秀出您的產(chǎn)品：多種線上和線下渠道使眾多專業(yè)印刷廠商大顯身手

王浩成

本文作者列舉了美國(guó)大幅面印刷營(yíng)銷方式，希望對(duì)讀者有所啟示。

在印刷這個(gè)領(lǐng)域我們常常談及工序，談及印刷工藝、談及整飾，甚至?xí)劶坝∏凹夹g(shù)，但我們總是對(duì)寬幅印刷及特種印刷的實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣漠然處之。市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣不同于銷售，銷售更傾向于我們所稱的一個(gè)“輸出”過(guò)程：例如一位售貨員如果給有可能成為主顧的人打一通電話，或者拜訪他一下，就可能會(huì)獲得一單新生意。而市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣在本質(zhì)上則更加傾向于“輸入”：例如市場(chǎng)人員發(fā)出一條信息，然后只需等待生意上門(mén)。

多數(shù)印刷企業(yè)都有一些適當(dāng)?shù)匿N售手段，但市場(chǎng)營(yíng)銷則常?；蚨嗷蛏僦皇且环N事后產(chǎn)生的想法。如果它自始至終都只是一個(gè)想法，那么這就是一個(gè)錯(cuò)誤了。不僅在印刷本身之中，在業(yè)務(wù)里也普遍存在這樣的看法：銷售和市場(chǎng)是相悖的。正如現(xiàn)代管理學(xué)之父，彼得·德魯克所說(shuō)：“市場(chǎng)營(yíng)銷的目的為了讓銷售顯得多余?！惫P者不一定會(huì)如此定義它們之間的關(guān)系，但我肯定他們是互補(bǔ)的。就像如今任何銷售員都可能會(huì)告訴你：當(dāng)今的通信多種多樣，可相反地是一切通信方式更難與人聯(lián)系；我們淹沒(méi)在眾多媒體的信息海洋之中，所以很容易甚至必然將這些繁雜的信息忽視得越來(lái)越多。因此，銷售員留的語(yǔ)音信箱永遠(yuǎn)不會(huì)得到回復(fù)，發(fā)送的電子郵件都被無(wú)視，因?yàn)橛衼?lái)電顯示而被拒接，甚至被秘書(shū)或者前臺(tái)接待員辱罵。這著實(shí)是一份艱苦的工作。

然而，有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)銷售程序中的固有困難。

對(duì)于印刷業(yè)來(lái)說(shuō)，從來(lái)不缺少市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在寬幅印刷和特種制圖領(lǐng)域，我想強(qiáng)調(diào)一個(gè)特別的市場(chǎng)營(yíng)銷方法——展示廳，這的確象征了眾多不同的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。

寬幅印刷產(chǎn)品和運(yùn)用可能比其他任何印刷應(yīng)用（除了可能有各種類型的包裝或印刷產(chǎn)品使用專門(mén)的整飾或承印物）可以更多地“炫耀”自己?；旧希灰阆搿靶愠瞿愕漠a(chǎn)品”，并且證明你生產(chǎn)的產(chǎn)品極具創(chuàng)造性，就可以做到非常引人注意。這看起來(lái)好像明顯是一種市場(chǎng)營(yíng)銷推廣模式，但令人驚奇的是多數(shù)商家并沒(méi)有盡最大力量做自我宣傳。

順便一提，筆者發(fā)現(xiàn)有些印刷客戶不太情愿讓他們的印刷廠商采取什么措施來(lái)進(jìn)行推廣，而且一些商家與客戶之間的關(guān)系阻礙了他們從這些措施中直接獲益。結(jié)果是這些公司或許無(wú)須用其他服務(wù)端客戶不得不采用的方式市場(chǎng)營(yíng)銷自己。但是，對(duì)于這種布置安排仍有變通方法。

也就是說(shuō)，無(wú)論線上還是線下，都有多種方法讓您展示您的產(chǎn)品。

可能有利于您的最簡(jiǎn)單的辦法就是線上宣傳。即：

網(wǎng)絡(luò)展示平臺(tái)

您的生意自然應(yīng)該有一個(gè)網(wǎng)站，但網(wǎng)站最顯著的部分應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目展示平臺(tái)。已經(jīng)涉足寬幅印刷和展示制圖的公司已經(jīng)做到這點(diǎn)，他們根據(jù)項(xiàng)目的類型布置了網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目展示平臺(tái)：貿(mào)易展示圖片、地面廣告、引導(dǎo)標(biāo)示、車身廣告等。他們也盡可能多地展示樣本，并且各具復(fù)雜性。有些客戶可能想要一個(gè)復(fù)雜的零售展示，要求特殊的工程，安裝和組合，有些客戶可能想要的只是一個(gè)簡(jiǎn)單地標(biāo)志牌。所以請(qǐng)確保您已經(jīng)完整地展示了您的能力。

