電力企業(yè)粉煤灰營銷研究＊

佘滿強

（華能長興電廠，浙江 長興313100）

0 引言

改革開放以來，我國電力工業(yè)隨著國民經(jīng)濟步入快速發(fā)展的軌道，全國的發(fā)電能力年均增長7.3%，電力生產(chǎn)每年排放的粉煤灰總量逐年增加，到2012年已達3億噸，給我國的國民經(jīng)濟建設(shè)及生態(tài)環(huán)境造成巨大的壓力.另一方面，我國又是一個人均占有資源儲量有限的國家，粉煤灰的綜合利用，變廢為寶，變害為利，已成為我國經(jīng)濟建設(shè)中一項重要的技術(shù)經(jīng)濟政策，是解決我國電力生產(chǎn)環(huán)境污染與資源缺乏矛盾的重要手段.國家對粉煤灰綜合利用堅持“誰排放、誰治理、以用為主、誰利用、誰受益”的原則，大大促進了粉煤灰的綜合利用，粉煤灰利用率逐年提高.但粉煤灰綜合利用水平在各地區(qū)、各電力企業(yè)之間是不平衡的.在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，粉煤灰供不應(yīng)求，粉煤灰銷售價格高達100元/噸以上，為電力企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟收益；在部分中西部地區(qū)，粉煤灰存在用途有限、客戶不多、價格不高的情況.在粉煤灰綜合利用不同階段如何開展營銷研究，強化服務(wù)理念，有助于拓展思路、規(guī)范管理，有效提高粉煤灰綜合利用水平，實現(xiàn)良好的社會、經(jīng)濟和環(huán)境綜合效益.

1 拓寬用途是提高粉煤灰綜合利用水平的前提

粉煤灰是煤粉經(jīng)高溫燃燒后形成的一種似火山灰質(zhì)的混合材料.粉煤灰的化學組成主要為二氧化硅、三氧化二鋁、三氧化二鐵、氧化鈣和未燃盡碳.20世紀70年代，世界性能源危機、環(huán)境污染以及礦物資源的枯竭等強烈地激發(fā)了粉煤灰利用的研究和開發(fā)，隨著粉煤灰研究和應(yīng)用工作的日趨深入，粉煤灰成為國內(nèi)外市場引人注目的資源豐富、價格低廉、興利除害的新興建材原料和化工產(chǎn)品原料，受到人們的青睞.目前，國內(nèi)外粉煤灰綜合利用工作發(fā)生了重大的變化，主要表現(xiàn)為：粉煤灰治理的指導(dǎo)思想已從過去的單純環(huán)境角度轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合治理和資源化利用；粉煤灰綜合利用的途徑已從過去的路基、填方、混凝土摻和料、土壤改造等方面的應(yīng)用，發(fā)展到目前在水泥原料、水泥混合材、大型水利樞紐工程、泵送混凝土、大體積混凝土制品、高級填料、農(nóng)業(yè)肥料和土壤改良劑等高級利用途徑，其中墻體材料、水泥混合材、砂漿和混凝土、筑路、回填是商品粉煤灰的五大綜合利用途徑.

開展粉煤灰營銷應(yīng)充分了解粉煤灰構(gòu)成、性能和用途，有助于開拓粉煤灰經(jīng)營思路，豐富粉煤灰綜合利用途徑和營銷方式，提高粉煤灰綜合利用率.拓展粉煤灰用途可從以下幾方面入手：一是因地制宜，關(guān)注粉煤灰在當?shù)氐默F(xiàn)有用途；二是調(diào)查取經(jīng)，借鑒兄弟廠的成功經(jīng)驗；三是科研開發(fā)，邀請高?；蜓芯繖C構(gòu)共同開發(fā)粉煤灰的用途.在粉煤灰營銷工作中，要努力克服可能存在的人員不變、思路不變、用途不變、客戶不變等現(xiàn)象，必要時組織粉煤灰營銷管理人員走出去調(diào)查研究，努力找到適合本單位粉煤灰綜合利用的有效途徑.

