唯品會營銷策略研究

郄鐘錦

（河北出版?zhèn)髅郊瘓F公司,河北石家莊050000）

唯品會營銷策略研究

郄鐘錦

（河北出版?zhèn)髅郊瘓F公司,河北石家莊050000）

對唯品會的發(fā)展做了詳細的描述，分析了唯品會存在的優(yōu)勢和面臨其他電商網(wǎng)站的競爭壓力，針對唯品會的自身特色給出了相應的營銷對策。

唯品會；簡介；市場環(huán)境；營銷戰(zhàn)略

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來和人民生活水平的提高，追求高檔正牌商品已經(jīng)成了許多消費者的愿望。2010年左右，市場經(jīng)濟整體處于低速發(fā)展階段，許多商品都出現(xiàn)了巨大庫存，尤其是服裝零售行業(yè)，與此同時法國VP網(wǎng)站憑借“正品限時搶購”的營銷模式，成為歐洲奢侈品市場的領(lǐng)導者。在這樣的國際國內(nèi)市場環(huán)境下，唯品會效仿VP網(wǎng)站的營銷模式，打開了中國特賣市場的大門，在我國國內(nèi)電商市場取得了輝煌的成就。本文對唯品會的歷史、戰(zhàn)略、目前存在的問題進行了分析，進而提出了解決的措施。

一、唯品會簡介

（一）唯品會的發(fā)展歷程

2008年12月唯品會成立于廣州，在短短的不到十年的里面，唯品會一直保持著良好、穩(wěn)定的市場增長率，在消費者心目中留下了良好的品牌形象。為了應對激烈的市場競爭，穩(wěn)固其市場地位，唯品會也在不斷整合自身的資源，抓住機會，不斷地拓展產(chǎn)品品類，2014年2月就做出了控股樂蜂網(wǎng)的戰(zhàn)略決策，產(chǎn)品擴展到了多數(shù)女性都必不可少的化妝品品類中。截止到2014年9月30日為止，完美地創(chuàng)造了8.826億凈營業(yè)收入的季度性成果，同比增長230.0%;同時唯品會也給股東創(chuàng)造了2770萬美元的凈利潤，同比增長230.3%（數(shù)據(jù)來源：新浪科技）。唯品會保持著一個很好的發(fā)展勢頭。

1.起家：正品限時特賣。洪曉波創(chuàng)立唯品會靈感來源于普通的生活，他在偶然中發(fā)現(xiàn)妻子在法國的VP網(wǎng)站上津津有味地購買網(wǎng)上的名牌奢侈品，當時洪曉波腦子里面突然有了靈感，認為無論何時何地，所有的名牌服裝都會過多過少的存在庫存，采用打折的方式會吸引很多追求名牌但資金又很有限的女性，而且限時的方法，制造了產(chǎn)品的稀缺感，這樣的閃購營銷模式讓顧客得到了很大的心理滿足感，還讓一次性沒有買到商品的消費者產(chǎn)生更大的興趣，增加她們關(guān)注網(wǎng)站的概率，法國VP網(wǎng)站取得的巨大業(yè)績，為唯品會創(chuàng)立提供了實踐基礎(chǔ)。

2.創(chuàng)新：品牌閃購。唯品會采用“品牌+閃購”的營銷模式在中國特賣市場站穩(wěn)了腳跟，產(chǎn)品品類包括服裝鞋包、親子特賣、戶外運動、旅游產(chǎn)品等等，每天上午10點準時上新品牌產(chǎn)品，限制購買的時間一般都是在3-5天之內(nèi)，超過這個時間便會迅速掛出產(chǎn)品已經(jīng)下架的標簽，刺激了女性消費者購物，保證了很高的訂單成交率。

3.現(xiàn)狀：品牌塑造。目前唯品會面臨著蘇寧易購，當當網(wǎng)，京東閃購“紅”等來自不同電商的壓力，品牌塑造是唯品會2015年的營銷關(guān)鍵詞，唯品會希望通過品牌的力量，傳遞出持久的、穩(wěn)定的市場競爭力，讓廣大消費者真正愛上唯品會，保持它在市場經(jīng)濟中的地位。

