互聯(lián)網企業(yè)正大塊切走教育資本蛋糕

實習記者_張吉 編輯_曹爾寅 供圖_受訪者提供

互聯(lián)網企業(yè)正大塊切走教育資本蛋糕

實習記者_張吉 編輯_曹爾寅 供圖_受訪者提供

“互聯(lián)網+”的概念打破了傳統(tǒng)教育培訓機構的融資格局，老牌留學培訓機構憑借多年積累的口碑和品牌一直占據著教育培訓和留學市場的主要份額，而主打線上教育的新興企業(yè)如今正通過融資改變留學市場的版圖。

以2006年新東方教育科技集團在美國紐約證券交易所掛牌上市融資1.125億美元為開端，資本一直與中國大型教育集團緊密相連。2006年中國教育市場的潛在規(guī)模為3000億元人民幣，而這一數(shù)字到2010年則上升到了7600億元，每年的復合增長率將達到12%。面對如此龐大的市場，投資方也自然不會放過任何一個有效的融資機會，傳統(tǒng)留學機構亦不遺余力地瓜分資本這塊美味蛋糕，小型教育機構則對其望塵莫及。就在我們習慣了這種弱肉強食的投資模式時，“互聯(lián)網+”的興起打破了傳統(tǒng)教育培訓機構的商業(yè)模式，并對整個行業(yè)產生了巨大影 響。

根據目前中國教育培訓機構融資的現(xiàn)狀來看，其方向主要分為：外語培訓、出國留學、K12中小學教育、研究生公務員考試、幼兒少兒教育、素質教育/興趣教育、IT教育、平臺類8個方向，其中的多數(shù)機構都采取了以互聯(lián)網為支持平臺，并通過提供在線服務來提升服務質量。這些線上教育企業(yè)如雨后春筍般成長起來，也改變了留學教育的生態(tài)。最近新出現(xiàn)的一家留學中介機構更是將傳統(tǒng)留學機構與依托互聯(lián)網的在線教育平臺的戰(zhàn)爭引向了高 潮。

五大留學中介劍指順順留學

2015年6月26日，出國五大留學中介——新通、澳際、啟德、金吉列、新東方前途聯(lián)合向國外校方發(fā)布郵件聲明，希望國外校方不要支持新的在線顧問平臺(O2O平臺)，指其存在不道德行為。針對這個新的在線顧問平臺，聲明中指出，“該組織為了吸引顧問到其平臺上，聲稱將為平臺上的顧問提供比原來高一倍的底薪。這個組織從事的是我們都認為不道德的競爭行為，可能損害客戶和機構的利益，反過來也會損害行業(yè)的信譽和聲望?！甭暶髦兴岬降牟坏赖碌男袨榘ǎe極接觸其他合法招生組織的全職職員并提供“同時兼職”的工作機會；公開鼓勵顧問從他們當前的留學公司拉現(xiàn)有客戶到自己的平臺。

盡管在這份聲明中五大機構并沒有指名道姓，但業(yè)內人士都知道，其所抵制的對象就是最近站在風口浪尖上的順順留學。而這件事的起因則源于2015年6月12日，國內教育科技企業(yè)好未來宣布投資1800萬美金給O2O留學平臺順順留學。除提供直接資金外，好未來將旗下留學網、留學牌照一并交給順順留學，并向順順開放好未來所有的線下教學資源。針對此次聯(lián)合抵制，順順留學在其微信公眾號中表示：“非常激動，感謝認可，珍惜鞭策，繼續(xù)努 力?！?/p>

面對指責與爭議，順順留學CEO張楊在接受《留學》專訪中表示，這個模式對傳統(tǒng)機構確有影響，但里面也有誤讀?！氨热绲谝粋€聲明中說我們鼓勵顧問兼職，我們從不允許顧問兼職的，你要上線是必須要拿到離職證明的。第二個就是說關于顧問走私單的問題，因為我們不允許顧問兼職也就不存在顧問走私單。”

順順留學此舉勢必造成傳統(tǒng)中介的顧問被挖角的情況出現(xiàn)，所以五大留學中介聯(lián)名抵制順順留學也就不難想象，但這也在無形中給順順留學做了一次公關秀，讓本來默默無聞的順順留學鬧得滿城皆知。本文姑且不談順順留學此舉是否有違行業(yè)操守，而將筆墨著重放在其為何能夠獲得投資人的青睞上。

拎客

O2O

Online To Offline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務機會與互聯(lián)網結合，讓互聯(lián)網成為線下交易的前臺，這個概念最早來源于美國。

IDG資本

IDG Capital Partners，于1992年開始在中國進行風險投資，是最早進入中國的國際投資機構之一。它不僅向中國企業(yè)家們提供資金，并且在投資后提供一系列增值服務和強有力的支持。

