“旁門左道”話銷售

柳成志

以名就名

人們實(shí)踐中往往形成一定的思維定式，因此善于順勢(shì)往往能使銷售大獲成功。西德有個(gè)著名的高級(jí)跑車制造商——波魯協(xié)，除了制造高級(jí)跑車之外，還利用自己品牌的好名聲，設(shè)計(jì)生產(chǎn)了太陽(yáng)鏡、鐘、表等小商品，也廣受顧客歡迎。波魯協(xié)并非是太陽(yáng)鏡、鐘、表等商品的專門制造商，但消費(fèi)者認(rèn)為該廠能生產(chǎn)那么棒的跑車，他們生產(chǎn)的其他商品也一定錯(cuò)不了。

錯(cuò)覺(jué)反襯

由于某些原因，會(huì)使人產(chǎn)生視大為小、視小為大、視好為壞、視壞為好的錯(cuò)覺(jué)。巧用錯(cuò)覺(jué)，也能做好銷售。美國(guó)摩根財(cái)團(tuán)的創(chuàng)始人老摩根，當(dāng)年窮得“只有一條褲子”，后來(lái)開了一個(gè)小店。老摩根賣雞蛋時(shí)，總讓老婆揀。因他老婆的手指纖細(xì)，把雞蛋反襯得大，滿足了顧客占便宜的心理，生意越做越興隆。

愛(ài)憎效應(yīng)

善于把推銷的商品與某些事相聯(lián)系，滿足顧客某種心理需求，也是推銷戰(zhàn)術(shù)之一。二戰(zhàn)期間，一家火柴公司，在火柴盒上畫了希特勒的漫畫像，將磷涂在人像的手臂上。這樣一來(lái)，每劃一次火柴，就好像燃燒了希特勒一次。對(duì)于熱愛(ài)和平的人來(lái)說(shuō)，似乎也能解心頭之恨。因此，這種火柴一推出，便成了熱門貨。

逆反效果

在銷售商品中，聰明人逆人們的正常心理行事，常常收到意想不到的良好效果。在美國(guó)，一家餐廳掛著“最差餐廳”“菜肴特差，服務(wù)更壞”的招牌。然而，顧客并不少，他們?cè)谶@里也都受到熱情款待，和招牌上寫的完全相反。

變態(tài)生奇

顧客的好奇心理，也成為一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的生財(cái)之道。日本松本市有一家餐廳，整座建筑是倒置的，室內(nèi)的裝飾也是倒置的；門內(nèi)掛著一面哈哈鏡，映出的客人都是頭朝下的；室內(nèi)的電視圖像、字幕都是反像、反字；墻上的大鐘，指針是逆時(shí)針轉(zhuǎn)動(dòng)，茶杯、咖啡壺是底朝上、口在下。來(lái)這里進(jìn)餐的人，猶如進(jìn)入失重的世界。然而在這個(gè)倒立的餐廳里，唯有一樣?xùn)|西是上升的——老板的利潤(rùn)。