乘風領(lǐng)跑沖刺百萬噸復合肥營銷目標中鹽紅四方迎難而上實現(xiàn)全國布局

□《中國農(nóng)資》記者 張 濤 通訊員 何 婷 吳世標

思想定位多遠，市場就會走多遠。在“二次創(chuàng)業(yè)”的道路上，中鹽紅四方放眼未來、高瞻遠矚，整合資源、苦練內(nèi)功，迎難而上實現(xiàn)全國布局。通過對復合肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景及政策分析，定位競爭優(yōu)勢，規(guī)劃發(fā)展措施，以低成本擴張、品牌建設、營銷策略、人資管理、技術(shù)研發(fā)和國際化經(jīng)營為手段，實施品牌、資本、渠道、（產(chǎn)業(yè)鏈）布局、技術(shù)和服務競爭，打造了一個“責任、誠信、和諧、共贏、發(fā)展”的品牌形象。

紅四方復合肥銷售逆勢上揚

秋風送爽，丹桂飄香。9-10月是復合肥銷售發(fā)貨旺季之一，也是各企業(yè)實現(xiàn)年度目標的關(guān)鍵階段。連日來，中鹽紅四方復合肥提貨現(xiàn)場車水馬龍，開票窗口一片繁忙，日均發(fā)貨量保持在5000噸左右，滿足了市場和客戶的需求。在市場供不應求的大好局面下，更是傳來利好消息，截至9月底，紅四方各品牌復合肥總計實現(xiàn)銷量近80萬噸，已超2012年全年銷量。其中，湖南中鹽紅四方同比實現(xiàn)銷量翻番。

自2013年以來，南旱北澇天氣極端，復合肥行業(yè)競爭態(tài)勢日趨激烈，市場行情持續(xù)低迷，大環(huán)境如此惡劣，但中鹽紅四方各產(chǎn)品銷售仍實現(xiàn)逆勢上揚，品牌市場接受度、認可度、溢價能力持續(xù)提升，產(chǎn)品銷量與同期相比大幅提升，其中，普通肥增長50%，新品有機肥增長40%，大大超過預期和同行業(yè)水平，提振了整個行業(yè)信心。

優(yōu)秀營銷團隊助力銷量提升

是什么讓紅四方有如此魅力？輝煌成績的背后，得益于公司領(lǐng)導的審時度勢與團隊的善打勝仗，他們化壓力為動力，變目標為行動，緊盯年度任務，抓住市場需求，懷揣強烈社會責任心，走村串鄉(xiāng)，將優(yōu)質(zhì)肥配方肥送到田間地頭。

紅四方農(nóng)化銷售團隊始終關(guān)注市場，服務市場，服務三農(nóng)。正如農(nóng)化銷售公司區(qū)域經(jīng)理田豐和他的團隊那樣，從年初淡季開始做宣傳直到終端，一邊打造地區(qū)典型客戶，成功樹立以周口于經(jīng)理為代表的一大批優(yōu)質(zhì)客戶；一邊優(yōu)化渠道，取消不合格縣級代理。在旺季啟動前落實提貨量到個人，提前占領(lǐng)網(wǎng)點，成功于9月底完成全年銷售任務，河南周口市的銷量較同期增長25.1%，成為營銷的亮點之一。

以提高效率為目標，紅四方不斷優(yōu)化調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。強化目標管理與責任考核，實施營銷制度與體系標準化建設，全面打造營銷執(zhí)行力，提升管理水平。旺季促銷售，淡季忙培訓。針對營銷團隊、經(jīng)銷商、網(wǎng)點商等不同層次人員開展形式多樣的培訓提升工作，以專業(yè)化、標準化、精細化的要求提高培訓人員銷售與服務水平，培養(yǎng)一批具有戰(zhàn)略眼光、敬業(yè)和開拓精神、創(chuàng)新管理、相互協(xié)助、勇于實踐、敢打硬仗、善打勝仗的營銷隊伍；服務創(chuàng)造價值，在“人無我有、人有我優(yōu)”的思路下，在服務細節(jié)上下工夫，通過扎實服務，加強交流溝通，提高業(yè)務專業(yè)水平，提振經(jīng)銷商合作信心。

