她只認(rèn)識(shí)三個(gè)字，卻把生意做到全世界3年間繳了18億的稅，帶動(dòng)800萬(wàn)農(nóng)民發(fā)家致富

□陳光

她只認(rèn)識(shí)三個(gè)字，卻把生意做到全世界3年間繳了18億的稅，帶動(dòng)800萬(wàn)農(nóng)民發(fā)家致富

□陳光

“你們說(shuō)的那些我都不懂，我去年納稅幾個(gè)億，我還是按照我的知識(shí)來(lái)辦事。”

陶華碧經(jīng)常和人說(shuō)這話。銀行告訴她辦點(diǎn)貸款是件好事；政府領(lǐng)導(dǎo)告訴她融資上市你的企業(yè)能做得更大；電視臺(tái)說(shuō)花錢打點(diǎn)廣告，你能賣出更多產(chǎn)品……就連參加兩會(huì)時(shí)，都有媒體給她支招：你為什么不試試這些大家都在用的法子呢？

每到這些時(shí)候，陶華碧都會(huì)用那句話來(lái)應(yīng)對(duì)。

她是個(gè)很固執(zhí)的人，她固執(zhí)地帶出了一家現(xiàn)象級(jí)的企業(yè)。這家企業(yè)從不打廣告、不貸款、不融資，他們將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)銷商便會(huì)帶著鈔票上門。

這家企業(yè)叫“老干媽”，她已經(jīng)成了貴州僅次于茅臺(tái)的知名品牌。作為貴州企業(yè)家的代表，陶華碧經(jīng)常被拿來(lái)和任正非“并列”：他們都很低調(diào)，都堅(jiān)持不上市。

任正非賣通信設(shè)備、訂通訊規(guī)則、賣手機(jī)，而她只賣辣醬。但在外界看來(lái)，他們都是民族品牌的代表：因?yàn)樗刻炷苜u出超過(guò)150萬(wàn)瓶辣醬，還把“Lao-GanMa”賣到了世界各地。

不可復(fù)制

陶華碧幾乎不接受采訪，但過(guò)去的幾年里，她和老干媽的討論熱度絲毫不亞于某些當(dāng)紅的科技、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

她幾乎成了一個(gè)符號(hào)，話題能量來(lái)自其過(guò)往的言論。

熊市和中概股集體喊回歸時(shí)，有人會(huì)想起老干媽：“我堅(jiān)決不上市，上市是欺騙人家的錢，我才不干呢。一有政府人員跟我談上市，我跟他說(shuō)：談都不要談！你問(wèn)我要錢，我沒(méi)得，要命一條?！?/p>

有品牌被曝出產(chǎn)品國(guó)內(nèi)價(jià)格遠(yuǎn)高于國(guó)外時(shí)，有人會(huì)想起老干媽：“我也不曉得老干媽賣到了多少個(gè)國(guó)家，我只能告訴你，全世界有華人的地方就有老干媽。國(guó)內(nèi)（產(chǎn)品）確實(shí)便宜得多。我是中國(guó)人，我不賺中國(guó)人的錢，我要把老干媽賣到外國(guó)去，賺外國(guó)人的錢！”

小額借貸和P2P迅猛發(fā)展又問(wèn)題頻出時(shí)，又有人會(huì)想起老干媽：“我不欠政府一分錢，不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺(jué)。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，我不欠你的，你也別欠我的?！?/p>

商業(yè)環(huán)境越發(fā)錯(cuò)綜復(fù)雜，越發(fā)有人懷念陶華碧這種淳樸的商業(yè)邏輯。

很多輿論曾試圖分析她的成功之道，并且總結(jié)出一大堆所謂的“法則”。但實(shí)際上，老干媽的很多“法則”是反常的，其成功路徑也幾乎是不可復(fù)制的。

很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，這家企業(yè)完全是被市場(chǎng)推動(dòng)著“野蠻生長(zhǎng)”。其中的核心只有一點(diǎn)：產(chǎn)品。“產(chǎn)品好就能占領(lǐng)市場(chǎng)，做出品牌壁壘，繼而笑傲競(jìng)爭(zhēng)”，這樣的道理誰(shuí)不懂，有什么可總結(jié)的？

