探究藥店銷售策略

劉中海

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店 黑龍江省哈爾濱市 150000

探究藥店銷售策略

劉中海

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店 黑龍江省哈爾濱市 150000

要實(shí)現(xiàn)藥店銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就要做好銷售的準(zhǔn)備工作，使銷售人員的各方面狀態(tài)以及藥店柜臺(tái)的陳列都達(dá)到舒適、美麗的標(biāo)準(zhǔn)。在完成了營(yíng)銷準(zhǔn)備工作之后，還需要強(qiáng)化銷售人員的銷售技巧，使銷售人員掌握保持微笑、用語(yǔ)禮貌、解惑答疑等銷售技巧。本文對(duì)藥店?duì)I銷中的關(guān)鍵策略進(jìn)行了分析研究。

藥店；藥品；營(yíng)銷

藥品有著不同于其他商品的特殊性，人們?cè)谶M(jìn)行藥品購(gòu)買的時(shí)候更加的慎重。但另一方面，藥品也具有一般商品的特征，需要進(jìn)行周密的營(yíng)銷準(zhǔn)備，需要銷售人員掌握相應(yīng)的銷售技巧，并且現(xiàn)代的藥品競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)的激烈，加之網(wǎng)絡(luò)售藥渠道逐漸開放使得藥店的銷售工作難度大大增加，面對(duì)這種情況就更需要藥店能夠積極的進(jìn)行銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備，從而最終促進(jìn)銷量的提升。

1.做好準(zhǔn)備工作

營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備主要是兩方面的準(zhǔn)備：A.個(gè)人方面的準(zhǔn)備；B.銷售方面的準(zhǔn)備。有了這兩方面的精心準(zhǔn)備，店員在營(yíng)業(yè)時(shí)才會(huì)胸有成竹，在運(yùn)用各項(xiàng)業(yè)務(wù)技術(shù)時(shí)才游刃有余，才能盡快地進(jìn)入最優(yōu)秀的店員角色之中。

1.1 個(gè)人方面的準(zhǔn)備，包括以下三個(gè)方面：

1.1.1 要保持整潔的儀表

一個(gè)優(yōu)秀的店員會(huì)保持整潔美觀的容貌，穿著新穎大方的著裝，表現(xiàn)出穩(wěn)重高雅的言談舉止，她的儀表能夠感染顧客，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。首先要做到儀容整潔，具體說來要勤梳頭洗手，要及時(shí)修面，要保持臉部干凈。 并且穿著要素雅，店員的著裝是顧客首先注意到的，由于藥店店員的工作性質(zhì)，不宜打扮得花枝招展，以免引起顧客的反感。所以店員的著裝應(yīng)以素雅潔凈為好，統(tǒng)一著裝，并佩帶工作牌。最后要做到化妝清新，女店員可適當(dāng)化些淡妝，以形成良好的自我感覺，增強(qiáng)自信心，同時(shí)也給顧客留下一個(gè)清新的印象，而濃妝艷抹只會(huì)招致顧客的反感。

1.1.2 要保持良好的工作情緒

店員在上班的時(shí)間里要有飽滿的熱情，充沛的精力，要求店員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個(gè)樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。在工作中，決不允許店員把不好的情緒帶到工作中，更不能借機(jī)向顧客發(fā)火，顧客不是店員的出氣筒，傷害了顧客反過來只會(huì)損害藥店的利益。

1.1.3 要養(yǎng)成大方的舉止

在藥店里，如果店員的言談清晰明確、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干凈利落，那么顧客會(huì)感到親切、愉快、輕松、舒適；反之，如果店員舉止輕浮、言談粗俗、動(dòng)作拖沓、心不在焉，顧客會(huì)感到厭煩，只希望盡快離開。

1.2 銷售方面的準(zhǔn)備：

營(yíng)業(yè)前需檢視柜臺(tái)，看藥品是否齊全，及時(shí)將缺貨補(bǔ)齊，要使藥品處于良好的待售狀態(tài)。 店員要對(duì)本柜臺(tái)的藥品價(jià)格了如指掌，只有店員能夠準(zhǔn)確的說出藥品價(jià)格時(shí)，顧客才會(huì)有信任感；如果店員支支吾吾，臨時(shí)查找，顧客心中就會(huì)心存疑慮，甚至打消購(gòu)買的念頭。

2.在藥店藥品銷售過程中人員的相應(yīng)技巧

銷售本質(zhì)的特點(diǎn)就是要抓住顧客的需求心里，針對(duì)顧客的需求進(jìn)行相應(yīng)的銷售，在這個(gè)過程藥品的銷售人員要在掌握一般商業(yè)銷售技巧的情況下，還要能夠掌握藥品銷售的特殊技巧，從而達(dá)到促進(jìn)藥品銷售業(yè)績(jī)的效果。

