多聽少說

上帝給了我們兩只耳朵一張嘴，就是讓我們多聽少說。

愛迪生發(fā)明了自動(dòng)發(fā)報(bào)機(jī)后，恰好需要建立一個(gè)新的實(shí)驗(yàn)室，于是他想將這項(xiàng)技術(shù)的專利賣掉，以此換取一筆資金。但是由于對(duì)市場(chǎng)行情不熟悉，愛迪生不知該怎么對(duì)自己的發(fā)明估價(jià)。左思右想之后他決定將價(jià)位定在兩萬美元，對(duì)于愛迪生來說這已經(jīng)是很大一筆錢了，足以讓他的實(shí)驗(yàn)室順利建成。

不久以后，一位洽談購(gòu)買自動(dòng)發(fā)報(bào)機(jī)專利的商人來到愛迪生的辦公室中，他對(duì)這項(xiàng)發(fā)明頗感興趣，而愛迪生的心中卻忐忑不安，他不知道自己定下一個(gè)如此高的價(jià)格會(huì)不會(huì)對(duì)買者產(chǎn)生心理壓力。很快，他們的話題便轉(zhuǎn)移到了價(jià)格的商定之上，商人問道：“請(qǐng)您為這項(xiàng)專利開價(jià)吧，我會(huì)慎重考慮的。”愛迪生不安地看了看商人，并沒有直接回答，但他的心中卻在斟酌：“我直接說出如此高價(jià)，會(huì)不會(huì)毀掉這次生意？”

商人見愛迪生沉默不語(yǔ)，于是連聲追問。愛迪生幾次欲言又止，始終沒有開口。這時(shí)，商人終于按耐不住，說道：“10萬美元，您覺得能否成交呢？”

這一問著實(shí)讓愛迪生深感意外，他再想想剛才自己心中的開價(jià)，終于笑出聲來。于是，兩人都滿意地簽下了轉(zhuǎn)讓技術(shù)專利的合同。這件事也成為愛迪生和妻子之后的笑談：多沉默一會(huì)兒，價(jià)格就能夠抬升8萬美元，沉默果然有著不可思議的威力。

“多聽少說好處多”，這就是著名的古德曼定律，也被稱為沉默定律。該定律之所以能夠被總結(jié)出來，得益于美國(guó)加州大學(xué)心理學(xué)教授古德曼的一個(gè)觀點(diǎn)：“沉默可以調(diào)節(jié)說話和聽講的節(jié)奏。沉默在談話中的作用，就相當(dāng)于零在數(shù)學(xué)中的作用。盡管是‘零’，卻很關(guān)鍵。沒有沉默，一切交流都無法進(jìn)行。”

不可否認(rèn)，在人際交往中，語(yǔ)言交流是最有效的溝通方式之一，但是在一些情況下，沉默的聆聽反而能夠帶來意想不到的交流效果。倘若你想令對(duì)方信服，與其聲嘶力竭地爭(zhēng)辯，不如適當(dāng)?shù)爻聊?。沉默也是一種表達(dá)形式，同樣也是人們交往的藝術(shù)，白居易曾言“此時(shí)無聲勝有聲”，他所表達(dá)的意思在現(xiàn)實(shí)生活中正是以靜制動(dòng)的交往策略。學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)某聊拍茉诮徽勚卸煤螘r(shí)進(jìn)、何時(shí)退、何時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)、何時(shí)改變分寸與節(jié)奏。

現(xiàn)實(shí)生活中很多人都有過這樣的經(jīng)歷：越是想要說服別人，越是說得多，反而將更多的缺陷暴露了出來，不但不能掌控大局，反而成為被他人牽制的對(duì)象。反之，則能產(chǎn)生不同的效果。適當(dāng)?shù)某聊坏軌蚪o人一種被尊重的感覺，而且有助于增加自身所掌握的信息量，讓人難以洞察，對(duì)方對(duì)你也會(huì)更加敬畏與信服。所謂“沉默是金”，正是此意。

