試論高職“商務(wù)談判”教材體系的變革

何占華

(江西旅游商貿(mào)職業(yè)學(xué)院，江西 南昌 330000)

試論高職“商務(wù)談判”教材體系的變革

何占華

(江西旅游商貿(mào)職業(yè)學(xué)院，江西 南昌 330000)

“商務(wù)談判”是在80年代從西方國家引進的、經(jīng)管專業(yè)的必修課程。歐美國家關(guān)于“商務(wù)談判”的教材或其他形式的書籍多如牛毛，知名的談判專家也不可勝數(shù)。我國引進“談判學(xué)”課程以后，各高校的一線教師洋為中用，在自己的教學(xué)實踐基礎(chǔ)上結(jié)合商務(wù)談判的實際情況，探索出了適合中國情況——適合中國教師講授和適合中國學(xué)生學(xué)習(xí)的教材。而高職院校的“商務(wù)談判”教材則更是發(fā)生了革命性的變化。

商務(wù)談判；教材體系；編寫思路

談判是一種古老的交際活動。古人為了爭奪資源——土地、人口以及其他資產(chǎn)，在部落之間、國家之間、族群之間和在個人之間，展開了博弈，甚至不惜發(fā)動戰(zhàn)爭。在暴力和非暴力沖突之后，人們還是心平氣和地坐下談判，解決彼此之間的矛盾和沖突。在康熙王朝，我國和俄羅斯簽訂過《尼布楚條約》；在道光王朝，即1840年的《中英香港草約》，1842年的《中英南京條約》就是為解決中英沖突產(chǎn)生的，當(dāng)然它們是中國的恥辱，在1984年的《《中英關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》》中這種恥辱終于被洗清。諸如此類的各種軍事協(xié)定和貿(mào)易協(xié)定是談判各方博弈的結(jié)果。正是因為談判是如此的頻繁和如此的重要，談判專家和學(xué)者們將自己在談判中的實踐加以總結(jié)，形成了一門體系完整的學(xué)科——“談判學(xué)”。然而，談判學(xué)教材的編寫一直在探索之中。

1 “商務(wù)談判”教材編寫思路的變化

我國在1978年開始實行改革開放，自覺融入世界經(jīng)濟體系。我國與各國的貿(mào)易往來日益頻繁，在躋身于世界第二大經(jīng)濟體后更是如此。與此相適應(yīng)，我國與各國的貿(mào)易談判的范圍在不斷擴大，由低端產(chǎn)品貿(mào)易談判向高鐵這樣的高科技產(chǎn)品貿(mào)易談判縱深發(fā)展。由此，培養(yǎng)談判人才就顯得極為迫切。培養(yǎng)談判人才的途徑，就是在本科院校、高職院校和中職學(xué)校開設(shè)“商務(wù)談判”課程。“商務(wù)談判課程”在80年代末期就進入了我國高等院校和中職學(xué)校，歷時近三十年了。應(yīng)該說，這門課程已經(jīng)相當(dāng)成熟了。三十年來，“商務(wù)談判”教材的編寫都是以談判的基本理論、談判的階段、談判的策略和技巧為線索的，這種編寫的思路的優(yōu)點在于，它闡述的理論是豐富的，涉及的策略和技巧是可以變化的，但是它的缺點也是顯而易見的，那就是按這種思路編寫教材的線索太多，內(nèi)容體系龐雜凌亂，教師和學(xué)生都不易掌握它的內(nèi)容。筆者在傳統(tǒng)思路的指導(dǎo)下，也編寫過這種教材，在教學(xué)過程中深感傳統(tǒng)商務(wù)談判教材的不足，于是轉(zhuǎn)換思路，以商務(wù)談判的內(nèi)容為線索，編寫出《企業(yè)談判實務(wù)》。這是國內(nèi)第一本談判內(nèi)容為線索的教材，于2014年被教育部評審為高職系列的“十二·五”規(guī)劃教材。

2 商務(wù)談判教材體系的變化

在編寫思路發(fā)生變化以后，“商務(wù)談判”教材的體系發(fā)生了革命性的變化。我們可以對在兩種思路指導(dǎo)下編寫的教材體系進行比較，即可領(lǐng)會兩種體系的區(qū)別。筆者選用自編的高職系列的“商務(wù)談判”教材(2008年由江西高校出版社和中國傳媒大學(xué)出版社出版)體系與自編的、于2014年通過教育部評審鑒定的高職高專系列的“十二·五”規(guī)劃教材《企業(yè)談判實務(wù)》作比較，并以下面的圖表反映出來。