道理誰(shuí)都懂，能做到的卻無(wú)幾人。營(yíng)銷業(yè)內(nèi)有兩條顛仆不破的真理：

1.如果有一款現(xiàn)象級(jí)的好產(chǎn)品，做什么都是對(duì)的。

2.如果做錯(cuò)了，參看上一條。

老干媽是一款現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品嗎？說(shuō)實(shí)話談不上。其產(chǎn)品不存在技術(shù)壁壘，也沒(méi)有工藝壁壘，別人很容易仿制出一模一樣的產(chǎn)品。真正現(xiàn)象級(jí)的是其品牌形象：數(shù)十年“保質(zhì)保價(jià)”所打造的深入人心的“老干媽”形象。

在中國(guó)業(yè)界，火過(guò)的佐餐醬、甚至辣椒醬不是沒(méi)有，但是很多品牌做大之后要么品質(zhì)下降、要么價(jià)格提升，很快便失去消費(fèi)者的信任。

食品行業(yè)存在很多投機(jī)倒把、偷工減料的“機(jī)會(huì)”，它們能創(chuàng)造蠅頭茍利，因此總有商家把消費(fèi)者當(dāng)傻子。

陶華碧沒(méi)念過(guò)書(shū)，知識(shí)不多，她只知道賣的東西是給人吃的，出問(wèn)題要“遭天譴”。所以別人玩套路的時(shí)候，他把精力都放在品質(zhì)上。其他醬料反復(fù)提價(jià)，老干媽的價(jià)格卻無(wú)比堅(jiān)挺；火了十幾年，它幾乎沒(méi)有被曝出過(guò)什么質(zhì)量問(wèn)題。

趙麗蓉老師曾在其作品《打工奇遇》說(shuō)：“小伙子，我也給你個(gè)秘方?！比缓筇峁P寫(xiě)下“貨真價(jià)實(shí)”四個(gè)大字。

這是最基本的成功邏輯，卻是當(dāng)下最欠缺的邏輯。別說(shuō)食品界，就是科技領(lǐng)域，都有很多企業(yè)天天想著怎么玩營(yíng)銷、搞噱頭，結(jié)果產(chǎn)品出來(lái)后到手三天就得報(bào)修，這樣的反差對(duì)品牌形象的傷害極大。

老干媽從不打廣告，不宣傳、不更換包裝，也沒(méi)有變過(guò)味道和品質(zhì)，這種常年另類“反?！彼嘧⒌钠放茐Γ攀瞧涑晒Φ母?。

陶華碧沒(méi)念過(guò)書(shū)，知識(shí)不多，她只知道賣的東西是給人吃的，出問(wèn)題要“遭天譴”。所以別人玩套路的時(shí)候，他把精力都放在品質(zhì)上。

賣涼粉的“干媽”

世人都喜歡帶有神秘屬性的故事，可口可樂(lè)一張神秘配方成就全球霸業(yè)的故事為人津津樂(lè)道了數(shù)十年。而老干媽辣醬的出世，多少也有點(diǎn)神秘配方的意思。

陶華碧出生于貴州省湄潭縣的一個(gè)偏僻山村，沒(méi)有上過(guò)一天的學(xué)堂，至今只認(rèn)得“陶華碧”三個(gè)字。

20歲那年，她嫁給了一名地質(zhì)普查員，幾年后丈夫病逝，留下了她和兩個(gè)孩子。

為了生存，陶華碧曾南下廣東打工。她吃不起外面的飯菜，就從家里帶辣椒做成醬料拌飯吃。經(jīng)過(guò)不斷調(diào)配，她做出了一種很特別的辣椒醬，這個(gè)配方，“老干媽”產(chǎn)品至今沿用。

一段打工生涯后，為了照顧孩子，陶華碧回到貴州，開(kāi)始販賣米豆腐（一種廉價(jià)涼粉）。賣米豆腐原材料的地方離其住處5公里，陶華碧每天大早背著背簍出門，趕最早班的公交。

因?yàn)楸澈t太占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車，于是大部分時(shí)候，她只能步行10里路，再背著七八十斤重的背簍返回，做好米豆腐去附近的學(xué)校里擺攤售賣。

1989年，陶華碧告別流動(dòng)攤販，成了一名“店主”。她用撿來(lái)的磚頭和石棉瓦，在貴陽(yáng)龍洞堡路邊搭建了一家“餐廳”，取名實(shí)惠飯店。

