包商銀行：堅(jiān)持六項(xiàng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)星火燎原

榮　宇

2005年11月23日,包商銀行與國(guó)家開發(fā)銀行簽訂微小貸款項(xiàng)目合作協(xié)議,引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的小企業(yè)信貸技術(shù),啟動(dòng)了新型小企業(yè)金融服務(wù)。三年多來,包商銀行堅(jiān)持以中小企業(yè)為核心客戶的發(fā)展戰(zhàn)略,按照六項(xiàng)機(jī)制的要求,大力發(fā)展新型小企業(yè)貸款業(yè)務(wù),取得了卓越成就。到2009年3月末,包商銀行已為微小企業(yè)客戶發(fā)放貸款48.7億元。

堅(jiān)持六項(xiàng)機(jī)制,樹立特色品牌

堅(jiān)持商業(yè)可持續(xù)原則,堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。包商銀行提出,新型小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)必須要用“高利率和高效率戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低利率和低效率”。只有高利率,才能覆蓋小企業(yè)貸款的高成本和單個(gè)小企業(yè)較高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù);只有高效率,才能使新型小企業(yè)貸款區(qū)別于其他貸款產(chǎn)品,形成獨(dú)特的品牌形象,獲得自身獨(dú)有的細(xì)分市場(chǎng)。同時(shí),包商銀行堅(jiān)持小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)兩條腿走路,一方面堅(jiān)決破除抵押物崇拜,充分利用小企業(yè)信貸技術(shù),為廣大沒有抵押擔(dān)保的小企業(yè)提供信貸支持;另一方面對(duì)具有抵押擔(dān)保能力的小企業(yè)提供優(yōu)惠利率。

堅(jiān)持事業(yè)部制,堅(jiān)持專業(yè)、職業(yè)發(fā)展方向。包商銀行在開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)之初,就建立了專營(yíng)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的小企業(yè)金融部,實(shí)行事業(yè)部制管理。2008年,包商銀行開始著手通過“人、財(cái)、物”的資源統(tǒng)一配置、集約化管理,對(duì)小企業(yè)客戶進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。包商銀行根據(jù)目標(biāo)客戶細(xì)分,設(shè)立了小企業(yè)金融中心、微小企業(yè)金融中心和農(nóng)村金融中心,通過專業(yè)化分工,強(qiáng)化對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的推動(dòng)力度。同時(shí),包商銀行提出,“技術(shù)是小企業(yè)信貸的核心,隊(duì)伍是小企業(yè)信貸的根本”,把道德風(fēng)險(xiǎn)視為小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展面臨的最大風(fēng)險(xiǎn),通過高度重視職業(yè)操守培訓(xùn),持續(xù)完善激勵(lì)約束機(jī)制、薪酬和崗位晉升機(jī)制等方式,保障小企業(yè)信貸從業(yè)人員的職業(yè)化發(fā)展。

堅(jiān)持專業(yè)審貸、專家審批。包商銀行基本實(shí)現(xiàn)了專業(yè)審貸和專家審批。目前,包商銀行小企業(yè)審貸會(huì)成員中,經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的審貸委員達(dá)到116人,占比達(dá)到62%。

堅(jiān)持正向激勵(lì)、單一業(yè)務(wù)指標(biāo)考評(píng)。為防止信貸人員抓大放小,導(dǎo)致整體偏離小企業(yè)信貸的方向,包商銀行始終堅(jiān)持并不斷強(qiáng)化正向激勵(lì)和單一業(yè)務(wù)指標(biāo)考評(píng)體系。強(qiáng)調(diào)考核信貸員的信貸筆數(shù),兼顧余額和信貸質(zhì)量,僅考核小企業(yè)信貸員的信貸業(yè)務(wù),不考核包括存款在內(nèi)的其他業(yè)務(wù),使小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的績(jī)效考核指揮棒始終指向小企業(yè)的信貸需求。同時(shí),在建立反向風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制時(shí),包商銀行不讓信貸員單獨(dú)面對(duì)惡意欠款客戶,而是充分發(fā)揮專業(yè)機(jī)構(gòu)集中處置、專業(yè)處置的優(yōu)勢(shì),并通過設(shè)置免責(zé)制度和風(fēng)險(xiǎn)容忍度,確保小企業(yè)信貸人員持續(xù)、穩(wěn)定地拓展業(yè)務(wù)。

堅(jiān)持學(xué)徒制培訓(xùn),組建培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)。學(xué)徒制培訓(xùn)一是貼近實(shí)戰(zhàn),易于信貸員的快速成長(zhǎng);二是培訓(xùn)速度雖然慢,但以幾何級(jí)數(shù)倍增的方式增長(zhǎng),與小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展相得益彰。但學(xué)徒制也容易出現(xiàn)培訓(xùn)效果逐級(jí)衰減現(xiàn)象。為此,包商銀行在小企業(yè)金融部下設(shè)置了培訓(xùn)中心,組建了8人的專家型培訓(xùn)師隊(duì)伍,自編自寫小企業(yè)培訓(xùn)教材與案例,初步形成了小企業(yè)信貸技術(shù)的優(yōu)化提升研發(fā)能力。

堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化信貸產(chǎn)品,打造小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的大規(guī)模商業(yè)批發(fā)能力。包商銀行提出“建立小企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售的標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制,打造小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的大規(guī)模商業(yè)批發(fā)能力”。通過目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)化和貸款流程標(biāo)準(zhǔn)化,包商銀行把小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)變成了一種流水線產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了高效和高質(zhì)的信貸發(fā)放。

推動(dòng)能力建設(shè),實(shí)現(xiàn)星火燎原

包商銀行新型小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r迥異的內(nèi)蒙古東西部,以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江,都取得了良好的發(fā)展。包商銀行總行小企業(yè)金融部已完成了人員的專業(yè)、專家化,形成了微小企業(yè)、小企業(yè)、農(nóng)村微型金融三大塊專家型管理團(tuán)隊(duì),和獨(dú)立的專業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì),初步具備了機(jī)構(gòu)能力建設(shè)和技術(shù)輸出能力。

在對(duì)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的推動(dòng)上,包商銀行提出“把各分行都打造成當(dāng)?shù)氐摹蹄y行”。具體做法上,總行小企業(yè)金融部按照“培訓(xùn)—幫扶—授權(quán)”的思路,在包商銀行新設(shè)一家異地分行之初,就派出專家團(tuán)隊(duì),按照六項(xiàng)機(jī)制原則幫助分行建立分行小企業(yè)金融部,完成初步的人員招聘培養(yǎng)、建立機(jī)制流程和開拓市場(chǎng);在分行小企業(yè)金融部初具雛形,形成品牌形象,并培養(yǎng)出本地化的小企業(yè)信貸專家之后,總行撤出專家團(tuán)隊(duì),僅留下少數(shù)專家進(jìn)行固化指導(dǎo);最終,當(dāng)分行小企業(yè)金融部進(jìn)入市場(chǎng)開拓和人員培養(yǎng)的成熟期,總行將僅從業(yè)務(wù)發(fā)展的宏觀層面進(jìn)行管理,而分行通過小企業(yè)信貸機(jī)構(gòu)和人員的自我良性發(fā)展,成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的“包商銀行”。也就是說,包商銀行把總行小企業(yè)信貸部當(dāng)成了小企業(yè)信貸機(jī)構(gòu)的“孵化器”,把分行視為小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體,通過成熟一家,放開一家,大踏步地?cái)U(kuò)展全行的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增設(shè)一家分行,就打造一家當(dāng)?shù)氐摹鞍蹄y行”的小企業(yè)信貸擴(kuò)展目標(biāo)。

依托三架機(jī)器,力爭(zhēng)四個(gè)突破

目前,包商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)已經(jīng)成功打造出三架機(jī)器:一是“放款機(jī)器”。從2005年到2008年末,包商銀行累計(jì)發(fā)放新型小企業(yè)貸款19667筆,41.6億元,2008年五級(jí)分類貸款不良率僅0.48%。包商銀行一年以上經(jīng)驗(yàn)的信貸員月平均放款能力達(dá)到12筆以上,單產(chǎn)效率達(dá)到了世界同領(lǐng)域的先進(jìn)水平。二是“招聘機(jī)器”。2008年,包商銀行共舉辦小企業(yè)信貸員專場(chǎng)招聘16場(chǎng),參加面試人員累計(jì)達(dá)1300多人,累計(jì)錄用員工241人。三是“培訓(xùn)機(jī)器”。2008年,包商銀行開展小企業(yè)貸款專項(xiàng)培訓(xùn)12次,共計(jì)有581人接受了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn),而每一位在崗的專業(yè)小企業(yè)信貸員,在上崗前均有6～12個(gè)月的師徒制培訓(xùn)期。至2008年末,包商銀行已建成了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)最大的一支專業(yè)化從事小企業(yè)貸款的隊(duì)伍。

包商銀行依托三架機(jī)器,使小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)初步形成了大規(guī)模商業(yè)性開發(fā)能力。在此基礎(chǔ)上,包商銀行提出了四個(gè)突破:一是貸款調(diào)查審批效率提高上要有新突破,在原來“5萬元以下的貸款均在3個(gè)工作日內(nèi)辦完,5萬～30萬元貸款均在7個(gè)工作日辦完,30萬～300萬元貸款均在14個(gè)工作日辦完”的基礎(chǔ)上,大幅縮短相對(duì)大額的小企業(yè)貸款的調(diào)查審批時(shí)限;二是單筆貸款額度要有新突破,將單筆額度上限由原來的300萬元提高到500萬元;三是信貸服務(wù)內(nèi)容上要有新突破,即在原來單純的貸款業(yè)務(wù)之外,增加票據(jù)、貿(mào)易融資、保函、代理等產(chǎn)品,為小企業(yè)提供更多樣化和切合實(shí)際需求的融資服務(wù);四是貸款投放量上要有新突破,包商銀行計(jì)劃2009年發(fā)放小企業(yè)貸款15000筆,貸款投放額達(dá)到45億元,比2008年增加50%以上。實(shí)現(xiàn)累放“保三爭(zhēng)四”的目標(biāo),即保證累計(jì)發(fā)放戶數(shù)達(dá)到3萬戶,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)4萬戶。