中原的反抗

羅麗娟

中原地產(chǎn)創(chuàng)始人施永青，采訪中反復(fù)提及“自組織”一詞。

“自組織”理論（Self-organizing Theory）興起于1960年代末，研究的是，在一定條件下，系統(tǒng)如何自動(dòng)由無(wú)序走向有序、由低級(jí)有序走向高級(jí)有序。

施永青信奉中國(guó)古代道家的核心思想“無(wú)為而治”，將其運(yùn)用于企業(yè)的管理中，恰與西方“自組織”理論相合。施永青曾說(shuō)，企業(yè)求生的最好方法是不要給員工太多束縛，給員工自由，發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，自己找出路。基于“自組織”形成的“中原模式”，其在地產(chǎn)中介激烈競(jìng)爭(zhēng)中一直長(zhǎng)盛不衰。

2015年，市場(chǎng)風(fēng)云陡起，推崇“軍事集團(tuán)化”的鏈家地產(chǎn)大舉南下，蠶食中原起家的華南腹地，互聯(lián)網(wǎng)思維挾資本一齊殺入中介行業(yè)。當(dāng)此嚴(yán)峻局勢(shì)下，施永青再一次提及“自組織”，在接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者專訪時(shí)表態(tài)：“中原不是靠講故事，不是靠拿小股東的錢發(fā)家，我們始終靠自己?！?/p>

中介的棋盤

1978年，施永青在香港一手創(chuàng)辦中原地產(chǎn)，1992年，中原地產(chǎn)進(jìn)入內(nèi)地，24年的發(fā)展，躋身中介行業(yè)領(lǐng)軍者行列，員工數(shù)接近6萬(wàn)人。

2016年1月，中原公布2015年年度業(yè)績(jī)，2015年全年成交金額9205億元人民幣，正逼近萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)42%；傭金收入152億元人民幣，同比增長(zhǎng)30%；成交宗數(shù)達(dá)55萬(wàn)宗，同比增長(zhǎng)20%。業(yè)績(jī)?nèi)骘h紅，發(fā)布會(huì)上談及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，施永青卻說(shuō)：“中原目前不具備打敗鏈家的條件。”這次，一家獨(dú)大的中原真是棋逢對(duì)手？

鏈家來(lái)了！2015年，鏈家地產(chǎn)攪動(dòng)中介行業(yè)一池春水。這家來(lái)自北京的中介寡頭，瘋狂席卷中國(guó)華東、華南、西南市場(chǎng)，2015年連續(xù)發(fā)起11項(xiàng)并購(gòu)。2014年底，鏈家全國(guó)門店不過(guò)1500間，經(jīng)紀(jì)人3萬(wàn)名；至2015年底，鏈家門店突破5000家，經(jīng)紀(jì)人8萬(wàn)名，成長(zhǎng)近3倍。

鏈家研究院院長(zhǎng)楊現(xiàn)表示，2016年鏈家主要任務(wù)是鞏固，將已進(jìn)入的核心城市做得更扎實(shí)，市占率達(dá)到更高水平。鏈家以“貪吃蛇”的模式，大舉南下，毫不掩飾2016年在深圳二手房市場(chǎng)與中原平分秋色的雄心，2015年7月，其海報(bào)口號(hào)是——“我們?yōu)榈谝欢薄?/p>

在深圳二手房交易市場(chǎng)中，中原一直占據(jù)20%～25%的市場(chǎng)份額，深圳中心區(qū)和豪宅區(qū)滲透率特別高，這些區(qū)域交易額大、傭金多。“中原在香港享有很高知名度，品牌效應(yīng)會(huì)輻射到深圳；以前深圳置業(yè)的很多業(yè)主有香港背景，對(duì)中原比較信任，這批人現(xiàn)在還會(huì)源源不斷產(chǎn)生交易?！鄙钲谑蟹康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)理事、全球找房網(wǎng)CEO康春華曾這樣解讀。

中原核心的收入來(lái)源是傭金，一路依靠口碑和經(jīng)驗(yàn)自然成長(zhǎng)。南下的鏈家彪悍很多，走出北京，開店和收購(gòu)并購(gòu)，大幅拓展外埠市場(chǎng)，先占市場(chǎng)份額，再利用規(guī)模效應(yīng)拓展盈利空間。深圳鏈家總經(jīng)理張海明曾表示，鏈家二手房業(yè)務(wù)本身可以不賺錢，而以理財(cái)、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)賺錢；在一手樓市場(chǎng)，鏈家甚至采用免傭的方式吸引開發(fā)商。

