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    傳統(tǒng)企業(yè)不懂互聯(lián)網(wǎng)營銷嗎

    2016-03-01 17:47李國威
    國際公關 2016年1期
    關鍵詞:公關傳統(tǒng)用戶

    李國威

    傳統(tǒng)企業(yè),缺少的是與用戶在有效的渠道上進行更經(jīng)常、更有價值的交流和對話,不能滿足于做展會,做微信號,而在于要發(fā)現(xiàn)價值,傳播價值。

    在互聯(lián)網(wǎng)大潮中,傳統(tǒng)企業(yè),特別是傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè),也在每天考慮著轉(zhuǎn)型,從商業(yè)模式,到品牌戰(zhàn)略、傳播渠道,只是那種顛覆性的感覺好像沒有那么強烈。我跟業(yè)界的同行聊起來,大家感覺都是溫水煮青蛙,到最后會完蛋,但是水慢慢燒著,絕命的一擊還輪不到我們呢。

    在互聯(lián)網(wǎng)全面顛覆商業(yè)的游戲規(guī)則時,沖擊最大的是傳統(tǒng)媒體。2015年底又一批紙媒??顺觯A示著這一輪風暴還在繼續(xù),就是上海報業(yè)總經(jīng)理高韻斐概括的“三個一批”:一批傳統(tǒng)主流媒體將退出歷史舞臺;一批傳統(tǒng)主流媒體轉(zhuǎn)行為新型主流媒體;一批新的媒體成為主流媒體。

    同時受到?jīng)_擊的是中介服務,如公關公司和廣告公司,媒體在轉(zhuǎn)型中不停地高喊“去中介化”,跟甲方誠懇地說公關公司能做的我們都能做——策劃、制作、傳播,提供一攬子方案。公關公司的危機感每天都在上升,但是同樣,4A公司的老客戶還不至于馬上跑掉,跨國公司、B2B企業(yè)傳播的轉(zhuǎn)型還沒有那么立即具有顛覆性。

    其實,傳統(tǒng)企業(yè)真的是危機重重,媒體和傳播環(huán)境的急劇變化,原有的渠道、生態(tài)圈正在重新組合,僅僅靠做幾場產(chǎn)品發(fā)布、展會,公關公司每周發(fā)一條新聞稿,這種模式離時代的核心已經(jīng)越來越遠。

    中國人民大學的胡百精教授總結(jié)了三個互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的主要論斷:沒有用戶的傳播;沒有對話的傳播;沒有生態(tài)的傳播是沒有價值的。

    對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,我們?nèi)鄙俚氖桥c用戶在有效的渠道上進行更經(jīng)常、更有價值的交流和對話,這幾個形容詞不是為了好聽,而是真正的差距,我們不能滿足于做展會,做微信號,而在于要發(fā)現(xiàn)價值,傳播價值。

    我經(jīng)常講,傳播的核心觀念在互聯(lián)網(wǎng)時代沒有根本變化,就是緊跟相關性,創(chuàng)造相關性,與用戶不僅產(chǎn)生利益關聯(lián),也要注重情感關聯(lián),同時關注用戶所處的傳播生態(tài)鏈、朋友圈,在離他最近處,制造跟他最相關的內(nèi)容,與用戶對話和互動。拿微信來說,每天只發(fā)產(chǎn)品介紹,自我吹噓,很快就會被人忽略或者拉黑,相反,如果你不斷提供行業(yè)洞察,令專業(yè)用戶信服,愿意聽你的意見,你的成功就在此鋪墊。

    最近聽到一個討論,談初創(chuàng)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。一位專家說,剛建立的小企業(yè)沒有營,主要是銷,而銷售的焦點是了解用戶決策的過程,盡量在前端影響用戶。舉例說,一個小家裝公司,發(fā)現(xiàn)新房最初的施工項目是改水改電,而負責這項施工的師傅,做完就完了;后來,該公司的設計師與改水改電師傅聯(lián)手,再后來與房屋驗收部門聯(lián)系,設計師從最早期就開始與房主溝通,導致了公司業(yè)務迅速增長。我常聽到這種“銷售前端介入”模式的例子,更多擔心的是,為用戶忙活所有這些事情,所有的投入,會不會最后被意外的因素干擾。

    我有好多營銷的朋友圈,大家總在討論問題,相比之下,傳統(tǒng)企業(yè)的傳播人員沒有那么積極。傳統(tǒng)企業(yè)其實也在做互聯(lián)網(wǎng)式營銷,只是沒有那么善于總結(jié),只是慢一步變化還不會迅速危及到生存。但是,在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、B2C行業(yè)人狼已經(jīng)戰(zhàn)成一團,傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)卻連“狼來了”的警告都沒有聽到,也很不正常。我們在傳播上面臨的挑戰(zhàn)是一樣的,那么B2B企業(yè)要不要也繞過媒體,自己做一個活躍的用戶生態(tài)圈?或者利用媒體的資源將其完成?

    在傳統(tǒng)企業(yè)像溫水中的青蛙正在被慢燉的時候,那些感到不爽,奮勇跳出來的蛙們,也許會創(chuàng)造一個全新的世界。

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