談判中如何做到巧妙地“拋磚引玉”

武向陽

武俠世界里的“無招勝有招”講的就是這個道理，有招必有破綻，所以凡是高手，都是忘記招式，以“無招”取勝。張無忌的師傅要他忘記所學(xué)的所有招式才下山，乃是要他練就武功的至高境界。

最近看到美國著名作家馬克·吐溫的傳記有這樣一個故事：

一天，馬克·吐溫到街上散步的時候，經(jīng)過一家書店，看到店里正在出售自己的著作，他向店員問明了書的價格之后（似乎那個年代的書不是明碼標(biāo)價的），就開玩笑似地跟店員談判起來。他對店員說：“我出版了這本書，我買這本書理應(yīng)享有原價50%的優(yōu)惠，不是嗎？”店員覺得馬克·吐溫講得有道理，就同意了。馬克·吐溫接著說：“我還是本書的作者，我應(yīng)當(dāng)再享有50%的優(yōu)惠，你覺得呢？”店員又同意了。馬克·吐溫又說：“我是你們書店老板的好朋友，相信你會再給我25%的優(yōu)惠。”店員沒有辦法，只好同意了。然后，馬克·吐溫一本正經(jīng)地對店員說：“根據(jù)我們剛才談定的條件，我認(rèn)為我拿走這本書是理所當(dāng)然的，現(xiàn)在，請你告訴我，這一本書我的版稅是多少？”這時店員開始算賬，然后吞吞吐吐地對馬克·吐溫說：“先生，我算了一下，你拿走這本書之后，我們還欠你37.5%的書價。”

談判桌上拋磚引玉的談判策略，就是一方主動拋出問題后，讓另一方來提出解決問題的方案，用提問（磚）來換取自己的談判利益（玉），或者用不等價交換來達(dá)成自己的談判目標(biāo)，即用對自己來說價值不大的東西（磚）來換取對方不在乎但對自己很有價值的東西（玉）。缺少談判經(jīng)驗的談判者面對對方的問題，往往會束手無策，特別是當(dāng)對方所提出的問題是針對對方承認(rèn)的原則和客觀事實為基礎(chǔ)的，或者覺得不等價交換遙不可及。實際上，拋磚引玉并不難。

在我的《談判兵法》課堂上，有一個學(xué)員分享了他自己的談判案例：一天晚上，他在10點(diǎn)55分走進(jìn)了一家時常光顧的某著名飲食連鎖機(jī)構(gòu)買了一份小吃，他發(fā)現(xiàn)服務(wù)員給他的熱豆?jié){已經(jīng)涼了，要求換一杯燙嘴的熱豆?jié){，服務(wù)員卻不耐煩地回答說：“再過五分鐘我們就要關(guān)門了！現(xiàn)在已經(jīng)不能再做新鮮的豆?jié){了！”這名學(xué)生平靜地走到了柜臺的另一邊，拿起了這家飲食連鎖機(jī)構(gòu)印制的保證食物新鮮的宣傳單，走到服務(wù)員那里。

“這是你們店發(fā)給顧客的宣傳單，對嗎？”這名學(xué)員問。服務(wù)員不耐煩地嗯了一聲?！澳呛谩睂W(xué)員說，“宣傳單上面說你們的食物在整個營業(yè)期間都是絕對新鮮的?！彼蚍?wù)員指著宣傳單上的一行字，上面寫著“保證用新鮮的食材為你提供完美品質(zhì)?！薄澳銈冞@家店不是要到晚上11點(diǎn)才停止?fàn)I業(yè)嗎？”這名學(xué)員補(bǔ)充道，“宣傳單上并沒有寫保證食物新鮮在停止?fàn)I業(yè)前5分鐘就開始失效，對嗎？”

這名學(xué)生最后得到了新鮮的熱豆?jié){了嗎？他當(dāng)然得到了，服務(wù)員為他沖了一杯新鮮熱騰的豆?jié){。

也許很多人遇到這樣的情況，只會無奈地接受這杯涼的“熱”豆?jié){，或者一氣之下轉(zhuǎn)身就離開。也許在你看來，這位學(xué)員根本就沒有必要那么較真。然而我們要搞清楚的事實是，這位學(xué)員并沒有在找茬，他只是在運(yùn)用談判策略維護(hù)作為一個消費(fèi)者的正常權(quán)益。而他談判的方法很簡單：提出問題，然后閉口，讓對方表態(tài)。這是一種既簡單又奏效的談判策略。

在談判的過程中，如果能夠讓對手先表態(tài)，你就會占有一定的優(yōu)勢。因為當(dāng)對手首先表態(tài)的時候，可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交流之前對他們有更多的了解，而且對方的第一次報價可能比你預(yù)期的要高。最為重要的是，對方的首先表態(tài)可以幫你限定對方可接受的價格范圍，你可以把他們的價格限定在你所限定的范圍內(nèi)，使你擁有談判的彈性和空間，這樣即使雙方最終選取了中間的價位，你也可以得到自己想要的價格。

