淺析DM律師事務(wù)所的服務(wù)營(yíng)銷策略

余仁華

(沈陽師范大學(xué)，遼寧 沈陽 110033)

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淺析DM律師事務(wù)所的服務(wù)營(yíng)銷策略

余仁華

(沈陽師范大學(xué)，遼寧 沈陽 110033)

本文以DM律師事務(wù)所為研究對(duì)象，分析了DM律師事務(wù)所的服務(wù)營(yíng)銷情況；其次提出了出了DM律師事務(wù)所服務(wù)營(yíng)銷方面存在的問題，最后基于服務(wù)營(yíng)銷理論對(duì)DM律師事務(wù)所服務(wù)營(yíng)銷策略提出了改進(jìn)的對(duì)策，明確提出通過實(shí)施明確的產(chǎn)品策略、制定規(guī)范的價(jià)格策略、建設(shè)全面的渠道策略來實(shí)現(xiàn)改進(jìn)。

服務(wù)營(yíng)銷；律師事務(wù)所；產(chǎn)品策略；定價(jià)策略；渠道策略

1　服務(wù)營(yíng)銷策略存在的問題

1.1目標(biāo)市場(chǎng)缺乏準(zhǔn)確的界定

DM律師事務(wù)所雖然有自身的管理、經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)等方面的目標(biāo)，但是其對(duì)于自身服務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo)缺乏明確的規(guī)劃。DM律師事務(wù)所服務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)的制定不僅需要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)量，同時(shí)還要依據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)有規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平以及自身人員服務(wù)營(yíng)銷能力等等方面，其是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，需要專門的人員和部門進(jìn)行制定。

1.2服務(wù)營(yíng)銷策略單一

DM律師事務(wù)所從建立至今已經(jīng)20余年，該所的全體律師們都認(rèn)為已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，各自都已經(jīng)完成了不錯(cuò)的營(yíng)銷任務(wù)，但是由于大部分律師都是法律專業(yè)的科班出身，法學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)兩門學(xué)科的聯(lián)系并不多，很多律師實(shí)際上對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的了解不夠充分甚至某些時(shí)候出現(xiàn)了很大的偏差。比較典型的就是將市場(chǎng)營(yíng)銷作為了自身營(yíng)銷行為的目的，即為了市場(chǎng)營(yíng)銷而營(yíng)銷；另一方面就是將營(yíng)銷作為了推銷，很多律師把DM律師事務(wù)所直接的推向了客戶，當(dāng)客戶有足夠的需求動(dòng)力時(shí)，他們自然而然的會(huì)選擇該所，而當(dāng)動(dòng)力不足時(shí)，大多數(shù)律師也就認(rèn)為其到了營(yíng)銷的終止，這降低了他們進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的熱情，很多律師會(huì)停止相關(guān)的服務(wù)與營(yíng)銷。

1.3服務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施團(tuán)隊(duì)素質(zhì)有待提高

在DM律師事務(wù)所的員工中，很多員工根本沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)性的營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)，很多服務(wù)營(yíng)銷的工作都是憑借自身的經(jīng)驗(yàn)和想法進(jìn)行的，甚至很多的服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)施人員往往認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷就是服務(wù)，而忽略的服務(wù)營(yíng)銷需要考慮客戶的需求與客戶的潛在需求，只有進(jìn)一步滿足客戶的潛在需求才能更好的實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷，沒有正確的理論指導(dǎo)和專業(yè)的素質(zhì)，服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)施團(tuán)隊(duì)就無法進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷。

2　服務(wù)營(yíng)銷策略存在問題的成因分析

2.1戰(zhàn)略定位缺失

DM律師事務(wù)所目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)是訴訟類服務(wù)，這是他的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，一些新興的非訴訟業(yè)務(wù)也在快速發(fā)展，由于DM律師事務(wù)所有著很好的客戶基礎(chǔ)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，其在利潤(rùn)率更高的非訴訟業(yè)務(wù)中有著很好的潛力，但是由于缺乏明確的市場(chǎng)定位，DM律師事務(wù)所的全體員工不論在橫向的業(yè)務(wù)服務(wù)類別或縱向的服務(wù)模式上始終難以獲得更高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很多律師們的工作目標(biāo)并不統(tǒng)一，沒有了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，服務(wù)營(yíng)銷的組合也就無法順利進(jìn)行，DM律師事務(wù)所很容易喪失自身的優(yōu)勢(shì)，無法科學(xué)可持續(xù)的拓展自身的業(yè)務(wù)。