樣片應(yīng)該足以跟得上趨勢(shì)，尤其是如果您使用了新基板，新型印刷技術(shù)或其他工藝。如果您贏得過(guò)一些獎(jiǎng)項(xiàng)，請(qǐng)確保這些獎(jiǎng)項(xiàng)跟得上趨勢(shì)。當(dāng)然，如果在2006年獲得國(guó)際網(wǎng)印及制像協(xié)會(huì)金像獎(jiǎng)（SGIA）這類大獎(jiǎng)的確是一件大事，但是不能說(shuō)明你就從此贏得了一切，這會(huì)引發(fā)一些問(wèn)題和擔(dān)憂。您還需要注意搜索引擎優(yōu)化（SEO），以確保潛在客戶可以搜索到，例如在人們搜索“貿(mào)易展示圖片”時(shí)，您的網(wǎng)站至少應(yīng)出現(xiàn)在谷歌搜索結(jié)果的第一頁(yè)上。（有一則可謂較新的笑話講道：“網(wǎng)站的終結(jié)之地是哪里？谷歌搜索的第二頁(yè)?！保?/p>

Facebook/Instagram（此處可對(duì)照中國(guó)的微信/秒拍）僅次于你的網(wǎng)站項(xiàng)目圖庫(kù)，是一種基于社交媒體的圖庫(kù)。對(duì)于一些特種制圖店，Instagram或Facebook已經(jīng)成為了最好的銷售工具。同時(shí)，采用適當(dāng)?shù)闹黝}標(biāo)簽也非常重要，如Floor Graphics（地面廣告）、Vehicle Graphics（車身廣告），Car Wraps（汽車廣告），或任何特定用途的常見(jiàn)圖形廣告，確保讓搜索特定類型圖形服務(wù)的人能夠輕松地找到你。

至于其他社交媒體，LinkedIn（領(lǐng)英網(wǎng)）可能是一種選擇，但它更趨于專業(yè)的商務(wù)社交網(wǎng)站。因此，如果你想接觸最終客戶，那么這個(gè)網(wǎng)站對(duì)你的幫助可能不大。

此外，請(qǐng)記住，并不是每個(gè)人都在使用Facebook，也不是每個(gè)人都想使用Facebook，這一點(diǎn)與表象恰恰相反。事實(shí)上，有很大一批人都不使用任何社交媒體。因此，確保讓你自己的網(wǎng)站成為市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣工作的重點(diǎn)，才是最合情合理的。你可以將Facebook和其他訂閱源鏈接到你的主網(wǎng)站，所以即使是極度討厭Facebook的人，仍然可以找到你。

博客

如果你真的想要有野心，也可以在你的網(wǎng)站上（或使用類似WordPress的系統(tǒng)鏈接至你的網(wǎng)站）寫(xiě)博客，詳細(xì)描述如何打造一個(gè)特定項(xiàng)目（如適用并允許）。當(dāng)然了，你不必對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行記錄。但如果有讓你感到特別自豪，或是克服了巨大挑戰(zhàn)、最終獲得成功的項(xiàng)目，你也可以談?wù)勑牡?。WordPress博客可以被設(shè)置成自動(dòng)交叉張貼到Twitter，F(xiàn)acebook，LinkedIn上，為你節(jié)省大量的重復(fù)性工作。

另外還要記住，圖像不再必須是靜態(tài)的；在這些平臺(tái)的支持下，目前很容易捕捉和上傳視頻。

正如某些人所說(shuō)，在“現(xiàn)實(shí)世界”中，線下渠道也會(huì)為你提供大量展示已完成項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。

實(shí)體店

首先，你的實(shí)體店應(yīng)該是，或至少部分是你的制圖處理能力展示廳。當(dāng)然，展示廳不會(huì)有太多客戶項(xiàng)目供你展示，因?yàn)檫@些項(xiàng)目會(huì)在客戶的實(shí)體店里。盡管如此，如果是臨時(shí)展示，一旦客戶展示結(jié)束，也許你可以要求收回，然后用于自身推廣。幾乎沒(méi)有什么理由不利用停機(jī)時(shí)間（每個(gè)人都至少有一段時(shí)間業(yè)務(wù)是緩慢的），來(lái)制作自己的裝飾或其他內(nèi)部圖形。墻壁，地板和窗戶都是空白畫(huà)布，供你盡情展現(xiàn)藝術(shù)的魅力。當(dāng)然，如果你從來(lái)沒(méi)有過(guò)主動(dòng)上門(mén)的生意，那么它可能不是最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，但至少它會(huì)為你提供嘗試新型設(shè)備或應(yīng)用類型的機(jī)會(huì)。

順便說(shuō)一句，如果發(fā)貨給熟客，最好附上采用新型處理能力制成的樣本。

新聞/媒體

時(shí)刻向本地媒體通報(bào)重大新項(xiàng)目（假設(shè)你的客戶允許你進(jìn)行推廣）。通過(guò)電子郵件將一兩張JPEG格式的圖形發(fā)送到本地報(bào)社（本地商業(yè)雜志更好）的新聞稿，可為你帶來(lái)很好的宣傳效果。此外，可能還要花錢(qián)聯(lián)系一直關(guān)注本地商業(yè)信息的商業(yè)記者和作家。在紐約州北部，我們本地的薩拉托加商業(yè)雜志上，我就看到過(guò)許多特種印刷店的廣告。

最后，想要使用這些或其他渠道，首先是展現(xiàn)你的產(chǎn)品，或展示你所擁有，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)有的出色處理能力。當(dāng)然，這需要時(shí)間和精力，但結(jié)果是值得的。

責(zé)任編輯：李倩