三線品牌鞋子經(jīng)銷商提高存活率的“上上簽”

文安徽/李德猛

三線品牌鞋子經(jīng)銷商提高存活率的“上上簽”

文安徽/李德猛

【店鋪要存活下去，一定離不開顧客的光顧。怎樣讓顧客走進(jìn)你的店鋪呢？說白了就是要抓店鋪的吸引力。除了店鋪的裝修風(fēng)格吸引力外，在經(jīng)營上也要講究方式。銷售中有一個法則：門店銷售額與門店的顧客數(shù)量成正比關(guān)系。在三四級市場，店鋪品牌形象和服務(wù)質(zhì)量尤為重要?！?/p>

升學(xué)、就業(yè)、買房、結(jié)婚，這四大方面與我們每個人的生活息息相關(guān)。好的學(xué)校，因?yàn)閹熧Y條件好，升學(xué)率高，讓多數(shù)家長和學(xué)生為其拋去橄欖枝；名企（國企）、上市公司因?yàn)楣ぷ鞅容^穩(wěn)定、社保福利齊全而備受求職者的應(yīng)聘和關(guān)注；一線、二線城市房價居高不下，是因?yàn)橛猩档目臻g；白富美向高富帥拋媚眼，高富帥一見鐘情兩廂情愿。但是，三流的學(xué)校為何不受待見？私營企業(yè)以及小作坊緣何農(nóng)民工都懶得進(jìn)？三線、四線的房市為何“霧霾不散不見晴天”？……由此可見，生活中的“居三居四”總是讓我們?yōu)橹Щ?。作為鞋子?jīng)銷的老板，你是否也為三四線品牌鞋的銷售而有此同感呢？產(chǎn)品價位低，利潤少，而且面對一、二線品牌激烈的競爭，可謂是生存之困，步履維艱。那三線品牌鞋子經(jīng)銷商如何提高存活率呢？

首先，開店要選在成熟社區(qū)。俗話說：“選擇大于努力”。即使你的店鋪的產(chǎn)品齊全，性價比高，服務(wù)質(zhì)量也不錯，可是，誰又會舍近求遠(yuǎn)到人煙稀少、沒有客流、不接地氣的地方去選購商品呢？也就是說選擇不當(dāng)，努力白費(fèi)。因此，三線品牌加盟店在選址時除了要避開租金比較昂貴的商業(yè)區(qū)外，一定要選擇比較成熟的社區(qū)。只有店鋪的成本降低了，店鋪的生存壓力才會相對降低。

其次，降低店鋪的經(jīng)營成本。節(jié)約的本身就是利潤積累的開始。除了店鋪的租金成本以外，那就是水費(fèi)、電費(fèi)和員工的工資了。當(dāng)然對于水費(fèi)和電費(fèi)來說，每月不會變化太大，成本比例占高的主要就是員工的工資。怎樣對員工的工資做一個合適的“調(diào)控”呢？筆者建議店鋪招聘一些剛畢業(yè)的年輕人或者是社會上的初中畢業(yè)生。原因如下：一是學(xué)歷相對低的人，對工資要求也相對比較低，工作上一般不會“挑三揀四”；二是由于本身?xiàng)l件限制，容易有一種“滿足”感；三是相對來說應(yīng)聘者“忠誠度”高；四是年輕新人富有激情，容易給點(diǎn)陽光就燦爛。

第三，用別具特色的促銷活動吸引消費(fèi)者的“視線”。

店鋪要存活下去，一定離不開顧客的光顧。怎樣讓顧客走進(jìn)你的店鋪呢？說白了就是要抓店鋪的吸引力。除了店鋪的裝修風(fēng)格吸引力外，在經(jīng)營上也要講究方式。銷售中有一個法則：門店銷售額與門店的顧客數(shù)量成正比關(guān)系。顧客越多，銷售額就越高。如何將消費(fèi)者吸引到專賣店里來呢?筆者總結(jié)了以下幾條：一是，開展皮革知識科普活動；二是，開展同城美女“鞋秀”大賽；三是，利用節(jié)假日巡回在各村展銷；四是節(jié)日店鋪促銷；五是，組織VIP客戶抽獎引流；六是，開展橫幅大戰(zhàn)，即在不同季節(jié)、促銷不同鞋款，要用不同廣告語宣傳；七是以舊換新，來店就送活動。大家常見的一個情景：早晨，超市還沒開門營業(yè)，許多老太太就排著長隊(duì)在門口等候了。即使是冬天的早上也是如此，為什么呢？原因就是超市的商品天天特價給消費(fèi)者驚喜與新鮮感，吸引了源源不斷的顧客。

