建設(shè)工程的投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧

何蘭

（中冶建工集團(tuán)有限公司 重慶市大渡口區(qū) 400080）

建設(shè)工程的投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧

何蘭

（中冶建工集團(tuán)有限公司 重慶市大渡口區(qū) 400080）

當(dāng)前，隨著我國(guó)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，工程市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。而在工程的招投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)企業(yè)是否具備正確的投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧直接影響到最終的中標(biāo)結(jié)果。本文首先概述了建設(shè)工程招投標(biāo)及其報(bào)價(jià)流程，其后分別就建設(shè)工程的投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧做了具體的探討，以期為投標(biāo)企業(yè)提供一定的參考。

建設(shè)工程；投標(biāo)策略；報(bào)價(jià)技巧

引言

近些年，隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的不斷深入，建筑工程行業(yè)得到長(zhǎng)足的進(jìn)步。參加工程投標(biāo)來(lái)獲取工程是施工企業(yè)在建筑市場(chǎng)承接工程的主要途徑，但投標(biāo)過(guò)程又有很多不確定性：報(bào)價(jià)過(guò)高，則可能會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；而報(bào)價(jià)過(guò)低：①可能會(huì)低于甲方底限而成為廢標(biāo)；②即使中標(biāo)也可能會(huì)給企業(yè)自身帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，研究投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略對(duì)建筑工程具有重要意義。

1 建設(shè)工程招投標(biāo)及其報(bào)價(jià)流程

1.1 建設(shè)工程招投標(biāo)

建設(shè)工程招標(biāo)指的是招標(biāo)人在發(fā)包建設(shè)項(xiàng)目前公開(kāi)招標(biāo)，邀請(qǐng)投標(biāo)人按照招標(biāo)人意圖與要求提出報(bào)價(jià)，招標(biāo)人從中擇優(yōu)選定中標(biāo)人的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而建設(shè)工程投標(biāo)指的是具備合法資格與能力的投標(biāo)人按照招標(biāo)條件，經(jīng)研究與估算，在指定的期限之內(nèi)填寫(xiě)標(biāo)書(shū)、提出報(bào)價(jià)的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

其中，建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略主要是指工程承包商以在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中標(biāo)為目的制定的投標(biāo)指導(dǎo)方法、系統(tǒng)的工作安排、投標(biāo)的方法策略及指導(dǎo)思想。企業(yè)在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)前都會(huì)對(duì)工程的背景、周?chē)h(huán)境和發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行綜合分析，制定出科學(xué)合理、針對(duì)性強(qiáng)且有效的行動(dòng)方法，在投標(biāo)報(bào)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中不斷提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2 建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)流程

建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)流程如圖1所示，上述步驟可以大致劃分為三個(gè)部分：①報(bào)名參加投標(biāo)，在仔細(xì)研究招標(biāo)文件之后，對(duì)投標(biāo)工程周?chē)h(huán)境進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查，包括自然條件、地理?xiàng)l件、地質(zhì)特點(diǎn)、氣候特點(diǎn)、水電供應(yīng)情況及施工現(xiàn)場(chǎng)交通情況。在對(duì)投標(biāo)工程周?chē)h(huán)境進(jìn)行調(diào)查之后就根據(jù)其具體情況制定相應(yīng)的投標(biāo)策略。②制定施工方案，施工方案是決定能否中標(biāo)的關(guān)鍵，影響著投標(biāo)的報(bào)價(jià)，需要綜合考慮各種因素，包括施工技術(shù)、施工設(shè)備、工期安排、人員安排、安全方案、質(zhì)量檢驗(yàn)等多個(gè)方面。③施工成本的分析，也就是說(shuō)投標(biāo)報(bào)價(jià)的底線(xiàn)要高于施工成本，要綜合考慮材料費(fèi)用、人工及設(shè)備損耗費(fèi)用、匯率波動(dòng)、通貨膨脹等。因此，準(zhǔn)確計(jì)算施工成本是確定科學(xué)合理投標(biāo)報(bào)價(jià)的前提。④編制投標(biāo)標(biāo)書(shū)，應(yīng)用預(yù)測(cè)成本比較控制法、個(gè)體分析與整體綜合結(jié)合控制法、綜合定額估算法等進(jìn)行投標(biāo)標(biāo)書(shū)的編制。