唯品會的“限時限量+正品保障”的營銷模式已經(jīng)得到了市場的檢驗，取得了快速的發(fā)展。

（二）唯品會的市場定位

唯品會在線銷售的產(chǎn)品種類主要有男裝女裝、鞋包、美妝護膚、親子母嬰、體用戶外、居家數(shù)碼、飾品手表等高級的品牌產(chǎn)品，所以唯品會起初的定位是高端消費者，但是結(jié)果發(fā)展很不理想，于是做出了向國內(nèi)二、三品牌服裝進軍的大膽舉措，即消滅二三線城市服裝庫存，就這樣一家專門做特賣的網(wǎng)站應運而生，它用正品限時特賣的模式打開了中國的網(wǎng)購特賣市場，給消費者帶來了耳目一新的購物方式與購物體驗，無論在銷售額還是股價方面都創(chuàng)造了電商的一代傳奇。

二、唯品會市場環(huán)境分析（SWOT）

（一）唯品會的優(yōu)勢分析（Strength）

1.專業(yè)的買手團隊。唯品會成功的關(guān)鍵因素之一是組建了專業(yè)的買手團隊，人員都是由時尚雜志的編輯者和對百貨時裝敏感度強的專門購買者組成，可以保證唯品會上線銷售的產(chǎn)品符合消費者追求時尚的愿望和物美價廉的要求，這個優(yōu)秀專業(yè)的買手團隊還可以為不同的地區(qū)挑選適合的產(chǎn)品。

2.良好的企業(yè)形象。唯品會“VIP”的標志，對于不同的消費者而言可能有不同的理解，但是一般而言經(jīng)常購物的消費者會很容易分析出其真正的含義即：把消費者都當成尊貴的客戶，享受貴賓級的服務(wù)，另外它的4F理念Fast（快）、Fun（有趣）、Fashion（時尚）、Fine（卓越）也得到了廣大消費者的認可與贊同，成功塑造了良好的企業(yè)形象。

3.高重復購買率。唯品會的主要用戶群是國內(nèi)二三線城市的白領(lǐng)女性消費者，比例占到了全部消費人數(shù)的70%，而來自一線城市的消費者僅占到10%，2013年第三季度唯品會顧客的重復購買率為73.8%，同比增長0.8%（數(shù)據(jù)來源：艾瑞網(wǎng)）,由此可見，唯品會保持著較高的消費者重復購買率，客戶資源穩(wěn)定。

（二）唯品會的劣勢分析（Weakness)

1.品牌折扣力下降。唯品會的營銷模式得到了行業(yè)認可，品牌折扣的方式在許多網(wǎng)站都受到模仿，蘇寧易購、當當、“京東閃購‘紅’”等頻道的相繼出現(xiàn)，使得品牌折扣的力度越來越大，而且采取的都是閃購模式，品牌折扣的競爭力在下降。

2.品牌參差不齊。目前，為了滿足更大的市場需求，唯品會不斷地開拓產(chǎn)品品類，產(chǎn)品等級有高有低，參差不齊。這些不知名的品牌在市場經(jīng)濟中還沒有一個占據(jù)穩(wěn)定的市場占有率，貿(mào)然出現(xiàn)在唯品會的網(wǎng)站上會降低消費者對其他品牌的認可度。

3.品牌忠誠度不高。中國境內(nèi)的當當網(wǎng)、京東、蘇寧易購等平臺已經(jīng)在消費者心目中有了很高的地位，具有穩(wěn)定的客戶資源，雖然注冊唯品會的人數(shù)很多，但唯品會的歷史還比較短，總體來說品牌的忠誠度不高。

