電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷開(kāi)拓的主要問(wèn)題及對(duì)策分析

林 倩

（國(guó)網(wǎng)福建大田縣供電有限公司，福建 三明 366100）

電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷開(kāi)拓的主要問(wèn)題及對(duì)策分析

林 倩

（國(guó)網(wǎng)福建大田縣供電有限公司，福建 三明 366100）

我國(guó)當(dāng)前的電力營(yíng)銷開(kāi)拓中存在著很多的問(wèn)題，嚴(yán)重阻礙了電力行業(yè)的正常發(fā)展，應(yīng)當(dāng)給予高度的重視。文章簡(jiǎn)單介紹了電力營(yíng)銷及其市場(chǎng)，并綜合分析了我國(guó)電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷開(kāi)拓存在的主要問(wèn)題及其對(duì)策，以供相關(guān)研究者參考。

電力市場(chǎng)；電力營(yíng)銷；開(kāi)拓；營(yíng)銷手段

在我國(guó)當(dāng)前電力市場(chǎng)中，電力營(yíng)銷開(kāi)拓存在著很多的不足之處，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的發(fā)展，有關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的措施及時(shí)解決問(wèn)題。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，并樹(shù)立正確的服務(wù)理念，對(duì)服務(wù)功能進(jìn)行完善，并建立完善的電力機(jī)制以及高素質(zhì)水平的電力營(yíng)銷隊(duì)伍，以便促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

1 電力營(yíng)銷及其市場(chǎng)簡(jiǎn)介

1.1 電力營(yíng)銷的概念

電力營(yíng)銷指的是電力企業(yè)利用相應(yīng)的載體將電力資源提供給客戶，并盡量保證電量充足與供電安全。因?yàn)槲覈?guó)的電力企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷狀態(tài)，通常發(fā)生供不應(yīng)求的現(xiàn)象，所以一般是客戶主動(dòng)上門(mén)找電力企業(yè)，這樣電力企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力，因此不需要營(yíng)銷。但是，隨著電力行業(yè)的快速發(fā)展，發(fā)電形式不斷多樣化，包括風(fēng)力發(fā)電、水力發(fā)電以及火力發(fā)電等等。所以，電力企業(yè)面臨著的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，通過(guò)電力營(yíng)銷來(lái)提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為發(fā)展電力企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。

1.2 電力營(yíng)銷市場(chǎng)簡(jiǎn)介

要想開(kāi)拓電力市場(chǎng)，首先要了解目標(biāo)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，進(jìn)而根據(jù)這些特點(diǎn)將電力市場(chǎng)劃分成多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有較好的整體性、穩(wěn)定性。其中，穩(wěn)定性指的是在一定的時(shí)間段內(nèi)，電力市場(chǎng)所處的狀態(tài)比較穩(wěn)定，其供電不會(huì)受利潤(rùn)降低等的影響；整體性指的是在實(shí)際的實(shí)施工作中，能夠?qū)⒁粋€(gè)電網(wǎng)中的客戶視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，由于電網(wǎng)具有統(tǒng)一的特點(diǎn)，因此在一個(gè)電網(wǎng)中的目標(biāo)客戶對(duì)電力的需求往往是相同的，再根據(jù)客戶的實(shí)際需求通過(guò)相應(yīng)的營(yíng)銷手段來(lái)提高電力營(yíng)銷量。此外，還要高度重視一個(gè)市場(chǎng)中客戶存在的差異性，并根據(jù)這種差異為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，盡量滿足客戶的不同需求，進(jìn)而提高電力營(yíng)銷的效果。隨著電力市場(chǎng)的不斷發(fā)展，應(yīng)當(dāng)將各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，以便促進(jìn)電力市場(chǎng)的健康、可持續(xù)發(fā)展[1]。

2 當(dāng)前我國(guó)電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷開(kāi)拓的主要問(wèn)題

2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比較激烈

在我國(guó)當(dāng)前的體制和制度下，電力企業(yè)處于一定的壟斷狀態(tài)。一般情況下，電力營(yíng)銷企業(yè)決定著電力營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展與運(yùn)行。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、科技的不斷進(jìn)步，電力商品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

