吉林銷售玩轉(zhuǎn)差異化

○ 文／張麗麗 柏 松

吉林銷售玩轉(zhuǎn)差異化

○ 文／張麗麗 柏 松

中國(guó)石油吉林銷售采取差異化策略，以銷定采、一體化聯(lián)合營(yíng)銷，1月純槍銷量超月計(jì)劃9.6%。

1月，吉林地區(qū)天寒地凍，成品油行業(yè)寒意正濃，中國(guó)石油吉林銷售采取“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，純槍銷售25.05萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)17.9%，超月計(jì)劃9.6%；非油毛利同比增長(zhǎng)3%；發(fā)卡量和儲(chǔ)值額分別同比增長(zhǎng)78%和5.3%，主要指標(biāo)全面飄紅。

以銷定采確保柴油供應(yīng)

“從情報(bào)信息系統(tǒng)反饋來(lái)看，市場(chǎng)需要0號(hào)柴油反季銷售，我們必須科學(xué)組織調(diào)配，進(jìn)一步搶占柴油市場(chǎng)和效益高地。”吉林銷售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人說(shuō)。

1月，吉林地區(qū)天寒地凍，對(duì)于冬季保供來(lái)說(shuō)，困難更多，壓力更大。吉林銷售結(jié)合地域特點(diǎn)、銷量預(yù)測(cè)、庫(kù)存條件等因素，做好與銷售公司、東北公司的計(jì)劃銜接，真正做到“以銷定采”，確保0號(hào)柴油穩(wěn)定供應(yīng)。與此同時(shí)，吉林銷售積極開(kāi)展油庫(kù)主動(dòng)配送和全省統(tǒng)一配送，確保庫(kù)站資源銜接順暢。為了提高銷售質(zhì)量，吉林銷售按照量、本、利分析模型，綜合考慮運(yùn)距、費(fèi)用、市場(chǎng)需求、當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)等綜合情況，不斷優(yōu)化0號(hào)柴油銷售網(wǎng)點(diǎn)，著力提高銷售質(zhì)量。

借0號(hào)柴油反季銷售契機(jī)，吉林銷售各分公司、加油站加大宣傳力度，掛橫幅、貼海報(bào)、發(fā)微信、上電視，吸引客戶關(guān)注。白城分公司北郊站、開(kāi)通站、聯(lián)達(dá)站位于長(zhǎng)白公路沿線，這條公路是黑、吉、遼、內(nèi)蒙古交通要沖，過(guò)往跑長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)拇筘涇囕^多。吉林銷售將這三座站全部配置0號(hào)柴油，在長(zhǎng)白公路沿線8公里范圍內(nèi)，每隔100米張貼一張宣傳單，筑牢宣傳戰(zhàn)線，相互推介客戶。1月，開(kāi)通站純槍銷售1288噸，同比增幅42.1%，其中0號(hào)柴油銷售占比23%。

四平分公司賢良加油站緊盯途經(jīng)當(dāng)?shù)氐墓こ逃密?，深入了解客戶需求，幫助客戶制?號(hào)柴油的購(gòu)油計(jì)劃，結(jié)交了很多客戶朋友。在工程用車的支持下，1月，該站純槍銷售414噸，同比增幅9%，其中0號(hào)柴油占比39%。

除此之外，吉林銷售要求所有0號(hào)柴油銷售網(wǎng)點(diǎn)做好客戶調(diào)查，分類研究客戶需求，以加滿油箱為目標(biāo)，主推0號(hào)柴油，補(bǔ)推-35號(hào)柴油，促進(jìn)了柴油銷量的整體提升。1月，吉林銷售純槍柴油銷售9.14萬(wàn)噸，同比增幅13.3%。

激勵(lì)機(jī)制 鼓足創(chuàng)效勁頭

“1月每名員工拿到了超銷獎(jiǎng)勵(lì)近2000元?！遍L(zhǎng)春分公司站經(jīng)理艾存博高興地說(shuō)，員工干勁越來(lái)越足，工作思路越來(lái)越寬，今年我們有信心、有決心沖刺3萬(wàn)噸?！?/p>

在滴水成冰的“三九天”，一線員工工作起來(lái)異常辛苦。為了激勵(lì)員工苦干、樂(lè)干，吉林銷售公司進(jìn)一步完善純槍考核激勵(lì)機(jī)制，低同期扣減分公司領(lǐng)導(dǎo)班子當(dāng)月關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和分公司月度工資總額，超同期按噸給予加油站專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，切實(shí)增強(qiáng)班子成員的緊迫感、干部員工的責(zé)任感，特別是基層員工的獲得感。在純槍考核機(jī)制的激勵(lì)下，長(zhǎng)春分公司東嶺大學(xué)生站的員工們積極走訪客戶，與周邊汽修廠等單位積極合作。隨著客戶的不斷增加，1月，該站純槍銷售2875噸，同比增長(zhǎng)23.9%。

