欠債不還這門生意

徐輝

凌晨三點，王豐帶著一隊人馬分別鉆進了三輛車。儀表盤上的時速表剛剛跳過了一百千米，藍色的背景燈光下，王豐和同事們都面帶慍色，誰也不高興在初冬的凌晨被電話從被窩里叫起來。

王豐知道大家可以把怒氣化為工作的動力——今晚的任務是要“跨省”追回一輛用于抵押的轎車，而這輛車被債務人轉手給了其他人。他們剛剛接到消息，對方正將車開上高速，準備離開當?shù)亍?/p>

跨省追債

2015年6月以前，王豐服務的是一家擔保公司，這家公司是當?shù)爻鞘械拿駹I個貸重點企業(yè)之一，業(yè)務覆蓋各大銀行的個人貸款產(chǎn)品，包括車貸、房貸等，為個人消費者向銀行的借貸做擔保。而王豐的團隊屬于該公司的風險控制部門，主要為本公司的逾期賬單追賬，這些賬款數(shù)額在幾千元到幾萬元不等。

“最常見的追討對象就是老板?！蓖踟S說，前幾年那些做開發(fā)、工程、建材等房地產(chǎn)相關生意的老板們收入暴增，他們的消費水平也隨之飛躍。一名開發(fā)商在二線城市的樓盤剛剛開盤，立即就貸款購買了300萬元的賓利豪車；另一名做工程的老板熱衷酒樓和KTV，每晚的娛樂消費就高達數(shù)萬元。但這些生意嚴重依賴政策、經(jīng)濟環(huán)境，一旦行情不好，這些人馬上就要“破產(chǎn)”，連1000元的車貸都拿不出來。不過“那時候哪怕有逾期他們也是優(yōu)質客戶，因為做什么都賺錢”。

在蘇浙滬及珠三角地區(qū)，做生意的中小企業(yè)家們把小額借貸關系也發(fā)展成了網(wǎng)狀，一筆借貸會串連起多名擔保人，同時借貸人也會為別人擔保。除了那些享受“成功果實”的奢侈消費借貸，也有撐門面談生意，炒房、炒股的，膽子大了需求就大了，小額借貸也遇風猛漲。

隨著風口橫向生長的還有或明或暗的小額貸款公司、消費金融公司等，其中那些“放水”（高利貸）的投資公司，可能員工只在個位數(shù)，而一旦發(fā)生逾期，全員都要參與風控。

從2013年開始，火熱的個貸項目隨著經(jīng)濟下行變成了每月噌噌上漲的追討名單。王豐手上的單子除了越來越厚，情況也常常變得復雜：要么是債務人四處拆借，要么是抵押物幾易其手。

有一次，王豐帶隊找上一名老板，要他付清當月逾期的車貸。他大概也被迫債追出了經(jīng)驗，一臉不耐煩：“別人還差我?guī)资f元，你們去要回來，我就還錢?！?/p>

王豐的公司有嚴格的規(guī)定，他們不會摻合到任何多角債務中，“各人自掃門前雪”。但有時，抵押物追著追著就追到了“水公司”，王豐不屑他們“上不了臺面”的手段，但也不得不選擇與之協(xié)商合作。

這次的跨省行動也屬于抵押物易手的棘手情況，車隊里也有“水公司”的代表。經(jīng)過近三個小時的狂奔，王豐的車隊在高速路的一個下道口攔住了抵押車。開車人非常激動，臟話連篇地表示這車是欠他錢的人為了抵債才轉手給他的。

但不容多說，王豐的團隊——十來個外形精壯表情兇悍的漢子將開車人團團圍住，王豐上前出示了銀行開具的授權書、車輛抵押合同等證明，說清利害后便將車開走了。

2013年到2014年間追債任務激增，以至于王豐所在的風控部門從6人上升到十幾人的規(guī)模都忙不過來。不過，盡管他們的追債成功率高達80%，但大多數(shù)擔保公司都不會負擔太大的追債團隊。而擔保公司的上游——銀行，還有更多的不良貸款需要追討，這也就給追債公司的崛起留出了“外包”空間。

