“中介”是降低交易成本的幕后英雄

時青靖（編輯）

“中介”是降低交易成本的幕后英雄

時青靖（編輯）

盡管“中間人”這個詞給人的印象是負(fù)面的—他們增加成本并延緩進度，是個橫插一杠的中介。但實際情況卻遠(yuǎn)非如此，憑借其特殊的專業(yè)技能，中間人通常比專長于其他職能的人士可以更有效地促成事情開花結(jié)果。（如果你上次出國旅游時沒找旅行社，而是全憑自己做功課，那么你算過自己為規(guī)劃行程花了多少個小時嗎？）換句話說，我們都面臨著交易成本，而中間人可以幫助降低這些成本。如果能降低別人的交易成本，就是一名有價值的中間人。

研究發(fā)現(xiàn)，中間人做到這一點的主要方法有幾種，而中層經(jīng)理和專業(yè)人士可以有效地借鑒其中的3種，它們分別如下所述。

尋找各個壁壘之間的缺口

大公司再讓人熟悉不過的一種特性就是壁壘，這是每個部門各擅其長的不良副產(chǎn)品。由于重要情報囿于各個壁壘之中，很可能造成整個公司的價值低于各部門價值總和。但這些部門壁壘中存在的缺口，對想要成為中間人者就是機會，他們可以在這些缺口（芝加哥大學(xué)社會學(xué)家羅恩·伯特（Ron Burt）稱其為社會組織中的“結(jié)構(gòu)洞”）之間架起橋梁。

誰能同時掌握雙方的語言，了解雙方的需求和資源，而且能在恰當(dāng)?shù)臅r候把合適的資源引導(dǎo)到另一方，誰就能為公司和個人帶來好處，就是“橋梁”。他們不必有官方授權(quán)，通過領(lǐng)導(dǎo)式的行為，別人就會把他們視為領(lǐng)導(dǎo)者。然而，要想起到作用，中間人就不能讓人覺得他們在消耗任何一方，也就是說他們得帶來直接價值。所有專業(yè)中間人都會在某種形式上先予后取，無論是在分類廣告網(wǎng)站Craigslist上倒賣家電的，還是像Airbnb這樣運營雙邊市場的都是如此。在公司內(nèi)部也是這樣：假設(shè)你負(fù)責(zé)客戶支持，并且正在設(shè)法跟銷售或產(chǎn)品開發(fā)部門分享你掌握的信息，如果已經(jīng)了解對方難處而且能在不影響他們緊張日程的情況下提供現(xiàn)成的解決方案，你就更有可能得到他們的注意和信任。相反，如果你亂干涉，只會讓人討厭，因為在某種程度上這相當(dāng)于其他部門還沒認(rèn)可你，就要求他們在你身上花時間。

讓雙方以誠相待

在各種各樣的情況下，中間人的力量都來自他的一種獨特能力，那就是讓一方或者雙方負(fù)起責(zé)任。這是因為反復(fù)跟兩方面打交道讓中間人掌握了更多有關(guān)過去的信息，并且對未來有更大的影響力。

以婚禮策劃師為例?？蛻簦ㄐ履铮┰诨槎Y策劃方面經(jīng)驗有限，而服務(wù)供應(yīng)商（DJ、花店等）只專注于自己在婚禮上的本職工作。和新娘相比，婚禮策劃師可以從花店和DJ那里得到更好的服務(wù)，因為策劃師曾經(jīng)跟這些服務(wù)商打過交道，她知道要問哪些問題，而且關(guān)鍵在于她以后還可以給這些服務(wù)商帶來生意；服務(wù)商同樣喜歡好的策劃師，因為她可以防止新娘提出一些臨陣變故或不可行的要求。

對經(jīng)理人和專業(yè)人士來說也是如此。如果你是一名全科醫(yī)生，正建議病人去看某位專科醫(yī)生，你對該醫(yī)師水平的了解要遠(yuǎn)超病人。更重要的是，今后你可以繼續(xù)或者停止向這些?？漆t(yī)生引薦病人，以便讓他們盡職盡責(zé)，但這一切的前提是你確實通過自己獨特而有利的視角看清了情況，并且應(yīng)用這些信息為今后的病人謀福利。你不能完全把握結(jié)果，但無論你是醫(yī)生、律師還是經(jīng)理人，你的員工或推薦對象的工作質(zhì)量會影響你的聲譽，因此你必須為他們負(fù)責(zé)。

成為團隊的單點聯(lián)系人

電子郵件和社交網(wǎng)絡(luò)的普及讓人們之間的通信變得很容易，搜索引擎讓我們動動手指就獲得無數(shù)數(shù)據(jù)。但這樣簡便的聯(lián)系和信息獲取也有不利影響，那就是獲得的信息越多，處理信息所需的時間就越長。

中間人可以幫助解決信息過剩問題。出版經(jīng)紀(jì)人可以讓作品免于落入廢稿堆，專營旅游目的地線路的旅行社可以為你節(jié)省規(guī)劃復(fù)雜行程的時間。和他們一樣，經(jīng)理人可以為下屬抽絲剝繭，從部門使命的角度詮釋信息，以及決定哪些要求值得團隊予以關(guān)注。所以，作為中間人，盡管完全開放透明似乎是個值得羨慕的目標(biāo)，但細(xì)心篩選過濾信息比被動傳遞對你而言更有價值。但要說明一點，篩除信息時，決策必須明確符合所在團隊的最佳利益，否則，你會有出于私心扣留情報之嫌。

有效的中間人可以使善行落到實處，在文化差異間架起堅實橋梁，在很多場合成為不可或缺的角色。但要發(fā)揮這樣的作用，就得理解中間人的職責(zé)并采取恰當(dāng)?shù)男袆?，而不僅僅是傻站在中間，或在更差的情況下成為系統(tǒng)負(fù)累。沒人喜歡中間人，除非這個人能把蛋糕做大，而且只取其中的一小塊。

（注：該文摘編自“哈佛商業(yè)評論”2016/06/27原文作者：瑪麗娜·克拉科夫斯基（Marina Krakovsky））