C2C

Customer（Consumer） to Customer（Consumer），意思就是個人與個人之間的電子商務。比如一個消費者有一臺電腦，通過網絡進行交易，把它出售給另外一個消費者，此種交易類型就稱為C2C電子商務。

B2C

Business-to-Customer，中文簡稱為“商對客”。這個模式通常說的直接面向消費者銷售產品和服務商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務一般以網絡零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網開展在線銷售活 動。

C2C模式讓順順融資成功

從6月1日IDG資本將天使輪追加到千萬級，到6月12日簽訂A輪投資協(xié)議，順順留學刷新了中國互聯(lián)網企業(yè)的融資速度，其規(guī)模也被業(yè)界認為有可能會引起國內留學行業(yè)布局重新洗牌。在競爭激烈的融資市場中，順順能夠讓投資人樂意出大筆的資金為其未來買單，這與其采用C2C的商業(yè)模式有很大關系。

順順留學在出國留學服務上采取了C2C的商業(yè)模式，也就是提供了一個交流的平臺讓留學顧問和家長進行直接對話。對于這個商業(yè)模式，張楊向《留學》表示：“順順提供的是一個支持型的平臺，一個監(jiān)督型的平臺，一個瀏覽型的平臺。”實際上，每個顧問相當于在順順留學的平臺上開店自己創(chuàng)業(yè)。

對于C2C這種商業(yè)模式，它的核心在于個人而非機構。換句話說就是，家長和學生在選擇留學顧問時更多注重于顧問的個人品牌，而不是順順留學這塊牌子。這個模式把大部分利潤都給了顧問，所以顧問必須非常愛惜個人品牌。“如果出現(xiàn)了三次以上的重大客訴的話，我就會把這個顧問下線?！睆垪钫f。

其實不光是留學領域，從電子商務誕生開始，就以B2B，B2C，C2C三大主流模式為主，而B2B這種早期模式已經消亡，逐步的開始退出歷史舞臺，目前號稱中國最大的B2B網站絕大部分的業(yè)務來自B2C的交易，而非B2B交易。在B2C和C2C的兩個模式之間，張楊采用了后者：“我是不看好B2C的，因為這個行業(yè)很壟斷，幾個大機構已經占了很大的份額了?！睆垪钫J為采取C2C的商業(yè)模式，從業(yè)人員收入會有明顯的提升，消費者低價會相對明顯，日后平臺也會坐收漁翁之利，從而達到共贏的局 面。

張楊認為不是一定要缺錢才會融資，融資是市場對這個模式的一個錄制和認可，市場認為個模式值得這么多錢，投資人就希望用融資的形式參與進來，成為這個公司的投資者和股東，分享以后的利 益。

互聯(lián)網模式重在培養(yǎng)用戶消費習慣

對于互聯(lián)網的創(chuàng)業(yè)者而言，用戶的消費習慣關乎他們的生存大計，一旦用戶習慣被養(yǎng)成了，App下載量、網站訪問次數(shù)這些創(chuàng)業(yè)公司賴以生存的東西就有了保證。如何培養(yǎng)用戶習慣，也成了企業(yè)發(fā)展最頭疼的問題。

互聯(lián)網模式處在快速發(fā)展階段時，不用考慮如何盈利，最需要思考的是培養(yǎng)客戶的消費行為習慣。顧問習慣用這個品牌，客戶習慣用這個平臺，就是供應端和需求端養(yǎng)成的客戶習慣。“傳統(tǒng)模式從第一天起就要想我怎么掙錢，但是互聯(lián)網從第一天起想的是我怎么樣培養(yǎng)客戶習慣，所以我們沒考慮掙錢。三年之內如果你掙錢是可恥的，你必須把錢都虧出去。其實互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)中間它的這個盈利模式是在用戶形成習慣之后的?！睆垪钫f。

對于如何培養(yǎng)用戶習慣，這確實是一個棘手的問題。但是有報告指出，對于用戶習慣的培養(yǎng)，其本質上所涉及的要素并不多，主要集中在“用戶使用產品的頻率”和“用戶對產品實用性的認定”這兩方面。只有當用戶的基礎需求得到解決，平臺相應的使用價值才會被認可，才會因此獲得客戶基礎，以確保用戶的粘性有提升的空間，這些也才會引出后續(xù)相應的盈利空間。