2.1 銷售中的微笑技巧

微笑是銷售中第一步，但同樣也是極為關(guān)鍵的一步，一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈⑿δ軌蛴行У睦撕腿酥g的距離，能夠在一定程度上消除人和人之間的隔閡。在這個(gè)基礎(chǔ)上也就更加方便消費(fèi)者吐露出自身的需求，方便銷售人員精準(zhǔn)的掌握顧客需求，進(jìn)一步的根據(jù)需求靈活的制定銷售策略。值得注意的是想要銷售的過程中對(duì)每一個(gè)顧客都保持笑容，并不是一件容易的事情，因?yàn)樵谒幍甑匿N售人員難免會(huì)受到來自于生活中、工作中的各種事情影響，并且每個(gè)銷售人員因?yàn)樽陨硇愿瘛⒊砷L(zhǎng)環(huán)境、個(gè)人素養(yǎng)等各方面因素的影響，使其對(duì)負(fù)面情緒的處理方式也就不盡相同。為了達(dá)到良好的銷售效果就需要銷售人員來到工作崗位之后，能夠快速的轉(zhuǎn)換到銷售的狀態(tài)，盡可能的拋出負(fù)面情緒的干擾，以積極的微笑面對(duì)每一位顧客。

2.2 銷售中的熟客技巧

熟客技巧也是銷售中的一個(gè)有效技巧，在銷售的過程中經(jīng)常會(huì)有常來光顧的客人久而久之成為了熟客，相比與面生的顧客熟客的生意成交的概率更大，因?yàn)槭炜蛯?duì)于店鋪還有銷售人員都較為熟悉，所以也就更加信任銷售人員容易成交。但是面生的顧客對(duì)藥店以及銷售人員都不熟悉，所以信任度也需要逐漸培養(yǎng)。以顧客的角度可能會(huì)存在生客熟客的差別，但是銷售人員在銷售的過程中要把每一位顧客都當(dāng)成是熟客，這樣就能夠有效的拉近銷售人員和顧客之間的距離，提升成交率。在實(shí)際的銷售過程中，只要能夠站在顧客的角度上思考問題，積極為顧客出謀劃策就能夠達(dá)到快速的在銷售人員和顧客之間建立信任的關(guān)系。

2.3 銷售中的解疑技巧

藥品的銷售和其他產(chǎn)品銷售不同，藥品直接作用于人體內(nèi)，并且藥品本身就具有一定的特殊性，使得消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買的時(shí)候需要考慮的方面更多。這時(shí)候銷售人員要充分重視消費(fèi)者的這一心理，滿足顧客對(duì)于藥品相關(guān)信息關(guān)注的特點(diǎn)。而在對(duì)顧客進(jìn)行解疑的時(shí)候也是有一定技巧的，在這個(gè)過程中要善于使用相關(guān)的醫(yī)學(xué)專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行解釋，這樣在解答疑問的同時(shí)，也能夠用在顧客心中建立專業(yè)的印象，促進(jìn)信任度的提升。

2.4 禮貌語(yǔ)技巧

包括“您好”和“請(qǐng)走好”兩大禮貌語(yǔ)技巧。迎客時(shí)，說聲“您好”；送各時(shí)，說聲“請(qǐng)走好”，看似極簡(jiǎn)單的禮貌語(yǔ)，其實(shí)是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語(yǔ)對(duì)顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員都善說這兩句禮貌語(yǔ)。在日本的許多百貨公司，在營(yíng)業(yè)員上崗培訓(xùn)中，專門安排學(xué)員練習(xí)說“您好”和“請(qǐng)走好”。在我國(guó)的商業(yè)部門和服務(wù)行業(yè)也開始推廣運(yùn)用上述兩大禮貌語(yǔ)技巧。藥品營(yíng)業(yè)員每個(gè)營(yíng)業(yè)日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說好“您好”和“請(qǐng)走好”。

2.5 效用技巧

這也是藥品銷售的特殊技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購(gòu)買的相當(dāng)重要的因素。藥品營(yíng)業(yè)員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如營(yíng)業(yè)員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說顧客看重?zé)o副作用這一效用。營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。總之，了解柜臺(tái)藥品銷售的特點(diǎn)，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握柜臺(tái)藥品銷售的基本原則，嫻熟運(yùn)用柜臺(tái)藥品銷售的技巧，是任何一個(gè)柜臺(tái)藥品銷售營(yíng)業(yè)員進(jìn)行有效銷售、為民服務(wù)的起碼條件。

3.結(jié)束語(yǔ)

藥店為了能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟就需要進(jìn)一步的完善自身，營(yíng)業(yè)前要充分的做好個(gè)人方面的準(zhǔn)備以及銷售方面的準(zhǔn)備。有了這兩方面的精心準(zhǔn)備，店員在營(yíng)業(yè)時(shí)才會(huì)胸有成竹，在運(yùn)用各項(xiàng)業(yè)務(wù)技術(shù)時(shí)才游刃有余，才能盡快地進(jìn)入最優(yōu)秀的店員角色之中。還要掌握必要的銷售技巧：了解柜臺(tái)藥品銷售的特點(diǎn)，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握柜臺(tái)藥品銷售的基本原則。

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1672-5018（2016）11-274-01