陶華碧的米豆腐確實(shí)很實(shí)惠，價(jià)低量足，深受學(xué)生黨的喜愛(ài)，附近幾所中專學(xué)校的學(xué)生經(jīng)常光顧。

學(xué)生們吃久了和陶華碧逐漸熟識(shí)，一些人開(kāi)始賒賬，積累了一筆不小的“欠款”。陶華碧也喜歡和學(xué)生聊天，并且旁敲側(cè)擊地了解哪些是真正家庭有困難，掌握“資料”后，凡是窮學(xué)生所欠的飯錢，她全給銷賬了。

其中一位貧困生對(duì)陶華碧非常感激，叫她“干媽”，每次隔著老遠(yuǎn)就大喊“干媽”。久而久之，附近的店主和學(xué)生們都稱呼陶華碧為“老干媽”。他們這一叫，就為后來(lái)享譽(yù)全國(guó)的品牌定了名。

她是個(gè)很固執(zhí)的人，她固執(zhí)地帶出了一家現(xiàn)象級(jí)的企業(yè)。這家企業(yè)從不打廣告、不貸款、不融資，他們將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)銷商便會(huì)帶著鈔票上門。

“你辣醬那么好，還賣什么涼粉？”

陶華碧用自己調(diào)配的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多人客人吃完涼粉要買辣醬帶回家，甚至有人不吃涼粉專門來(lái)買醬。

陶華碧還問(wèn)：你們買這么多辣醬回家吃得完嗎？后來(lái)他的涼粉生意越來(lái)越差，可辣醬做多少都不夠賣。

陶華碧起初沒(méi)將辣醬視為可以買賣的商品。1994年貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，偏僻的龍洞堡成了主干道，途經(jīng)的貨車司機(jī)很多，經(jīng)常到“實(shí)惠飯店”吃飯。吃完了之后，陶華碧就免費(fèi)送一些辣醬和小吃讓人帶回家。

這些貨車司機(jī)將“龍洞堡老干媽辣醬”的名頭傳遍了貴陽(yáng)，很多人甚至專門開(kāi)車過(guò)來(lái)買辣醬。后來(lái)有人總結(jié)稱：陶華碧真是了不起，在那個(gè)年代就知道通過(guò)“贈(zèng)送”來(lái)做宣傳，但實(shí)際上陶華碧哪兒想那么多，她就是看司機(jī)不容易，別的東西她送不起，只有送自家辣醬。

這之后，為辣醬慕名前來(lái)的客人越來(lái)越多，陶華碧半賣半送，但是很快便“送不起”了，因?yàn)閬?lái)買辣醬的人實(shí)在太多。

一天中午，陶華碧的辣醬用光，客人也都沒(méi)了，她就關(guān)店出門看看。結(jié)果走了十幾個(gè)涼粉食攤，她發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火，而且每家都在使用她的麻辣醬。

陶華碧氣壞了：我的獨(dú)家秘方，怎么能喂肥了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、坑了自己呢？第二天，她就再也不單獨(dú)賣辣醬了。

她一“停賣”，整個(gè)周邊的涼粉生意卻都遭了秧。附近老板們紛紛上門討好，還半開(kāi)玩笑地說(shuō)：你辣醬那么好，還賣什么涼粉，賣辣醬就可以了??！

陶華碧一聽(tīng)覺(jué)得有道理，于是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以賣辣醬為主，涼粉成了配套品。不過(guò)她的辣醬還是供不應(yīng)求，不僅老板們排隊(duì)等貨，有的客人專程前來(lái)也是敗興而歸。

后來(lái)有人沒(méi)辣醬吃不下飯了，街道辦事處的人就找陶華碧游說(shuō)：別辦餐館了，你辦家辣醬工廠得了，員工、手續(xù)我們來(lái)幫你辦妥。

陶華碧一聽(tīng)直搖頭，她哪里懂辦工廠，在她看來(lái)，開(kāi)家小店能維持生計(jì)就不錯(cuò)了。她和街道辦事處的人說(shuō)：我的小店關(guān)門了，那些吃不起飯的窮學(xué)生怎么辦？

