“互聯網+”成就行業(yè)標桿企業(yè)

○文/何樂言

“互聯網+”成就行業(yè)標桿企業(yè)

○文/何樂言

創(chuàng)辦于2009年9月的鐵甲工程機械網（以下簡稱鐵甲網），立足于工程機械行業(yè)，始終圍繞用戶的實際需求，從資訊和論壇起步，以二手機作為交易的切入點，用互聯網助推工程機械行業(yè)的轉型升級。

作為工程機械行業(yè)中唯一一個專注于服務終端用戶的網站，在第三方機構顯示的數據中，鐵甲網在工程機械終端用戶數量、覆蓋面以及影響力等各個方面均占據領先地位。在百度搜索指數中，鐵甲網的搜索排名全國第一，且用戶搜索量是第二名和第三名工程機械網站加起來的3倍，處于遙遙領先的位置。

一個成立不到10年的公司是如何從默默無名走到今天工程機械行業(yè)交易霸主地位的？

從論壇起家到最大交易平臺

鐵甲網的創(chuàng)立頗具傳奇色彩，與許多國外的知名公司發(fā)源于家庭車庫類似，2009年，從美國回來的樊建設在北京一個小胡同的民居里創(chuàng)建了鐵甲論壇，短短一年時間里，論壇的注冊用戶即超過5萬人，是這個行業(yè)里注冊用戶最多的論壇。有了客戶和流量，在當年年底，樊建設又注冊了鐵甲網。

樊建設說：“互聯網解決的是效率問題，當供方和需方越分散，互聯網越有價值。在沒有鐵甲之前，用戶要想獲取設備的信息，只有兩個渠道，一是從周邊買過工程機械的人那里了解，二是聽代理商的業(yè)務員介紹。鐵甲網的成立很好地滿足了買賣雙方尤其是買方的需求。”

鐵甲網上線之前，這個行業(yè)的網站多是服務于廠家和賣方，而鐵甲主要是服務于買方。登陸鐵甲網，終端用戶通過這個網站可以看到工程機械行業(yè)的資訊以及各種設備的參數、價格、性能、用戶點評等數據。

得益于2008年4萬億元政府投資，直接拉動了工程機械行業(yè)新機的井噴式發(fā)展，這個階段以新機交易為主，但是工程機械行業(yè)有一個非常鮮明的特點——當設備保有量達到一定規(guī)模時，二手機循環(huán)的占比將會很高，而且大多是跨區(qū)域的交易。據了解，二手機單臺價值非常高，例如一臺二手挖掘機的交易價格是25萬～35萬元，而且交易的頻率遠遠高于汽車?；疃嗔艘徣朐O備，活少了要賣掉設備，如果不賣，養(yǎng)機成本很高（操作手工資、設備維修保養(yǎng)等）。

“二手機將是巨大的市場”樊建設說。2009年12月份論壇的二手機版塊已有不少這方面的需求信息，但是受制于二手機版塊并非交易平臺，很多用戶看到論壇上的信息后私下進行交易，據估算，成交金額至少在10億元以上，這說明當時已有大量用戶有二手機交易的需求。

2011年，新機交易開始下滑，鐵甲網于2012年3月上線了一個獨立的二手工程機械免費信息平臺——二手工程機械網，這個平臺在2013年11月升級成為全新的二手工程機械信息平臺——鐵寶貝二手工程機械網，這是鐵甲網二手交易業(yè)務的前身。在2014年11月，鐵甲網又推出二手工程設備網絡競拍業(yè)務，并于當月歷史性地組織了國內工程機械行業(yè)第一場線上和線下相結合的專業(yè)網絡競拍會，共成交設備55臺，成交金額達3 000余萬元，宣告鐵甲網以競拍作為切入點正式進入二手機閉環(huán)交易中。但是樊建設也很快意識到，在目前的體系下，拍賣受限于設備的來源，必然會導致拍賣非常難走下去。2015年7月份，鐵甲網果斷中止拍賣業(yè)務，轉向二手機寄售。