（三）唯品會的機會分析（Opportunity）

1.服裝行業(yè)巨大庫存。2010年前后的這段時間，市場經(jīng)濟發(fā)展很不景氣，整個服裝行業(yè)出現(xiàn)了巨大的庫存，僅僅耐克一家，就積累了33.5億元的高額庫存，庫存成本增加，整個服裝業(yè)發(fā)展步履維艱。

2.零售渠道不發(fā)達。近幾年來，隨著二三線城市市場經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)購人數(shù)不斷地增加，但零售渠道并不發(fā)達，消費者對于品牌產(chǎn)品又有著巨大的市場需求，唯品會在線銷售的模式打開了二三線的零售渠道。

3.手機客戶端智能化。近幾年來，移動手機的功能越來越強大，越來越智能化。現(xiàn)在發(fā)郵件、購物都可以在手機上實現(xiàn)，節(jié)約了很多的時間，所以移動終端是每個電商的必爭之地，唯品會在這個機遇面前需要不斷開發(fā)新軟件，抓住移動終端的市場。

（四）唯品會的威脅分析（Threat)

1.供應商議價能力增強。唯品會初期的知名度不高，銷售模式還沒有得到廣大廠商的信任，所以許多廠商都不愿意把產(chǎn)品提供給唯品會進行代理銷售，這兩方面都增強了供應商的議價能力，使得唯品會在價格方面占據(jù)不利地位。

2.消費者議價能力提高。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和產(chǎn)品不斷地同質(zhì)化，當今市場已經(jīng)變成了買方市場的天下，一方面淘寶、京東、蘇寧易購等這些老牌電商天天都有許多促銷特賣商品，另一方面唯品會每天上新的品牌折扣產(chǎn)品品種十分有限，很難達到不同消費者的多樣化需求，最后團購網(wǎng)站、限時搶購的銷售方式在今天已經(jīng)非常普遍，消費者的選擇余地越來越大，這都提高了消費者的議價能力。

三、唯品會的營銷戰(zhàn)略分析

（一）運營系統(tǒng)：中國版的線上奧特萊斯

1.品牌定位：奢侈品特賣的品牌商。唯品會是專門為正牌庫存商品建立一個高信譽度的特賣網(wǎng)購平臺，想成為唯品會的供應商需要至少二百家門店銷售某種商品，才可以拿到在唯品會網(wǎng)站銷售產(chǎn)品的通行證。

物流環(huán)節(jié)，唯品會在國內(nèi)開創(chuàng)了兩個第一。第一次使用防盜扣來保證產(chǎn)品安全，第一次為產(chǎn)品購買保險。這兩個機制都保證了消費者可以放心購物。

2.營銷模式:限時限量搶購。唯品會在線銷售的產(chǎn)品時間都保持在5天左右，制造產(chǎn)品的稀缺感。為了買到合適滿意的產(chǎn)品，消費者便會經(jīng)常關(guān)注上新的產(chǎn)品，對網(wǎng)站產(chǎn)生忠誠感。

3.盈利模式：差價加傭金。剛開始，唯品會的知名度并不是很高，其直接代理銷售廠家銷售產(chǎn)品的方式遭到了廠家的拒絕，但是為了打開中國特賣市場的大門，唯品會通過花銷五萬元左右來直接買斷廠商的品牌正品服裝，在線銷售，獲得消費者的認同。功夫不負有心人，唯品會的銷售量不斷增加，得到了許多品牌廠商的認可，與許多品牌商建立了長期合作關(guān)系，唯品會用這種親手購買商品的買手制轉(zhuǎn)變到了與廠家合作，代理銷售廠家商品，實現(xiàn)由起初的賺取差價到現(xiàn)在的傭金制。