第一章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第一節(jié)商務(wù)談判概述第二節(jié)商務(wù)談判的模式第三節(jié)溫克勒商務(wù)談判十大原則第二章商務(wù)談判的類型第一節(jié)個體談判與集體談判第二節(jié)口頭談判、書面談判與集體談判第三節(jié)主場談判、客場談判與中立地點的談判第四節(jié)立場型談判、讓步型談判與原則型談判第三章談判理論第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判第二節(jié)博弈論與商務(wù)談判第三節(jié)公平理論與商務(wù)談判第四節(jié)黑箱理論與商務(wù)談判第四章商務(wù)談判的組織與管理第一節(jié)商務(wù)談判手的選拔第二節(jié)商務(wù)談判的隊伍第三節(jié)商務(wù)談判活動的組織與管理第五章商務(wù)談判簽到準(zhǔn)備第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備第二節(jié)談判方案的準(zhǔn)備第三節(jié)模擬談判第六章商務(wù)談判決策第一節(jié)商務(wù)談判決策概述第二節(jié)商務(wù)談判決策的方法第七章商務(wù)談判策略第一節(jié)商務(wù)談判策略的含義與作用第二節(jié)商務(wù)談判開局階段的策略第三節(jié)商務(wù)談判磋商階段的策略第四節(jié)商務(wù)談判簽約階段的策略第八章商務(wù)談判語言溝通第一節(jié)商務(wù)談判中的口語溝通第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語言溝通第九章商務(wù)談判合同簽訂第一節(jié)合同概述第二節(jié)合同訂立的程序第三節(jié)合同的形式與內(nèi)容第十章商務(wù)談判實力第一節(jié)商務(wù)談判的實力第二節(jié)商務(wù)談判實力的提升第十一章商務(wù)談判中常見的錯誤第一節(jié)商務(wù)談判中常犯的錯誤第二節(jié)商務(wù)談判犯錯的原因與減少犯錯的方法第十二章各國商務(wù)談判風(fēng)格第一節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格第二節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格第三節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格第四節(jié)大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格

上表反映出傳統(tǒng)談判教材編寫的線索多，并且較亂。且看新教材的體系：

新教材體系

新體系教材的線索非常清晰，那就是只有談判的內(nèi)容一條線索，教師更方便教學(xué)，學(xué)生更容易學(xué)習(xí)的消化。

3 新體系的“商務(wù)談判”教材特點的變化

新體系的“商務(wù)談判”教材是從舊體系中演化而來，兩者有著各自特點。我們只有對兩者的特點都有一定認識的前提下，才能領(lǐng)會到新體系的談判教材的優(yōu)勢。

3.1 傳統(tǒng)的“商務(wù)談判”教材的優(yōu)缺點

傳統(tǒng)的“商務(wù)談判”教材有如下特點，這些特點也即是它的優(yōu)點：

(1)內(nèi)容的豐富性。傳統(tǒng)的“商務(wù)談判”教材闡述的理論有商務(wù)談判的概念與特點、商務(wù)談判的原則、商務(wù)談判的類型、商務(wù)談判的模式、談判的理論、談判的組織與管理、談判的準(zhǔn)備、談判的決策、談判階段及各階段的策略、談判的溝通技巧、談判合同簽訂、各國商務(wù)談判的風(fēng)格，等等。這些內(nèi)容歸納起來，就是談判的基本知識，談判的理論基礎(chǔ)，談判前的籌備工作、談判活動實施中工作與相應(yīng)的策略和技巧，以及各國談判風(fēng)格對談判的影響。

(2)理論的抽象性。傳統(tǒng)的“商務(wù)談判”教材中的“談判理論”講述了“博弈論與商務(wù)談判”、“公平理論與商務(wù)談判”、“黑箱理論與商務(wù)談判”，這些理論的內(nèi)容是深奧的和抽象的。

傳統(tǒng)的“商務(wù)談判”教材也有其缺點：

(1)龐雜零亂。這是前文提到的。因為傳統(tǒng)談判教材的線索太多，它的內(nèi)容體系龐雜零亂，并且與商務(wù)談判實際的距離很遠，系統(tǒng)性差就是必然的了。

(2)不好理解。傳統(tǒng)的談判教材理論性強，適合本科生學(xué)習(xí)和研究。對本科生來講，談判教材性理論強是優(yōu)點，但是，對高職生和中職生來講，就是一個不可忽視的致命的缺陷了。如前表所示，本文作者的《商務(wù)談判》選入“博弈論”、“公平理論”和“黑箱理論”，對本科生來說都是一座很難攀爬的高山，更遑論基礎(chǔ)薄弱的高職生和中職生了。溫克勒商務(wù)談判十大原則是在有了一定談判經(jīng)驗的條件下才能加以熟練運用，而在校學(xué)生是不具備這樣的經(jīng)驗的，所以，高職生們對這些原則感覺疏離，理解存在一定的困難。

(3)不符合職業(yè)教育的目標(biāo)。高職教育的目標(biāo)是培養(yǎng)一線的高技能型人才，中職教育也是培養(yǎng)有一定技能的一線工人，在職業(yè)教育教學(xué)過程中，要求教師減少理論講解的比重，增加操作比重，即使必須講解的理論也要將它通俗化和淺顯化，以利于基礎(chǔ)知識不厚實的高職生和中職生的吸收和消化。面對高職生和中職生，教師使用傳統(tǒng)的談判教材就覺得力不從心了。