時(shí)任辦事處副主任后來(lái)回憶：我們每次讓她辦廠，她就提窮學(xué)生吃不起飯，有時(shí)候還哭得稀里嘩啦，讓人根本沒(méi)法往下接。

再后來(lái)，請(qǐng)她辦廠的人越來(lái)越多，就連工商局都找上門。那些窮學(xué)生也找到“干媽”，讓她辦廠，讓更多人吃上好辣醬。

于是，在市場(chǎng)的要求下，1996年8月，陶華碧借用村委會(huì)的兩間房子，辦起了辣醬加工廠，品牌名字就叫“老干媽”。

為了讓其他人知道這是陶華碧家產(chǎn)的辣醬，她還專程拍了張照片放在瓶子上。這張照片，后來(lái)讓她成了最具辨識(shí)度的人之一。

幾十個(gè)瓶子壯大一家國(guó)企

一天書(shū)沒(méi)念過(guò)、大字不識(shí)一個(gè)，陶華碧是怎么辦廠的？

食品企業(yè)的流程細(xì)分下來(lái)無(wú)非三頭：產(chǎn)品、材料、經(jīng)銷。陶華碧用“土辦法”分別搞定了這三頭。

她一個(gè)人做的辣醬不夠賣，作坊里又不可能有生產(chǎn)線，得開(kāi)動(dòng)大家一起做。但搗麻椒、切辣椒是件苦差事，切起來(lái)眼淚橫流。別人不愿意做，陶華碧為此演示了很久，她一手一把刀，掄起來(lái)上下翻飛，一邊切辣醬一邊“念叨”：年輕娃娃吃點(diǎn)苦怕啥。

很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，“老板”陶華碧都是工廠里第一“生產(chǎn)小能手”，因?yàn)槌Ｄ暝谝痪€，她患上了嚴(yán)重的肩周炎，指甲也全部鈣化。

產(chǎn)品有了，沒(méi)有包裝。陶華碧以前賣辣醬是用袋子裝，現(xiàn)在她需要玻璃瓶。為此，她找到了貴陽(yáng)市第二玻璃廠，請(qǐng)對(duì)方訂制玻璃瓶。但是這樣的國(guó)企怎么看得上幾十、幾百個(gè)的訂貨量，對(duì)方直接一口拒絕。

陶華碧很生氣：我花錢買瓶子你還有不賣的道理？她坐下來(lái)和對(duì)方談判，一張嘴全是“硬道理”：你嫌我要貨少，哪個(gè)娃兒是一生下來(lái)就一大個(gè)哦，都是慢慢長(zhǎng)大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。

對(duì)方拿她也沒(méi)轍，最后允許她每次用籃子裝幾十個(gè)瓶子帶回去，但是訂制的事情就別提了。陶華碧一聽(tīng)喜笑顏開(kāi)。

這次“妥協(xié)”，在日后成了貴陽(yáng)市第二玻璃廠的命線。其后十幾年間，國(guó)企玻璃廠掀起并購(gòu)、倒閉風(fēng)潮，貴陽(yáng)二玻不僅沒(méi)倒，還發(fā)展壯大，其核心原因便是背后站著“老干媽”。此前數(shù)據(jù)顯示：老干媽60%的玻璃屏都由貴陽(yáng)二玻供貨，其生產(chǎn)線24小時(shí)為之開(kāi)工。

有報(bào)道稱老干媽做大之后，不少其他地區(qū)的玻璃企業(yè)跑上門要供貨，還拿出極具誠(chéng)意的成本條件，但是到了陶華碧這里直接否決。

陶華碧很“掘”。她告訴手下，這家企業(yè)在我困難的時(shí)候幫過(guò)我，現(xiàn)在為點(diǎn)成本就不給單子，換了你，你能嗎？

別人還真“能”。說(shuō)到底，她的商業(yè)思維，大部分人即使理解，也學(xué)不來(lái)。陶華碧是個(gè)很溫和，又很嚴(yán)厲的人，供貨商對(duì)她又畏又敬。她靠辣醬的口味和品質(zhì)起家，因此把這兩點(diǎn)看得比什么都重。老干媽在原材料和品質(zhì)把控上相當(dāng)嚴(yán)苛，給他們的供貨的大戶，誰(shuí)都不敢大意，因?yàn)橹灰鲆淮五e(cuò)，以后就沒(méi)法和陶華碧打交道了。為了保證貨源，老干媽搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，絕大部分原料來(lái)源于老干媽的自產(chǎn)基地。

