于敦德：瞄向旅游金融不會(huì)涉及P2P

劉麗

25歲，創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)；33歲，途牛在納斯達(dá)克掛牌上市；34歲，途牛獲得京東和海航共10億美元投資……這正是途牛網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官于敦德。這個(gè)30出頭，精瘦卻充滿活力的年輕人，被同事們親切地稱為“老于”，他的奮斗史就像是一部勵(lì)志青春電視劇。

初見于敦德，他剛剛參加完北京的會(huì)議，發(fā)表完精彩激昂的演講，著一身合體西裝，拖一個(gè)拉桿箱。短暫的訪談后，他還要趕晚上的高鐵回到途?？偛克诘啬暇?/p>

連續(xù)創(chuàng)業(yè)終成名

創(chuàng)辦途牛前，于敦德曾參與創(chuàng)辦了5家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，算是名副其實(shí)的“創(chuàng)業(yè)派”。

“創(chuàng)業(yè)過程中其實(shí)交了很多學(xué)費(fèi)，交的學(xué)費(fèi)越多，學(xué)的東西也越多?！庇诙氐滦χf道。2004年，23歲的于敦德加入了有六七個(gè)人的創(chuàng)業(yè)公司博客網(wǎng)（現(xiàn)名為：博客中國），擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品和技術(shù)，親身見證了Web2.0的崛起。一年后，于敦德轉(zhuǎn)投另一家初創(chuàng)型公司——育兒網(wǎng)擔(dān)任CTO（首席技術(shù)官）。

讓他印象最深的正是育兒網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷?！拔覀儙讉€(gè)大男生，大學(xué)剛畢業(yè)，沒結(jié)婚也沒娃，居然做了育兒網(wǎng)！”于敦德談及此露出了笑容，“我當(dāng)時(shí)是負(fù)責(zé)寫代碼的，也許這個(gè)工種不需要太多的育兒經(jīng)驗(yàn)，但做其他業(yè)務(wù)的也都是大男生，什么都不懂。我們就在網(wǎng)上搜索，然后歸結(jié)整理，再模仿媽媽的口吻，給征求意見的人回復(fù)?！?/p>

回想當(dāng)時(shí)，于敦德稱耳濡目染下，他也積累了一些育兒經(jīng)，比如寶寶每年要花多少奶粉錢、買多少尿不濕。三年前有了小孩后，那段工作經(jīng)歷至少讓他知道，有育兒問題可以上哪些網(wǎng)站找解答。

“其實(shí)當(dāng)時(shí)那個(gè)育兒網(wǎng)站的發(fā)展前景很好，我們只用了一年時(shí)間，就把它做到了行業(yè)第一，不過我們沒有堅(jiān)持下去?！庇诙氐陆忉尩?，“主要還是因?yàn)槲覀內(nèi)悄腥?，都沒有小孩，而且到后期，我們發(fā)現(xiàn)它的盈利模式主要還是靠廣告，感覺空間并不如旅游大。另外，我們當(dāng)時(shí)想當(dāng)然的覺得旅游好玩，覺得做了旅游之后就可以天天出去玩了?！?/p>

于是，2006年，于敦德和自己東南大學(xué)的校友，也是之前育兒網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)伙伴嚴(yán)海鋒一起通過之前的同事、朋友和天使投資湊了100多萬元，租了一間70平方米的辦公室，創(chuàng)辦了“途牛網(wǎng)”，開始了真正的創(chuàng)業(yè)。

“最初我們過得很艱苦，對(duì)于創(chuàng)業(yè)來講，100萬元其實(shí)不禁花，但我們省著花，花了挺長時(shí)間，有一兩年吧?！庇诙氐绿岣咭袅肯蛴浾邚?qiáng)調(diào)，“100萬元人民幣花了一兩年，我們真的很省，后來錢實(shí)在不夠了，資金困難，甚至連發(fā)工資都困難，我們就想方設(shè)法借了一點(diǎn)錢，給一線員工發(fā)工資，管理人員每人每月就發(fā)1500元生活費(fèi)?！?/p>

“你難以想象我們當(dāng)時(shí)的辦公條件和設(shè)施有多么簡陋，最初的4萬多個(gè)景點(diǎn)都是我們一個(gè)一個(gè)手工添加進(jìn)去的，那時(shí)就是沒日沒夜地干，不知疲倦。”

