培育用戶要順勢而為

最近在研究O2O。很多企業(yè)剛出來的時候，都號稱周鴻祎過時了，因?yàn)槲艺f了這么多年的免費(fèi)，他們現(xiàn)在已經(jīng)青出于藍(lán)勝于藍(lán)，不但免費(fèi)，而且補(bǔ)貼、倒貼。

我們應(yīng)該獎勵美元VC，他們把幾百億美元投給創(chuàng)業(yè)者。這是一種什么精神？這是共產(chǎn)主義精神、國際主義精神。這幾年，北上廣深的創(chuàng)業(yè)者真的沒含糊，沒有把幾百億美元留給自己，全部補(bǔ)貼了北上廣深的人民生活。

免費(fèi)看電影，免費(fèi)上門按摩，免費(fèi)送早餐等，看得人眼花繚亂。后來我想明白了，他們真的不在乎掙錢，因?yàn)樗麄兊腻X花出去之后，能融來更多錢。

但是，按這種規(guī)則，游戲就會變得非常不好玩。上次紅杉資本的年會上，某個一個月賠10億元的“牛逼”公司也在場。我上臺就講了三句話，第一句說，“同志們！未來世界是屬于你們的！”然后歡聲雷動、雀躍不已。第二句，“也是屬于BAT的?！彼麄兙筒怀雎暳?，問，為什么？我說第三句，“你們最終也是屬于BAT的?！币?yàn)榇蠹叶纪尜Y本游戲，最后只有BAT有余糧，其他所有公司都被他們收購了。這游戲好玩嗎？我覺得未必，因?yàn)槟鼙籅AT看上的公司也就那么幾家。

如果投資一個公司，一個月讓你掙8億元，或許對很多人來說都是挑戰(zhàn)。但如果說一個月賠8億元，大家都能行，這種能力絕不含糊。所以，資本永遠(yuǎn)不是我們的目的，我們的商業(yè)模式永遠(yuǎn)不能是圍繞著VC或BAT的，要回歸商業(yè)的本質(zhì)。

現(xiàn)在很多投資人也在投90后。90后比我們更銳利、更沒有束縛、更了解市場一線的情況，但做到最后，畢竟是做一個商業(yè)公司，要在產(chǎn)品上建立可持續(xù)的營收模式。所以，創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)需要適度的調(diào)整。

很多創(chuàng)業(yè)者說，要堅(jiān)持“用戶至上”，所以他們就上門洗車、上門按摩、上門做飯。我覺得大家有點(diǎn)兒誤解，我講“用戶至上”，是要去研究用戶的行為和習(xí)慣。我認(rèn)為，教育用戶是比較困難的事情，順勢而為才是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。

所以，當(dāng)你打著“用戶至上”的旗號，去提供產(chǎn)品和服務(wù)，卻完全違背用戶常識的時候，就不是“用戶至上”，而是你把自己的想法，強(qiáng)加給用戶。

比如說，上門洗車。你覺得這真的是你日常生活中的習(xí)慣嗎？你真的覺得帶塊抹布上門，把車擦一擦，用戶就有很好的體驗(yàn)嗎？實(shí)際上，很多模式并不適合用Uber的模式去延展。

免費(fèi)，之所以在互聯(lián)網(wǎng)里成為一種戰(zhàn)略，是因?yàn)槌杀臼枪潭ǖ?，越多人用，邊際成本越趨近于零。所以，微信、360安全軟件、搜索可以免費(fèi)。但是當(dāng)你在現(xiàn)實(shí)生活中做O2O，無論是送電影票，還是送早餐，你的用戶越多，你的成本就越高，甚至你要考慮上門、交通、物流的成本。

在這種情況下，免費(fèi)只能成為一種戰(zhàn)術(shù)，一種營銷手段，而不能成為一種戰(zhàn)略。長期免費(fèi)下去，就無法控制，違背了商業(yè)常識。

很多人期待把互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)盲目擴(kuò)大化，通過“免費(fèi)+倒貼”，養(yǎng)成一個用戶從來不會養(yǎng)成的習(xí)慣，然后通過免費(fèi)把對手干死，最后再改收費(fèi)。但中國的用戶一旦吃了免費(fèi)午餐，再回頭很難。

這種過于激進(jìn)的模式，會帶來泡沫。資本寒冬的泡沫是什么？是大家太急于求成了，把需要10年干成的事，用10個月干成。再加上資本的壓力、誘惑和綁架，就使得很多動作變形。

沈南鵬曾說，已經(jīng)有一年沒有投O2O了，要開始投高科技公司。VC轉(zhuǎn)型比創(chuàng)業(yè)者快，風(fēng)向不好他馬上就不投了。最后，誰在收拾這個爛攤子呢？還是創(chuàng)業(yè)者，所以互聯(lián)網(wǎng)思維沒有錯，但不能盲目用在任何領(lǐng)域。

[ 編輯 代明鴻 E-mail：dmh@chinacbr.com ]