采暖市場商機正旺 對商家有何影響

■ 連曉衛(wèi)

采暖市場商機正旺 對商家有何影響

■ 連曉衛(wèi)

采暖業(yè)務的引流效應日趨明顯

揚州泰豐電器最初從事音響行業(yè)，后進入即熱式電熱水器領域，近幾年又擴展了凈水系統(tǒng)、新風及空氣凈化系統(tǒng)，相對來講都是利潤較好的行業(yè)，三年前，總經(jīng)理何寶存就有擴展采暖系統(tǒng)的想法，但當時信心并不是很堅定，員工的積極性也不高。因為，做采暖系統(tǒng)施工周期長，涉及的配件多且配件的品牌也很多。例如，僅集分水器一個配件，在浙江玉環(huán)就有上千家企業(yè)，三年前何總逛北京暖通展時，感受是這些配件企業(yè)沒有品牌化運營的概念，也沒有區(qū)域代理的概念，又沒什么門檻，誰拿貨都可以，這可能會使采暖系統(tǒng)操作起來經(jīng)營的利潤比較薄。

但在2015年上半年時，何總越來越感覺到暖通市場的爆發(fā)力給自身原有業(yè)務造成的壓力。現(xiàn)在，揚州地區(qū)的裝修客戶第一時間考慮的是中央空調和地暖新風系統(tǒng)，在還沒有找裝修公司之前就已經(jīng)找到了集成商。因此，從2015年6月份開始，何總調整公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，選取一個實體體驗店，增加了暖通系統(tǒng)的展示。八九月份正式拓展家庭采暖業(yè)務，效果非常不錯。因為，之前公司就重點服務于高端客戶群，當經(jīng)營采暖系統(tǒng)的信息傳遞出之后，不到半年的時間就做了40多戶工程。并且在暖通業(yè)務上去之后，其代理的熱水、新風、凈水的銷售也全部被帶動起來。何總看到拓展采暖系統(tǒng)的甜頭，又做了相應的業(yè)務拓展，引進空氣能系列產品，公司的經(jīng)營圍繞全力打造舒適家、健康家、節(jié)能家的概念，并且定位于主攻高端的客戶。

由于2015年冬季的惡劣天氣影響，今年消費者都是及早做準備，春節(jié)一過就進入了銷售旺季，何總認為，一方面是與房地產市場的復蘇有關，另一方面是改善型投入增多。何總分析說，揚州一些在外奮斗的老板基本都在老家建有別墅，在經(jīng)濟下行之后，很多老板在對外投資方面處于觀望謹慎狀態(tài)，反而把投入放到提升自身的生活品質，所以高端人群今年都在裝修房子，生活品質改善型的投入增長很明顯。這兩部分市場的需求旺盛所至，今年公司業(yè)務量上升非?？欤患径群膳到y(tǒng)在內的成套業(yè)務量已經(jīng)超過了去年全年的產值。特別是，何總增加采暖系統(tǒng)之后，其所做的系統(tǒng)平均客單價達到35萬元左右，這也使公司銷售規(guī)模在采暖業(yè)務的帶動下快速增長。

可以說，在華中區(qū)域，采暖業(yè)務對舒適家居集成企業(yè)的引流效應已經(jīng)非常明顯，與何總同為德國某品牌PPR管材代理的常州經(jīng)銷商，2016年的銷售量下滑非常明顯，但泰豐電器的PPR管的銷量卻在不斷上升，其原因就是抓到了第一手客戶，有了采暖業(yè)務，自然就會有水管等輔材的需求。

市場快速進長帶來集成商內部機制的轉變

采暖業(yè)務的整體規(guī)?？焖偕仙?，使系統(tǒng)集成企業(yè)處于擴張狀況，而舒適家居系統(tǒng)涉及的業(yè)務領域較寬，定制化行業(yè)的特性決定了人才培養(yǎng)周期加長，目前也尚沒有專門的院校及對口的專業(yè)培養(yǎng)系列人才，基本靠企業(yè)自己培養(yǎng)，行業(yè)中相互“挖角”的現(xiàn)象也比較突出。而且由于行業(yè)正處于快速增長期，一些員工看到老板賺錢了，自己也想多賺點，跑單或開店單干的情況也不在少數(shù)。所以，很多企業(yè)都存在員工穩(wěn)定性差的問題。