2.2營(yíng)銷關(guān)系的內(nèi)部調(diào)控機(jī)制不健全

沈陽DM律師事務(wù)所雖然在形式上設(shè)立了多個(gè)獨(dú)立的法務(wù)部門，但只是在形式上向標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化目標(biāo)邁進(jìn)了一小步，實(shí)質(zhì)上的各部門之間的協(xié)調(diào)與溝通機(jī)制還沒有真正的達(dá)成，在內(nèi)容上并沒有實(shí)質(zhì)的改變。律師行業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化是律師事務(wù)所發(fā)展的必然趨勢(shì)，這也是其他發(fā)達(dá)國(guó)家律師事務(wù)所在發(fā)展過程中曾出現(xiàn)過的情況，而從所發(fā)展的趨勢(shì)情況來分析其律師事務(wù)所必須要進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化管理，建立服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制等措施。

3　LZ律師事務(wù)所營(yíng)銷策略的改進(jìn)對(duì)策

3.1實(shí)施明確的產(chǎn)品策略

隨著我國(guó)法制化進(jìn)程的逐步完善，法律服務(wù)市場(chǎng)對(duì)于法律服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量與種類的要求也越來越高。因此，律師事務(wù)所必須能夠提供高質(zhì)量的，有競(jìng)爭(zhēng)力的法律服務(wù)產(chǎn)品才能夠提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，律師事務(wù)所所提供的法律服務(wù)產(chǎn)品也不能夠單純的追求數(shù)量與覆蓋面，同時(shí)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的現(xiàn)實(shí)條件開展適合自身的產(chǎn)品。不同律師事務(wù)所的產(chǎn)品與特點(diǎn)是不同的，律師事務(wù)所需要結(jié)合自身的各項(xiàng)資源來制定契合自身與客戶利益的法律服務(wù)產(chǎn)品。

3.2制定規(guī)范的價(jià)格策略

DM律師事務(wù)所服務(wù)的主要客戶群體范圍主要是沈陽與遼寧省內(nèi)的客戶，同時(shí)該所的主要服務(wù)項(xiàng)目是傳統(tǒng)的訴訟類業(yè)務(wù)和部分非訴訟業(yè)務(wù)。在傳統(tǒng)的訴訟類業(yè)務(wù)之中，價(jià)格對(duì)于市場(chǎng)的影響是較大的，價(jià)格的高低對(duì)于這類客戶作出律師事務(wù)所的選擇具有很高的相關(guān)性。

3.3建設(shè)全面的渠道策略

渠道策略是律師事務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在傳統(tǒng)模式下，渠道業(yè)務(wù)是主要的業(yè)務(wù)來源；新時(shí)期里，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的律師事務(wù)所渠道策略更加高效、透明，能夠帶給律師事務(wù)所強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力和穩(wěn)定的市場(chǎng)。良好的渠道策略能夠顯著降低相關(guān)從業(yè)人員開展市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)間成本與經(jīng)濟(jì)成本，從而顯著提升律師事務(wù)所的效率，同時(shí)降低相應(yīng)成本。維護(hù)老客戶的成本遠(yuǎn)低于開發(fā)新客戶的成本，同時(shí)，在增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，也能夠進(jìn)一步獲取其他的潛在客戶，口碑效應(yīng)與誠(chéng)信原則是律師行業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的重要基石，因此，在傳統(tǒng)的渠道上，律師事務(wù)所要盡可能地與客戶之間要形成合作、互贏、密切、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，減少客戶流失。此外，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進(jìn)歩，即新媒體的運(yùn)用上，諸如微信、微博、貼吧等社交媒體的利用這些也是十分必要的，它們?yōu)槁蓭熓聞?wù)所與客戶保持良好關(guān)系提供了便利。

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余仁華(1988.10-)，男，漢族，貴州省畢人，沈陽師范大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。

F270

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1671-1602(2016)16-0048-01