這三個(gè)字好打腦殼哦！

產(chǎn)品有了，“時(shí)髦包裝”有了，問(wèn)題也來(lái)了。

“老干媽”的影響力大，但只局限在龍洞堡周邊，其他地方的人來(lái)買辣醬，都是個(gè)體消費(fèi)，不是商家。

產(chǎn)能提升后，周邊的涼粉店需求飽和，陶華碧的經(jīng)營(yíng)壓力陡增。

怎么往更遠(yuǎn)的地方賣？陶華碧還是只有“土辦法”。她用籃子裝辣椒醬，走街串巷找商店，進(jìn)門推銷。

沒(méi)人愿意接納這個(gè)名字奇怪、包裝也怪的辣醬，陶華碧便和商家協(xié)商：放著先賣，賣出去再給錢，賣不出去就退貨。這么個(gè)“便宜買賣”誰(shuí)都樂(lè)意，老干媽得以順利上架。

陶華碧回去等了不到一個(gè)禮拜，還沒(méi)準(zhǔn)備問(wèn)商家結(jié)果，便不停接到電話：商店讓她趕緊送貨，甚至還有食堂催上門來(lái)。

掛斷電話，陶華碧又抓起來(lái)給貴陽(yáng)二玻打了過(guò)去：給我來(lái)一萬(wàn)個(gè)瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨！

不到1年的時(shí)間，老干媽就在貴陽(yáng)站穩(wěn)了腳跟。1997年8月，貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限公司正式成立，員工一下擴(kuò)展到200多人。

轉(zhuǎn)成公司后，陶華碧的“頭都大了”。做辣醬、跑生意她在行，但是搞管理她很外行。工廠變成公司，一切要走正規(guī)，什么都需要制度。

財(cái)務(wù)、人事有報(bào)表要處理，各種“局”有下達(dá)的文件要貫徹，還動(dòng)不動(dòng)有企業(yè)會(huì)議需要她上臺(tái)發(fā)言，對(duì)于沒(méi)有文化的陶華碧而言，這簡(jiǎn)直是強(qiáng)人所難。

大兒子李貴山知道母親的難處，決定回來(lái)幫忙。李貴山是轉(zhuǎn)業(yè)軍人，在地質(zhì)隊(duì)工作，陶華碧不想他因?yàn)橘u辣醬“丟了鐵飯碗”，李貴山說(shuō)：都什么年代了，哪還有鐵飯碗？

李貴山初期的主要工作就是幫母親處理文件、整章建制。李貴山讀，陶華碧聽(tīng)。聽(tīng)到重要處，她會(huì)忽然站起來(lái)，用手指著文件說(shuō)：“這條很主要，用筆劃下來(lái)，馬上去辦?！?/p>

老干媽從不打廣告，不宣傳、不更換包裝，也沒(méi)有變過(guò)味道和品質(zhì)，這種常年另類“反?！彼嘧⒌钠放茐?，才是其成功的根基。

根據(jù)母親的口述，李貴山又開(kāi)始起草規(guī)章制度。已經(jīng)確認(rèn)、需要簽字的文件，陶華碧就會(huì)在右上角畫(huà)一個(gè)圈圈，這是她從電視里學(xué)來(lái)的手段。

李貴山說(shuō)這不行，你得簽名，便在紙上寫(xiě)下“陶華碧”三個(gè)大字，讓母親練習(xí)。陶華碧一邊看一邊搖頭：這三個(gè)字，很龐雜，很龐雜呀，好打腦殼哦！

練了三天，陶華碧終于能“描”出自己的名字，她高興得請(qǐng)全體員工吃了頓飯。后來(lái)有人問(wèn)她練字的感受，她說(shuō)：比剁辣椒難、比剁辣椒難。

干媽式管理

陶華碧不識(shí)字，但這并不妨礙她“聽(tīng)著”處理好大大小小的事宜。她記憶力和心算能力驚人，李貴山給她準(zhǔn)備發(fā)言稿，她聽(tīng)個(gè)兩遍就能背得差不離。她看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表，財(cái)務(wù)人員念了之后，她很快就能算出大概的進(jìn)出，以及哪些地方可能存在問(wèn)題。