1825年，一場(chǎng)叛亂被沙皇尼古拉一世平定，李列耶夫作為被俘的叛軍將領(lǐng)被送上了絞刑架。行刑的那天卻發(fā)生了意想不到的事情。

李列耶夫在刑場(chǎng)之上拼命掙扎，絞刑架上捆綁他的繩索居然被他掙斷了。所有人都無比驚訝，按照當(dāng)時(shí)的法律，在這種情況下，犯人的死刑可以予以免除，這就是所謂的“天意赦免”。

李刑耶夫?qū)Λ@得赦免信心百倍，得意之下狂妄地叫囂道：“一個(gè)連捆綁犯人的繩索都造不好的國(guó)家，能有什么前途和未來！真是惹人發(fā)笑！”

此言一出，滿座皆驚。正準(zhǔn)備簽署赦免令的沙皇被他的話深深刺病了，停下手中的筆，面色如鐵，厲聲說道：“讓我們用事實(shí)來證明一切吧?！?/p>

第二天，李列耶夫被再次推上絞刑臺(tái)，而這一次，盡管他依然在掙扎咆哮，但是捆綁他的繩索卻沒有再次斷裂。

如果當(dāng)時(shí)李列耶夫肯在僥幸面前保持沉默，他就可能會(huì)獲得生存的機(jī)會(huì)，或許歷史也將為之而改變。然而，他選擇的卻是咆哮，他也為此付出了沉重的代價(jià)。

沉默不僅需要語(yǔ)言上的節(jié)制，而且還需要對(duì)自己的表情及言語(yǔ)的分量有所控制。要知道，人的面部表情是內(nèi)心的一面鏡子，狂躁、焦慮、淡定、冷靜等都能夠被表現(xiàn)暴露出來。所以人們要時(shí)刻注意自己說話的場(chǎng)合、分寸，是該聆聽還是該說話要了然于心。該沉默的時(shí)候要捕捉有意義的信息，該開口的時(shí)候一個(gè)重點(diǎn)也不能落下。謹(jǐn)言慎行、善于傾聽才能不被對(duì)方在言談中抓住把柄。

沉默溝通。多聽少說的方法不僅被應(yīng)用到社交場(chǎng)合，而且在一些商業(yè)活動(dòng)中也得到了廣泛的應(yīng)用。商家將“沉默”原理的精髓發(fā)揮得淋漓盡致，他們會(huì)想方設(shè)法地刻意制造出“沉默”的氛圍，事實(shí)證明，它勝過千言萬語(yǔ)的宣傳。美國(guó)紐約國(guó)際銀行，就曾受益于“沉默溝通”。

美國(guó)紐約國(guó)際銀行在剛開張之時(shí)，知名度并不高，于是他們征集了很多提升知名度的策略，最終一則別具風(fēng)格的廣告被選定，不是因?yàn)槠渌?，正是因?yàn)槌聊?/p>

一天晚上，當(dāng)紐約的市民們正麻木地聽著廣播中花樣繁多的廣告時(shí)，忽然，一則奇特的廣告在全市所有廣播電臺(tái)的同一時(shí)刻被播出：“聽眾朋友，從現(xiàn)在開始是由紐約國(guó)際銀行向您提供的沉默時(shí)間?！币幻搿擅?、三秒……時(shí)間在沉默中顯得格外漫長(zhǎng)，十秒過去了，電臺(tái)廣播又恢復(fù)了熱鬧，但就是這看似很快的十秒鐘的沉默，卻成為紐約市民茶余飯后的議論焦點(diǎn)。由此，紐約國(guó)際銀行的知名度迅速提高，最終家喻戶曉。

“上帝給了我們兩只耳朵一張嘴，就是讓我們多聽少說?！边@句至理名言是值得每一個(gè)人靜下心來細(xì)細(xì)推敲的。

（摘自人民郵電出版社《每天10分鐘精通溝通心理學(xué)》編著：譚忠秀）