“你肯定也無法想象我們當(dāng)時(shí)自己搭建的呼叫中心，就是一臺(tái)PC機(jī)，里面插了一些板卡，做成呼叫中心。我們當(dāng)時(shí)用的是一個(gè)開元呼叫中心的軟件，插上ISDN電話線，桌子上分兩排擺放8個(gè)電話，一排4個(gè)，然后兩邊面對(duì)面坐8個(gè)人。來電話后，張三先接起來說，‘您好，請(qǐng)問您找誰？’然后電話那頭說要找李四，一看李四在對(duì)面，張三就說‘李四找你的’，然后再把電話遞過去。這就是我們最早的、最原始的呼叫中心。呼叫中心經(jīng)常不穩(wěn)定，講話時(shí)經(jīng)常會(huì)聽到回音，一句話聽兩遍，自己先說一遍，過一秒鐘，回聲再播放一遍！”于敦德越說越興奮，頗有些憶苦思甜的味道。

“其實(shí)這種情況很影響我們的服務(wù)質(zhì)量，碰到斷線時(shí)，客戶那邊常常聽不到聲音。但是我們又買不起呼叫中心，買一套呼叫中心要100多萬元，接近200萬元。我當(dāng)時(shí)就在想，融到錢后，第一件事一定要先買一套呼叫中心?！?/p>

談及融資，于敦德坦言，最初融資并不順利，見了近100名投資人后才獲得首輪融資。

“2008年，那段時(shí)間資本市場不是很好，和2015年下半年的資本寒冬有點(diǎn)像。投資方總會(huì)從各個(gè)角度提很多問題，比如‘你們幾個(gè)人這么年輕，怎么管理公司？’‘你們做的這個(gè)市場空間有多大？’”

“那時(shí)我們常常被問得不知道給什么樣的答案才能更好地表達(dá)?！庇诙氐抡f，“那段日子很艱難，因?yàn)橘Y金緊張，在外地只能住小旅館、地下室。但是這個(gè)過程其實(shí)對(duì)于我們自己來說也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和完善的過程?！?/p>

好在幸運(yùn)最終降臨，“在見了近100名投資人后，終于有機(jī)構(gòu)愿意給我們200萬美元的風(fēng)投資金。1000多萬元人民幣，這個(gè)數(shù)額在當(dāng)時(shí)還是很大的，所以我們特別珍惜。記得2008年金融危機(jī)，雷曼兄弟倒掉了，當(dāng)時(shí)我們還查了一下，我們的意向投資人里面有沒有雷曼，別影響我們資金到賬……還好沒有”。寫代碼出身的于敦德說到此競不忘幽默一把。

“錢到賬后，我們做的第一件事就是買了一套呼叫中心，這下客戶體驗(yàn)一下子就上去了，很順暢，訂單轉(zhuǎn)化率也一下子提升起來了?！庇诙氐卤葎澲班惨幌律仙钡氖謩?shì)，在沙發(fā)上挪動(dòng)了下位置，雖時(shí)隔7年，他依舊難掩興奮之情。

創(chuàng)辦途牛之初，于敦德每晚都要加班，他當(dāng)時(shí)租住的房子是一棟老小區(qū)高層的13樓，每晚11點(diǎn)45分，電梯就停運(yùn)，得卡在11點(diǎn)20分下班坐公交車回去，才能趕上末班電梯。但他經(jīng)常因?yàn)榧影嗤藭r(shí)間，回去后，只能步行到13樓。

低調(diào)的上市公司CEO

雖然在外界看來，于敦德已然成功，但他卻依舊保持低調(diào)作風(fēng)。他雖然有自己的獨(dú)立辦公室，卻更愿和員工坐在一起，對(duì)此他解釋為“這樣方便和員工溝通，我的辦公室都變成會(huì)議室了”。

對(duì)于選擇進(jìn)入旅游行業(yè)的初衷，于敦德笑稱就是覺得做了旅游能常常出去旅游，但真正做了，卻發(fā)現(xiàn)幾乎沒怎么出去旅游過。

行業(yè)的創(chuàng)新、模式的探索占據(jù)了于敦德和他的創(chuàng)業(yè)伙伴們幾乎所有時(shí)間。

“我們做的是度假旅游，不是訂機(jī)票、訂酒店這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。機(jī)票酒店業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)攜程已經(jīng)做很大了，因此我們希望切入另一塊尚未被開墾的廣袤市場。選擇度假游，就意味著我們將是這個(gè)領(lǐng)域的先行者，不要說短時(shí)間變現(xiàn)了，它的模式還得先摸索?！庇诙氐聰傞_雙手，向記者示意著當(dāng)初這個(gè)沒有模式可循的選擇。

