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    電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略分析

    2016-01-02 11:11:09孟群麗國(guó)網(wǎng)哈爾濱供電公司市場(chǎng)及大客戶服務(wù)室市場(chǎng)拓展班
    電子制作 2016年24期
    關(guān)鍵詞:客戶服務(wù)電力企業(yè)客戶

    孟群麗 國(guó)網(wǎng)哈爾濱供電公司市場(chǎng)及大客戶服務(wù)室市場(chǎng)拓展班

    電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略分析

    孟群麗 國(guó)網(wǎng)哈爾濱供電公司市場(chǎng)及大客戶服務(wù)室市場(chǎng)拓展班

    隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的飛速發(fā)展下,使電力體制也在日益完善,電力市場(chǎng)逐漸走進(jìn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。尤其是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)的過(guò)程中,人們生活質(zhì)量大幅度提高,對(duì)電力能源的使用也變得愈來(lái)愈多,促使電力大客戶群體不斷的擴(kuò)大,為電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)了益處。對(duì)此,本文主要從電力企業(yè)大客戶定義和特點(diǎn)、電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷管理背景、目前電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題、電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略進(jìn)行分析,并提出相關(guān)建議,供以借鑒。

    電力企業(yè);大客戶;營(yíng)銷策略

    電力大客戶簡(jiǎn)單的說(shuō)是電力企業(yè)重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象,大客戶群體可以為電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)益處。因此,就電氣企業(yè)營(yíng)銷而言,應(yīng)當(dāng)加大對(duì)大客戶管理的力度,從而達(dá)到共贏的目的,打破以往的營(yíng)銷模式,進(jìn)一步為大客戶帶來(lái)更優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量,和大客戶之間有著密切的聯(lián)系等,進(jìn)而推動(dòng)電氣企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠站穩(wěn)腳步。對(duì)此,本文主要圍繞這大客戶營(yíng)銷策略展開(kāi)激烈的討論,并提出合理化建議,提供給相關(guān)人士,供以借鑒。

    1.電力企業(yè)大客戶定義和特點(diǎn)

    通常情況下,大客戶應(yīng)當(dāng)擁有以下幾方面的特征∶大客戶所使用的電壓等級(jí)要比普通用戶使用的要高些,在電力運(yùn)作時(shí)對(duì)相應(yīng)的容量有著更嚴(yán)格的要求,從而為大客戶提供高品質(zhì)的服務(wù),所使用的設(shè)備在常規(guī)操作中存在更多的電力負(fù)荷。由于電力企業(yè)和用戶之間的關(guān)系是相輔相成、互相影響的,倘若電力設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題,那么就會(huì)對(duì)雙方帶來(lái)不利影響,甚至還會(huì)發(fā)生安全事件,對(duì)雙方來(lái)說(shuō)帶來(lái)了嚴(yán)重的損失;第二,由于大客戶本身對(duì)電能的需求就很大,因此所花費(fèi)的電費(fèi)也是很大的,是普通用戶無(wú)法比擬的,這樣就會(huì)對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益;第三,所謂大客戶實(shí)質(zhì)上屬于支柱型企業(yè),對(duì)推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)有著重要的意義。

    2.電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷管理背景

    從電力營(yíng)銷的角度出發(fā),城市化發(fā)展帶動(dòng)了電力行業(yè)的發(fā)展,電力大客戶對(duì)電力企業(yè)的要求也越來(lái)越高,對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目擁有了更高的期望值。因此,電力企業(yè)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)基礎(chǔ)上,必須為大客戶提供個(gè)性化的服務(wù),采用現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理模式,制定拓展的精益化營(yíng)銷策略。

    3.目前電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

    3.1 整體規(guī)劃不合理

    隨著當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)下,就大客戶服務(wù)質(zhì)量而言,電氣企業(yè)在市場(chǎng)中日益存在細(xì)化不完整的現(xiàn)象,嚴(yán)重的可能還依據(jù)以往的營(yíng)銷模式,致使諸多的大客戶對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)不是很滿意。還有某些電氣企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)時(shí),雖然思想上建立了高品質(zhì)的服務(wù)理念,但是在這種思想下盲目的推行活動(dòng),沒(méi)有將優(yōu)秀的理念落實(shí)到實(shí)際工作中,沒(méi)有辦法滿足大客戶所提出的要求。除此之外,當(dāng)前電力企業(yè)中的營(yíng)銷服務(wù)具有一定的分散性,沒(méi)有統(tǒng)一的制定服務(wù)體系,不同銷售渠道不能聯(lián)系到一起,致使?fàn)I銷服務(wù)處于獨(dú)立的狀態(tài),沒(méi)有一個(gè)明確的方向,在某種程度上對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的執(zhí)行帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。

    3.2 大客戶經(jīng)理制度不完善

    即使在電力企業(yè)中,可以將大客戶經(jīng)理的相關(guān)制度落實(shí)到實(shí)際工作中,這樣做的目的是為了進(jìn)一步為大客戶提供高品質(zhì)的服務(wù),但是在具體工作中,大客戶經(jīng)理出現(xiàn)定位不準(zhǔn)確的現(xiàn)象,沒(méi)有對(duì)自己的工作職責(zé)進(jìn)行明確,沒(méi)有充分的發(fā)揮出自己的職能,致使不能對(duì)大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平,對(duì)經(jīng)理和大客戶的交流產(chǎn)生了一定的制約性,不能將大客戶經(jīng)理制度落實(shí)到實(shí)處。除此之外,電力企業(yè)中的不同部門(mén)沒(méi)有保持友好的往來(lái),致使經(jīng)理不能馬上通過(guò)這些信息和大客戶進(jìn)行交流。

