(shí)間段的超期賬款沒有采取相應(yīng)的催收方式和流程。就比如，財(cái)務(wù)部門對(duì)超過期限30天的應(yīng)收賬款，該采取怎樣的應(yīng)對(duì)措施，同時(shí)需要經(jīng)營發(fā)展部門怎樣加以配合。同樣，隨著應(yīng)收賬款超期時(shí)間的不斷增加，企業(yè)該如何進(jìn)一步采取對(duì)應(yīng)的催收方法。公司往往在應(yīng)收賬款超期期間非常高的時(shí)候才有所意識(shí)，這在一定程度上增加了應(yīng)收賬款回收的難度。公司也缺乏制定第三方催款流程，無法分析到底是什么原因造成此類應(yīng)收款不能及時(shí)收回，企業(yè)應(yīng)該制定第三方催款流程，對(duì)應(yīng)收款不能及時(shí)收回的原因進(jìn)行分析，依靠第三方的力量來進(jìn)行應(yīng)收款的催討工作。

三、海爾公司應(yīng)收賬款管理對(duì)策

1.事前預(yù)防

應(yīng)對(duì)海爾公司信用制度的不健全，我們可以從以下方面著手改進(jìn)：

（1）設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門

對(duì)客戶信息做出及時(shí)準(zhǔn)確的分析，避免重大問題的出現(xiàn)。

（2）收集客戶信息

①完善客戶檔案

在公司建立了客戶檔案的基礎(chǔ)上，豐富的客戶信息?？蛻魴n案大可分為兩部分：業(yè)務(wù)發(fā)展在客戶調(diào)查和控制方面的靜態(tài)；客戶通過其他渠道開展業(yè)務(wù)發(fā)展和財(cái)政部的動(dòng)態(tài)情況。

②收集客戶信息資料

企業(yè)可以通過以下方法獲取客戶信息：

a財(cái)務(wù)報(bào)表。我們可以通過財(cái)務(wù)報(bào)表得到一個(gè)比較理想的信用分析，但在使用報(bào)表提取信息時(shí)，首先要確保報(bào)表的真實(shí)性，最好使用經(jīng)過審計(jì)后的近期報(bào)表。利用公式得到的比率，特別是對(duì)企業(yè)的償債能力和資產(chǎn)流動(dòng)性進(jìn)行分析，以評(píng)估企業(yè)未來的規(guī)模和資金狀況，增加對(duì)公司應(yīng)收賬款的投資決策應(yīng)進(jìn)行驗(yàn)證。

b信用評(píng)級(jí)報(bào)告、與有關(guān)國家機(jī)構(gòu)核查。通過銀行等機(jī)構(gòu)和社會(huì)媒體處收集客戶信用評(píng)級(jí)信息，也可以咨詢客戶所在地的企業(yè)管理部門、工商管理部門、其開戶銀行的信用管理部門、其稅務(wù)登記部門進(jìn)行咨詢，清楚知道該企業(yè)的資金注冊的情況、生產(chǎn)經(jīng)營的好壞、企業(yè)的盈利能力、償債能力等，看該企業(yè)是否存在不良的歷史記錄，最終對(duì)該企業(yè)進(jìn)行綜合的評(píng)估。

經(jīng)過綜合的信用分析后，海爾公司可對(duì)客戶的實(shí)際信用情況做出判斷，來選擇能夠促進(jìn)自己公司發(fā)展的客戶，以減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。

2.事中控制

（1）發(fā)對(duì)賬單

每月月初企業(yè)通過有規(guī)律的對(duì)賬單形式與客戶進(jìn)行一對(duì)一的對(duì)賬，這在要求客戶還款時(shí)不會(huì)覺得唐突，比直接向客戶催要貨款好的多。

（2）電話溝通

企業(yè)如果采用電話聯(lián)系的方式對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，不但可以拉近企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高收款效率，而且還能了解客戶不同層面信息，有利于企業(yè)對(duì)客戶的管理。但是在撥通電話前，企業(yè)應(yīng)十分清楚客戶的工作時(shí)間，為防止不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間收款而給客戶留下不良印象。