而對于團隊的管理，既要靠企業(yè)文化建設，也要靠利益的捆綁。從去年開始，在銷售端，何總試點在老員工中進行改制，與員工的關系從雇傭轉為合作，把經(jīng)營的品類獨立運營，將產品的進價和成本公示出來，員工不需要投資，但銷售之后的利潤與員工五五分成，使員工從拿工資的雇傭關系變成自己發(fā)工資的老板，雖然沒有了底薪，但收入明顯增加。

何總認為，推行近一年效果還不錯，企業(yè)自身雖然拿出了利潤，但總銷量上升，總體收益還是在增加。而且改制后員工自身都非常注重開源節(jié)流，工作積極性大大提高，星期六、日做活動時也都愿意到現(xiàn)場，核心團隊也更為穩(wěn)定?？梢哉f，通過內部的合伙關系，把經(jīng)營下放給合伙人團隊，何總主要是抓財務管理，相對來講也輕松很多。

新能源產品助力拓展農村及商用市場

在南方農村市場，空氣能采暖的市場前景較好。每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一些富裕人群，這些人都有安裝地暖的需求，但農村的天然氣普及率并不高，所以，何總針對農村市場引進了空氣能三聯(lián)供系統(tǒng)，解決熱水地暖和夏天制冷的需求?？諝饽懿膳癄t體積大，安裝占空間，但農村的居住面積大，有地方可安裝，又能夠解決采暖及熱水的問題，使用比太陽能的舒適度高，所以，在2015年9月引入之后，很順利的就把農村別墅采暖市場做了起來。

泰豐電器所做的農村別墅項目，如果是采用地暖和中央空調的解決方案，初投入約為10萬元，而安裝一套空氣能三聯(lián)動，總體測算的初投入是12萬元，初裝成本高20%左右。對于客戶來講，初投資多1～2萬元，但能夠解決他們實際使用舒適的問題。因為空氣能三聯(lián)動的工作原理為機組制取冷水和熱水，通過水泵加壓，經(jīng)供水管輸送到室內的各個風機盤管或其他形式的末端設備，再通過風機盤管與室內空氣循環(huán)換熱，實現(xiàn)調節(jié)室內空氣溫度的目的。所以，從二方面能夠打動用戶，一是舒適度高且更健康，夏季把水的溫度降至12度，風機盤管吹出來的冷風舒適度高，冬季把水加熱到50度，用于采暖的舒適度也高，空氣中還有很多的水分，不干燥。二是比較節(jié)能，在空調運行過程中，通過回收裝置，將其余熱回收，加熱空氣能熱泵熱水器水箱中的水，得到免費的生活用衛(wèi)生熱水。當不開空調或冬季環(huán)境溫度太低時，由內置的輔助加熱系統(tǒng)加熱，以保證采暖及洗浴用熱水供應。從實現(xiàn)是運行來看，比使用天然氣采暖和空調取暖的能耗低，符合國家節(jié)能政策，政府也在推進空氣能的應用。例如，以前在揚州市新建樓盤都要安裝太陽能，但從2015年下半年開始，政府也開始推廣空氣能產品，今年上半年泰豐電器已有兩個新建樓盤空氣能供暖系統(tǒng)中標。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中能建得起別墅的客戶，都是富裕程度較高的客戶，泰豐電器對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的規(guī)劃是即使一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就做10戶，一年也做不過來，更何況每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)也不可能只有10戶有錢人。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場空氣能采暖的發(fā)展空間很大，會是泰豐電器一個有力的增長點。

近年來，各地政府紛紛出臺相關政策，推動節(jié)能減排。例如，北京、河北、山西等省市大力推行的“煤改電”采暖改造工程，通過給予高額的補貼，鼓勵居民采用清潔能源供暖替代傳統(tǒng)的燒煤小鍋爐，而具有安全、高效、節(jié)能、環(huán)保、清潔等諸多優(yōu)勢的空氣能熱泵采暖則是一種有競爭力的解決方案。