4.庫存模式：上新倉儲能力。（1）上新能力。唯品會專門招募了100多名優(yōu)秀的專業(yè)人員來負責產(chǎn)品的品牌展示設(shè)計，建立了一個擁有5個獨立部門的攝影部門和藝術(shù)中心，專門為在線產(chǎn)品的推廣、宣傳進行策劃，為產(chǎn)品的上新提供了技術(shù)上的支持與保障。（2）倉儲能力。為了搭配唯品會限時限量的銷售模式，倉儲方面必須實現(xiàn)快進快出的效率，為此它專門設(shè)計了復試貨架提高倉儲能力，只要過了在線銷售的時間，不論產(chǎn)品是否全部銷售，唯品會的貨架便會馬上撤掉現(xiàn)有商品，換上下一次需要銷售的產(chǎn)品。

（二）服務(wù)模式:強調(diào)購物體驗

1.網(wǎng)站方面：多功能型購物平臺。為了給消費者提供一個愉快的購物環(huán)境，唯品會在網(wǎng)站運用了社會化的營銷方式：SNS模式，這種社會化的營銷方式可以給顧客提供多項的服務(wù)，包括現(xiàn)在大家都經(jīng)常用到的邀請朋友、分享自己的購物的感受、體會等，讓消費者在購物的同時還可以結(jié)識志趣相投的新朋友。

2.顧客方面：細分客戶群，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。唯品會的主要客戶是女性，隨著移動互聯(lián)時代的到來，手機移動終端具有功能強大、攜帶方便的優(yōu)勢，使得消費者能夠隨時隨地利用所有的碎片化時間來進行娛樂和購物。經(jīng)過調(diào)查顯示在中國境內(nèi)，20%會在公司的閑暇時間使用手機購物，在家用臺式電腦在網(wǎng)上購物的消費者占到了將近80%，同時在家里面使用手機客戶端消費的顧客占到了70%。面對激烈的市場競爭，唯品會需要借助數(shù)據(jù)不斷挖掘、細分客戶群，開拓服務(wù)項目，為她們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3.制度方面：購買正品保險。為了保證讓消費購買放心，唯品會與中華保險進行合作，為網(wǎng)站在線銷售產(chǎn)品購買了保險，在購買產(chǎn)品的過程中，消費者如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不是正品，便可以在3個月的時間內(nèi)獲得索賠。這樣的保險機制，為消費者提供了更加安全的保障，讓大家放心購物。

四、唯品會的營銷現(xiàn)狀分析

（一）唯品會當前的營銷策略

1.多元化的產(chǎn)品策略。（1）注重產(chǎn)品與包裝時尚。唯品會擁有強大的買手團隊，時刻謹記消費者追求時尚的心理，根據(jù)消費者的足跡為其提供合適的產(chǎn)品以供參考。在包裝方面，唯品會的主打顏色是可愛溫馨的粉紅色，在包裝的外面會加VIPSHOP的大型標志，給人以尊貴、貴賓級的心理感受。除了保護商品外還可以幫助宣傳產(chǎn)品。（2）不斷拓展產(chǎn)品品類。唯品會特賣的產(chǎn)品都是耐克、阿迪達斯、菲利浦、安莉芳等顧客熟知的品牌，滿足女性白領(lǐng)消費者對品牌產(chǎn)品的追求，2014年唯品會收購樂蜂網(wǎng)之后宣布進軍美妝領(lǐng)域，至此唯品會已經(jīng)抓住了中國女性消費者兩大主要消費品類：化妝品和衣服鞋包。唯品會根據(jù)市場的變化與形勢，不斷地拓展和豐富產(chǎn)品的品種。

2.低價折扣的價格策略。唯品會是一家專門做品牌特賣的網(wǎng)站，低價折扣對于追求時尚的消費者來說，具有很強的吸引力，是消費者購買商品的一大動機。“閃購限時”的營銷模式是唯品會的特色，可以讓消費者在極短的時間內(nèi)購買到滿意的產(chǎn)品，給消費者帶來新鮮的購物體驗。