在“一念一聽(tīng)”間，老干媽的各項(xiàng)規(guī)章制度就此建立。其員工制度非常簡(jiǎn)單，都是一些“不能偷懶”之類的句子，與其說(shuō)是制度，不如說(shuō)是教誨。這么一份制度，老干媽沿用至今。

陶華碧就按這套制度辦事，她有自己的管理方法，方法就是當(dāng)“干媽”。有員工要出差，她得親手煮幾個(gè)雞蛋，然后送出廠坐上車；員工要結(jié)婚，她要親自當(dāng)證婚人；員工反應(yīng)吃住不容易，陶華碧一拍板：所有員工食宿全包——這個(gè)政策至今未變。

因?yàn)橐?dāng)“干媽”，所以陶華碧總“管閑事”。公司有個(gè)農(nóng)村來(lái)的廚師，家里有兩個(gè)年幼的弟弟，但他喜歡抽煙喝酒，每月工資余留無(wú)幾。

□ 陶華碧知道后，找到廚師請(qǐng)他吃飯。酒桌上，她拿出酒：孩子，今天你想喝什么酒就喝什么，想喝幾多就幾多，但是明天起，你要戒煙戒酒，你要供兩個(gè)弟弟念書(shū)，千萬(wàn)別讓他們像我一樣一個(gè)大字不識(shí)。

打完感情牌，陶華碧又拿出制度：以后每月給你零花錢，其他工資放我這里，什么時(shí)候弟弟上學(xué)要錢，你找我拿。廚師聽(tīng)完當(dāng)場(chǎng)應(yīng)允。

輿論總津津樂(lè)道于陶華碧沒(méi)文化卻能做出這么大的企業(yè)，但她對(duì)此實(shí)際很在意。她經(jīng)常對(duì)員工說(shuō)：我是老土，但你們不要學(xué)我，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c(diǎn)文化回來(lái)。

為了其他人有文化，1998年公司創(chuàng)立伊始，陶華碧就把管理人員輪流派往一線城市考察學(xué)習(xí)。同時(shí)，她也很信賴有文化的人，多年間，老干媽招募了一大批優(yōu)秀的畢業(yè)生，現(xiàn)任管理團(tuán)隊(duì)大多是高薪聘請(qǐng)的職業(yè)經(jīng)理人。因此，這家企業(yè)雖然看著“土”，但管理上一點(diǎn)都不土。

老干媽的管理團(tuán)隊(duì)是一支非常神秘的隊(duì)伍，陶華碧對(duì)他們的要求之一是不能接受外界采訪。這也是一支非常忠誠(chéng)的隊(duì)伍，凡是陶華碧的決策，他們一律落實(shí)。按照老干媽內(nèi)部的說(shuō)法，對(duì)于陶華碧，大家不存在“服不服”的問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)人叫她董事長(zhǎng)，都叫她老干媽。在多年無(wú)微不至的關(guān)懷間，有些人看陶華碧就像看媽媽一樣。

老干媽火了十幾年，它幾乎沒(méi)有被曝出過(guò)什么質(zhì)量問(wèn)題。

3 年納稅18億

陶華碧是個(gè)很溫和，又很嚴(yán)厲的人，供貨商對(duì)她又畏又敬。她靠辣醬的口味和品質(zhì)起家，因此把這兩點(diǎn)看得比什么都重。

老干媽在原材料和品質(zhì)把控上相當(dāng)嚴(yán)苛，給他們的供貨的大戶，誰(shuí)都不敢大意，因?yàn)橹灰鲆淮五e(cuò)，以后就沒(méi)法和陶華碧打交道了。

為了保證貨源，老干媽搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，絕大部分原料來(lái)源于老干媽的自產(chǎn)基地。

這是陶華碧最得意的事情。多年來(lái)，很少的對(duì)外發(fā)言中，她始終只談兩組數(shù)字：一是給國(guó)家納了多少稅，二是幫助了多少農(nóng)戶。2014年，陶華碧說(shuō)老干媽在過(guò)去3年間繳了18億的稅，帶動(dòng)800萬(wàn)農(nóng)民發(fā)家致富。

