基于博弈視角的中小企業(yè)競爭戰(zhàn)略分析——以漳州市中小企業(yè)為例

賴素貞

（漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院人文社科與藝術(shù)系，福建漳州，363000）

今年兩會李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告提出“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”，又在多個(gè)場合著重強(qiáng)調(diào)要將此作為新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新引擎?？梢婋S著政府加大對大眾創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的支持，會有越來越多的中小企業(yè)創(chuàng)立和發(fā)展起來，企業(yè)之間的競爭也將越來越激烈。以漳州市工業(yè)企業(yè)為例，截止2013年底，漳州工業(yè)企業(yè)總數(shù)1867家，其中大型企業(yè)43家，中小型企業(yè)為1737家，占企業(yè)總數(shù)93%，比去年同期凈增141家，增長7.8%；工業(yè)企業(yè)增加值為667.24億元，比去年同期增長12%。截止2015年6月底，漳州市規(guī)模工業(yè)企業(yè)數(shù)突破2000家，達(dá)到2003家，居全省第3位，比去年同期凈增134家，增長7.2%。可以看出，除了漳州正興車輪、三寶鋼鐵、旗濱集團(tuán)、聯(lián)盛紙業(yè)等民營大企業(yè)之外，90%以上的企業(yè)屬于中小企業(yè)。[1]對中小企業(yè)來說，由于自身存在的缺陷，要生存和發(fā)展，就必須制定適合的競爭戰(zhàn)略。博弈論主要研究競爭者如何根據(jù)環(huán)境和競爭對手的情況變化采取最優(yōu)策略，因此將其引入中小企業(yè)的競爭戰(zhàn)略具有一定實(shí)際意義。

一、博弈論與中小企業(yè)競爭戰(zhàn)略

企業(yè)競爭戰(zhàn)略的研究主要表現(xiàn)為三個(gè)視角：一是多元視角，把企業(yè)競爭戰(zhàn)略與人力資源規(guī)劃、環(huán)境分析等結(jié)合。如丁夏齊、田坤、楊崇森的《博弈論在人力資源管理中的應(yīng)用分析》[2]；二是博弈論視角，運(yùn)用模型來進(jìn)行戰(zhàn)略管理，如洪江濤、陳俊芳的《基于博弈分析的我國制造企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究》[3]、山珊的《企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的博弈分析》[4]；三是運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)工具的實(shí)證分析視角，如張正堂、張伶、劉寧的《HRM系統(tǒng)、競爭戰(zhàn)略與企業(yè)績效關(guān)系的實(shí)證研究》[3]，這些研究視角為競爭戰(zhàn)略提供指導(dǎo)意義。博弈論是經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的重要工具，主要研究和預(yù)測參與博弈的雙方或多方的互動行為和平衡關(guān)系并依此選擇最優(yōu)決策的理論。博弈論的四個(gè)要素：參與者、利益、策略和信息也是企業(yè)競爭戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素。每個(gè)參與競爭的中小企業(yè)在合理性制定決策的時(shí)候，都會考慮到對方的決策。博弈論的思想和建模方法已經(jīng)滲透到了競爭戰(zhàn)略的領(lǐng)域，可以提供動態(tài)市場環(huán)境中系統(tǒng)思考的方法。它既考慮中小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，挖掘核心能力，也可以根據(jù)對大企業(yè)或同等規(guī)模的企業(yè)的分析，制定最優(yōu)戰(zhàn)略管理方案。

競爭戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下指導(dǎo)和管理具體戰(zhàn)略經(jīng)營單位的計(jì)劃和行動。企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇通常是與市場地位相聯(lián)系的。中小企業(yè)由于受到自身資源、管理模式等條件的限制，存在生產(chǎn)規(guī)模小、研發(fā)技術(shù)水平偏低、融資困難、人力資源匱乏、生產(chǎn)和營銷能力較差等缺點(diǎn)，大部分處于追隨和補(bǔ)缺者的地位，不僅要面對大企業(yè)的打壓，還要面對中小企業(yè)之間激烈的競爭。[6]因此，中小企業(yè)要做大做強(qiáng)，只有構(gòu)建適合自身特點(diǎn)的戰(zhàn)略思想，優(yōu)化企業(yè)競爭戰(zhàn)略，才能創(chuàng)造并壯大生存和發(fā)展空間。本文主要運(yùn)用博弈論模型，研究在中小企業(yè)面對不同的競爭者應(yīng)該采用何種競爭戰(zhàn)略。

二、中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的博弈分析

在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)與大企業(yè)相比處于弱勢地位。面對大企業(yè)，中小企業(yè)應(yīng)選擇何種競爭戰(zhàn)略？這一問題可以用“智豬博弈”進(jìn)行分析。