3.數(shù)據(jù)化的多渠道策略。（1）“自建+外包”的物流模式。唯品會采取“自建+外包”的物流模式，主要干線自己親自建立，而且在廣州、上海、北京、成都、昆山建立了自己的物流配送中心。運用就近配送的方式將商品在就近的配送中心入庫，再利用強大的數(shù)據(jù)庫，根據(jù)消費者選擇的商品和產(chǎn)品發(fā)送的地區(qū)進行分類，再統(tǒng)一發(fā)貨，保證產(chǎn)品的送達率，提高了服務(wù)水平。（2）地址的數(shù)據(jù)化管理。唯品會已經(jīng)完成了對每個地區(qū)的編碼工作，使得消費者購買地址實現(xiàn)了計算機的數(shù)據(jù)化管理，唯品會的數(shù)據(jù)化管理已經(jīng)細化到了鎮(zhèn)鄉(xiāng)街道，這樣一來就可以迅速確定消費者的信息，進一步提高產(chǎn)品送達的準確率。

4.網(wǎng)絡(luò)促銷策略。（1）積分促銷。唯品會根據(jù)會員購買的具體情況，采取成交額越高，積分越多的方式,滿足條件便可以換購相應的產(chǎn)品，換購到的商品品種也多樣化，這樣便激發(fā)消費者多次購買的欲望，增加了消費者訪問網(wǎng)站和購買商品的欲望。（2）廣告策略。在進行廣告策略之前，唯品會分析了自己目標群體的特征和消費習慣，根據(jù)產(chǎn)品的特點選擇了消費者經(jīng)常使用、瀏覽的交流平臺，像QQ、電視、微信和大家經(jīng)常使用的電視頻道等來重點進行品牌的宣傳。（3）節(jié)假日促銷?，F(xiàn)在許多網(wǎng)站都會根據(jù)節(jié)假日來精心地安排設(shè)計活動主題，并且在節(jié)假日當天許多產(chǎn)品不僅僅更加優(yōu)惠，還會贈送相應的節(jié)假日的小禮品，這些優(yōu)惠的條件是吸引消費者節(jié)假日購物的主要原因，所以一定要做好提前的宣傳工作，提前告知消費者節(jié)假日的產(chǎn)品信息，優(yōu)惠條件等，吸引消費者的注意。

（二）唯品會營銷中存在的問題

1.產(chǎn)品競爭力較弱。（1）同質(zhì)化競爭增加。在這個互聯(lián)網(wǎng)市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)成為了一個普遍的現(xiàn)象，在唯品會注冊銷售商品的品牌商，同樣會選擇淘寶、當當、凡客等網(wǎng)站銷售。而且在顧客心理，現(xiàn)在產(chǎn)品都大同小異，如何讓消費者有一個特殊的購物之旅，給消費者一種全新的視覺沖擊，對于唯品會來說是當前面臨的一個挑戰(zhàn)。（2）種類不豐富。相對于當當、京東商城、淘寶等大型的老牌電商而言，唯品會的產(chǎn)品種類不太豐富，目前唯品會在經(jīng)營規(guī)模以及銷售經(jīng)驗方面還有許多不足。從消費者心理的角度來說，有很多消費者非常關(guān)注產(chǎn)品種類的齊全性和豐富性，只要能夠買到物美價廉的商品就完成了購物的目的，種類不豐富，讓唯品會在激烈的電商競爭中處于不利地位。（3）貨源不足。唯品會起初能夠迅速壯大起來是抓住了中國境內(nèi)服裝行業(yè)行業(yè)巨大正品品牌的零庫存的機遇，但隨著其閃購模式的出現(xiàn)，大量的庫存被銷售出去，嘗到庫存巨大壓力的廠商們都會注意到這個現(xiàn)象，因而會從一定程度上減少商品的生產(chǎn)，這樣如何保證貨源就成了問題。