兩家在用人方面也大相徑庭。中原經(jīng)紀(jì)人底薪相對(duì)較低，剛?cè)肼毥?jīng)紀(jì)人的底薪在2000元左右，平均提成比例在30%左右。中原崇尚無(wú)為而治、業(yè)績(jī)?yōu)橥?，沒有標(biāo)準(zhǔn)的管理體系。而鏈家進(jìn)入深圳后，推出“高保障、高激勵(lì)”的績(jī)效制度，無(wú)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)畢業(yè)生可享受每月5000元的底薪，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人則享受4000元至6000元的保障薪資，提傭比例高達(dá)50%～85%。同時(shí)，鏈家對(duì)經(jīng)紀(jì)人采取軍事化和系統(tǒng)化管理培訓(xùn)，并不推崇勝者為王，其經(jīng)紀(jì)人可經(jīng)手的樓盤量及客戶數(shù)量設(shè)定了上限，多出的客戶和房源須分給其他同事，以保證服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)于鏈家的快速擴(kuò)張，中原更愿意保持自己的步調(diào)。施永青承認(rèn)鏈家的高速成長(zhǎng)，但對(duì)其模式也有保留，“業(yè)績(jī)上去之后能不能鞏固下來(lái)，還要觀察，中原很少這樣做，我們是一路開，一路看，自己承擔(dān)不了就會(huì)停下來(lái)。”

發(fā)力“中原+”

2011年，施永青宣布退任中原集團(tuán)主席，轉(zhuǎn)而專注創(chuàng)業(yè)基金、公益事業(yè)等。4年后的2015年12月，施永青重新回歸任集團(tuán)主席，負(fù)責(zé)整體管理工作，推動(dòng)上市計(jì)劃和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)。

2015年的房地產(chǎn)中介市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)與資本聯(lián)手助推，鏈家為首的傳統(tǒng)中介大力布局O2O外，搜房、房多多等線上平臺(tái)不斷拓展線下，眾多搶食者來(lái)勢(shì)洶洶，直接將中原地產(chǎn)推上風(fēng)口浪尖。

就發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，深圳中原董事總經(jīng)理鄭叔倫透露，中原已計(jì)劃與騰訊街景地圖合作，用戶可通過(guò)可視街景找房，更直觀了解周邊環(huán)境，“房地產(chǎn)本應(yīng)基于地圖，街景找房將是中原呈現(xiàn)給客戶的便捷方式” 。

除了前期找房的便利，傳統(tǒng)中介模式交易環(huán)節(jié)也有大量痛點(diǎn)。中原正主導(dǎo)開發(fā)一款A(yù)pp完善交易服務(wù)，通過(guò)線上技術(shù)搭建虛擬交易中心，可通過(guò)App實(shí)現(xiàn)按揭功能，最終形成囊括信貸、評(píng)估、公證、法務(wù)等所有環(huán)節(jié)的全交易平臺(tái)。中原方面透露，App將在今年3月推出1.0版本，附加一些簡(jiǎn)易功能，“我們計(jì)劃完善到4.0版本時(shí)，可直接通過(guò)App完成整個(gè)交易環(huán)節(jié)?！编嵤鍌惛嬖V《21CBR》記者。

中原也正瞄準(zhǔn)售后市場(chǎng)，準(zhǔn)備聯(lián)手合作多年的華夏物業(yè)，推出售后物業(yè)管理，計(jì)劃成立新公司悅享家，主要從事資產(chǎn)評(píng)估和房屋管理，其服務(wù)內(nèi)容可囊括搬家、清潔、物業(yè)打理、房屋出租等環(huán)節(jié)，為業(yè)主提供交易之后的保障。

同時(shí)，中原也準(zhǔn)備發(fā)力金融業(yè)務(wù)。與鏈家開發(fā)自有金融產(chǎn)品不同，中原只做“金融中介”，其意在整合市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品供客戶選擇，實(shí)現(xiàn)所有流程線上化。中原認(rèn)為，金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率提升空間大，2016年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)放款額度100億元，收益2億元。之前，已有多款產(chǎn)品亮相，包括互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品、海外地產(chǎn)等，2015年其放款總額為30億元。

新招迭出，施永青依然堅(jiān)持認(rèn)為，無(wú)論時(shí)代如何變，房地產(chǎn)中介服務(wù)的本質(zhì)不變，“中原靠的是消費(fèi)者愿意買我們的服務(wù)”。

鄭叔倫認(rèn)為，服務(wù)才是實(shí)現(xiàn)增值的最好方式，“收取適當(dāng)?shù)闹薪橘M(fèi)，并不代表服務(wù)的性價(jià)比低，有時(shí)候請(qǐng)中原賣樓，實(shí)際上等于是免費(fèi)的”。他舉例說(shuō)，如果客戶拋售一套300萬(wàn)元的房子，通過(guò)中原需3 萬(wàn)元的中介費(fèi)，但是中原若賣出310 萬(wàn)元的價(jià)格，實(shí)際上為客戶掙了7 萬(wàn)元。“作為一個(gè)代理公司，實(shí)現(xiàn)增值才是最有效的，”鄭叔倫向《21CBR》記者解釋說(shuō)。

“互聯(lián)網(wǎng)看中了中介行業(yè)，不知道是我們的有幸還是不幸？”施永青說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)為中介行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理模式帶來(lái)新變化，大量資金涌入這個(gè)以往不吃香的行業(yè)，“這一行不需要那么多錢就能做到，當(dāng)這些講故事的人散去，總有人為嘗試付出代價(jià)，但不會(huì)是中原”。

2016年是中原地產(chǎn)成立的第38個(gè)年頭，昔日大好局勢(shì)正日益消蝕，中原更當(dāng)自強(qiáng)，其已不再那么淡定“無(wú)為”，用鄭叔倫的話說(shuō)，“中原今年要做的事情還有很多”。