不僅是南方經(jīng)銷商關注空氣能采暖產品，記者在暖通展會碰到一位遼寧的經(jīng)銷商，他告訴記者，在近幾年北方冬季采暖領域的實踐中，很多空氣能企業(yè)已經(jīng)探索出一套適用于北方高寒地區(qū)的空氣能采暖系統(tǒng)，美的、海爾等品牌已經(jīng)推出北方市場的專供機型，工作溫度可低至-25℃，突破超低溫運行以及減緩冬季制熱量衰減速度的問題，可滿足北方地區(qū)冬季采暖需求。今年，遼寧省也在推進煤改電，空氣能采暖市場前景很不錯，想引進品牌。不過也擔憂安裝的問題。因為，在遼寧，冬季外界溫度過低時，需要電輔助加熱，一般空氣能采暖爐的加熱棒都超過10KW，對北方家庭的用電環(huán)境來講會存有一定的問題，特別是一些小型商用場所，如果要安裝空氣能采暖，就要增容。而目前在遼寧使用地源熱泵采暖有大工業(yè)電價扶持政策，但針對空氣能采暖還沒有相應的補貼政策出臺，如果在用電部分能夠得到政策的支持，市場肯定能夠發(fā)展起來。

采暖系統(tǒng)品牌化趨勢推動集成商洗牌

來自上海的舒適家居集成商孫總告訴記者，未來，單一品牌及系統(tǒng)的代理將越來越少，這一點現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯。一方面是商家涉及的系統(tǒng)越來越全面，例如，很多原來做中央空調的經(jīng)銷商，門頭都已經(jīng)改為中央空調、中央新風、中央凈水、中央采暖等，而且壁掛爐企業(yè)跨界發(fā)展趨勢也非常明顯。例如，威能除采暖爐以外，推出熱水器，中央空調、凈水及空凈產品等。包括如德國潔水這樣的管材品牌，也有意做凈水及空氣凈化系統(tǒng)。這也充分反映出，品牌商的導向就是品牌集成化發(fā)展，可能一些壁掛爐品牌以后將管材、卡釘?shù)榷家蚱放频拿Q。

而且，除產品的集成化發(fā)展之外，系統(tǒng)品牌化的趨勢也很明顯，品牌商將整個采暖系統(tǒng)也納入品牌的一部分。孫總說，他所代理的A.O.史密斯采暖爐，服務都是由工廠直控，工廠自身的服務團隊非常龐大，擁有獨立于研發(fā)的專業(yè)技術隊伍做采暖系統(tǒng)的技術支持。并且，針對目前國內采暖行業(yè)普遍存在系統(tǒng)設計、安裝、調試人員專業(yè)度不夠、系統(tǒng)配件質量不過關、監(jiān)理體系規(guī)范缺乏、未嚴格遵循行業(yè)標準的情況，導致采暖系統(tǒng)運行節(jié)能性不夠、安全性缺乏保障，最終造成用戶體驗差，消費者選擇困難的問題，率先提出了品牌采暖的理念。圍繞消費體驗推行方案定制化、主輔材品牌化，系統(tǒng)適配優(yōu)化、廠家直控、層層把關、施工監(jiān)理、系統(tǒng)聯(lián)保，讓消費者選擇采暖系統(tǒng)更容易，用著安心放心，無后顧之憂。并在行業(yè)首創(chuàng)了《A.O.史密斯家庭采暖系統(tǒng)質量管理手冊》來規(guī)范設計、安裝、調試等系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的標準，通過提供一體化的專業(yè)服務體系，確保每個細節(jié)達到嚴苛標準，在提供舒適的同時，確保用戶體驗到位。

孫總認為，如A.O.史密斯等這類廠家的競爭力會越來越強勢，品牌商把整體家居系統(tǒng)進行集成，對產品線單一的集成商將是一個很大的沖擊，必然會推動集成商的洗牌，畢竟品牌企業(yè)網(wǎng)點的拓展能力更強，管理更為規(guī)范，集成商如果沒有強有力的品牌，今后的發(fā)展會非常難。當前可能影響還并不明顯，但以后壓力會越來越大。

