汽車產(chǎn)業(yè)背景下二手車互聯(lián)網(wǎng)+的模式

文︱車享網(wǎng)二手車事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理王躍華

作為企業(yè)來考慮我們做二手車的話，大家都在講互聯(lián)網(wǎng)+，但是對(duì)我們產(chǎn)業(yè)背景來說，+互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)會(huì)更加合適。

先給大家講一下我們產(chǎn)業(yè)背景下的企業(yè)有哪些？我想這個(gè)在座的都比較熟悉，我們?cè)谧募钨e有的是來自4S店的，有的是來自于品牌經(jīng)銷商，也有來自汽車集團(tuán)的，另外還有一些經(jīng)銷商跟這些企業(yè)是有合作的。

接下來我給大家詳細(xì)的分析一下，每一類產(chǎn)業(yè)行業(yè)里邊+互聯(lián)網(wǎng)我們?cè)趺磥碜?。我們先?S店，4S店的二手車業(yè)務(wù)我相信很多在座嘉賓也有了解。對(duì)4S店來說大量的業(yè)務(wù)是售賣新車，它的二手車業(yè)務(wù)的銷售分為零售和批售兩種，零售對(duì)于4S店來說會(huì)把個(gè)人置換的車源賣給過來看車有購買二手車需求的用戶。在傳統(tǒng)模式里邊，4S店的做法有個(gè)人用戶到店看車，我們就把這些車賣給個(gè)人。如果說有些車做零售不是非常合適，我們也會(huì)有一些關(guān)系非常緊密的小型的二手車商。我們會(huì)把這些二手車以批售的方式交給他們?nèi)プ鲆粋€(gè)分銷。在現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢(shì)下，如果4S店還是繼續(xù)這樣做的話，它的銷售量其實(shí)是會(huì)受到比較大的制約，另外汽車置換的效率也會(huì)非常低，就是周期會(huì)非常長(zhǎng)?，F(xiàn)在的4S店絕大部分已經(jīng)和一些汽車品牌合作。4S店合作通常是一些B2C的互聯(lián)網(wǎng)站，對(duì)4S店來說它的B2C方面+互聯(lián)網(wǎng)主要是集中在品牌宣傳和引流這兩塊，通過以年費(fèi)的形式，一些B2C的方式在網(wǎng)站上面開網(wǎng)上店鋪。這個(gè)大家已經(jīng)比較熟悉了，開白金這樣的店鋪，把車在這樣的店鋪上面做售賣。這樣和傳統(tǒng)模式相比，它的到店量和銷售量會(huì)得到很大的提高。之后就是采用擴(kuò)大知名度的方式提高知名度。4S店也會(huì)有一些不太適合做零售的車源，這個(gè)車源其實(shí)還是可以做零售，或者對(duì)這個(gè)車的關(guān)注不是很高，它會(huì)和B2B的一些品牌合作。因?yàn)锽2B會(huì)有一些大量二手車商，通過大量的二手車商加快二手車的流轉(zhuǎn)。4S店二手車+互聯(lián)網(wǎng)的模式，這個(gè)模式是屬于松散型合作的模式。

我們?cè)倏唇?jīng)銷商集團(tuán)。經(jīng)銷商集團(tuán)其實(shí)是非常有限的。對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)來說不僅有二手車置換，同樣有加強(qiáng)規(guī)范化管理的需求。對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)來說它對(duì)于+互聯(lián)網(wǎng)的需求比4S店更加近一步。目前存在三種方式，第一種，類似于4S店的+互聯(lián)網(wǎng)的模式，是通過和第三方網(wǎng)站的合作，現(xiàn)在做的比較多的就是二手車的B2B和電商網(wǎng)站。電商網(wǎng)站也有大量的流量，比如說像現(xiàn)在做的比較多的像淘寶這樣的電商。另外也會(huì)和新車的一些經(jīng)銷商合作，這個(gè)是屬于松散型的模式。第二種，經(jīng)銷商集團(tuán)+互聯(lián)網(wǎng)是采用一種投資的方式，比如說它會(huì)投資一家B2B的投資平臺(tái)。也有一些經(jīng)銷商集團(tuán)在做的，和第一類相比從松散型開始向緊密型轉(zhuǎn)移。第三種，經(jīng)銷商集團(tuán)+互聯(lián)網(wǎng)的模式，就需要自建平臺(tái)，這種做法現(xiàn)在也有兩種，一種是自建二手車拍賣平臺(tái)，第二種是自建二手車系統(tǒng)，還沒有達(dá)到品牌的地步。相對(duì)來說比較小，但是還可以實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)功能。這個(gè)屬于經(jīng)銷商集團(tuán)在努力常識(shí)的一種方式，在我們看來經(jīng)銷商集團(tuán)+互聯(lián)網(wǎng)，它是一種從松散型逐漸的向緊密型轉(zhuǎn)移的這樣一種方式。