紅四方農(nóng)化服務中心是原化工部授予的全國首家化工農(nóng)化服務中心。作為紅四方營銷工作的重要組成部分，農(nóng)化服務對滿足農(nóng)民對科技的需求，促進復合肥銷量提升具有明顯的助推作用。7-8月份最熱的季節(jié)，紅四方農(nóng)化服務隊奔赴在全國各地，他們分成6個小分隊，針對重點區(qū)域、重點品牌進行全方位跟蹤服務。在福建長汀，他們頂著烈日在田間就地開展了一堂別開生面的講座；在東北吉林，小分隊采用宣傳車、廣播循環(huán)播放等現(xiàn)場推廣模式，走村串巷（戶）、深入田間，挨村播放科學施肥知識；隊員或在開觀摩會，或在試驗示范田查看作物長勢，或為農(nóng)戶取土化驗，或是現(xiàn)場把脈診斷答疑解惑，足跡遍布大江南北。

應變策略始終超前一步

市場瞬息萬變，把握節(jié)奏才能運籌帷幄。2013年，為全面實現(xiàn)年初制定的銷量百萬噸目標，紅四方針對復合肥銷售區(qū)域跨度大、種植結(jié)構(gòu)復雜、季節(jié)需求日趨集中的特性，打破常規(guī)，實行一單一議、一地一策，以公司統(tǒng)一營銷政策為指導，結(jié)合區(qū)域市場特點和不同客戶需求，制定切實可行靈活的營銷政策，通過加強服務力度，實現(xiàn)銷量提升。

針對復合肥客戶群體量大、小客戶居多，為實現(xiàn)平衡發(fā)展、共同提升，營銷總公司開展抓大促小、全面開花，在省內(nèi)周邊市場以深度營銷、密集分銷為抓手，統(tǒng)一規(guī)范客戶經(jīng)銷行為和經(jīng)營方式，增加小客戶網(wǎng)點密度和承銷量；在省外市場持續(xù)抓好會議營銷，幫助客戶做好終端促銷，進一步提升紅四方品牌在市場上的影響力；抓住重點大客戶以量定價，制定針對性較強的激勵政策，保障大客戶銷量持續(xù)提升。

持續(xù)開展渠道創(chuàng)新。針對渠道模式變化，加強與種業(yè)渠道融合，借助種肥同播模式，利用種子渠道銷售復合肥產(chǎn)品；結(jié)合國家農(nóng)業(yè)部測土配方施肥工程建設，與各地項目縣緊密協(xié)作，抓緊抓好配方招標肥工作；強化與全國農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、種植大戶合作，不斷生產(chǎn)銷售適合的肥料產(chǎn)品。10月份之前，共接受全國各地定制肥、配方肥、招標肥訂單10萬多噸，培育一大批忠實經(jīng)銷商客戶群，為紅四方復合肥年度目標實現(xiàn)打下堅實基礎。

管理提升拓展市場空間

在品牌管理上，堅持產(chǎn)品改造、開發(fā)和提升。確定品牌定位，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，形成重點發(fā)展紅四方品牌，注重江淮、株化、紅色勁典多品牌協(xié)同，實現(xiàn)“紅四方”品牌結(jié)構(gòu)提升和規(guī)模擴張，通過3-5年的品牌培育和市場拓展，成為中國農(nóng)資行業(yè)的核心品牌；強化品牌內(nèi)部支撐，注重品牌文化與內(nèi)涵塑造、技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量與服務，借助電視、報刊及網(wǎng)絡媒體的宣傳推廣，強化墻體、各種推廣會議、試驗示范推廣，形成從高空到地面的立體化品牌宣傳及產(chǎn)品宣傳，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供支持。