通化分公司開(kāi)發(fā)區(qū)站經(jīng)理洪廣為了挖潛更多的顧客，發(fā)動(dòng)親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友等人脈資源開(kāi)發(fā)客戶，分別與周邊4家駕校、1家快運(yùn)公司達(dá)成合作協(xié)議，專時(shí)專機(jī)服務(wù)，專人代辦用卡事宜，贏得了客戶的信賴，日增銷量12噸左右。

為加快推進(jìn)銷售進(jìn)度，吉林銷售采取更加靈活的價(jià)格策略，在確定統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上，給予分公司在合理區(qū)間定價(jià)銷售權(quán)限，并加快對(duì)機(jī)構(gòu)大戶“一事一議”的審批速度，用價(jià)格杠桿撬動(dòng)效益最大化。同時(shí)，公司堅(jiān)持“日通報(bào)、周例會(huì)、月分析”工作機(jī)制，每日在業(yè)務(wù)微信群通報(bào)銷售情況，跟蹤督導(dǎo)各單位、各品號(hào)銷售，由主要領(lǐng)導(dǎo)參與點(diǎn)評(píng)、表?yè)P(yáng)先進(jìn)、激勵(lì)后進(jìn)。同時(shí)，公司內(nèi)網(wǎng)及時(shí)更新銷售龍虎榜，引導(dǎo)各單位以天保周、以周保月，以一季度主動(dòng)爭(zhēng)取全年主動(dòng)。1月，吉林銷售純槍汽油銷售大幅提升，銷售15.91萬(wàn)噸，同比增幅20.8%。

節(jié)慶盛宴引爆消費(fèi)熱情

“賀歲促銷年年有，今年促銷大不同。”吉林銷售每項(xiàng)促銷不再是單打獨(dú)斗，而是實(shí)施一體化聯(lián)合營(yíng)銷。據(jù)非油處有關(guān)人員介紹，今年促銷包括“年貨特惠油禮相送”的油非促銷、“刷卡購(gòu)物 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)”的卡非促銷、“上微信 贏新春三重禮”的卡微信促銷。為了盡可能做到“不花錢也辦事、花小錢辦大事”，吉林銷售借助中國(guó)石油的品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，從50多個(gè)供應(yīng)商中優(yōu)選出4家，作為今年賀歲促銷的合作伙伴，雙方共同促銷，并共同承擔(dān)優(yōu)惠促銷經(jīng)費(fèi)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

松原分公司各加油站以“一站購(gòu)”為目標(biāo)，開(kāi)辟年貨專區(qū)，將當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)查干湖胖頭魚(yú)、五谷雜糧禮盒等商品在室內(nèi)室外做成創(chuàng)意堆頭，貼上醒目海報(bào)，吸引顧客購(gòu)物。同時(shí)，公司利用“中油好客e站”和“松原銷售”微信平臺(tái)，通過(guò)微信搶紅包卡券、刮刮樂(lè)、集贊抽紅包等促銷方式，編輯制作精美圖文消息，群發(fā)至近2萬(wàn)人的微信群中，并在員工朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，將“一站購(gòu)”搬到微信朋友圈，實(shí)現(xiàn)線上線下齊營(yíng)銷。

吉林市分公司各加油站因地制宜搭建“迎賓門”，掛上紅燈籠，貼上窗花，備好紅包，傳遞濃濃的“年味”。臨江橋站集中員工智慧，推出多種創(chuàng)意堆頭，讓商品“開(kāi)口”拜年；中心站推出“砸金蛋送好禮”、“加油贈(zèng)春聯(lián)”等活動(dòng)，讓員工“開(kāi)口”促銷；分公司還在微信平臺(tái)上及時(shí)發(fā)布、更新年貨優(yōu)惠信息，賺足眼球，攪熱市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)站率、客單價(jià)、滿意度同步提升。

為保持優(yōu)勢(shì)、增添動(dòng)力，吉林銷售成立了直批、純槍、非油3個(gè)科研小組，加快拓展跨界營(yíng)銷、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”、大數(shù)據(jù)分析等營(yíng)銷模式創(chuàng)新，為公司發(fā)展積累后勁。目前，科研小組已制定多個(gè)課題，一些創(chuàng)新研究已經(jīng)啟動(dòng)。

責(zé)任編輯：周志霞

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