催討規(guī)范

周巖得到了一套“工作服”：黑色緊身T恤，配以手指粗、鎖鏈狀的金項鏈——當然不是真的，好些地方金色的油漆都翻皮了，露出下面的白色塑料。周巖一米八的個子，膀大腰圓，為了顯瘦剃著平頭，加上這套工作服，老板相信能對客戶“起到威懾作用”，以“說服”對方還款。

但周巖的專業(yè)其實學的是傳播，他到這家咨詢公司應聘，入職后才明白這是一家追債公司。而老板挑他的原因不是他的學位證，而是他的面相。

王豐也會挑選那些外形能給人增加壓力的員工，“但最重要的是遇事不慌，有硬氣”。比如遇上客戶拎著煤氣罐來拼命，也能面不改色地與之談判。通常他會委婉地提醒應聘者他們的工作性質，還給員工們買上人身保險，這比周巖所屬的公司要“合規(guī)”得多。

合規(guī)，這是專業(yè)追債公司近年來極力轉型的方向，也是那些大型追債公司得以與銀行等機構合作的基礎。

美資背景的CBC、港資的高柏、臺資的基準很早就在內地開展“委外”催討業(yè)務，他們緊密地服務著銀行這類大型金融機構。2005年前后中國信用卡業(yè)務的攀升，帶動了這些公司的發(fā)展，隨之也帶來了一整套海外的“催討規(guī)范”。

比如催收手法上，高柏的一位員工表示，由于他們出去都是以銀行的名義要債，因此不管是通過電話還是外訪，全程都要錄音和登記，以防被投訴。有的公司在關鍵環(huán)節(jié)還會要求錄像。

追債通常分為電話和外訪兩個階段。信用卡或個貸逾期60～90天，銀行的催收部門通過短信、電子郵件、電話等方式提醒客戶還款無果后，這些單子就會“委外”。

其中擔保公司的單子，銀行會發(fā)回擔保公司，由擔保公司的風控部門，如王豐這樣的專業(yè)人士帶隊解決。而“委外”的部分，靠的就是專業(yè)追債公司。

不管是風控部門還是追債公司，早期也會通過電話催收。對于那些電話催收效果不明顯的客戶，就需要外訪了。兩人，甚至是3～4人一組，當面要到錢為止。

總的來說，特殊手段只占少數(shù)。追債是一份耐力工作，是雙方在心理上的對抗。一個客戶往往要追上好幾年，而全國性的追債更涉及到人力成本的成倍增加。再加上競爭加劇，催收公司的收入也從以前的提傭20%～30%，降到了近年來的lO%甚至更低。

一諾銀華的招股書顯示，其一直處于虧損狀態(tài)。不過，他們對掛牌新三板仍然信心十足：數(shù)據(jù)顯示，截至2015年三季度末，商業(yè)銀行不良貸款余額為11863億元，不良貸款率高達1.59%，是連續(xù)上升的第九個季度。一諾銀華初步估計，當前我國信用卡相關外包業(yè)務的市場容量應當在65億元以上。

而那些區(qū)域性的小型追債公司雖然員工人數(shù)常為個位，但業(yè)務多時凈收入能達到幾百萬元。他們的苦惱在于不合規(guī)，也就沒有穩(wěn)定的單子來源。時代在變化，P2P網(wǎng)貸平臺的崛起，給追債業(yè)務帶來了新的困難，也帶來了新的機會。

滴滴追債

在屈劍看來，小型追債公司面臨的無非就是兩個問題：一是流量，需要穩(wěn)定的單子；二是區(qū)域，他們沒能力完成跨省任務。這兩個問題都能用互聯(lián)網(wǎng)解決。

屈劍曾服務于某上市科技集團，他與同事葉海濤常常聊到公司因涉足互聯(lián)網(wǎng)金融而產(chǎn)生的追債問題。最后討論出了“滴滴追債”的解決方案。2014年，兩人聯(lián)合創(chuàng)辦了資產(chǎn)360。

除了銀行之外，P2P網(wǎng)貸經(jīng)過爆發(fā)式的增長后，也進入了“收債期”。但互聯(lián)網(wǎng)化后的一個現(xiàn)象是，這些網(wǎng)貸平臺的單子總量很大，但分布到不同的區(qū)域量就很小，而這些平臺也缺少銀行那種對接各地催收公司的實力。

