版權引進技巧：用好方法做對事

韋毅

在版權談判與交易過程中，你會遇到大大小小、各種各樣的問題：有時候發(fā)出的郵件石沉大海，讓人望穿秋水;有時候版權談判歷久經(jīng)年，還不見得成功;有時候合同簽署了，對方居然變卦;有時候付款了，對方?jīng)]有提供排版文件，或者排版文件缺失嚴重;有時候代理的反饋總是讓你等到花兒都謝了……各種問題層出不窮，但是這些問題你又無法規(guī)避。

熱詞：圖書版權 版權拓展 引進技巧

做過圖書版權引進工作的編輯，有過版權交易經(jīng)驗的版權經(jīng)理，大概都有體會，在版權談判與交易過程中，你會遇到大大小小、各種各樣的問題：有時候發(fā)出的郵件石沉大海，讓人望穿秋水;有時候版權談判歷久經(jīng)年，還不見得成功;有時候合同簽署了，對方居然變卦;有時候付款了，對方?jīng)]有提供排版文件，或者排版文件缺失嚴重;有時候代理的反饋總是讓你等到花兒都謝了……各種問題層出不窮，但是這些問題你又無法規(guī)避，我們如何應對呢？

如何有效利用國際書展做好版權拓展工作？

國際書展是圖書版權交易的最佳場所，也是與國外出版商建立聯(lián)系的最佳時機。而參加國際書展，事先做好準備是非常有必要的。那么做哪些準備，如何去做，才能達到事半功倍的成效呢？

我的經(jīng)驗是，準備好材料。第一，出版社的英文簡介，如果有你具體所負責的領域的簡介就更好了，這可以幫助對方了解你的背景。第二，你出版過的較成功的圖書，簡單說明一下銷售成績以及簽署過的較重點的引進版圖書，列出原版書標題和原出版社，如果作者知名度高，也可以列出來，這對讓對方充分了解你的需求非常有幫助，當然你也可以根據(jù)需要列出一些你希望引進的同類的引進版圖書。這種方式會比你跟對方當面說明你需要哪個領域的圖書要更有效，更直觀。

比如，在北京書展上，我第一次與HarperCollins的版權經(jīng)理約談。我事先做足了功課，專門發(fā)送給她我們目前出版的重點引進版圖書列表，特別指出哪些是銷售成績良好的。她對這樣的方式非常贊同，因為可以幫助她及時了解我們的選題方向和興趣點。于是在會談中，她從桌子底下取出了專門為我準備的書目，這不是書展上放在展臺上向大眾展示的書目，而是根據(jù)我的需求整理好的重點書目，這些內容她一般不會隨意向別的不熟悉的出版社推薦。由于事先進行了充分的溝通，我們當場對書目進行了篩選，確定不做的，我簡要告訴她原因;很有興趣的，我索要樣書或者電子文檔以便進一步評估;而一時間拿不準的，我會坦白告知，并把基本資料帶回去與同事商談再定奪。這種交流方式，言簡意賅，不僅節(jié)約了彼此的時間，提高了效率，而且針對性很強，也為今后的工作打下了良好的基礎。

如果書展時，版權經(jīng)理人在洽談中，你找不到時機與對方當面溝通，那么在這個材料上做一點小文章就可以了?？梢允孪葴蕚湟环荽蛴『玫母袷叫偶?，手寫簽名以示尊重，說明你的身份和需求，釘上你的名片，或者是留下你的聯(lián)系方式（這個真的非常重要），之后再附上之前準備的書目材料，留在展臺。我相信這樣一份詳盡而用心且明確的材料，會比在展臺上放一張名片，上面草草寫著你感興趣的領域，效果好得多，而且會得到對方的重視。

如何讓版權代理優(yōu)先處理你的需求？

版權貿易離不開代理公司，尤其是參加國際書展的機會極其難得。與版權代理人交朋友，會讓雙方的溝通更順暢，你也會容易獲得比別人更多的資源。一個及時回復郵件、及時付款、及時提供版稅報告、注重處理合同細節(jié)、會與代理簡單溝通為什么申請的樣書最后放棄的了的編輯，更容易給代理留下深刻的印象。這也是一種尊重對方的體現(xiàn)。

但這里我要說的是另外一種情況。在國內的很多代理人工作很繁忙，手頭書目很多，尤其是書展、圖書訂貨會前后更是忙碌不堪。如果你遇到需要跟國外出版商溝通的情況，比如排版光盤有問題、文件缺失、合同錯漏等諸多瑣碎的問題，又無法繞過代理，需要代理盡早幫你處理的，你可以試試我的方法。

我會直接用英文說明情況，一般是列表式一條一條簡單明了，文字說明不清楚的，直接用截圖加標注或者文件加標注的方式，然后把郵件發(fā)給代理，說明情況，請對方幫忙處理。千萬不要認為你是做了代理的工作，這樣做的好處有三：第一，你是當事人，對情況最了解，你來說明情況，不容易產(chǎn)生歧義，畢竟中間加了一個人來轉達你的問題，很可能會出現(xiàn)意外狀況。第二，你給代理節(jié)約了時間，尤其是遇到了復雜的情況時。試想一下，代理是會優(yōu)先轉發(fā)一封已經(jīng)寫好了的英文信件，還是會耐下性子來翻譯諸多可能他都沒理解的問題？我想前者的概率大得多，而且請注意，這樣做，節(jié)省的是你的流程時間。第三，作為版權洽談人，你的英文水平是需要不斷提高的，且多做一些這樣的練習，可以增加你處理各類問題的經(jīng)驗，百利而無一害。