我常常教導(dǎo)我的學(xué)員，在談判的過程中要耐心，要知道什么時候該閉嘴。如果一個求職者首先向HR人員報出自己的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，那他大概不是一名聰明的求職者，除非他不太在乎這份工作所帶給他的金錢收入。在談判中，首先開口的一方要處于下風(fēng)。因為你開口的時候，對方就能獲取到關(guān)于你的信息，就必定會露出一些破綻。武俠世界里的“無招勝有招”講的就是這個道理，有招必有破綻，所以凡是高手，都是忘記招式，以“無招”取勝。張無忌的師傅要他忘記所學(xué)的所有招式才下山，乃是要他練就武功的至高境界。

如果談判雙方都不開口先報價的話，談判該如何繼續(xù)呢？難道真的要像武俠小說里的高手對決，只用內(nèi)功嗎？當(dāng)然不是。如果對方不首先開口報價， 我們當(dāng)然要主動出擊，這不代表著你可以首先報價，而是要向?qū)Ψ教釂?。就像上述所提到的兩個例子，就是很好的案例，利用提問，可以收到意想不到的好效果，關(guān)鍵在于怎么提問。在當(dāng)下這個時代，答案已經(jīng)不太值錢，因為答案太多了。而問題卻很值錢，因為問題在反映出提問者思維活動的同時，還可以引導(dǎo)其他人的思維活動，有利于創(chuàng)造出更多的成果。

但根據(jù)我多年的談判經(jīng)驗，在談判過程中，很多人都害怕提問題，原因是他們會認(rèn)為提出的問題會讓對方不高興。實際上這個問題根本就不是問題，如果對方不高興，又有何妨？如果對方不想回答，可以不回答。可即便他們不回答，你也同樣可以收集到很多信息。 一些聰明的記者常常干這樣的事情。可是很多人都不愿意提問，用想當(dāng)然的方法來臆測對方的訴求。

談判大師羅杰道森跟我分享過他曾經(jīng)經(jīng)營房地產(chǎn)公司所遇到的一個例子：一對老夫妻購買了他們公司的一個爐子，結(jié)果他們安裝不當(dāng)，爐子將墻壁熏黑了，還將家里的地毯燒出了一個洞。這對老夫妻將投訴信寄到了公司，結(jié)果公司各部門的人都認(rèn)為這個事情很嚴(yán)重，并且都在推卸責(zé)任，投訴信從一個人的手里轉(zhuǎn)到另一個人的手里，就差到轉(zhuǎn)到芝加哥總部那里去了。羅杰道森接手了這一起投訴案。他驅(qū)車到了老夫妻家里，一路上都在擔(dān)心他們會索賠數(shù)百萬美元的賠償。后來他向他們提了一個問題，就使得這個案子迎刃而解。這個問題很簡單：“你們需要我們公司為你們做什么？”沒有想到對方回答：“墻壁我們可以清理，只是地毯的洞太大了，我們不能解決，你幫我買一張新地毯就好了?！本褪悄敲春唵危?/p>

如果你想了解一個人，最好的方法也是直接提出問題。但是提問題需要一些技巧，這樣可以讓對方更容易接受。如果你在大街上問一個陌生人：“你今天穿的是什么牌子的內(nèi)褲？”大多數(shù)情況下，對方可能會勃然大怒，認(rèn)為你是一個神經(jīng)病。但如果你手里拿著一塊公告牌，表明你此時正在做有關(guān)內(nèi)褲品牌的市場調(diào)查， 我相信很多人都愿意回答你的問題，而且會對你的工作表示支持。所以提問是需要一些技巧的。

另外，在談判中利用不等價交換也可以起到拋磚引玉的作用。所謂不等價交換，就是將自己認(rèn)為不重要但對對方有價值的東西給出去，換取自己想要的利益。

如果交易是等值交換，人們?yōu)槭裁催€交易呢？所以在自愿的交易中，雙方都獲得了更大的價值。因此茅于軾說，不是勞動創(chuàng)造價值，是交易創(chuàng)造價值。關(guān)鍵是如何用自己的“磚”換來對方的“玉”？這就要求我們要善于發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們自己所認(rèn)為對方的需求不一定正確，心理的安慰、語言的贊賞、名聲的認(rèn)同等無形的東西都有可能成為對方的需求，而滿足對方的這些要求，我們并不需要付出什么代價。如果我們能給出去，我們就盡量給出去，我們給出去的跟我們所收獲的，很有可能是微不足道的，這也正是“利他”和“思利及人”的內(nèi)涵之所在：思利及人利更多，拋磚引玉玉滿堂。