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    “制筆大王”邱智銘的尷尬與努力

    2016-03-08 14:17:58劉巖
    名人傳記·財(cái)富人物 2016年2期
    關(guān)鍵詞:產(chǎn)品

    劉巖

    中國已經(jīng)成為當(dāng)之無愧的制筆大國,但筆頭的“球珠”竟然還需要進(jìn)口。身為中國“制筆大王”,這些年,邱智銘是怎么想的?又是怎么做的?

    “去年,我們?cè)阡撹F產(chǎn)量嚴(yán)重過剩的情況下,仍然進(jìn)口了一些特殊品類的高質(zhì)量鋼材。我們還不具備生產(chǎn)模具鋼的能力,包括圓珠筆頭上的‘圓珠,目前仍然需要進(jìn)口。這都需要調(diào)整結(jié)構(gòu)。”——這番話,是李克強(qiáng)總理1月初在太原主持會(huì)議時(shí)透露的。

    如果不是總理說出來,估計(jì)好多人都不知道,3000多家制筆企業(yè)、20余萬從業(yè)人口、年產(chǎn)圓珠筆400多億支……

    中國“筆王”的尷尬往事

    位于寧波北侖的貝發(fā)集團(tuán),筆類產(chǎn)品產(chǎn)銷規(guī)模全國第一、全球第三,是當(dāng)之無愧的“中國筆王”。貝發(fā)集團(tuán)董事長邱智銘介紹:“中國年產(chǎn)400億支圓珠筆,我們公司每年大概會(huì)生產(chǎn)30億支,高端筆一支的利潤比賣一臺(tái)空調(diào)還高,便宜的筆一支卻只能掙幾厘錢?!笨傮w來說,中國制筆業(yè)量大、利薄、技術(shù)含量低。

    絆住中國制筆腳步的,是一顆小小的“鋼珠”。原來,生產(chǎn)圓珠筆筆頭需要先將優(yōu)質(zhì)不銹鋼加工拉絲成直徑2.3毫米的不銹鋼絲,然后通過精密切削將其制作成筆尖,誤差不能超過2微米(一根頭發(fā)絲直徑的1/35),其中包含36道工序,甚至比制作鐘表零件還要難。

    中國現(xiàn)在有3000多家制筆企業(yè),卻沒有一家掌握高端筆頭和高端墨水制作的核心技術(shù)。這些高端墨水和高端筆頭,以及筆頭和墨水的關(guān)鍵制造設(shè)備都得從瑞士、德國、日本進(jìn)口,平均下來,中國制筆企業(yè)做一支筆賺不到1分錢。

    邱智銘說,貝發(fā)集團(tuán)并非不想解決這個(gè)問題。1993年春節(jié),36歲的他從父親手上接過只有30多名員工、搖搖欲墜的家庭制筆作坊,通過在廣交會(huì)上到處塞名片打開外貿(mào)之路,1996年外貿(mào)額達(dá)2600多萬美元,是當(dāng)時(shí)上?!坝⑿邸薄柏S華”“永生”和“中國鉛筆一廠”4家制筆企業(yè)出口額的總和。

    1997年,邱智銘打算進(jìn)軍高端筆制造領(lǐng)域。他花了40萬歐元從瑞士引進(jìn)一套制造筆頭的設(shè)備,當(dāng)時(shí)廠家贈(zèng)送了300噸制造筆頭的線材。可這批線材用完后,國內(nèi)居然沒有地方可以買到同類線材了。最后好不容易通過廠家找到日本和德國的線材供應(yīng)商,對(duì)方卻“要么不賣,要么高價(jià)賣,或者壓貨半年,或者以次充好……反正就是欺負(fù)你造不出來。最后,我們不得不通過從印度采購,再輾轉(zhuǎn)到國內(nèi)的方式來獲取線材?!?/p>

    與董明珠的“賭約”

    2014年,在工信部的支持下,貝發(fā)集團(tuán)終于與中科院材料所、太原鋼廠等共同攻克了不銹鋼筆頭線材的研發(fā)與生產(chǎn),項(xiàng)目產(chǎn)品可替代進(jìn)口,目前正在進(jìn)行推廣階段。筆頭機(jī)也研發(fā)出了樣機(jī),正處于產(chǎn)業(yè)化階段。但目前,制筆行業(yè)仍然缺少智能化、集成化、模塊化、信息化的柔性生產(chǎn)流水線。

    現(xiàn)在,邱智銘1997年從瑞士進(jìn)口的那套筆頭制造設(shè)備仍在“服役”。記者在車間看到,這臺(tái)碩大的機(jī)器已經(jīng)略顯陳舊,卻仍一直隆隆運(yùn)作。