聯(lián)系要講究技巧和實際，重在鍥而不舍

在版權查詢和交易過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)郵件石沉大海的情況，原因眾多：比如正值國外假期前后;或是國際書展前后，版權經(jīng)理工作極度繁忙;版權負責人員工作變動;甚至還會遇到出版商搬家的情況。那么，如何有技巧地快速建立和維持聯(lián)系呢？

我曾經(jīng)策劃引進過HarperCollins一套BBC紀錄片的同名圖書。當初查詢版權時，正值該出版商的版權經(jīng)理人變動頻繁，負責方向不明晰，不知道誰具體負責這套叢書。等到好不容易建立了聯(lián)系，在就預付金進行了兩輪協(xié)商之后，對方不再回復我郵件。我堅持了好幾個月，時常發(fā)郵件催問，但沒有得到任何回復;我甚至撥打過國際長途，一直沒有人接，即便是留言也沒有下文。于是，在倫敦書展期間，我親手寫了一封信件，委婉地說明了情況，托參加書展的同事送到HarperCollins的展臺，請對方轉交我曾聯(lián)系過的版權經(jīng)理。這一舉措終于讓我在寂寂等待之后，收到了對方的回復，她非常抱歉地跟我解釋，她生病了一段時間，積下了很多事情，不過她承諾盡快推進此事。鑒于我的誠心以及之前策劃的同類圖書的良好成績，在幾輪溝通后，我們順利簽署了合約。圖書出版之后反響甚好，對方還主動提出，作者之后出版的新書，讓我們享有優(yōu)先權，這也是對我的工作的一種肯定。

這個小細節(jié)絕不是老調重彈，確確實實是不可或缺的。國外不同公司有不同的流程，如果一味地催問，有時候還會引起對方的反感，所以一定要注意措辭和技巧;當然，如果缺乏鍥而不舍的精神，則一定會與優(yōu)質資源擦肩而過。

優(yōu)質資源，緊緊抓住，牢牢把握

在2010年的北京書展上，我發(fā)現(xiàn)了美國Black Dog & Leventhal出版的格雷所著的兩本科普圖書，最初通過上海一家代理公司聯(lián)系并通過競價獲得了翻譯版權。后來這家代理公司的代理方向慢慢轉移，不再代理圖書版權，我了解到Black Dog & Leventhal有意向找別家代理并正在操作中。我覺得那樣一來，很多工作會不太便利，還極有可能會增加競爭者。于是我主動積極地給對方的版權經(jīng)理寫郵件，說明自己希望直接與她聯(lián)系，負責后續(xù)格雷系列圖書版權交易的所有事項。我列出了我所做的工作，包括如何策劃和營銷圖書，圖書的獲獎情況、銷售態(tài)勢，這套書對我的意義，我對這套書的熱愛和誠意。這個時候，之前工作的鋪墊就起了大作用，加上原來上海版權代理公司的經(jīng)手人與我的良好關系，以及良好的付款信用，我接手了與Black Dog & Leventhal的直接聯(lián)系，這樣，對于任何圖書方面的具體問題，我都可以暢通地與對方聯(lián)系。當然，在扣繳稅證明和樣書的郵寄、付款以及版稅報告的提供方面，我都是盡最大努力最早安排，工作量確實增加了，但是因此建立的極為密切的關系讓我受益匪淺。如今格雷的系列科普作品從2011年的兩本開始，又陸續(xù)出版4個品種，碼洋總計達到1400萬元。值得驕傲的是，從版稅報告來看，這些圖書每年的銷售不但沒有下滑，而且還略有增長，這在圖書市場上還是比較少見的。Black Dog & Leventhal和格雷也對我們的工作非常滿意，雙方還愉快地續(xù)簽了合同。

但我并不滿足于此。目前我還積極推動了數(shù)字版權的引進工作。格雷是喬布斯的好朋友，自己擁有一個開發(fā)App的公司，他的“元素”系列的App應用銷售成績比紙質書的還要好，他自己掌握著各個語種App的版權。在幫助他做出了中文版“元素”App之后，兩年來，我不懈努力和游說他，格雷終于答應讓我們嘗試一下原版原式電子書的開發(fā)，計劃2015年推出。這可能也是對方在這方面首次授權給國外的出版社。其實對于電子書在中國的銷售，目前還沒有特別明朗的贏利模式，不過，一來，對于我們已經(jīng)擁有的讀者群，我們提供了一個升級版的增值選擇;再者，對于我們探索電子書市場，是一個很好的嘗試;最后，也給對方一個印象，我們始終不放棄創(chuàng)新和嘗試，這也是一種工作態(tài)度上的展示。個人覺得，這一舉措是非常有必要的。

總之，要想成長為一名成熟的版權經(jīng)理人，需要有一顆淡定的心，以及扎實的根基。這個根基，就是你要用心去經(jīng)營，無論是與人打交道也好，敏銳的眼光也好，善于總結，找到適合自己的方式，針對不同版權洽談對象，不斷調整方法，用好方法做對事，工夫花在刀刃上，心思使在細節(jié)中，踏踏實實，提升圖書引進版權技巧，小樹苗總有一天會穩(wěn)穩(wěn)當當長成一棵獨一無二的參天大樹。以此與同行們共勉。