2 建設(shè)工程的投標(biāo)策略分析

2.1 正確選擇投標(biāo)項(xiàng)目

圖1 建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)流程示意圖

投標(biāo)策略第一步應(yīng)做到正確選擇投標(biāo)項(xiàng)目，也就是在眾多工程招標(biāo)項(xiàng)目中做出正確的抉擇。企業(yè)要建立專(zhuān)門(mén)收集和掌握有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的情報(bào)或信息的部門(mén)和人員，做到對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的分布和動(dòng)態(tài)胸中有數(shù)，要詳細(xì)掌握一系列項(xiàng)目的名稱(chēng)和用途、建筑物所在地及其分布、建設(shè)內(nèi)容和投資規(guī)模、建設(shè)單位概況及資金來(lái)源、設(shè)計(jì)和監(jiān)理單位、從招標(biāo)到竣工的計(jì)劃時(shí)間等等。據(jù)此情報(bào)早期跟蹤，有選擇、有目的地做好投標(biāo)的準(zhǔn)備工作。

一般情況下，項(xiàng)目選擇過(guò)程應(yīng)重點(diǎn)掌握的信息有：①建設(shè)工程性質(zhì)。例如：工程是新建、改建或是擴(kuò)建；是工業(yè)、民用，民用工程是住宅還是其他公共設(shè)施。②建設(shè)工程環(huán)境特征。社會(huì)環(huán)境上看其是否符合國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)政策；自然環(huán)境上看其地理位置及所在地區(qū)的氣象、水文、地質(zhì)等自然條件；五通一平等條件。③建設(shè)工程人力資源。分析研究能為該工程提供服務(wù)的分包方以及當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力的素質(zhì)、數(shù)量和薪酬的大致情況。④建設(shè)工程的原材輔料資源。對(duì)工程使用的鋼材、商品混凝土、木材以及耗量很大的地方材料的產(chǎn)地分布、質(zhì)量、價(jià)格和運(yùn)輸條件進(jìn)行詳細(xì)的研究。⑤建設(shè)工程所在地的配套服務(wù)狀況。包括建筑構(gòu)配件供應(yīng)、機(jī)電維修、工程機(jī)械租賃以及醫(yī)療、商業(yè)和文化等社會(huì)服務(wù)狀況。⑥企業(yè)對(duì)該工作的承擔(dān)能力?？紤]自身的施工資質(zhì)、技術(shù)力量、管理水平、施工經(jīng)驗(yàn)及職工隊(duì)伍素質(zhì)等。⑦對(duì)后續(xù)工程的考慮。有無(wú)對(duì)項(xiàng)目的延伸和后續(xù)配套發(fā)展?jié)摿Α＂嗤顿Y建設(shè)單位的信譽(yù)、這一條非常重要：a.防止有的單位投資沒(méi)經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，項(xiàng)目中途下馬。b.投資商信譽(yù)很差會(huì)拖欠工程款而形成木企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)。

決定企業(yè)是否參加工程的投標(biāo)的因素眾多，若是合同條件要求超出了企業(yè)的承受能力，就不應(yīng)勉強(qiáng)投標(biāo)；反之，在可能或是有利的形勢(shì)下，企業(yè)就應(yīng)充滿(mǎn)信心力爭(zhēng)中標(biāo)。

2.2 不同類(lèi)型的投標(biāo)策略

2.2.1 保本性投標(biāo)策略

在建設(shè)工程的競(jìng)標(biāo)中運(yùn)用保本性投標(biāo)策略的主要目的在于確保企業(yè)可以順利度過(guò)生存危機(jī)，如在投標(biāo)中遇到以下情況時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮實(shí)施保本性投標(biāo)策略。①需要通過(guò)競(jìng)標(biāo)在新的領(lǐng)域或新的市場(chǎng)中建立品牌或信譽(yù)，或企業(yè)已完成之前所有的競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，無(wú)后續(xù)及在建的項(xiàng)目，即將發(fā)生窩工問(wèn)題時(shí)。②在其他競(jìng)標(biāo)企業(yè)具有較強(qiáng)實(shí)力的情況下應(yīng)考慮保本性投標(biāo)策略。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不但具有較強(qiáng)的實(shí)力，且與業(yè)主方的關(guān)系較為密切，則必須要高度重視施工組織方案的設(shè)計(jì)，同時(shí)還應(yīng)降低標(biāo)價(jià)，以提高中標(biāo)率。③建設(shè)工程的預(yù)付款較多且具有良好支付條件時(shí)也可采用保本性投標(biāo)策略，以便解決企業(yè)面臨的資金短缺及周轉(zhuǎn)困難問(wèn)題。此外，當(dāng)投標(biāo)項(xiàng)目周?chē)蚋浇嬖诒酒髽I(yè)的在建項(xiàng)目時(shí)，也可以應(yīng)用此類(lèi)報(bào)價(jià)策略，這主要是因?yàn)樵撈髽I(yè)具有機(jī)械設(shè)備便于搬運(yùn)、施工人員易于適應(yīng)環(huán)境等優(yōu)勢(shì)。