(4)不好操作。傳統(tǒng)的談判教材，基本上沒有可供學(xué)生操作的項目設(shè)計，教師和學(xué)生一般停留在對書本理論的膚淺認識上，缺乏實際的操作練習(xí)。這不符合理論聯(lián)系實際的原則。

我們再來研究新體系的談判教材。

3.2 新的談判教材體系的特點

在這里，新談判教材體系的特點也即它的優(yōu)點。其優(yōu)點是：

(1)淺顯易懂。由于新體系的談判教材是以談判的內(nèi)容為線索的，線索單一，教材體系嚴密性和系統(tǒng)性較強，便于教師和學(xué)生的理解，可以從整體上把握全部內(nèi)容。在經(jīng)過簡單的目錄閱讀，就可形成對教材體系的新印象；在深入學(xué)習(xí)后，就可熟練掌握教材設(shè)計的幾種重要技能。如談判調(diào)查報告的寫作技能，談判方案的寫作技能，談判總結(jié)的寫作技能，以及模擬談判的角色扮演技能，等等。

(2)反映現(xiàn)實。新體系的談判教材設(shè)置了采購談判、銷售談判、服務(wù)貿(mào)易談判、融資談判和勞資談判等情境，這些情境都是現(xiàn)實存在的。在生活中，我們每個人都是消費者，五六歲以上的個人都可以是購買者；高職生利用寒暑假參加社會實踐，有一定的社會經(jīng)驗，有的學(xué)生進入高職院校之前就是很好的推銷員；學(xué)生在社會實踐中是勞動者，教師一直就是勞動者，所以，采購談判、銷售談判和勞資談判本身就反映了師生的社會處境和部分實踐，因而更容易激發(fā)教師和學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)熱情，誘發(fā)他們與現(xiàn)實的共鳴，將傳統(tǒng)的乏味學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橛腥さ膶W(xué)習(xí)，較傳統(tǒng)的談判教材體系下的師生之間的關(guān)系更為融洽了。

(3)可操作性強。新的談判教材設(shè)計了成套的可供學(xué)生操作的實訓(xùn)項目，有操作的具體步驟和方法，操作簡便易行，可以提高學(xué)生的參與度。在商務(wù)談判教學(xué)實踐中，實訓(xùn)項目的實施，得到學(xué)生和從事督導(dǎo)工作的專家的認可，有學(xué)生發(fā)表感慨說，這是他們上過的最有意思的課了。

(4)案例豐富。新體系的談判教材選用了近80個案例，提高了教材的趣味性，從而有助于培養(yǎng)學(xué)生的分析能力。許多案例給了我們不少啟示，甚至可以改變我們對事物的看法。一些案例可以提供正能量，讓我們的學(xué)生樂觀地看待人生中的一時的不順。

(5)創(chuàng)新程度高。這是新談判教材最為顯著的特點。教材的創(chuàng)新性主要表現(xiàn)在三個方面：第一，開創(chuàng)了引導(dǎo)學(xué)生以案例為素材，撰寫談判調(diào)查報告和談判方案，擬定談判合同以及撰寫談判總結(jié)的先例。新教材的后五個情境中根據(jù)已有案例和自編案例撰寫的談判調(diào)查報告、談判方案、談判劇本以及談判總結(jié)都是編著者的原創(chuàng)作品。第二，教材對生活和企業(yè)談判實踐中的素材進行了提煉，創(chuàng)作了新的談判案例。

(6)能力培養(yǎng)的循環(huán)性。該教材的六個情境設(shè)置和每個情境中的四個程序化的任務(wù)是根據(jù)工作過程系統(tǒng)化原理設(shè)置的，符合“重復(fù)的是過程，不同的是內(nèi)容“的學(xué)習(xí)規(guī)律的要求。教師在不同情境組織指導(dǎo)學(xué)生從事各種業(yè)務(wù)的談判調(diào)研，撰寫不同業(yè)務(wù)的談判調(diào)研報告、方案，撰寫不同的談判總結(jié)，并在模擬談判中扮演不同的談判者，這有利于強化培養(yǎng)學(xué)生的調(diào)研能力、寫作能力(特別是應(yīng)用文寫作能力)、角色轉(zhuǎn)換能力和換位思考能力，同時也強化了教師的組織、編劇、導(dǎo)演、裁判的角色，有利于促進他們實踐教學(xué)能力的提升。

4 結(jié)語

新的體系的談判教材推廣應(yīng)用的時間不長，其缺點還沒有充分顯現(xiàn)。必須在使用中不斷總結(jié)，不斷完善。

[1] 何占華,劉芳.商務(wù)談判.江西高校出版社.中國傳媒大學(xué)出版社.

[2] 何占華,文玉菊.企業(yè)談判實務(wù).江西高校出版社.

何占華(1964-)，女，漢族，江西豐城人，教授，大學(xué)本科，在江西旅游商貿(mào)職業(yè)學(xué)院從事教學(xué)工作，研究方向：經(jīng)濟管理。

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