當然，品牌企業(yè)的集成化發(fā)展也并不是表示集成商就沒有優(yōu)勢，一個品牌不可能在各領域都是專家，而且集成商是做系統(tǒng)的集成，做性能的匹配，客戶使用后的口碑最重要。盡管品牌化的系統(tǒng)在銷售時可能更好賣一些，但系統(tǒng)集成銷售出去只是30%～40%。不是選最好的壁掛爐，用最好的配件就一定是最好的系統(tǒng)，到底用多大的管徑，用什么泵，用什么機器，需要反反復復進行測試，畢竟戶型不同，使用外部環(huán)境不同，采暖需求也不同，末端設備也不同等，采暖系統(tǒng)更強調匹配性，這就是集成商的核心業(yè)務優(yōu)勢，做好系統(tǒng)，把工藝質量和服務做好，系統(tǒng)的使用效果好，口碑自然就好，就不愁下一步的生意。但如果不注重施工質量，只是盲目拼價格，將來肯定會被淘汰。

缺乏渠道品牌制約集成商的規(guī)?；l(fā)展

對于集成商來講，有利潤才可以支撐經(jīng)銷商做好服務，揚州的何總與客戶溝通時，并不避諱自己一定要賺錢，如果沒有利潤不可能給客戶做好服務，他做事的原則是，只做加分的產品不做減分的產品，在服務上投入也多，分業(yè)務體系建立售后服務團隊，使服務更加專業(yè)。當客戶有需求時，何總公司中央空調、地暖、新風和凈水的四班專業(yè)團隊都是同時到客戶家中，依據(jù)客戶家的實際情況，設計出最優(yōu)的方案。

何總非常注重自身品牌的打造，打出的是泰豐舒適家的品牌，他認為，舒適家電行業(yè)的發(fā)展最終也不可避免會陷入價格戰(zhàn)之中。何總把客戶群分三類，低、中、高，低端消費群就是要便宜，高端用戶是要東西好，最難做的是中端人群的生意，所以何總把中端客戶放棄，客戶定位很準，雖然價格高一些，但帶給他們的價值感不同，能夠形成差異化的競爭優(yōu)勢。

其實，客戶并非專家，只有錯買沒有錯賣的，對于舒適家居系統(tǒng)，消費者所了解的并不多，主要是靠集成商的引導。如果要有長遠的發(fā)展，集成商自身一定要注重商家自己的品牌。未來，行業(yè)的競爭肯定會越來越激烈，系統(tǒng)集成商如果沒有一個完善的品牌體系和連鎖體系，在市場中的份額會越來越小。

上海的孫總認為，隨著品牌商推進采暖系統(tǒng)品牌化發(fā)展的步伐，A.O.史密斯、美的、威能、格力等品牌連鎖店都在推整套系統(tǒng)，老百姓肯定更認品牌，將來系統(tǒng)集成商與品牌連鎖體系的競爭肯定會越來越激烈，最終會形成兩級分化，小集成商會變成只承擔系統(tǒng)集成中的一部分工作，規(guī)模較大的集成商目前發(fā)展也比較難，或者是進入品牌的連鎖陣營當中，或者是自己形成連鎖品牌。

目前，依然有很多集成商還不太注重自己的品牌，但靠單一某個集成商也很難改變行業(yè)現(xiàn)狀，唯有合力打造一個強有力的渠道品牌，就如同國外市場，集成商的零售品牌可以做到很大，形成類似于集成商連鎖渠道?，F(xiàn)在，雖然一些舒適家居集成企業(yè)已經(jīng)在做連鎖化的布局，但更多的是為了上市，要從資本市場中獲得收益。孫總認為，在行業(yè)中，成都美景的模式值得學習，但如美景這樣的企業(yè)太少，而且美景也尚未走出來四川省。所以，舒適家居集成企業(yè)的品牌化發(fā)展，需要具有企業(yè)家精神的企業(yè)去引領行業(yè)發(fā)展。當然，這也有賴于中國整體社會商業(yè)環(huán)境的轉變。