從選擇度假旅游開始，于敦德就在摸著石頭過河，“一路學(xué)到現(xiàn)在，這個(gè)行業(yè)比我們當(dāng)時(shí)所預(yù)想的要難得多，復(fù)雜得多。相較于機(jī)票酒店的標(biāo)準(zhǔn)化、單獨(dú)產(chǎn)品，度假游是非標(biāo)準(zhǔn)化的、打包的產(chǎn)品。它需要把機(jī)票酒店，甚至導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)都打包在一起，是一個(gè)復(fù)合的產(chǎn)品，二者的系統(tǒng)有著千差萬別”。

“我們的系統(tǒng)完全是自己做的，沒有其他可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)，機(jī)票酒店系統(tǒng)只是我們整個(gè)系統(tǒng)的一個(gè)子集。比如從流程上講，從訂單進(jìn)來到售后回訪，整個(gè)處理過程我們分了13個(gè)流程，這13個(gè)流程，怎么去分解、怎么去處理，都須摸索。”

或許正是因?yàn)槿绱朔泵Φ墓ぷ?，于敦德平時(shí)很少有時(shí)間和機(jī)會(huì)出去旅游，正所謂“遍身羅綺者，不是養(yǎng)蠶人”。當(dāng)然，不懈的努力和敏感的市場嗅覺，使得途牛業(yè)績快速增長，自然也成就了于敦德本人。

2014年5月9日，途牛在美國納斯達(dá)克成功上市。于敦德成了中國旅游圈里最年輕的上市公司創(chuàng)始人兼CEO。

盡管如此，低調(diào)的于敦德從未想過將途牛總部從南京遷至北上廣?！皫啄昵暗哪暇﹦?chuàng)業(yè)條件確實(shí)一般，風(fēng)投機(jī)構(gòu)來南京只看一兩個(gè)項(xiàng)目都覺得浪費(fèi)時(shí)間，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新政策的出臺(tái)，南京的創(chuàng)業(yè)條件越來越好。尤其是高鐵開通后，風(fēng)投來得更多更勤了。另外，南京軟件行業(yè)基礎(chǔ)好、高校多，還有很多東南大學(xué)的優(yōu)秀校友也是我所看重的?！?/p>

不工作的時(shí)候，于敦德的愛好是看書。“我從小就喜歡看書，歷史、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)、零售、科幻、武俠等，看書的范圍從不受限，我認(rèn)為一個(gè)人喜歡看什么書就看什么書挺好的，尤其是我們做旅游的，讀書和旅游都可以開闊視野。最近我在看《零售的哲學(xué)》，7-11便利店創(chuàng)始人鈴木敏文寫的，很有意思?！?/p>

翻看于敦德的“朋友圈”，可以看到他的另一愛好——跑步。他還特意曬出了自己在參加公司長跑比賽時(shí)穿的蝙蝠俠戰(zhàn)袍，很是拉風(fēng)。截至目前，途牛已舉辦過多次以“牛拉松”命名的長跑比賽，每一次大家都跑得不亦樂乎。這件蝙蝠俠戰(zhàn)袍雖然給于敦德帶來了不錯(cuò)的成績，但仍未躋身“鼎甲”?！拔疫@件戰(zhàn)袍很便宜，是公司行政的同事在淘寶上給我買的，只花了幾十塊錢?！?/p>

3年前，于敦德有了孩子，他認(rèn)為也許是這個(gè)原因，自己的生活變得規(guī)律多了，每天早晨7點(diǎn)半起床，晚上11點(diǎn)入睡，他希望可以盡量多抽出些時(shí)間陪陪家人。“表面上看，工作家庭能夠盡可能兼顧，但實(shí)際上還是工作占了絕大部分時(shí)間。即便人在家里，也是在不?？次⑿?、回微信。手機(jī)已經(jīng)把人全綁架在工作中了，我自己對(duì)家庭和工作的平衡做得并不好?！?/p>

在少有的幾次親子游中，于敦德說自己一邊旅游一邊還是在想工作的事情。“帶孩子出去玩的時(shí)候，我常常會(huì)有各種感悟，覺得親子游的市場太大了。然后就又開始發(fā)微信了，告訴大家應(yīng)該怎么搞、怎么做、怎么提升?！?/p>

于敦德坦言，不止自己有這個(gè)問題，公司的大部分員工都有這個(gè)問題，因此，途牛前段時(shí)間辦了一個(gè)家庭日?！拔覀冋?qǐng)外地的職工親屬來到公司，讓員工帶著家人到公司看看，在南京玩玩，以表感謝。”