（3）電子郵件、傳真催收

企業(yè)將長期欠款，以郵箱、傳真方式告知給債務(wù)人；企業(yè)將無法收回貨款，需要用法律手段來解決時(shí)，這些將是很好的證據(jù)。

（4）及時(shí)訪問客戶

不同于普通客戶，企業(yè)要時(shí)常指派人員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪，加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶對(duì)本企業(yè)的要求，穩(wěn)住現(xiàn)有的客戶資源，使本企業(yè)在市場上穩(wěn)穩(wěn)扎根，讓任何企業(yè)都無法動(dòng)搖其在市場上的地位。

（5）制定客戶還款計(jì)劃

有時(shí)客戶因?yàn)橛龅揭€銀行貸款，經(jīng)營效益不好而不能按時(shí)付款，要區(qū)別于那些故意拖欠的客戶，分別制定客戶還款計(jì)劃。這表明企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注客戶的發(fā)展情況，以明確客戶還款的時(shí)間，做到及時(shí)地追蹤控制，從而降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，減小企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

3.事后管理及利用

對(duì)于海爾公司薄弱的應(yīng)收賬款追索環(huán)節(jié)，可從以下幾個(gè)方面作出改變：

（1）建立應(yīng)收賬款超期管理制度

首先，企業(yè)匯總已經(jīng)發(fā)生的超期應(yīng)收賬款，能夠及時(shí)了解應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，有力的控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。其次，對(duì)超期的應(yīng)收賬款進(jìn)行分類管理。企業(yè)可以根據(jù)應(yīng)收賬款的時(shí)間，數(shù)額的分類，明確的理解不同性質(zhì)的欠款，然后根據(jù)不同的條件，設(shè)定應(yīng)對(duì)方法。最后，企業(yè)應(yīng)明確應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人，從而達(dá)到明確的責(zé)任。由財(cái)務(wù)部門找出每月不能按時(shí)收回貨款的原因，再經(jīng)由經(jīng)營發(fā)展部門進(jìn)行催收工作，財(cái)務(wù)部門加以協(xié)調(diào)，向欠款客戶進(jìn)行催討工作。對(duì)財(cái)務(wù)人員不能及時(shí)通知經(jīng)營發(fā)展部催收超期應(yīng)收款的，就追究財(cái)務(wù)部的責(zé)任；若財(cái)務(wù)人員通知經(jīng)營發(fā)展部門，而經(jīng)營發(fā)展部無法及時(shí)收回超期應(yīng)收賬款的，由經(jīng)營發(fā)展部承擔(dān)主要責(zé)任；客戶原因拒絕還款的，由公司法律部門通過司法途徑解決。

（2）應(yīng)收賬款反饋控制制度

是企業(yè)根據(jù)應(yīng)收賬款的情況，對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況進(jìn)行分析并制表，指出各個(gè)部門在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理時(shí)存在的不足，提出改進(jìn)的意見，并及時(shí)地反饋給事前控制階段，判斷事前控制是否可行，如果認(rèn)定不可行，則需要進(jìn)行及時(shí)地改正。

企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理應(yīng)當(dāng)是多方面的，應(yīng)將應(yīng)收賬款的控制分布到各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)能夠完美結(jié)合應(yīng)收賬款在發(fā)生前很好地進(jìn)行預(yù)防、在發(fā)生的過程中進(jìn)行有效地控制和在發(fā)生后能夠及時(shí)反饋。因此，公司在對(duì)應(yīng)收賬款中存在的問題和原因進(jìn)行分析，事前預(yù)防、事中控制、事后管理，建立一個(gè)公司的應(yīng)收賬款反饋控制系統(tǒng)，它可以有效提高企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的質(zhì)量。

四、結(jié)論

本文從應(yīng)收賬款的定義、管理內(nèi)容、主體以及管理目標(biāo)對(duì)應(yīng)收賬款的管理做了相應(yīng)的概述。并且以泰博公司為例，對(duì)該公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀以數(shù)據(jù)的方式表現(xiàn)出來，并指出了該公司在應(yīng)收賬款管理中存在的一些問題，以及針對(duì)這些問題從事前、事中和事后三個(gè)大的方面給出了相應(yīng)的解決辦法，這些方法對(duì)大多數(shù)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中也有一共通之處。

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作者簡介：張夢（1993- ），漢族，遼寧省鞍山市人，渤海大學(xué)管理學(xué)院，會(huì)計(jì)系，財(cái)務(wù)管理專業(yè)