2.2 電力營(yíng)銷手段落后，使得電力企業(yè)的服務(wù)手段也比較落后

我國(guó)現(xiàn)存的電力營(yíng)銷手段比較落后，主要表現(xiàn)在：（1）雖然實(shí)施了營(yíng)銷模式，但是營(yíng)銷手段沒(méi)有產(chǎn)生相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益；（2）部分設(shè)施的建設(shè)還不夠完善，也沒(méi)有完善的技術(shù)支持，嚴(yán)重阻礙了電力系統(tǒng)的營(yíng)銷水平的提高；（3）沒(méi)有全面了解目標(biāo)客戶的各種需求，也沒(méi)有系統(tǒng)、全面地分析用電潛力，致使?fàn)I銷質(zhì)量并不高。

2.3 沒(méi)有精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)

之所以進(jìn)行電力營(yíng)銷，是為了清晰地認(rèn)識(shí)電力市場(chǎng)，并對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)定位，但是實(shí)際上，我國(guó)當(dāng)前還沒(méi)有對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精確、細(xì)致的劃分。雖然已經(jīng)著手目標(biāo)市場(chǎng)的劃分工作，但是其細(xì)致程度依然不夠。沒(méi)有精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)就不能實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷的目的，進(jìn)而嚴(yán)重影響了電力企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的步伐。

2.4 營(yíng)銷管理機(jī)制不夠完善

隨著時(shí)代的快速發(fā)展、社會(huì)的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)對(duì)電力營(yíng)銷的要求越來(lái)越高，所以我國(guó)當(dāng)前電力企業(yè)的電力營(yíng)銷面臨著新的任務(wù)與挑戰(zhàn)。就當(dāng)前電力企業(yè)的結(jié)構(gòu)而言，電力營(yíng)銷的管理體制還不夠完善，有著很多的問(wèn)題，比如流程復(fù)雜、環(huán)節(jié)過(guò)多等等，這些問(wèn)題亟待解決。

2.5 沒(méi)有充分應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)

在我國(guó)當(dāng)前的電力資源輸送中，沒(méi)有充分應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)，例如缺乏先進(jìn)的電網(wǎng)自動(dòng)化檢測(cè)控制技術(shù)、計(jì)算機(jī)保護(hù)設(shè)備也不夠充足等等，這些均嚴(yán)重影響了電力配送的效率和質(zhì)量，并且造成了過(guò)高的人力成本，嚴(yán)重制約著電力企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展[2]。

3 電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷開(kāi)拓的主要策略

3.1 樹(shù)立正確的市場(chǎng)觀念，提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

具體的措施有：（1）電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)打破傳統(tǒng)壟斷的觀念，讓每位工作人員產(chǎn)生一定的壓力感與緊迫感，樹(shù)立正確的市場(chǎng)觀念、電力營(yíng)銷觀念，進(jìn)而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，將客戶找企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)找客戶的模式，在當(dāng)前的新形勢(shì)下，根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化來(lái)確立適應(yīng)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)方式；（2）高度重視營(yíng)銷人才的引進(jìn)，并為營(yíng)銷工作人員制定合理的發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)而為電力企業(yè)的營(yíng)銷工作奠定人才基礎(chǔ)。

3.2 豐富營(yíng)銷手段、建立完善的營(yíng)銷系統(tǒng)

具體的措施有：（1）加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷的管理。在電力營(yíng)銷工作中，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)將利潤(rùn)作為中心，對(duì)管理進(jìn)程進(jìn)行不斷的推進(jìn)。在電力營(yíng)銷中，量化經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，以便提高電力的銷售量，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高；（2）建立相應(yīng)的績(jī)效考績(jī)制度，對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行創(chuàng)新。在電力營(yíng)銷工作中，應(yīng)當(dāng)積極采用新的技術(shù)與概念，促進(jìn)電力營(yíng)銷管理工作向著現(xiàn)代化方向發(fā)展；（3）根據(jù)“積極穩(wěn)妥、先進(jìn)實(shí)用”這一原則，充分利用先進(jìn)的各種通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)電力營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行不斷的完善，使其考核制度化、決策科學(xué)化、管理集中化；（4）充分分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理方式。電力是比較特殊的商品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)較為簡(jiǎn)單，應(yīng)當(dāng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中高度重視個(gè)性化服務(wù)的建立，以便拓寬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，并穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)用戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)促進(jìn)電力企業(yè)發(fā)展的目的。