其實在理解培養(yǎng)用戶習慣這件事上，最簡單易懂的例子就是百度。遇見不明白的東西時，我們經常能從人們的嘴里聽到“你去百度一下”。百度用豐富的信息量和實用性的信息獲得了用戶對它的認定，其簡單便捷的操作過程又大大增加了用戶使用其產品的頻率，這兩方面的完美結合最終培養(yǎng)了用戶的習慣，也讓百度從一個企業(yè)的代名詞上升到了搜索意思的動詞。百度的成功解釋了為什么互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者著重于培養(yǎng)用戶習慣，在企業(yè)的初期要花大部分的精力和資金去做流量、去培養(yǎng)用戶習慣。

張楊順順留學CEO

今天，互聯(lián)網已經進入了擁擠的時代，依附于互聯(lián)網的培訓教育機構如何在優(yōu)勝劣汰的生存法則中存活下來，用戶習慣是一把重要的量尺。雖然目前市場上的產品五花八門，但是用戶終歸是理性的，他們會自行判斷自己的真實需求是什么以及什么樣的服務最適合自己。當一個教育培訓機構有了較高的流量以及大批的忠實客戶后，自然而然會有大量的投資人愿意跳出來融資，為機構的未來買 單。

傳統(tǒng)模式從第一天起就要想我怎么掙錢，但是互聯(lián)網從第一天起想的是我怎么樣培養(yǎng)客戶習慣，所以我們沒考慮掙錢。三年之內如果你掙錢是可恥的，你必須把錢都虧出去。

傳統(tǒng)與新興并存的局面

對于教育資本這么一塊大蛋糕，如何巧妙的分享已經是眾多教育培訓機構的重要議題。對于好東西，誰都想來插一腳，這是人之常情，但是能不能嘗到蛋糕的鮮，能拿到這份蛋糕的多少份額就要看各自的本事了。

其實無論是采取C2C商業(yè)模式的順順留學，還是中規(guī)中矩的傳統(tǒng)留學機構，我們并不能用一棍子打死的方式來評定誰更勝一籌。而針對目前傳統(tǒng)留學培訓機構與新興互聯(lián)網教育企業(yè)的生態(tài)，張楊認為，二者在商業(yè)中誰也滅不掉誰，它是一種共同的存在。

其實對于張楊的這句話并不難理解，我們用粽子來打個比方：傳統(tǒng)的糯米粽子有它多年繼承下來的優(yōu)勢，對于它的口感人們在食用前就已經想象到了，選擇糯米粽子或許有些保守，但是總不會出錯，適合思想較為保守的人。但是市場上最近突然出現(xiàn)了不少新口味的粽子，比如燒肉粽子、果仁粽子。這些口味的粽子中所攜帶的“前所未有”卻恰恰勾起了一部分消費者的好奇心，獵奇的心態(tài)讓人們不禁開始嘗試這種新鮮元素。但是到底是傳統(tǒng)的糯米粽子可口，還是新口味的粽子怡人，消費者都會用各自心中的那把秤砣去衡量。正所謂蘿卜青菜各有所愛，這種沒有明確正誤標準的事實也造就了張楊口中這個“并存”的局面。

蛋糕不是分光了 而是你沒找到下嘴的地方

張楊在接受《留學》采訪中表示，他一直都沒有提交過任何商業(yè)計劃書，卻贏得了投資人的青睞。用張楊自己的話講就是：“因為這個計劃在我腦海中，也在投資人的腦海中?！北绕鹉弥暾纳虡I(yè)計劃書到處追投資人的案例，順順留學是幸運的，而這份幸運也正來源于順順的商業(yè)模式。

針對當前融資市場的整體趨勢，曾有報道總結了當前風險投資人的三種投資傾向，（1）市場領先者；（2）被證明的增長；（3）高起點的聰明腦袋瓜。總結成一句話就是投資人更青睞那些具有流動性和高增長的未來“大盤股”。其實這和上部分提到的蘿卜青菜問題是一致的，只不過換了一個考慮問題的立場而已。站在投資人的角度上，有些投資人會認為傳統(tǒng)的教育培訓機構已經形成了一個完整的服務及銷售系統(tǒng)，有著高的起點，并主導著市場的動向；而有些投資人也可能認為C2C這種商業(yè)模式有著極大的成長空間，因為它改善了從業(yè)人員素質參差不齊的問題，緩解了用戶的不安，將來有可能領跑于整個教育行業(yè)。也就是說，無論投資人選擇了對哪種商業(yè)模式進行投資，它都是選擇相信了這個企業(yè)將會是高增長的未來“大盤股”，能夠為其謀得相應的利潤。當然，并非所有的融資都是成功的案例，投資人還需謹防泡沫。

有相關資料就曾指出：據不完全統(tǒng)計，國內目前至少已有314家教育培訓機構被國外風險投資機構注資，而這個數(shù)字也會伴隨教育培訓市場的擴大逐年遞增。換句話就是，蛋糕是有的，就看培訓機構懂不懂得運用手段投投資人所好，為其贏得融資的機會。