第四，以服務(wù)質(zhì)量贏得客戶滿鋪。

通常來說，三四線品牌的加盟主要布局在三四級城市，由于各種條件受限，因此店鋪服務(wù)意識也相對較弱些。比如，店鋪的裝修、店面點(diǎn)綴布置、服務(wù)人員的素質(zhì)培養(yǎng)、話術(shù)應(yīng)用、肢體語言、察言觀色辨客的能力、銷售技巧的把握、店鋪產(chǎn)品的陳列、POP廣告的宣傳、店鋪的環(huán)境衛(wèi)生狀況、茶水的供應(yīng)、空調(diào)暖氣的開放、音樂背景的烘托等等，相對要差一些。對于這些，很多店鋪不知有沒有用心思考是否要徹底改變，還是嫌“太花錢”不做重點(diǎn)考慮。顯然，要和一、二線品牌店比品牌，三四線品牌鞋子經(jīng)銷商可能是“自愧不如”，倘若比價格？那又不在“一個檔次”。因此，能和一二線品牌比拼的只能是服務(wù)質(zhì)量。其實(shí)，表面看是增加了一定管理成本，但是從長期來看是利大于弊。毋庸置疑，在三四級市場，店鋪品牌形象和服務(wù)質(zhì)量更為重要。特別是對追求享受和善于追求美的消費(fèi)者來說，就更能滿足他們的直觀“需求”和心里上的滿足?？梢灶A(yù)見，將來店鋪比拼的除了品牌和價格以外，再有的就是店鋪的服務(wù)。

最后，要從市內(nèi)銷售轉(zhuǎn)向店外營銷。

宋朝大詩人陸游說過一句話：“功夫在詩外”。意思是學(xué)習(xí)做詩，不能就詩學(xué)詩，而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會實(shí)踐上。同樣道理，三四線品牌店鋪不能僅僅限于店內(nèi)銷售。不要“等米下鍋”。更不能“守株待兔”，而要“隨時出擊”，變被動為主動，變“坐商”為“行商”。浙江有一皮鞋生產(chǎn)企業(yè)的老板，十年前和筆者說過這樣的話，“現(xiàn)在生意好做啊，怎么做都賺錢啊！”，說這話時他還流露出一臉的自豪。但現(xiàn)在呢？時過境遷，老板說出這樣的話：“現(xiàn)在生意很難做啊？快給我出出招吧！”。針對該公司的庫存產(chǎn)品，我給他做了一份關(guān)于“春天的行動——公司百鎮(zhèn)拓展計(jì)劃方案”。解決了公司的八大問題：

（1）圍繞企業(yè)營銷工作、尋找目標(biāo)客戶和潛在的客戶及消費(fèi)者；

（2）深耕渠道，扁平化市場，消化現(xiàn)有鞋子的庫存；

（3）搶占市場先機(jī)，爭奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占有率；

（4）變被動的營銷工作為主動的出擊市場；

（5）拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，搜集市場一手信息資料；

（6）為下一步公司的營銷工作及產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)提供參考分析；

（7）杜絕“盲目開發(fā)產(chǎn)品”，做到“有的放矢，即開即發(fā)，不占庫存，有目的發(fā)貨”；

（8）實(shí)現(xiàn)“每鎮(zhèn)一個準(zhǔn)客戶”的目標(biāo)。

照葫蘆畫瓢，三四線品牌鞋子經(jīng)銷商，如果能放下“姿態(tài)”深耕區(qū)域市場，也許“存活問題”那都不是事。

三線品牌皮鞋經(jīng)銷商提高存活率方法還有很多，形式也具多樣?？傊?，合適的就是最好的，拿來馬上就能用的上的，才是最有效的。誠然，筆者的“發(fā)簽”未必能保佑你馬上發(fā)財(cái)，但如若借鑒一定是有用的，不信？你就試試看！

李德猛，網(wǎng)名都市陽光,移動互聯(lián)網(wǎng)、微營銷、O2O創(chuàng)新體驗(yàn)的研究者；系廈門索贏咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，首席顧問；廈門索贏營銷策劃有限公司總經(jīng)理；國內(nèi)DMAP管理模式研究第一人；代表作有《DMAP管理模式----讓你用了就見效》；企業(yè)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營、軟文化管理、人力資源管理、零售商超管理、經(jīng)銷商管理的實(shí)踐者；廣東某品牌運(yùn)營總監(jiān)；國內(nèi)多家雜志專欄作家及特約撰稿人。