2 合理定價是增加粉煤灰銷售收入的重要手段

在粉煤灰銷售過程中，如何確定粉煤灰銷售定價機制是非常重要的.合理的價格可以促進粉煤灰的綜合利用，提高粉煤灰銷售收入，促進經(jīng)濟與資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展.在粉煤灰銷售中，一般有以下幾種定價機制：協(xié)議價、招標價和市場價.

協(xié)議價：2000年前，多數(shù)電廠產(chǎn)生的粉煤灰主要以濕灰形態(tài)在灰?guī)旒写娣?，粉煤灰綜合利用處于較低水平，利用形式主要以路基、填方為主，銷售具有階段性，特點是短期數(shù)量大但不連續(xù).粉煤灰銷售處于買方市場，客戶很少，銷售價格很低，甚至是零價格促銷，社會對粉煤灰還沒有建立“資源”的概念.為此，公司2002年頒發(fā)的《粉煤灰綜合利用管理辦法》中明確規(guī)定“為支持承包粉煤灰綜合利用的多經(jīng)企業(yè)，對多經(jīng)企業(yè)不收粉煤灰費”.電廠與客戶確定粉煤灰價格以雙方協(xié)商為主，有出廠價、到場價等不同價格形式，不同客戶取得的粉煤灰價格也不一樣，遠用戶和大用戶的粉煤灰價格低一點，近用戶和小用戶的粉煤灰價格高一點.協(xié)議價存在的主要問題是：①信息不對稱，粉煤灰信息掌握在少數(shù)人手里；②操作不透明，價格往往是一對一商定.因而，在研究制定粉煤灰協(xié)議價時，重點要避免因人情因素、利益因素造成的暗箱操作，防止出現(xiàn)人為壓低價格、限制新增客戶等情況，重視并有效防范腐敗風險，最大限度地提高粉煤灰綜合利用水平.

招標價：2000年以后，粉煤灰在水泥原料、水泥混合材料、大型水利樞紐工程、泵送混凝土、大體積混凝土制品等方面得到廣泛應(yīng)用，粉煤灰綜合利用水平不斷提高，需要購買粉煤灰的客戶大量增加，沿用協(xié)議價格機制顯然已不適應(yīng)粉煤灰銷售形勢的發(fā)展.為滿足大量新增客戶的訴求，增加粉煤灰銷售收入，電廠采取招標方式確定粉煤灰價格.通過招標，客戶大量增加，粉煤灰銷售價格明顯提高.但由于招標價格全年不變，粉煤灰銷售可能出現(xiàn)淡季銷售困難、旺季好賣不增收的問題.淡季粉煤灰需求明顯減少，粉煤灰銷售達不到100%，不得已制濕灰送灰場存放，沒有效益又增加成本；旺季粉煤灰需求超出預(yù)期，但電廠又不能通過提價來增加粉煤灰收入.招標定價機制不能發(fā)揮粉煤灰管理人員的主觀能動性，是粉煤灰銷售的過度形式.因此，粉煤灰招標銷售要重點關(guān)注招標方案是否合理、投標方資質(zhì)信譽是否滿足要求、投標人是否重復(fù)投標、投標方是否串標并故意壓低價格，以及招標價是否明顯低于周邊電廠等情況.

市場價：電廠積累了幾年粉煤灰銷售經(jīng)驗后，選擇了粉煤灰市場價機制，即粉煤灰銷售實行“隨行就市、分級定價”的原則，粉煤灰價格隨市場供需行情變化適時調(diào)整，旺季大幅提價，淡季低價促銷，既能解決不同時期的供需矛盾，又能最大限度地提高粉煤灰銷售收入和利用率.同時，市場價機制對所有客戶統(tǒng)一出廠價，每次調(diào)價都事前通知客戶，并在電廠局域網(wǎng)上公示，方便群眾監(jiān)督，使粉煤灰營銷管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在陽光下運作，有利于提高粉煤灰營銷管理水平，防范腐敗風險.市場價機制要求粉煤灰經(jīng)營管理人員視野寬廣、信息全面、判斷準確、決策及時，必要時對粉煤灰營銷管理人員引入激勵機制.結(jié)合近年粉煤灰營銷實踐，在粉煤灰需求旺盛的地區(qū)實行市場價機制，最大限度地挖掘了粉煤灰利益空間，提高了粉煤灰綜合效益.對市場價機制的關(guān)注重點應(yīng)是調(diào)價的依據(jù)是否合理，決策是否及時，程序是否規(guī)范，并結(jié)合周邊地區(qū)的粉煤灰價格進行綜合分析，是增加粉煤灰銷售收入的重要手段.