經(jīng)營同類產(chǎn)品的大企業(yè)和中小企業(yè)正如同“智豬博弈”中在一個(gè)豬圈里養(yǎng)著的大豬和小豬，雙方在一個(gè)豬槽里進(jìn)食。假設(shè)各企業(yè)可獲得的總收益為I，先行動進(jìn)行市場培育與開發(fā)的企業(yè)要先付出的成本為c。如果行業(yè)市場中的大企業(yè)和中小企業(yè)同時(shí)選擇行動開拓市場，則大企業(yè)的收益為I1，中小企業(yè)收益為I-I1；若大企業(yè)行動而中小企業(yè)選擇等待和追隨，則大企業(yè)的收益為I2，中小企業(yè)收益為I-I2；若大企業(yè)不行動而中小企業(yè)選擇開發(fā)市場挑戰(zhàn)大企業(yè)，則大企業(yè)的收益為I3，中小企業(yè)收益為I-I3；若大企業(yè)和中小企業(yè)都不行動，則收益均為0。其中：0

大企業(yè)和中小企業(yè)的選擇可以用博弈論的報(bào)酬矩陣表述，如表1所示：

表1 “智豬博弈”報(bào)酬矩陣

從矩陣中可以看出，中小企業(yè)選擇等待和追隨策略時(shí)，不管大企業(yè)是選擇行動還是等待，中小企業(yè)的收益都高于選擇行動去進(jìn)行市場開發(fā)所獲得的收益，因?yàn)镮-I2>I-I1-c，I-I3-c<0，所以中小企業(yè)在與大企業(yè)的競爭中選擇等待和追隨策略是占優(yōu)策略。在中小企業(yè)經(jīng)營中，選擇等待和追隨大企業(yè)，學(xué)會如何“搭便車”使自己的利益最大化是一個(gè)很好的策略。在某些時(shí)候，如果選擇等待，讓大企業(yè)首先開發(fā)市場，也是一種明智的選擇。

因此，中小企業(yè)應(yīng)該定位為大企業(yè)的市場追隨者，運(yùn)用跟隨戰(zhàn)略、替代戰(zhàn)略達(dá)到利益最大化。

第一，跟隨戰(zhàn)略。“智豬博弈”說明了處于領(lǐng)先者或挑戰(zhàn)者地位的大企業(yè)和作為跟隨者的中小企業(yè)之間存在的競爭情況：“大豬”“小豬”同時(shí)存在的前提是小豬和大豬雖然同時(shí)進(jìn)食，但是卻不曾對大豬所吃到的食物份額造成嚴(yán)重威脅，因此大企業(yè)才會允許中小企業(yè)分享由自己經(jīng)營策略所帶來的機(jī)會和利潤。大企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)對自己構(gòu)成威脅時(shí)，就會采取相應(yīng)的行動，限制中小企業(yè)的發(fā)展。采取跟隨戰(zhàn)略時(shí)，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)入大企業(yè)主導(dǎo)的成熟行業(yè)或市場，復(fù)制大企業(yè)產(chǎn)品并廉價(jià)出售，這樣不但可以省去產(chǎn)品研發(fā)和推廣費(fèi)用，大企業(yè)會也因?yàn)橹行∑髽I(yè)并不構(gòu)成威脅的情況下選擇容忍。[7]只有這樣，中小企業(yè)才能在競爭中獲得發(fā)展。例如英特爾在AMD在對新一代CPU產(chǎn)品的信息作了大量的宣傳和推廣之后，在選擇合適時(shí)機(jī)進(jìn)入市場，既節(jié)省了時(shí)間，又節(jié)省了產(chǎn)品前期宣傳投入。

第二，替代戰(zhàn)略。中小企業(yè)進(jìn)入同樣競爭市場時(shí)，要了解對手產(chǎn)品的市場定位及市場占有率，盡可能生產(chǎn)有差異的替代產(chǎn)品，注意大企業(yè)忽略的細(xì)分市場或服務(wù)，減小市場開發(fā)成本，取得后發(fā)優(yōu)勢。然而替代戰(zhàn)略的前提是大企業(yè)的反對成本高于容忍成本，一旦反對成本低于容忍成本，中小企業(yè)更易陷入激烈競爭中。因此，中小企業(yè)要降低成本，重視核心能力的培育，具備可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。如福建南海集團(tuán)，在創(chuàng)立之初率先推進(jìn)“公司+農(nóng)戶+基地+標(biāo)準(zhǔn)化”的生產(chǎn)模式，采取基地加訂單的集約型生產(chǎn)管理模式，組建了以果園為主體，吸納果農(nóng)專業(yè)戶參加的南海蜜柚專業(yè)合作社。集團(tuán)從源頭上把好質(zhì)量關(guān)，確保蜜柚及其深加工的系列產(chǎn)品的質(zhì)量，也降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，為了更好地發(fā)揮平和琯溪蜜柚的資源優(yōu)勢，南海集團(tuán)成立蜜柚深加工研發(fā)中心，攻克蜜柚去苦除澀的難題，形成集團(tuán)核心技術(shù)，提高競爭實(shí)力。