主機(jī)廠，我在某些論壇分享的時(shí)候他們會(huì)說你們是整車廠的背景，其實(shí)我們是汽車集團(tuán)的背景。。主機(jī)廠會(huì)有自己的一個(gè)做法，前面我們有一位嘉賓分享了，就是說品牌認(rèn)證二手車。其實(shí)對(duì)于主機(jī)廠來說會(huì)推品牌二手車，比如說像上汽集團(tuán)的誠信二手車和大眾的易守車。這樣是屬于主機(jī)廠二手車業(yè)務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)。它的做法會(huì)基于它自身的一些資源。比如它要推它的一個(gè)B2C的零售，其實(shí)B2C二手車的零售是現(xiàn)在主機(jī)廠比較看中的，用于培養(yǎng)它的B2C能力的。現(xiàn)在主機(jī)廠的二手車主要是推自己的B2C零售能力。在這種情況下它會(huì)考慮結(jié)合它的一個(gè)自身的優(yōu)勢(shì)，比如說它的車輛檢測(cè)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。每一個(gè)主機(jī)廠旗下會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)品牌的車源，但是它會(huì)有基于它的這個(gè)車型的一個(gè)非常專業(yè)的檢測(cè)評(píng)估報(bào)告。它的這個(gè)檢測(cè)評(píng)估報(bào)告就可以用于在做二手車B2C交易的時(shí)候建立一定的公信力?，F(xiàn)在要推它的B2C零售業(yè)務(wù)的話，會(huì)大力的推B2C實(shí)體的大賣場(chǎng)。我想大家在去看不管是新車還是二手車的時(shí)候都會(huì)看到旁邊會(huì)有大型的二手車賣場(chǎng)。這個(gè)是屬于品牌二手車的大賣場(chǎng)。它的大賣場(chǎng)加上它的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，再加上主機(jī)廠的一些相應(yīng)的評(píng)估政策，就形成主機(jī)廠二手車業(yè)務(wù)的特征。因此主機(jī)廠二手車業(yè)務(wù)在+互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候考慮的做法也是會(huì)說，我車也是有、商務(wù)政策也是有的、評(píng)標(biāo)準(zhǔn)也是有的，我自己的業(yè)務(wù)是可以開展的。但是我現(xiàn)在想擴(kuò)大規(guī)模，促進(jìn)二手車零售，希望可以周轉(zhuǎn)更快、成交更多，現(xiàn)在考慮可以做品宣。讓大家都知道我這個(gè)車是有質(zhì)保的，是非常安全靠譜的，讓大家可以考慮放心的購買，這個(gè)是品牌宣傳的需要，這個(gè)在二手車B2C的網(wǎng)站和一些媒體的網(wǎng)站上面都有。第二是對(duì)于主機(jī)廠的二手車來說，它著力想要培養(yǎng)零售能力，但是有一些車是不適合零售的。主機(jī)廠也會(huì)考慮和別的品牌合作，和B2B品牌合作目的是可以快速的把這些車流轉(zhuǎn)掉，并不是要追求一個(gè)非常高的交易價(jià)格。另外對(duì)于主機(jī)廠二手車來說也會(huì)考慮的一點(diǎn)就是可以有一些合作非常緊密的二手車的競(jìng)價(jià)品牌或者是一些交易平臺(tái)，這些平臺(tái)有可能是所處的汽車平臺(tái)在主推的平臺(tái)。因此對(duì)于主機(jī)廠的二手車業(yè)務(wù)來說，我們的分析是它相對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)和汽車集團(tuán)來說，還是屬于以松散型為主的一種+互聯(lián)網(wǎng)的模式。

現(xiàn)在我們來看汽車集團(tuán)的二手車的互聯(lián)網(wǎng)。我們是代表上汽集團(tuán)的，所以在汽車集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)這一塊會(huì)跟大家討論的稍微多一點(diǎn)。對(duì)于汽車集團(tuán)來說它做互聯(lián)網(wǎng)和前面的三個(gè)企業(yè)會(huì)有不同，因?yàn)槠嚰瘓F(tuán)的資源更加雄厚，在汽車集團(tuán)做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的時(shí)候首先考慮怎么樣基于現(xiàn)有的資源來做，而不是說根據(jù)現(xiàn)在市面上已經(jīng)流行的一些模式來做互聯(lián)網(wǎng)。汽車集團(tuán)明顯的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在幾個(gè)方面：第一個(gè)，對(duì)于汽車集團(tuán)來說首先下面有主機(jī)廠，主機(jī)廠有4S店，有大量的購買這個(gè)汽車集團(tuán)旗下品牌的個(gè)人車主。因此對(duì)于汽車集團(tuán)來做二手車業(yè)務(wù)車源是不缺的，車源量足夠大，這是它的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。它旗下的主機(jī)廠都有檢測(cè)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于汽車集團(tuán)來說就可以站在這些機(jī)動(dòng)車檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)之上來制定更加符合市場(chǎng)需求的檢測(cè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。比如說車享拍，它的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是基于上汽集團(tuán)的幾大評(píng)估準(zhǔn)和有合作的一些海外的二手車企業(yè)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。這一塊對(duì)于二手車的誠信來說，它目前來說是比較可靠的。尤其是在做網(wǎng)上電商的時(shí)候，經(jīng)銷商只看評(píng)估標(biāo)高，沒有看現(xiàn)車的情況去交易這個(gè)評(píng)估報(bào)告非常重要。評(píng)估報(bào)告的公信力，汽車集團(tuán)做二手店商提供了一定的保障。現(xiàn)在有了車源保障，又有了評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的保障，汽車集團(tuán)做二手車業(yè)務(wù)還會(huì)考慮哪些業(yè)務(wù)？汽車集團(tuán)它會(huì)有強(qiáng)大的后市場(chǎng)的資源。因?yàn)樗粌H僅有整車廠，有配件公司，有維修保養(yǎng)的網(wǎng)點(diǎn)，有4S店有2S店等等，旗下也有大量的快銷快保店，這些資源會(huì)整合在一起做。作為汽車集團(tuán)來說它考慮主機(jī)廠，對(duì)汽車集團(tuán)來說做二手車業(yè)務(wù)，它想怎么樣把后市場(chǎng)整合起來一起來做，而不僅僅是二手車一條線來做。