    3.3 缺少針對(duì)性,信息不對(duì)稱

    電力企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí),通過(guò)對(duì)大客戶所使用的電壓的等級(jí)、用電種類方面有一定了解以后,就可以使用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式。然而這種營(yíng)銷手段已經(jīng)不能緊跟時(shí)代的腳步,也同樣不能符合當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展方向。在最近幾年里,雖然電力企業(yè)對(duì)服務(wù)質(zhì)量引起了高度重視,但是在實(shí)際執(zhí)行時(shí)卻不具有針對(duì)性,不能為大客戶帶來(lái)專業(yè)化的服務(wù)質(zhì)量。還有在營(yíng)銷體系中,因?yàn)樾畔⒊霈F(xiàn)不符的情況,致使企業(yè)和大客戶之間不能有效的交流,從而大客戶的滿意度逐漸降低。

    4.電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略

    4.1 向大客戶提供個(gè)性化的服務(wù)

    隨著電力企業(yè)的不斷發(fā)展中,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)人員一定要對(duì)營(yíng)銷管理方式引起高度重視,只有這樣才能夠?yàn)榇罂蛻魩?lái)更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平,具體體現(xiàn)在以下幾方面:第一,為大客戶提供一對(duì)一的服務(wù)形式,為了能夠提供更加優(yōu)秀的服務(wù),電力企業(yè)可以成立專門(mén)經(jīng)理,一對(duì)一的為大客戶提供高品質(zhì)的服務(wù),為大客戶的咨詢提供方便;第二,建立大客戶服務(wù)的專區(qū),這樣為大客戶的咨詢帶來(lái)了益處,與此同時(shí)大作為大客戶經(jīng)理,就需要不斷的完善自己、不斷的學(xué)習(xí),用積極的坦度去面對(duì)每一位客戶;第三,為大客戶制定屬于他們的營(yíng)銷服務(wù),例如收費(fèi)服務(wù)、查詢服務(wù)等。除此之外,電力企業(yè)還可以采取現(xiàn)代化媒體的手段,與客戶商討事情,從而為大客戶提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù);第四,倘若在必要的情況下進(jìn)行停電,那么相關(guān)人員就需要使用網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)設(shè)備等來(lái)告知大客戶,并將通知提前轉(zhuǎn)達(dá),減少對(duì)大客戶的生產(chǎn)帶來(lái)不利影響。

    4.2 對(duì)大客戶進(jìn)行精細(xì)劃分

    依據(jù)電力企業(yè)各項(xiàng)參數(shù)、指標(biāo)內(nèi)容等方面對(duì)大客戶進(jìn)行精細(xì)劃分,依據(jù)用戶的用電方式、電量等內(nèi)容進(jìn)行核算。依據(jù)負(fù)荷特征等得到相應(yīng)的用戶生產(chǎn)狀況,進(jìn)而可以對(duì)大客戶使用電量的基本特點(diǎn)進(jìn)行掌握。與此同時(shí),由于大客戶種類存在一定的差異性,因此電力企業(yè)要對(duì)大客戶做好詳細(xì)的劃分,針對(duì)各種不同類型的大客戶,依據(jù)行業(yè)的發(fā)展情況及其市場(chǎng)體制變化等方面,對(duì)這些大客戶的動(dòng)態(tài)做到認(rèn)真的掌握,為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而創(chuàng)造有利的條件,可以在發(fā)生問(wèn)題時(shí)在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行處理,最大程度上維護(hù)客戶的經(jīng)濟(jì)效益,為大客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

    4.3 建立有效的大客戶服務(wù)整體考核體系

    在為大客戶提供營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中,由于員工自身素質(zhì)、部門(mén)協(xié)調(diào)因素的影響,可能會(huì)影響整體的營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量,這就需要建立大客戶服務(wù)整體考核體系,將其作為員工考核的重要指標(biāo)之一,和員工的薪資待遇、職位晉升等直接掛鉤,通過(guò)這種模式,能夠有效的提升員工的服務(wù)意識(shí),樹(shù)立全員參與的創(chuàng)新服務(wù)理念,推動(dòng)大客戶服務(wù)質(zhì)量的提高。

    5.結(jié)語(yǔ)

    總而言之,大客戶在電力企業(yè)的發(fā)展中占有重要的地位,企業(yè)從大客戶所得到的經(jīng)濟(jì)效益占有很大的比例,大客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。因此,一定要成立恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式,從而為大客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量,推動(dòng)電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步,為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)奉獻(xiàn)出一份力量。

    [1]姜毅君,王小軍,李雪紅.大用戶直購(gòu)電模式對(duì)電網(wǎng)企業(yè)的影響[J].電網(wǎng)與清潔能源.2008(11)

    [2]鄒符波,刁強(qiáng),艾琳.大用戶直購(gòu)電中網(wǎng)損分?jǐn)倖?wèn)題的研究[J].機(jī)電工程.2008(05)

    [3]林國(guó)慶,黃民翔.大用戶直購(gòu)電試點(diǎn)現(xiàn)行轉(zhuǎn)運(yùn)定價(jià)機(jī)制[J].電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化學(xué)報(bào).2007(04)

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