2.2.2 盈利性投標(biāo)策略

實(shí)施盈利性投標(biāo)策略的主要目的在于獲取最佳盈利，為保證盈利性投標(biāo)策略的有效性，應(yīng)在以下幾種前提下才能夠使用：①建設(shè)工程為非常規(guī)項(xiàng)目、對(duì)于施工工藝的要求較高且施工工作中可能面臨許多難題。②業(yè)主方邀請(qǐng)議標(biāo)、投標(biāo)。業(yè)主通常會(huì)邀請(qǐng)一些綜合實(shí)力較強(qiáng)、社會(huì)信譽(yù)良好及自身較為了解的一些施工單位對(duì)公益性建設(shè)項(xiàng)目、風(fēng)險(xiǎn)大及工期緊的工程等進(jìn)行議標(biāo)、投標(biāo)，較少考慮價(jià)格因素，對(duì)于此類(lèi)情況可以采用盈利性策略。③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少時(shí)也可以采用盈利性投標(biāo)策略。部分建設(shè)工程的投標(biāo)具有嚴(yán)格的預(yù)審資格，或因?yàn)槭┕l件及工藝技術(shù)等問(wèn)題造成吸引力不強(qiáng)，因此競(jìng)標(biāo)的企業(yè)也相對(duì)較少，因此可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。

2.2.3 競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)策略

競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)策略的應(yīng)用目標(biāo)主要是以較低的盈利實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)拓，其主要用于這樣幾種情形：①投標(biāo)企業(yè)希望在新工程、新地區(qū)以及施工類(lèi)型中立足，或是競(jìng)標(biāo)對(duì)手具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力及可能中標(biāo)。②建設(shè)工程施工任務(wù)比較適中，投標(biāo)方與業(yè)主方的工程師之間曾有過(guò)良好的合作，且業(yè)主方較為信任投標(biāo)方。③建設(shè)項(xiàng)目的工程量較大、施工工藝技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單且面臨的風(fēng)險(xiǎn)較小，投標(biāo)項(xiàng)目的附近存在本企業(yè)已經(jīng)競(jìng)標(biāo)成功或正在建設(shè)的工程項(xiàng)目。

3 建設(shè)工程報(bào)價(jià)技巧分析

當(dāng)投標(biāo)策略得到正確的選擇之后，報(bào)價(jià)即為決定投標(biāo)企業(yè)能否中標(biāo)的關(guān)鍵。因此，科學(xué)的報(bào)價(jià)技巧具有重要作用。

3.1 可選方案報(bào)價(jià)技巧

可選方案報(bào)價(jià)法主要利用招標(biāo)文件或合同的個(gè)別條款存在不明確地方，進(jìn)行招標(biāo)文件或合同的修改的一種報(bào)價(jià)方法。招標(biāo)文件或合同條款不明確會(huì)使投標(biāo)人承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，利用可選方案報(bào)價(jià)法可以在報(bào)項(xiàng)目單價(jià)時(shí)按照原來(lái)工程招標(biāo)文件及合同進(jìn)行調(diào)整，并且可以進(jìn)行備注標(biāo)識(shí)。如果有規(guī)定不允許對(duì)招標(biāo)文件及合同進(jìn)行更改，則此方法不適用。

3.2 不均衡報(bào)價(jià)技巧

不均衡報(bào)價(jià)法主要是在確保工程總投標(biāo)報(bào)價(jià)不變的基礎(chǔ)上，對(duì)工程項(xiàng)目的分級(jí)項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)，達(dá)到既能中標(biāo)又能得到利益的目的。采取不均衡報(bào)價(jià)法可以將早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程等適當(dāng)?shù)奶岣邇r(jià)格，方便后期資金的流動(dòng)，對(duì)后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝等適當(dāng)?shù)臏p少報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)資金總價(jià)不變。在進(jìn)行工程量核算時(shí)，對(duì)于預(yù)測(cè)工程量增加的項(xiàng)目，盡量提高價(jià)格，對(duì)于預(yù)測(cè)工程量減少的項(xiàng)目，適當(dāng)減少價(jià)格，這樣既能獲得最大盈利，又能減少損失。但實(shí)行此方案的時(shí)候要進(jìn)行統(tǒng)籌考慮，避免盲目抬價(jià)和盲目降價(jià)。例如：表1即為某投標(biāo)單位對(duì)某項(xiàng)工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整前后的報(bào)價(jià)對(duì)比情況。如果各部分的工程每月完成的工程量相同，并且能夠按月收到工程款（不考慮結(jié)算需要的時(shí)間），貨款的月利率為1%，按照現(xiàn)值指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算：調(diào)整前的現(xiàn)值是13265.45萬(wàn)元，調(diào)整后的現(xiàn)值是13336.04萬(wàn)元。使用不平衡報(bào)價(jià)，增加現(xiàn)值70.59萬(wàn)元。值得注意的是，此種不平衡報(bào)價(jià)需要一個(gè)適當(dāng)?shù)某叨?，通常以調(diào)高10～30%為宜。