3.3 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分

為了促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展，還應(yīng)當(dāng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分。一般情況下，可以將電力市場(chǎng)劃分為居民生活用電、商業(yè)用電、工業(yè)用電這3種細(xì)分市場(chǎng)，再根據(jù)各類市場(chǎng)的實(shí)際需求進(jìn)行細(xì)分。這3種目標(biāo)市場(chǎng)有著自己的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)它們各自的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。其中居民生活用電的時(shí)間周期性比較強(qiáng)，時(shí)間相對(duì)固定；商業(yè)用電也具有周期性的特點(diǎn)，時(shí)間也比較固定；工業(yè)用電對(duì)供電的質(zhì)量具有較高的要求。在電力營(yíng)銷中，應(yīng)當(dāng)把握各個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，從這些特點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷，進(jìn)而滿足不同用戶的不同需求。

3.4 充分利用先進(jìn)的技術(shù)

在電力企業(yè)中充分利用各種現(xiàn)代化可以有效促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展，所以，應(yīng)當(dāng)加大先進(jìn)技術(shù)在電網(wǎng)管理中應(yīng)用的研究力度，以便確保電力企業(yè)向著信息化的方向發(fā)展，例如將計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用于電力企業(yè)中，有利于數(shù)據(jù)的收集，避免數(shù)據(jù)的遺漏，并能降低計(jì)算中的誤差，進(jìn)而確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，以此便能確保數(shù)據(jù)的可靠性、提高計(jì)算的速率，并能大幅提高數(shù)據(jù)的應(yīng)用效率以及電網(wǎng)運(yùn)行的可靠性、穩(wěn)定性、高效性。與此同時(shí)，將自動(dòng)化技術(shù)應(yīng)用于電力系統(tǒng)中，可以實(shí)現(xiàn)供電的自動(dòng)化，并提高供電的質(zhì)量和效率。

3.5 實(shí)行電力的法制化管理

為了讓用戶充分掌握電力的相關(guān)法律法規(guī)，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行電力法律法規(guī)的宣傳。落實(shí)破壞電力設(shè)施、違章用電的依法處理，利用法律法規(guī)來(lái)解決電力營(yíng)銷市場(chǎng)中的問(wèn)題。此外，在給用戶供電之前，應(yīng)當(dāng)和用戶簽訂用電合同，將供電方、用戶的責(zé)任和權(quán)力進(jìn)行明確，并對(duì)今后用電的范圍、行為等進(jìn)行規(guī)定，如果出現(xiàn)問(wèn)題，根據(jù)合同中的規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)處理[3]。

4 結(jié)語(yǔ)

總而言之，電力營(yíng)銷市場(chǎng)的開(kāi)拓工作既繁瑣又復(fù)雜，但是與電力企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展密切相關(guān)，所以，應(yīng)當(dāng)給予高度的重視。在當(dāng)前的新形勢(shì)下，電力企業(yè)要想提高電力營(yíng)銷的效果，一定要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，對(duì)企業(yè)各個(gè)部分的服務(wù)功能進(jìn)行完善，提高企業(yè)的綜合服務(wù)水平，并樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以此來(lái)提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，最終實(shí)現(xiàn)提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

[1]柯麗曼.開(kāi)拓電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷的主要問(wèn)題及對(duì)策[J].企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)，2015（35）：131-178.

[2]劉尹，沈小平.開(kāi)拓電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷的主要問(wèn)題及對(duì)策探究[J].智能城市，2016（7）：148.

[3]詹翅，岳佳.開(kāi)拓電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)，2016（21）：122-123.

Analysis on main problems and countermeasures of electric power marketing in electric power market

Lin Qian
（State Grid Fujian Datian County Power Supply Company Limited, Sanming 366100, China）

Nowadays, there are many problems in the development of power marketing in our country, which seriously hindered the normal development of the electric power industry, it should be paid more attention to. This paper briefly introduces the electric power marketing and its market, and analyzes the main problems and countermeasures of the power marketing in our country to provide some reference for related researchers.

electric power market; electric power marketing; main problem; countermeasure

林倩（1989— ），女，福建仙游，本科，助理工程師；研究方向：市場(chǎng)開(kāi)拓。