她帶動(dòng)的不止是農(nóng)戶?，F(xiàn)如今，基于老干媽產(chǎn)品的菜品在全國(guó)各類餐廳中隨處可見(jiàn)，甚至被稱為新的“菜系”。

因?yàn)樽吭截暙I(xiàn)，貴州省政府先后數(shù)次獎(jiǎng)勵(lì)給陶華碧連號(hào)車牌，其中一張車牌被放在了她的勞斯萊斯幻影上。

陶華碧實(shí)際已不再是老干媽產(chǎn)品照片上的形象，她富態(tài)了許多，參加兩會(huì)經(jīng)常一身皮草，豪車停滿車庫(kù)。

但即便在“仇富”風(fēng)橫行的當(dāng)下，也沒(méi)有人對(duì)此流言蜚語(yǔ)。在更多人看來(lái)，一是物質(zhì)享受對(duì)于陶華碧而言已經(jīng)不算什么，二是這些都是她應(yīng)得的。

很多人仇富，是因?yàn)橛屑樯虨楦弧安蝗省?，其重點(diǎn)在不仁。而老干媽風(fēng)行十幾年，無(wú)論消費(fèi)者什么時(shí)候買、在哪里買，味道和品質(zhì)始終如一，多年未出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，這樣的品牌說(shuō)服力給陶華碧套上了一層厚厚的光環(huán)。

“簡(jiǎn)單”的生意

陶華碧的生意經(jīng)實(shí)際很簡(jiǎn)單：最初怎么做辣醬，以后就都這么做。

她的原料用的都是遵義的辣椒，廠都設(shè)在貴州。多年間，很多人前來(lái)游說(shuō)，希望陶華碧把廠開(kāi)到其他省份，但她不同意。她說(shuō)“我就是要把錢留在貴州”，同時(shí)也怕工廠擴(kuò)散了，質(zhì)量和口味出現(xiàn)偏差。

經(jīng)銷方面，陶華碧的方法也簡(jiǎn)單。新世紀(jì)初，大部分調(diào)味料企業(yè)都是等著經(jīng)銷商上門采購(gòu)，沒(méi)有物流服務(wù)的說(shuō)法，更沒(méi)有建設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的概念。企業(yè)就是批發(fā)商，產(chǎn)品出了廠門后怎么賣、賣多少，他們不關(guān)心。

老干媽選了一條與眾不同的路。他們?cè)诟鞔髤^(qū)域選擇總經(jīng)銷商，并且負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸?？偨?jīng)銷商為了銷售，必須進(jìn)行二批的開(kāi)發(fā)布局。在這樣的授權(quán)間，老干媽的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)迅速鋪遍全國(guó)，在各種商店、甚至菜市場(chǎng)隨處可見(jiàn)。而陶華碧對(duì)經(jīng)銷商的約束，主要體現(xiàn)在定價(jià)方面。

定價(jià)是老干媽勝出的法則之一。如前所述，很多火了的調(diào)味品牌，要么在做大之后降成本，要么提高售價(jià)，很快引發(fā)消費(fèi)者的反感。在老干媽的售價(jià)區(qū)間里，他們幾乎沒(méi)有對(duì)手。

陶華碧很在意對(duì)手、特別是那些不規(guī)矩的對(duì)手，她的原則是別人的東西我不要，我的東西你不能搶。賣涼粉的時(shí)候，自創(chuàng)辣醬肥了對(duì)手，她不開(kāi)心；做企業(yè)后，很多牌子借著老干媽的影響力往上湊，陶華碧更是氣憤。

“打假”是她多年來(lái)非常在意的一件事，老干媽每年要花數(shù)千萬(wàn)來(lái)打假維權(quán)。但實(shí)際上，很多對(duì)手都是被自己“玩死”的，和“打假”的關(guān)系不大。

陶華碧：“我也不曉得老干媽賣到了多少個(gè)國(guó)家，我只能告訴你，全世界有華人的地方就有老干媽。國(guó)內(nèi)（產(chǎn)品）確實(shí)便宜得多。我是中國(guó)人，我不賺中國(guó)人的錢，我要把老干媽賣到外國(guó)去，賺外國(guó)人的錢！”

我只曉得炒辣椒，我只干我會(huì)的

一手交錢，一手交貨。在陶華碧的生意經(jīng)里，這是天條。不論是收購(gòu)農(nóng)民辣椒，還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)現(xiàn)款現(xiàn)貨。“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。