此外，中小企業(yè)也可以和大企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，充分利用雙方的資源優(yōu)勢，達(dá)到合作共贏。美國通用汽車公司與4萬家中小企業(yè)建立戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系，日本松下、東芝等公司產(chǎn)品中有70%的零部件由中小企業(yè)提供。福建漳州康之味食品工業(yè)有限公司與奧瑞金公司實(shí)施戰(zhàn)略合作，奧瑞金公司在漳州實(shí)施異型罐生產(chǎn)線項(xiàng)目，提供異型罐產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、檢測及生產(chǎn)管理等相關(guān)服務(wù)。戰(zhàn)略合作能夠充分發(fā)揮公司研發(fā)優(yōu)勢和綜合服務(wù)能力，是中小企業(yè)和大企業(yè)一個(gè)較好的戰(zhàn)略選擇。然而中小企業(yè)要和大企業(yè)合作，就需要擁有某方面超越大企業(yè)的技術(shù)或特長，不能采取市場挑戰(zhàn)策略，而是要做好配角，為大企業(yè)提供配套發(fā)展，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的分工協(xié)作，既提高中小企業(yè)競爭實(shí)力，又能促進(jìn)大企業(yè)發(fā)展。

綜上所述，運(yùn)用“智豬博弈”模型對競爭實(shí)力相差較大的對手進(jìn)行分析可以看到：弱小的中小企業(yè)是選擇對抗還是借助大企業(yè)優(yōu)勢，大企業(yè)是擠掉競爭對手還是允許對手占領(lǐng)很小的市場份額，取決于競爭雙方對自己產(chǎn)品定位和市場地位的清晰的認(rèn)識。兩個(gè)實(shí)力懸殊的競爭對手，最終也能和平相處，共謀發(fā)展。[8]

三、中小企業(yè)之間競爭的博弈分析

中小企業(yè)的競爭是信息不對稱、不確定環(huán)境下的重復(fù)博弈。一個(gè)企業(yè)可能并不能準(zhǔn)確地知道另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)量和價(jià)格，能觀測到的只是有多少顧客向自己購買，自己賺多少利潤。因此企業(yè)只能使用可觀測到的變量推斷其他企業(yè)的行動，由推斷得到的信息是不完美的。企業(yè)在競爭的過程中可能采取暗中削價(jià)的策略，均衡戰(zhàn)略包括一個(gè)合作期和一個(gè)懲罰期。[9]博弈開始于合作期：只要利潤高，每個(gè)企業(yè)都想要索取壟斷價(jià)格，企業(yè)觀測到自己的利潤下降時(shí)并不知道利潤下降的真正原因，因?yàn)榭赡苁菍κ窒鲀r(jià)造成，也可能是需求下降的結(jié)果，如果這家企業(yè)在前一階段已經(jīng)削價(jià)，便開始進(jìn)入懲罰期。在懲罰期，每個(gè)企業(yè)都索取成本價(jià)格，懲罰期持續(xù)T階段后，企業(yè)再轉(zhuǎn)向合作期，直到利潤再一次下降后再轉(zhuǎn)入懲罰期。當(dāng)需求是平衡的時(shí)候，伯川德博弈的壟斷利潤均衡要求 。現(xiàn)在假定每一階段有兩種可能的需求水平，出現(xiàn)的概率各為二分之一，并且階段之間不相關(guān)。則合作帶給每個(gè)企業(yè)的壟斷利潤的貼現(xiàn)值如公式（1）所示：

在高需求階段，削價(jià)企業(yè)可以得到一階段利潤π2M，合作均衡要求π2M≤V，即δ0≥2π2M/(3π2M+π1M)，因?yàn)棣?M＞π1M，所以δ0＞1/2。這表明，高需求階段維持合作更為困難。因?yàn)楫?dāng)需求高時(shí)，企業(yè)削價(jià)的誘惑也大，由于處罰損失是平均利潤，在需求高時(shí)一次性利潤較大而懲罰的損失相對較小，這時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)來說合作的意義不是很大。但是當(dāng)需求低的時(shí)候，特別是對在創(chuàng)業(yè)之初的中小企業(yè)來說，合作就顯得尤其重要。如果各企業(yè)之間都能夠制定正式的規(guī)則和合約并遵守，各方所獲的利益將最大，能夠達(dá)到帕累托最優(yōu)。[9]

因此，中小企業(yè)要加快發(fā)展，可以采取合作策略。中小企業(yè)間的合作戰(zhàn)略有聯(lián)盟戰(zhàn)略和補(bǔ)缺戰(zhàn)略兩種：