雄心不止于此

于敦德發(fā)現(xiàn)年輕的旅游者幾乎都有一個(gè)痛點(diǎn)，那就是賺錢不多，想趁年輕多出去看看，怎么辦？于是，他和嚴(yán)海鋒琢磨出了“旅游金融”的點(diǎn)子，年輕人可以通過途牛金服的首付出發(fā)產(chǎn)品，享受分期免息旅游。

近來，在線旅游業(yè)最勁爆的新聞之一就是，世界500強(qiáng)企業(yè)海航集團(tuán)旗下航空旅游業(yè)態(tài)核心企業(yè)海航旅游集團(tuán)（以下簡稱“海航旅游”）宣布，將以每股普通股5.50美元的價(jià)格認(rèn)購?fù)九０l(fā)行的新股，合計(jì)投資5億美元。

這距京東注資途牛時(shí)間并不長。2015年5月，途牛與京東聯(lián)合宣布，途牛將獲得總計(jì)5億美元的投資，其中京東將投資總計(jì)3.5億美元用以認(rèn)購?fù)九９煞荨?/p>

途牛先后與京東、海航達(dá)成戰(zhàn)略合作，標(biāo)志著途牛的業(yè)務(wù)規(guī)模在不停擴(kuò)展。

在與京東合作后，2015年8月，京東上線了途牛為獨(dú)家運(yùn)營商的京東旅行度假頻道?！艾F(xiàn)在基本上大部分產(chǎn)品都已經(jīng)覆蓋，目前仍在完善一些新的品類，借助京東的海量流量和廣泛的客戶基礎(chǔ)，我們希望向廣大用戶提供更高品質(zhì)的休閑旅游產(chǎn)品和最優(yōu)的客戶體驗(yàn)。目前看，增長速度是不錯(cuò)的，未來，我們將繼續(xù)加大投入，進(jìn)一步擴(kuò)大途牛在提升用戶體驗(yàn)與品牌、區(qū)域拓展、產(chǎn)品與供應(yīng)鏈優(yōu)化、無線與研發(fā)等方面的投資，鞏固市場領(lǐng)先地位?！庇诙氐抡f。

在記者采訪于敦德的當(dāng)天上午，于敦德剛與海航旅游集團(tuán)的高層開過會(huì)，“我們和海航簽署了一個(gè)戰(zhàn)略采購協(xié)議，后期我們會(huì)與海航集團(tuán)下面的資源進(jìn)行更進(jìn)一步的對(duì)接，包括海航旅游旗下的首都航空業(yè)務(wù)、酒店集團(tuán)、投資金融、凱撒旅游等”。

根據(jù)采購協(xié)議，海航旅游將以優(yōu)惠條件向途牛提供旗下航空、酒店和公務(wù)機(jī)等旅游資源，預(yù)計(jì)途牛兩年內(nèi)旅游資源采購金額不少于1億美元。

事實(shí)上，在老于眼中，途牛的未來遠(yuǎn)不止于此，他已將目光瞄向了旅游金融的巨大市場。

“拓展旅游金融，最主要是因?yàn)槁糜魏徒鹑诮Y(jié)合非常密切，一方面可以促進(jìn)公司旅游主業(yè)的增長，另一方面能夠提升公司盈利能力。比如說旅游分期，現(xiàn)在很多消費(fèi)者尤其是年輕消費(fèi)者，通過分期可以提高其在出游時(shí)間上的靈活性，本來可能要攢十個(gè)月的錢才能出去玩，現(xiàn)在可以提前支付了?！?/p>

于敦德告訴記者，途牛為此設(shè)計(jì)了12期免息的產(chǎn)品?！坝腥藛栁遥瑸槭裁丛敢庾雒庀a(chǎn)品？這是因?yàn)橥ㄟ^分期付款的金融服務(wù)，促進(jìn)了我們主營業(yè)務(wù)的增長?！?/p>

雖然涉足旅游金融，但于敦德強(qiáng)調(diào)“不會(huì)涉及P2P業(yè)務(wù)”，“途牛的所有金融業(yè)務(wù)未來都將圍繞旅游場景去拓展。我們和純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融不一樣，他們沒有產(chǎn)業(yè)場景，而我們是完全圍繞我們的產(chǎn)業(yè)，圍繞我們的場景和消費(fèi)者來提供服務(wù)的。只要脫離了這個(gè)范圍，我們就不做?！闭劶巴九Ｕ诖罅Σ季值幕ヂ?lián)網(wǎng)旅游金融業(yè)務(wù)，于敦德充滿自信。

采訪結(jié)束后，于敦德匆匆趕赴晚上的高鐵回南京，作為途牛的掌舵者，他忙碌卻快樂。