    邱智銘指著機(jī)器介紹說:“它的特點(diǎn)是智能化、多工位,每分鐘能生產(chǎn)280個(gè)筆頭?!薄叭绻约赫莆者@個(gè)最核心的零件制造,那賺的錢可能就要乘一倍兩倍甚至更多。可我們沒有,雖然買回來了,可自己生產(chǎn)的筆也可以說不是自己的,因?yàn)閯e人不認(rèn)同。只有是你創(chuàng)造出來的東西,才可以拍著胸口說我可以賣這個(gè)價(jià),這個(gè)真的太重要?!?015年11月,央視2套《對(duì)話》錄制現(xiàn)場,邱智銘這番感慨,得到了在場不少企業(yè)家的共鳴。“我來給你研發(fā)這種設(shè)備!”格力當(dāng)家人董明珠當(dāng)場承諾:“一年后,我給你這個(gè)設(shè)備,只要現(xiàn)在一半的錢!”

    這是董明珠繼和小米董事長雷軍的“賭約”后,又下了一個(gè)新的賭約?!叭绻献餮邪l(fā)成功,受益的不僅是貝發(fā),還有整個(gè)中國制筆業(yè)?!鼻裰倾戨y掩激動(dòng)和興奮,他欣然“對(duì)賭”:如果有了一流國產(chǎn)設(shè)備,就一定能在一年內(nèi)造出中國自產(chǎn)的世界好筆。

    邱智銘說,這份“賭約”的賭注,大家都沒有說,但大家都明白,其實(shí)“賭”的就是中國民族工業(yè)的信心和底氣?!熬拖?2年前,我從父親手中接過搖搖欲墜的貝發(fā)時(shí)一樣,前路艱辛卻無比堅(jiān)定。”

    砍掉2000萬美元

    訂單的“斷舍離”

    除了與董明珠結(jié)下“賭約”,2015年,邱智銘還做了一件“斷舍離”的大事——削掉了價(jià)值2000多萬美元的訂單。

    為什么有生意都不做?邱智銘細(xì)細(xì)解釋:這筆外貿(mào)訂單如果只看表面,似乎可觀,但算下來,“每一支筆的利潤幾乎連幾厘都不到,甚至有的還要虧錢。這是因?yàn)楝F(xiàn)在東南亞、印度等地區(qū)的產(chǎn)品競爭力越來越強(qiáng),我們出口的中低端筆進(jìn)入了一場又一場價(jià)格戰(zhàn),利潤空間也越來越小。我們的筆類產(chǎn)品關(guān)鍵設(shè)備大多是從瑞士、德國、日本進(jìn)口,用低價(jià)去拼也競爭不過東南亞、印度等地區(qū)的產(chǎn)品。”

    據(jù)了解,貝發(fā)舍棄了這個(gè)大訂單后,2015年的業(yè)務(wù)量只微增了3%,是近幾年來增量最小的一年,但效益卻比2014年好了50%以上?!拔覀儼l(fā)現(xiàn),并不是一股腦兒攬下所有的訂單就一定是好的,企業(yè)在目前的大環(huán)境中生長急需必要的‘?dāng)嗌犭x?!鼻裰倾懻f。

    除了效益上升以外,邱智銘還意外收獲了客戶們對(duì)貝發(fā)的重新定位。原來,有許多國際客戶認(rèn)為,貝發(fā)接手更多的是大批量中低端產(chǎn)品訂單,而往往忽略了它的一些高端好筆。事實(shí)上貝發(fā)掌握五大核心技術(shù),擁有授權(quán)專利1300余項(xiàng),也做高端產(chǎn)品,最貴的是一支售價(jià)5999美元的限量版定制筆。經(jīng)過削減訂單事件之后,“生產(chǎn)好筆要來找貝發(fā)”這樣一個(gè)理念深深地烙進(jìn)了客戶們的心。

    邱智銘表示,其實(shí)在制筆行業(yè)中,高端定制的好筆利潤空間可以達(dá)到幾百或幾千元人民幣,甚至超越了一臺(tái)空調(diào)的利潤空間。中國制筆企業(yè)被缺乏核心技術(shù)、產(chǎn)量巨大、價(jià)低、利潤薄的產(chǎn)品束縛得實(shí)在太久了,是時(shí)候?yàn)楫a(chǎn)品找一個(gè)全新的定位,在高端好產(chǎn)品的市場上重新立足了?!拔覀儠?huì)更加注重產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計(jì),尤其是它的工業(yè)外形設(shè)計(jì),希望可以達(dá)到三菱筆書寫功能的要求?!鼻裰倾懻f,“我們還擁有了國家級(jí)工業(yè)設(shè)計(jì)中心,它的含金量不亞于國家級(jí)技術(shù)中心?!?