近年來(lái)流行“霸道總裁”這個(gè)詞，而電視里演繹出來(lái)的形象，也不及陶華碧“霸道”。她做生意就是“我有貨，你帶錢來(lái)拿，沒(méi)錢別來(lái)”。

企業(yè)年產(chǎn)值做到近70億后，老干媽依舊沒(méi)有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，只有高達(dá)十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流。

老干媽火了之后，很多人納悶這樣優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，為什么不上市？

但這根本不應(yīng)該是個(gè)問(wèn)題。問(wèn)題應(yīng)該是這樣一家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)甚至世界各大洲、現(xiàn)金流無(wú)比良好、產(chǎn)品獨(dú)步天下的企業(yè)，為什么要上市？

陶華碧不懂資本，她對(duì)資本有一種天然排斥。

老干媽起步時(shí)，她也有資金的壓力。2000年初，陶華碧計(jì)劃再建一處廠房，當(dāng)時(shí)公司資金都投入原材料，有人建議她找政府幫忙。

區(qū)政府很重視，隨即協(xié)調(diào)銀行給她貸款，并且通知她上門洽談。陶華碧不知道協(xié)調(diào)貸款是什么意思，她以為是政府要借錢給她。

前去洽談的時(shí)候，陶華碧在區(qū)委的電梯里被門絆著摔了一跤，她起身拍拍土說(shuō)：看，政府也很困難，電梯都這么爛，我們不借了。

同行的人以為她是開(kāi)玩笑，誰(shuí)知她接著說(shuō)：我們向政府借錢，是給國(guó)家添麻煩。真不借了，我們回去。

于是，這筆貸款就此告吹。

那之后，陶華碧也很少和銀行打交道。老干媽出名后，上門談業(yè)務(wù)的銀行工作人員絡(luò)繹不絕，陶華碧不愿見(jiàn)。她辦過(guò)的唯一一筆貸款，是銀行不斷托人上門“說(shuō)情”，她才勉強(qiáng)貸下的。辦理手續(xù)的時(shí)候，陶華碧還不情愿地說(shuō)：我知道，你們就是想找我收點(diǎn)利息錢嘛。

政府的貼息貸款，陶華碧也不要。地方上曾多次提出要幫扶老干媽進(jìn)一步做大，陶華碧不接受。她說(shuō)“我有多大本事就做多大的事，踏踏實(shí)實(shí)做，這樣才能持久?！?/p>

早年間，就有領(lǐng)導(dǎo)建議她借殼上市，融資擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。陶華碧聽(tīng)后一頭霧水：“什么上市、融資這些鬼名堂，我對(duì)這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只干我會(huì)的?！鳖I(lǐng)導(dǎo)因此感嘆，和陶華碧談融資、談多元化，比找外商還難。

更甚至，就連擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，陶華碧都是在外力的“驅(qū)使”下做大的。

有一段時(shí)間，她想放慢步子。旗下有3家工廠后，雖然依舊供不應(yīng)求，但陶華碧不打算做大了，她覺(jué)得能生產(chǎn)多少貨就賣多少，再擴(kuò)大規(guī)模沒(méi)必要，徒增負(fù)擔(dān)。

她的“危險(xiǎn)”思想“嚇壞”了旁人。經(jīng)銷商反復(fù)上門，貴陽(yáng)市的官員也多番勸說(shuō)后，陶華碧才決定接著建廠，生產(chǎn)更多辣醬。

還這樣拼命干嘛？

從早年擺攤賣涼粉，到如今成就行業(yè)霸主。陶華碧始終是那副形象：執(zhí)拗又可愛(ài)的老太太。

現(xiàn)在，陶華碧已經(jīng)不怎么去辦公室了，也不涉及公司的具體業(yè)務(wù)，唯一的工作就是偶爾去廠房轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看有沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題。

她業(yè)余生活的全部，就是和幾個(gè)老太太打麻將。

一天在麻將桌上，陶華碧說(shuō)打完了要去轉(zhuǎn)工廠。有人問(wèn)她：你都賺了那么多錢了，幾輩子都花不完，還這樣拼命干嘛？

陶華碧沒(méi)答上來(lái)，她自己也不知道。

（創(chuàng)業(yè)周刊）