在生產(chǎn)計劃與品質(zhì)管理上，統(tǒng)籌安排產(chǎn)品生產(chǎn)，充分發(fā)揮裝置互補及供應鏈優(yōu)勢。在原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流、設備、工藝、人員培訓等方面全面貫徹ISO 9001等三標一體要求，繼續(xù)完善公司“三級質(zhì)量管理網(wǎng)絡”和“三級質(zhì)量監(jiān)控網(wǎng)絡”，建立健全從原料進廠、生產(chǎn)中間過程控制，到產(chǎn)品出廠前的檢驗等全過程的質(zhì)量管理和質(zhì)量控制程序，降低采購物流成本，提高和保障產(chǎn)品質(zhì)量。

在渠道管理上，以優(yōu)化和拓展為重點，加強核心市場管理和開發(fā)深度、潛力市場開拓力度、開發(fā)市場網(wǎng)絡建設，采取專業(yè)會議推廣、強有力的廣告宣傳，提升品牌知名度、美譽度，加大新型肥料開拓，推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，實現(xiàn)市場布局全國27個省市。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，持續(xù)推進新品研發(fā)、推廣，豐富品種結(jié)構(gòu)和品牌科技含量。通過新技術(shù)、新賣點的實施走特色發(fā)展之路，具備從低端到高端的較為完整、合理的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，增強競爭力；與安徽省土肥總站、農(nóng)技推廣總站，中國科學院合肥物質(zhì)科學研究院，安徽農(nóng)業(yè)大學，合肥工業(yè)大學等單位合作共建研究應用中心；與各級農(nóng)業(yè)土肥、農(nóng)技推廣單位緊密結(jié)合，推進測土配方施肥，指導農(nóng)民科學用肥，產(chǎn)品知名度、農(nóng)民認可度及經(jīng)銷商忠誠度、穩(wěn)定性較高；全面加強復合肥、農(nóng)藥、種子三位一體的營銷新模式，加快電子商務平臺的建設與推廣，提升產(chǎn)品的市場占有率，真正讓農(nóng)民得實惠，真誠服務于三農(nóng)。

傳媒點評：

作為全國最早復合肥生產(chǎn)企業(yè)之一，做強做大復合肥產(chǎn)業(yè)一直是中鹽紅四方人的夢想。2009年加入中鹽總公司后，紅四方復合肥產(chǎn)業(yè)取得快速的發(fā)展，新建百萬噸復合肥生產(chǎn)基地，同時以中鹽為平臺，接收和整合四方磷復肥和中鹽株化復合肥產(chǎn)業(yè)，成立紅四方肥業(yè)股份有限公司，進一步提高復合肥產(chǎn)能，目前已達到150萬噸規(guī)模。對于未來定位，在中鹽總公司“堅決做強做優(yōu)復合肥產(chǎn)業(yè)”的決策下，按照打造“精品紅四方、國際紅四方、百年紅四方”的工作目標要求，全面推進管理提升，紅四方正在加快生產(chǎn)基地全國布局，并共享中鹽總公司市場資源，力爭在十年的時間沖刺年產(chǎn)千萬噸的目標。

因為胸懷大志、心系于農(nóng)，所以堅持走可持續(xù)發(fā)展道路；因為勇?lián)熑?、熱誠事業(yè)，所以精益求精創(chuàng)建生態(tài)化工。作為毛主席生前唯一視察過的化肥廠，領(lǐng)袖視察時的“搞農(nóng)業(yè)不搞化肥不行！”諄諄教誨仍然歷歷在目，激勵著中鹽紅四方這艘巨輪劈波斬浪，揚帆遠航，助力農(nóng)業(yè)科技、服務農(nóng)業(yè)夢想，提高農(nóng)民收入，最終為推動行業(yè)發(fā)展貢獻一份力量。