鐵甲網大區(qū)總監(jiān)韓波說：“我們是創(chuàng)新型的公司，很多道路在摸索，摸索過程中也會走彎路，希望快速地找到合適鐵甲經營的業(yè)務模式和范圍?！?015年8月，鐵甲網將在線寄售模式升級成為目前的“在線寄售+線下帶看”的二手機管家式交易服務，至此，建立自身行業(yè)壁壘，打造了專屬于鐵甲的生態(tài)圈。據樊建設介紹，到今年底，鐵甲二手機交易將在國內同行形成非常高的門檻，處于遙遙領先的位置，明年金融業(yè)務開始上量，5年之后，鐵甲將會是一個為用戶全方位服務的互聯網平臺，交易規(guī)模有望達到數百億元。

鐵甲的這一商業(yè)模式得到了眾多風投機構的認可，2014年獲得了A輪融資，2015年7月份又獲得了B輪融資，今年3月份獲得了C輪元生資本領頭的融資，總金額2億人民幣。

打造垂直領域的交流平臺，解決信息及誠信問題

網上交易對于客戶來說有兩個問題至關重要：一是信息不對稱問題，二是誠信問題。鐵甲經過多年摸索，依據互聯網打造垂直領域的交流平臺，很好地解決了這兩個問題。

農機受地域的限制性強，由于南北文化的差異和機型需求不同，會產生價格的不同，加上品牌差異以及各地農機補貼方式不同，導致農機裝備銷售的價格也不同。過去北方煤礦比較多，對大型設備的需求比較旺盛，而南方需求的多是中小型設備，所以在南方區(qū)域的大型設備少且貴，而北方區(qū)域的設備擁有量大而價格相對便宜。近年來，受國家宏觀政策調控及環(huán)保限制，北方很多礦山關停，客戶亟待以低價處理大型設備。據鐵甲網數據分析，有40%的用戶買賣是跨省交易，用戶可以通過鐵甲網在全國范圍內尋找心儀的設備，并保證買到合適自己的設備。

鐵甲二手機交易是一種典型的O2O（線上+線下）模式，賣家需要先注冊，發(fā)布所售設備信息，鐵甲網會對設備進行專業(yè)檢測，用戶通過鐵甲的手機APP中的評估系統(tǒng)查看設備的檢測評估情況，然后通過鐵甲400服務電話與鐵甲管家（區(qū)域經理）咨詢約定試機時間和地點。據韓波介紹，整個交易過程中，最大的亮點就是通過私人電話咨詢，現場撮合交易。平臺所展示的每一臺車，買家在平臺瀏覽過程中撥打的電話，是直接接到設備所在地的區(qū)域經理手機上，而且每一次電話都有錄音和追蹤，在后臺系統(tǒng)里，每一次電話獲都會自動創(chuàng)立工單，要求區(qū)域經理接單，形成撮合交易，保證每一個用戶對鐵甲的滿意度。

作為優(yōu)秀的線下團隊，300名區(qū)域經理均是有著3年以上銷售工作經驗的工程機械行業(yè)的專業(yè)人士，保證買家到現場能看到真實的車源。韓波說，平臺與傳統(tǒng)的合作，一定是實現互補和雙贏，有了互聯網以后不能說線下模式不存在，線下模式永遠存在，互聯網只是加快了線下模式的銷售環(huán)節(jié)。

任何企業(yè)想要得到長遠的發(fā)展，一定要尋找合理的利潤空間和業(yè)務模式，鐵甲網在二手機交易基礎上，正在開展廠商設備自營業(yè)務、新機代理業(yè)務等新的業(yè)務模式。

一直以來，鐵甲的愿景都是通過互聯網的技術手段改造工程機械行業(yè)傳統(tǒng)的交易方式，為買賣雙方提供公正、高效、友好的工程機械服務平臺。這個愿景和理念也得到了現代重工高層的高度贊賞。今年11月，鐵甲與現代重工在上海正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為現代重工的首家線上代理商，標志著中國首家工程機械互聯網代理商誕生。

今年初，鐵甲與日本最大的二手工程機械在線交易平臺All-stocker達成合作意向，雙方將在未來共同探索進口日本優(yōu)質設備的合作模式。一旦成功，這將掀起中日兩國工程機械行業(yè)合作的序幕，為亞洲乃至全球工程機械行業(yè)的融合發(fā)展架起一座橋梁！