對(duì)于個(gè)人用戶來說，在汽車生活這個(gè)全生命周期中會(huì)有買一輛新車，買這輛新車的一些維修保養(yǎng)，購車的一些需求，再把這個(gè)車賣掉，還有汽車租賃的需要，就構(gòu)成了個(gè)人用戶的全生命周期的生活。因此要做二手車的電商、二手車的O2O，一定會(huì)把所有的資源結(jié)合進(jìn)去來做。對(duì)于汽車集團(tuán)來說，它要做二手車電商不是一般的二手車電商，是我們叫二手車O2O的服務(wù)，因此我們認(rèn)為汽車集團(tuán)+互聯(lián)網(wǎng)的模式是一個(gè)緊密型的模式，通過自建平臺(tái)，自建線上線下的團(tuán)隊(duì)，自建產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。所有的這一些，包括自建網(wǎng)點(diǎn)，因此它是屬于最緊密的網(wǎng)點(diǎn)模式。

我們看一下汽車集團(tuán)二手車細(xì)部的刻劃。目前車享拍是這樣做的，我可以跟大家詳細(xì)講一下，從車源開始。對(duì)于汽車集團(tuán)的二手車來說，它其實(shí)是一個(gè)大的品牌，不是大家想象的，比如說車享拍是上汽的，它不和其他合作的。首先是一個(gè)開放的平臺(tái)，這些車源不僅僅來自于汽車集團(tuán)和主機(jī)廠的，還會(huì)和線外的一些品牌合作，包括奧迪等合作。所以說這些車的來源還是屬于開放式的全品牌的，差別是在于對(duì)汽車集團(tuán)旗下的主機(jī)廠來說可以做和主機(jī)廠業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一個(gè)對(duì)接。據(jù)說汽車集團(tuán)旗下的這些主機(jī)廠的二手車源是可以直接通過二手車業(yè)務(wù)對(duì)接到二手車的拍賣平臺(tái)的，不需要第三大平臺(tái)做發(fā)拍的這樣一個(gè)動(dòng)作。

另外在做平臺(tái)運(yùn)營(yíng)這一塊整合資源，比如網(wǎng)點(diǎn)對(duì)二手車交易來說是非常重要的。汽車集團(tuán)來做的話它除了建二手車的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)之外，還會(huì)通盤考慮2S店的網(wǎng)站、4S店的網(wǎng)站和一些快修快保的網(wǎng)點(diǎn)。這些網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)為它的二手車交易來服務(wù)。比如說像車享拍就以上海為例，它所有的這些服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)加起來目前已經(jīng)建成了有一兩百家。今年年底的時(shí)候會(huì)達(dá)到在500家左右，這個(gè)對(duì)于汽車集團(tuán)來說是比較有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)的。另外，對(duì)于汽車集團(tuán)來說，它的驗(yàn)車、付款、驗(yàn)證、過戶也是屬于線下業(yè)務(wù)。線下業(yè)務(wù)已經(jīng)屬于非常成熟的在運(yùn)營(yíng)了，對(duì)于上汽來說我們做二手車其實(shí)已經(jīng)做了將近20年的時(shí)間了，做了17年。在沒有+互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，我們把像二手車的拍賣、售銷模式都做了一遍，包括C2C的模式，像我們做的交易萬城客戶等等。我們也有這樣的業(yè)務(wù)在。只是說在+了互聯(lián)網(wǎng)的情況下，我們希望傳統(tǒng)的成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚣由匣ヂ?lián)網(wǎng)的翅膀形成獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)背景+互聯(lián)網(wǎng)的基因。也就是現(xiàn)在大熱的O2O的基因，使我們的業(yè)務(wù)可以快速在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)展，這個(gè)是我們站在產(chǎn)業(yè)背景下的立場(chǎng)上來看的+互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)模式，這就是我的分享。