3 規(guī)范計量是提高粉煤灰利用水平的關(guān)鍵

在粉煤灰銷售管理中，粉煤灰計量是非常重要的環(huán)節(jié)，直接影響粉煤灰銷售收入和利用率.由于粉煤灰銷售有干灰、濕灰（含爐底渣），運輸途徑有陸路、水路，加上各地區(qū)不同的粉煤灰購銷環(huán)境，粉煤灰銷售計量方式比較復(fù)雜，往往有可能產(chǎn)生購銷矛盾和腐敗風險.因此，在粉煤灰營銷中必須認真對待計量工作，并加以重點檢查，使粉煤灰計量工作管理規(guī)范、數(shù)據(jù)準確.

3.1 陸路計量

粉煤灰干灰的陸路計量一般有估算、第三方過磅、需方過磅和電廠過磅等形式.

（1）估算.在供需雙方和電廠所在地區(qū)沒有地磅或地磅較少，以及粉煤灰綜合利用水平較低時，通過公式“粉煤灰密度＊罐體有效容積”來估算灰罐車的粉煤灰載重量.經(jīng)第一次核定后，以后就不再變更.估算的計量誤差是非常大的，一是罐體有效容積測算的合理性；二是沒有考慮粉煤灰密度經(jīng)常變化的因素；三是車輛裝載粉煤灰的滿淺程度不好控制，少了計量不足，多了經(jīng)常向外漏灰，引起環(huán)境污染.

（2）第三方過磅.指灰罐車出廠后在附近第三方地磅上進行計量，具有一定的計量準確性.問題主要在：一是第三方地磅離電廠有一定距離，增加運輸成本；二是地磅與客戶方向不一致，造成不便；三是粉煤灰客戶與第三方地磅勾接，使計量的可靠性大打折扣.

（3）需方過磅.在需方有地磅的情況下，粉煤灰計量以需方提供的數(shù)字為準，一般比較準確.問題主要在：一是部分需方?jīng)]有地磅，要與附近單位合用地磅或租用公用地磅，情況就類似于第三方過磅，有時比第三方過磅還復(fù)雜；二是部分需方的計量工作存在管理問題，計量準確性值得懷疑，電廠方心理不踏實.

（4）電廠過磅.在粉煤灰銷售市場完全打開以后，電廠安裝地磅是陸路計量的最可靠辦法，有助于從源頭確保粉煤灰計量的準確性，從而提高粉煤灰銷售管理水平、管理效率和經(jīng)濟效益.

3.2 水路計量

粉煤灰水路銷售目前沒有好的準確計量辦法，一般用公式“船有效容積＊粉煤灰比重”來核算，基本同陸路的估算方法，存在的問題也與陸路差不多，即容積誤差大、粉煤灰比重變化多等.但由于罐裝船的體積是車的幾倍，有效容積的測量更復(fù)雜，難度更高，誤差更不好控制.在公司審計過程中發(fā)現(xiàn)粉煤灰水路運輸比率高的電廠，粉煤灰理論產(chǎn)銷率變動也比較大.一個好的水路計量方法，對電廠的粉煤灰銷售是非常重要的，但據(jù)目前了解的情況，衡器生產(chǎn)廠家在這方面還沒有一個理想的構(gòu)想.

3.3 濕灰計量

粉煤灰銷售好的電廠，濕灰銷售存量少、價低、利用途徑少的問題，對濕灰銷售的計量管理沒有引起足夠重視，準確性一般不高.這樣的管理思路一方面影響粉煤灰產(chǎn)銷率的計算；另一方面由于濕灰銷售價格比較低，定價定客戶的機制也沒有干灰嚴謹，容易出現(xiàn)某個人說了算的情況.而對于灰場濕灰積存多年的電廠，濕灰總量比較大，銷售時涉及的金額也比較多，灰場又不在廠區(qū)管理范圍內(nèi)，銷售管理和監(jiān)督難度比較大.