表1 調(diào)整前后報(bào)價(jià)情況

3.3 突然襲擊報(bào)價(jià)技巧

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的投標(biāo)報(bào)價(jià)企業(yè)，在報(bào)價(jià)過(guò)程中可不按照正常程序進(jìn)行，投標(biāo)企業(yè)可以刻意將虛假的投標(biāo)價(jià)格泄露給競(jìng)爭(zhēng)者，以迷惑對(duì)方，在投標(biāo)結(jié)束前，對(duì)投標(biāo)價(jià)格突然調(diào)整，降低或抬高若干百分點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。①可以有意將部分虛虛實(shí)實(shí)的信息或情報(bào)等泄露給對(duì)方，表示對(duì)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目不太感興趣或沒(méi)有做好投標(biāo)準(zhǔn)備等，當(dāng)投標(biāo)截止日期快到時(shí)可突然將報(bào)價(jià)降低，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到難以扭轉(zhuǎn)局面，從而有效避免對(duì)手壓低報(bào)價(jià)而奪標(biāo)。②為了保證突然降價(jià)技巧可以得到有效利用，則可以事先將兩套不同的投標(biāo)計(jì)劃文件準(zhǔn)備好，用其中一份報(bào)價(jià)較高的文件來(lái)迷惑競(jìng)標(biāo)對(duì)手，而另一份所擬定的報(bào)價(jià)則用于投標(biāo)，在投標(biāo)的過(guò)程中將最終報(bào)價(jià)降低，從而為評(píng)標(biāo)提供有利條件。③如建設(shè)工程的招標(biāo)人允許使用調(diào)價(jià)函等相對(duì)靈活的形式進(jìn)行投標(biāo)，則在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮運(yùn)用突然襲擊報(bào)價(jià)法。例如，可以按照正常程序先將投標(biāo)文件編制好，編制報(bào)價(jià)時(shí)盡量采用高價(jià)策略，在調(diào)查及了解工程具體情況后再制定一份降價(jià)函，并在投標(biāo)時(shí)間即將截止之前突然遞交降價(jià)函，從而使中標(biāo)的幾率得以提高。

3.4 附帶優(yōu)惠條件報(bào)價(jià)技巧

在進(jìn)行工程報(bào)價(jià)時(shí)，附帶優(yōu)惠條件是一個(gè)重要的技巧。這是因?yàn)椋袠?biāo)人在評(píng)標(biāo)的過(guò)程中，會(huì)在綜合考慮報(bào)價(jià)價(jià)格和施工方案、技術(shù)的基礎(chǔ)上，考慮其他條件，例如工程工期、支付方式及條件等。所以，在進(jìn)行投標(biāo)時(shí)可以附加其他優(yōu)惠條件，如提前工期、低息貸款、低價(jià)或免費(fèi)轉(zhuǎn)讓某項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利、免費(fèi)提供技術(shù)指導(dǎo)、代為培訓(xùn)工作人員等，從而達(dá)到吸引招標(biāo)人的目的，實(shí)現(xiàn)中標(biāo)。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，投標(biāo)企業(yè)能否順利中標(biāo)，投標(biāo)報(bào)價(jià)是關(guān)鍵，同時(shí)，報(bào)價(jià)也是企業(yè)中標(biāo)后盈利的決定因素。對(duì)此，為了能夠有效提高中標(biāo)率，投標(biāo)人不但要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件、現(xiàn)行法律法規(guī)中所提出的要求進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，同時(shí)還要綜合考慮建設(shè)工程的具體情況、市場(chǎng)變化趨勢(shì)、企業(yè)運(yùn)行發(fā)展目標(biāo)及競(jìng)標(biāo)對(duì)手等多方面因素，以便能夠優(yōu)化選擇投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧，從而為成功競(jìng)標(biāo)提供保障。

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TU723.2

A

1673-0038（2015）01-0117-03

2014-12-10

何蘭（1972-），女，經(jīng)濟(jì)師，大專(zhuān)，主要從事造價(jià)管理方面的工作。