2.服務(wù)不夠完善。（1）缺少個性化、定制化的特色服務(wù)。唯品會以特賣在電商市場中占據(jù)了有力的市場地位，但是隨著人們收入水平的提高，顧客對產(chǎn)品的服務(wù)提出了更多的要求，希望在網(wǎng)站上也能夠享受到獨特的、個性化的服務(wù)，但是由于唯品會閃購的模式，其不利之處也是顯而易見的，如何提供個性化、定制化的特色服務(wù)項目，抓住特殊顧客群是關(guān)鍵。（2）退換貨的不足。由于閃購模式的限制，唯品會規(guī)定：產(chǎn)品只能退不能換，為此唯品會設(shè)計了消費者退貨返還10元小禮物的補貼，但是這種“只退不換”的策略，不利于唯品會的長遠發(fā)展。如果唯品會的消費者只是對產(chǎn)品的顏色、大小而不滿要求換貨時，唯品會便會失去一部分客戶。

3.網(wǎng)站平臺有待改善。（1）布局設(shè)計不合理。唯品會起初設(shè)計網(wǎng)站時是從商業(yè)模式的角度建立的，所以顧客在瀏覽網(wǎng)站的時候，步驟方法都比較簡單，而且唯品會起初設(shè)計網(wǎng)頁的時候為了引起消費者的興趣與好奇并沒有設(shè)置搜索框，在這個信息高速發(fā)展的今天，消費者都希望可以在最短的時間里面找到滿意的產(chǎn)品，所以唯品會的這種網(wǎng)頁布局明顯的存在一些不足。（2）品牌宣傳良莠不齊。唯品會在宣傳產(chǎn)品時有的品牌模特兒沒有選好，形象氣質(zhì)比較差，圖片的展示不合身，讓消費者在瀏覽產(chǎn)品的時候感覺身材走形，搭配效果不佳，沒有展現(xiàn)出產(chǎn)品的高貴典雅上檔次，降低了品牌的檔次。

五、唯品會營銷的提升措施

（一）提升產(chǎn)品的競爭力

1.開展差異化網(wǎng)絡(luò)營銷。面對產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，唯品會應當瞄準目標市場，加強自有品牌的研發(fā)設(shè)計，開展多樣化的營銷方式，另外，唯品會是一家專門做特賣的網(wǎng)站，面對的客戶群主要是追求時尚的消費群體，所以唯品會應當對自己的網(wǎng)站有一個更加鮮明獨特市場定位，為其打造一個有個性，與淘寶、當當形成一個鮮明的、與眾不同的品牌定位。只有這樣，才能夠做出自己網(wǎng)站的特色，才能提升品牌的競爭力。

2.豐富網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品。對于一個在線銷售產(chǎn)品的網(wǎng)站來說，還需要不斷地拓展產(chǎn)品的品類，需要注意的是不能盲目擴張，需要在堅持服裝鞋包重點經(jīng)營的基礎(chǔ)上，時刻謹記產(chǎn)品的質(zhì)量問題，豐富唯品會的產(chǎn)品品類，提高市場的競爭力。

3.實行全球采購。唯品會應當憑借現(xiàn)在的影響力與收益，采取全球采購方式，從全國各地采購商品，不僅僅局限于國內(nèi)的品牌，將產(chǎn)品延伸到國外，收集國際品牌，保證商品的正品。

（二）提升優(yōu)質(zhì)化服務(wù)水平

1.開發(fā)新客戶群。（1）進一步的利用投資機會。2014年2月，唯品會成功控股了東方風行旗下的樂蜂網(wǎng)，與東方風行合作，得到了東方風行持續(xù)不斷的化妝品供應，而且樂蜂網(wǎng)的多數(shù)顧客也是女性，跟唯品會的顧客群很相似，兩者合作將給唯品會帶來一大批優(yōu)質(zhì)客戶資源，在以后的發(fā)展中唯品會應當審時度勢，抓住有力的投資機會，不斷地發(fā)展壯大。（2）繼續(xù)在社交平臺中尋找資源，抓住移動互聯(lián)網(wǎng)中的機會。