3.4 包裝計量

粉煤灰可以袋裝或散裝.標準的袋裝每袋凈含量為25kg或40kg，且每袋凈含量不得少于標志質(zhì)量的98%.其他包裝規(guī)格由買賣雙方協(xié)商確定.

粉煤灰計量工作要重點關(guān)注：①管理是否規(guī)范.如粉煤灰密度和運輸車、船有效容積的核定是否科學合理、標準統(tǒng)一、執(zhí)行嚴格.②計量是否準確.如地磅是否定期校驗、空車滿車是否過磅、下船管道計量是否定期分析檢驗、粉煤灰密度是否定期或隨煤種測試并調(diào)整.③統(tǒng)計是否及時.如能否按時準確提供上一工作日的統(tǒng)計報表，內(nèi)容包括銷售數(shù)量、銷售金額、各客戶購灰情況、月度和年度累計完成情況等.④監(jiān)督是否到位.如廠內(nèi)的開票、裝灰、門衛(wèi)管理是否有章可循，落實到位；第三方過磅、需方過磅是否在合同中有明確的制約措施，粉煤灰管理人員是否定期到計量現(xiàn)場進行核實；濕灰計量是否制定嚴格的管理措施，責任到人.

4 質(zhì)量檢驗是提升粉煤灰商品信譽的保證

目前，粉煤灰主要用于水泥、混凝土和砂漿.粉煤灰技術(shù)指標主要依據(jù)GB/T1596－2005《用于水泥和混凝土中的粉煤灰》的規(guī)定.根據(jù)規(guī)定，拌制混凝土和砂漿用粉煤灰分為三個等級：Ⅰ級、Ⅱ級、Ⅲ級.主要指標有細度、需水量比、燒失量、含水量、三氧化硫和CaO 含量（詳見表1）.由于SiO2與Al2O3是鋁硅酸鹽的主要成分，是粉煤灰火山灰活性的主要來源，從粉煤灰綜合利用的角度考慮，二者之和是越高越好.Fe2O3對粉煤灰的火山灰性質(zhì)沒有什么好處，作為建材的混合材料其活性較低，起負作用，所以它的含量低一些為好.

表1 粉煤灰主要技術(shù)指標Table 1 Major technical index of coal ashes

各商品混凝土攪拌單位根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，在使用粉煤灰作為商品混凝土攪拌的填充物時，要求提供粉煤灰出廠時的化驗指標.因而，電廠應(yīng)及時了解掌握粉煤灰的各項指標，購買粉煤灰化驗設(shè)施，由電廠專職化驗員對其進行化驗，必要時還應(yīng)委托當?shù)刭|(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局質(zhì)檢中心進行檢驗，以確保粉煤灰質(zhì)量檢驗的真實性和可信度.粉煤灰質(zhì)量檢驗一般以200t相同等級、相同種類的粉煤灰為一取樣單位.對粉煤灰質(zhì)量檢驗應(yīng)關(guān)注：取樣是否規(guī)范、編號是否統(tǒng)一、檢驗指標是否符合國標要求、記錄和存檔是否完整、對不合格粉煤灰是否及時采取措施等.

5 結(jié)語

本文對粉煤灰用途、定價、計量和質(zhì)量檢驗等營銷重點環(huán)節(jié)進行了探討.提高粉煤灰綜合利用水平還有很多工作，如營銷調(diào)度、統(tǒng)計分析、收入結(jié)算、設(shè)備維護、安全管理和環(huán)境保護等.電力企業(yè)粉煤灰營銷管理部門應(yīng)該完善制度建設(shè)，規(guī)范營銷管理，加強市場研究，強化服務(wù)意識，有效提高粉煤灰綜合利用水平和經(jīng)濟效益，為企業(yè)和諧穩(wěn)定發(fā)展提供有力保障.