    與沃爾瑪交鋒

    早期的貝發(fā),代表了“中國制造”典型的成長軌跡,走的是低價(jià)的OEM路線,沒有自己的品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。然而,與國際零售大鱷沃爾瑪?shù)牡谝淮握娼讳h,卻讓邱智銘下定決心,以自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)打響自己的國際品牌。

    1999年,邱智銘接到夢(mèng)寐以求的沃爾瑪?shù)耐ㄖ?qǐng)其到美國沃爾瑪總部做推介會(huì)。邱智銘在推薦會(huì)上的陳述非常成功,貝發(fā)優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品引起了沃爾瑪?shù)膹?qiáng)烈興趣,沃爾瑪當(dāng)場就表態(tài)要簽個(gè)大訂單。然而,會(huì)談結(jié)束后,沃爾瑪卻拿出了一份知識(shí)產(chǎn)權(quán)承諾函擺在他面前,承諾函的大致內(nèi)容是:貝發(fā)必須保證,所有在沃爾瑪銷售的產(chǎn)品沒有侵犯其他廠商產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán),否則將獨(dú)自承擔(dān)后果。

    面對(duì)這樣的一份承諾書,邱智銘頗感猶豫,“說實(shí)話,中國產(chǎn)品模仿別人已經(jīng)形成習(xí)慣了,當(dāng)時(shí)我們心中也沒底,貝發(fā)的產(chǎn)品到底有沒有侵犯別人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。”第二天,邱智銘來到美國商場查看市場行情。不看則已,這一看則給了邱智銘重拳一擊,幾乎貝發(fā)所有類型的產(chǎn)品在市場上都能找到,而且人家都寫在那里,這些產(chǎn)品有哪些專利。為此,邱智銘主動(dòng)放棄了沃爾瑪?shù)拇髥危瑳Q心開始以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的通行證敲開歐美市場的大門。

    從那時(shí)開始,邱智銘要求貝發(fā)所有的產(chǎn)品必須有自己的創(chuàng)新,他說:“你可以借鑒人家,但不能照抄,哪怕外形上一點(diǎn)點(diǎn)的創(chuàng)新,也可以避免很多麻煩?!钡搅?002年,當(dāng)邱智銘再次走進(jìn)沃爾瑪時(shí),他挺直胸膛,擲地有聲地說: “我們這次帶來的所有產(chǎn)品都有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),包括發(fā)明專利、外觀專利。”堅(jiān)冰被敲碎后,貝發(fā)拿到了沃爾瑪400多萬美元訂單,并在賣場中使用自己的品牌。繼沃爾瑪之后,眾多的歐美零售渠道都對(duì)貝發(fā)敞開了大門,包括STAPLES、TARGET、TESC O等。

    將品牌文化融入

    每一件產(chǎn)品中

    “十三五”帶給邱智銘滿滿的期待,對(duì)于新時(shí)期的產(chǎn)品,他在心中早已有了規(guī)劃。

    “我們會(huì)更加注重產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計(jì),尤其是它的工業(yè)外形設(shè)計(jì),希望可以達(dá)到三菱筆書寫功能的要求?!鼻裰倾懡榻B說,“我們還擁有了國家級(jí)工業(yè)設(shè)計(jì)中心,它的含金量不亞于國家級(jí)技術(shù)中心?!?/p>

    除此之外,貝發(fā)也開始著重在產(chǎn)品中添加更多的內(nèi)涵,用邱智銘的話來說,沒有故事的產(chǎn)品賣不出去,要將品牌文化融入每一件產(chǎn)品中。

    在好筆逐漸成為公司聚焦的中心之后,貝發(fā)同樣開始調(diào)整營銷策略——側(cè)重于C2B的反向定制,通過這種定制方式去滿足用戶價(jià)值的主張?!霸诮?jīng)營企業(yè)的時(shí)候,講究價(jià)值非常重要?!?/p>

    實(shí)際上,面對(duì)更加錯(cuò)綜復(fù)雜的大環(huán)境,我國的制造企業(yè)都在紛紛轉(zhuǎn)型。淘汰落后產(chǎn)能與沒有競爭力的產(chǎn)品成為許多企業(yè)的選擇。同時(shí),它們對(duì)于自主掌握高端技術(shù)的渴求也推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)更加智能化,各個(gè)企業(yè)在探索技術(shù)研發(fā)的這條路上異彩紛呈。新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、新材料產(chǎn)業(yè)、新能源汽車產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域再次給了制造業(yè)一展拳腳的機(jī)會(huì)。(編輯/張本科)

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