現(xiàn)在在網(wǎng)上購買唯品會產(chǎn)品的顧客也會發(fā)現(xiàn)，下單之后可以通過微信平臺掃描二維碼來進行直接支付，這種支付方式非常適合唯品會閃購的營銷模式。唯品會除了跟微信平臺合作外，還要善于運用多種途徑，利用更多的機會與資源來挖掘市場中的更多機會，不斷地給消費者購物提供便利，提升服務(wù)水平。

2.提高定制化服務(wù)。面對當今移動終端的發(fā)達、時間的碎片化特征，應該加強與消費者之間的反饋、互動機制，無論何時何地，消費者如果看到某種喜歡的品牌產(chǎn)品，可以將圖片上傳到唯品會一個固定的服務(wù)平臺，廣大消費者可以對其進行評價，后臺將根據(jù)消費者上傳的產(chǎn)品以及評價，及時搜索庫存，如果沒有或庫存很少，可以及時跟廠家聯(lián)系，提高定制化的程度，打造積極主動地差異化競爭模式，將差異化經(jīng)營的優(yōu)勢最大化，提升品牌形象。

3.允許換貨服務(wù)。唯品會的營銷模式雖然使得其換貨會造成很大的成本，但是就目前的形式來看，唯品會必須克服自身的不足，優(yōu)化供應鏈，積極開展換貨的服務(wù)，允許客戶在有限的幾天內(nèi)可以就顏色、大小進行調(diào)換。但前提是必須在限定的時間內(nèi)，否則會在給唯品會帶來巨大的成本與損失。

（三）優(yōu)化網(wǎng)站平臺

1.完善智能搜索。搜索引擎營銷已經(jīng)成為了一種快速便捷的營銷方式，唯品會應當不斷地增加搜索的智能化引導，實行關(guān)鍵字優(yōu)化策略，運用應有資源，不斷完善搜索引擎，提高消費者選擇商品的準確性、便利性，從而提高用戶的關(guān)注程度，提高唯品會網(wǎng)站的認知度與忠誠度，形成穩(wěn)定的客戶群。

2.統(tǒng)一品牌宣傳。為了不讓消費者感到唯品會品牌的參差不齊，宣傳方面唯品會應當認真地加強產(chǎn)品上新前的品牌展示、尺碼搭配，征集適合品牌的模特，在品牌展示正式運用之前要先做一個檢測和示范的工作，保證產(chǎn)品展示符合產(chǎn)品形象。

3.開展內(nèi)容營銷。內(nèi)容營銷是現(xiàn)在行業(yè)都關(guān)注的重點。真正的走進消費者，了解他們內(nèi)心的喜好與想法，挖掘消費者真正關(guān)心的話題與內(nèi)容，在網(wǎng)站上開設(shè)社區(qū)互動平臺，讓廣大的消費者可以在購物的同時不斷地認識新朋友，學習新知識。

4.增加交互功能。唯品會在發(fā)展壯大的過程中應當持續(xù)完善產(chǎn)品的評價和搜索功能，讓消費者購物更加簡單快捷，增加人員在線溝通，給顧客提供必要的建議和引導，提高購買率。另一方面應當積極與消費者互動，隨時關(guān)注消費者的評論和談?wù)摰脑掝}，運用強大的數(shù)據(jù)庫來分析把握消費者的心理，為唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷挖掘新的營銷點提供參考。

六、結(jié)語

唯品會是一家專門做特賣的網(wǎng)站，憑借“限時限量+正品折扣”的營銷模式和專業(yè)的買手團隊以及由此建立起來的供應鏈，在當今電商的領(lǐng)域取得了傲人的成績，但是隨著中國電商市場的發(fā)展與變化，面對日益激烈競爭的電商市場，唯品會需要不斷地開發(fā)新的服務(wù)方式形成自己獨特的營銷模式，加強內(nèi)功的修煉，形成行業(yè)的壁壘，讓自己真正可以在電商領(lǐng)域不斷地前進與發(fā)展。

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［責任編輯張敬亞］

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1673-9132（2016）34-0248-04

10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.34.143