“我們找到一些P2P平臺，問他們有沒有在不同地區(qū)收債的需求？”屈劍說，“結果很多老板都連夜趕過來要求合作?！彼麄儼堰@些單子通過資產(chǎn)360的網(wǎng)站發(fā)布，讓對應地區(qū)的追債公司可以“搶單”。

流量和區(qū)域的問題整合了，但風險怎么解決？屈劍表示，平臺有一套模型，收錄了追債公司的資質、工商信息、歷史合作記錄、內部管理機制、歷史回款情況等數(shù)據(jù)資料，一方面出于審核需要，一方面也可完成智能推薦和業(yè)務匹配。

另外，他們還設計了一套評分體系。與銀行有合作案例、在追債過程中按相關規(guī)范追回債務、按時與委托方結算……都可以獲得高評分。評分高，可以獲得更多的搶單機會，或是有資格去搶更好的單子。

這套用市場來規(guī)范行為的邏輯足以讓追債方主動自控。資產(chǎn)360還承擔起了委托方和追債方之間的擔保工作，給雙方更大的安全感。目前資產(chǎn)360的平臺上已經(jīng)有200多家追債公司，覆蓋全國31個省市256個網(wǎng)點城市。

當把大量具資質的追債公司聚集到平臺上后，資產(chǎn)360也慢慢有了向更大的金融機構拿單的資本。但屈劍和葉海濤想做的并不僅僅是一個分發(fā)平臺?！拔覀儚拿赓M的流量分發(fā)進入這個行業(yè)，很快就發(fā)現(xiàn)還有很多其他的商機?！币簿褪菙?shù)據(jù)和不良資產(chǎn)交易。

比如貸前的審核上，“我們把一些惡意欠債的數(shù)據(jù)形成黑名單，提供給我們的合作方或客戶使用”，以此規(guī)避部分壞賬。

比如貸后的催收效率上，“通過與電信運營商，與電商平臺、P2P網(wǎng)貸平臺的資源互換，以及各地追債公司的合作，我們能夠很快地鎖定債務人的位置，分析其狀態(tài)?！痹陔娫挻呤针A段，資產(chǎn)360把債務人的手機狀態(tài)分成了如關機、換號、無法接聽等七類。經(jīng)過一通電話，就能初步判斷出債務人的還款能力如何。

這其實就是分別為上下游提供增值服務。而在追債的過程中，屈劍也發(fā)現(xiàn)，很多債務人都是優(yōu)質客戶：40歲以下、高學歷、工作穩(wěn)定的人群，甚至有不良資產(chǎn)待處理。針對債務人，資產(chǎn)360也能提供增值服務！

目前，資產(chǎn)360正在建立網(wǎng)上商店，促成不良資產(chǎn)交易，屈劍認為這會是未來的一個爆發(fā)點。的確，第三方數(shù)據(jù)顯示，中國內地消費金融貸款的不良貸款率達到了2.85%；而中國P2P網(wǎng)貸涉及的問題貸款余額約為77.1億元，占比為2.4%；還有電商平臺正在崛起的各種寶和白條……

這意味著不良貸款正從更多樣化的渠道誕生，也意味著多樣化的追債需求也會越來越旺盛，越來越多的不良資產(chǎn)需要交易。

“機會很好，但你怎么抓得住呢？”與屈劍不同，王豐對一切“陽光討債”“科技追債”的說法都持懷疑態(tài)度，他參與過太多的追債故事與事故，“其實追債就是與人打交道，而與人打交道你就永遠沒辦法知道接下來會發(fā)生什么事。我們也不是執(zhí)法機構，也許永遠只能在灰色地帶轉圈?！?/p>

王豐的選擇是激流勇退，周巖也果斷轉行。

不過，一諾銀華準備掛牌新三板，資產(chǎn)360剛剛獲得了3000萬元的A輪融資，而阿里巴巴的“淘寶拍賣”也把觸角伸向了不良資產(chǎn)處置……更多的人和資本正在迎風而上。