第一，聯(lián)盟戰(zhàn)略。相互競爭的企業(yè)可以組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同研發(fā)新產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本；共同分享分銷渠道，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。聯(lián)盟戰(zhàn)略要處理好合作雙方或多方的利益分配問題，否則為擴(kuò)大各自利益容易引發(fā)更激烈的市場競爭。有效的合作取決于博弈是一次性博弈還是重復(fù)博弈，若是一次性博弈，則合作不存在，合作只存在于重復(fù)性博弈中。激烈的競爭使公司的競爭戰(zhàn)略選擇帶有不確定性。合作的基礎(chǔ)是長遠(yuǎn)性的交往，有共同的利益才會選擇持續(xù)合作。因此，充分掌握競爭對手的信息和決策，考慮各種沖突要素，強(qiáng)化雙方的共同利益，參與者之間簽訂約束力的協(xié)議或者契約，參與者必須在這些協(xié)議的范圍內(nèi)進(jìn)行博弈，這樣才能形成合作的格局。

第二，補(bǔ)缺戰(zhàn)略。中小企業(yè)的資源有限，應(yīng)集中資源精心服務(wù)較小的細(xì)分市場，這個(gè)細(xì)分市場要滿足以下條件：足夠的規(guī)模或者發(fā)展的空間；利潤有增長的潛力；強(qiáng)大的企業(yè)對這些細(xì)分市場并不感興趣。中小企業(yè)通過專業(yè)化經(jīng)營不斷創(chuàng)造、擴(kuò)大和保護(hù)補(bǔ)缺市場，占據(jù)有利的市場位置。選擇市場補(bǔ)缺基點(diǎn)時(shí)，多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，因此，企業(yè)應(yīng)選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn)，保證企業(yè)的生存和發(fā)展。[10]以漳州市食品工業(yè)為例，食品工業(yè)是漳州市四大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。然而，目前漳州市食品企業(yè)的發(fā)展還存在規(guī)模小、管理水平落后、研發(fā)能力欠缺、產(chǎn)品創(chuàng)新儲備不足、信息化程度偏低等問題。如果食品企業(yè)能在市場、顧客、營銷組合等方面實(shí)施專業(yè)化合作，就能夠更好提高企業(yè)間稀缺資源的配置效率，促進(jìn)技術(shù)、資金等生產(chǎn)要素的科學(xué)使用，從而優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升整體競爭力。

四、結(jié)論

博弈論對企業(yè)的競爭戰(zhàn)略有一定指導(dǎo)意義，在合作和競爭并存的多元化競爭環(huán)境中，中小企業(yè)要生存和發(fā)展，就要學(xué)會用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論來分析企業(yè)戰(zhàn)略。綜上所述，中小企業(yè)的競爭戰(zhàn)略適合智豬博弈模型和不確定環(huán)境下的博弈模型進(jìn)行分析，面對大企業(yè)的競爭，要運(yùn)用跟隨戰(zhàn)略和替代戰(zhàn)略；面對中小企業(yè)之間的競爭，要運(yùn)用聯(lián)盟戰(zhàn)略和補(bǔ)缺戰(zhàn)略，以強(qiáng)調(diào)共同利益，制定約束力的協(xié)議來避免或弱化中小企業(yè)之間的競爭，保存實(shí)力，共同發(fā)展。

[1] 漳州市統(tǒng)計(jì)局. 2014漳州統(tǒng)計(jì)年鑒[M]．北京：中國統(tǒng)計(jì)出版社，2015：98-120．

[2] 丁夏齊，田坤，楊崇森．博弈論在人力資源管理中的應(yīng)用分析[J]. 人力資源管理，2011，（7）：32-34．

[3] 洪江濤，陳俊芳．基于博弈分析的我國制造企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究[J]. 哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2007, （2）：112-113．

[4] 山珊．企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的博弈分析[J]. 中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2012, （12）：51-52．

[5] 張正堂，張伶，劉寧．HRM系統(tǒng)、競爭戰(zhàn)略與企業(yè)績效關(guān)系的實(shí)證研究[J]．管理科學(xué)學(xué)報(bào)，2008, （2）:136-139.

[6] 徐劍濤．基于博弈論的中小企業(yè)戰(zhàn)略管理研究[J]．東北電力大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，（10）：24．

[7] 周永生，黃昊．基于博弈論的中小企業(yè)競爭戰(zhàn)略思考[J]．當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2012，（1）：43．

[8] 李威，韓潤春．從博弈論看市場中的價(jià)格戰(zhàn)[J]．河北聯(lián)合大學(xué)學(xué)報(bào)，2013，（4）：24．

[9] 張維迎．博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)[M]．上海：上海人民出版社，2002，（2）：27-37．

[10] 鄭曉青，李蘭軍．市場營銷理論與實(shí)務(wù)[M]．北京：中國建材工業(yè)出版社，2013，（7）：119．