周銀朝：以精騎三千破冰市場(chǎng)

■文／卡車(chē)之友網(wǎng) 馮 蕾 圖／譚永平

對(duì)于中國(guó)重卡從業(yè)者而言，2015年即將展開(kāi)的未知畫(huà)卷并不比已知的2014年更值得期待。

GDP增速放緩、物流變革的繼續(xù)，信息工業(yè)化4.0時(shí)代的到來(lái)等宏觀市場(chǎng)的因素。再結(jié)合物流運(yùn)輸?shù)淖兏?、自貿(mào)區(qū)的建立與發(fā)展、海陸絲綢之路建設(shè)、退黃換綠、區(qū)域一體化的發(fā)展等直觀因素分析，“我們認(rèn)為2015年國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)不會(huì)有大變化，基本上是一個(gè)平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)?！痹陉兾髦仄笨偨?jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝眼中，2015年或?qū)⒀永m(xù)近幾年行業(yè)整體不溫不火的態(tài)勢(shì)，僅在少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中呈現(xiàn)亮點(diǎn)。

不太精彩的未來(lái)，同樣70萬(wàn)輛量級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，是否意味著乏善可陳，難展拳腳？在如此缺乏增量刺激和蛋糕誘惑的預(yù)判中，陜西重汽將以何自處？

逆市重推廣

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖無(wú)硝煙，卻危機(jī)四伏。失之毫厘，差以千里。

自2010年中國(guó)重卡百萬(wàn)雄師曇花一現(xiàn)后，便持續(xù)地潛入了冷氣逼人的“寒冬”。在市場(chǎng)的低溫中熬過(guò)了幾年之后的重卡制造商們，一路見(jiàn)證著宏觀經(jīng)濟(jì)波瀾不驚的穩(wěn)步發(fā)展、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)緩慢的騰挪調(diào)整。如此的背景之下，誰(shuí)能在逐漸下探的市場(chǎng)之中找準(zhǔn)熱點(diǎn)、順勢(shì)而為，誰(shuí)就能掌握未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

“2014年，行業(yè)發(fā)生了很大變化，特別是從車(chē)輛結(jié)構(gòu)來(lái)看趨勢(shì)明顯。牽引車(chē)銷(xiāo)售比例從去年的41%上升到了44%，自卸車(chē)占比從去年的34%下降到了31%，載貨車(chē)和專(zhuān)用車(chē)占比下滑到了25%。”在周銀朝看來(lái)，國(guó)Ⅳ實(shí)施帶來(lái)的技術(shù)升級(jí)以及物流用車(chē)的大幅提升，導(dǎo)致了中國(guó)重卡車(chē)輛的需求逐漸向大馬力、輕量化、智能化和平臺(tái)資源整合的趨勢(shì)轉(zhuǎn)型。

陜西重汽的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)隨之而改變。2014年，陜西重汽的牽引車(chē)銷(xiāo)售占比大幅提升，從去年的37%提升至今年的47%，自卸車(chē)從去年49%的銷(xiāo)售占比下降到今年的43%。這其中，德龍新M3000功不可沒(méi)，全年銷(xiāo)售超過(guò)3萬(wàn)輛。

在肯定成績(jī)的同時(shí)，周銀朝并不諱言陜西重汽的不足。“載貨車(chē)和牽引車(chē)領(lǐng)域，陜西重汽的競(jìng)爭(zhēng)力稍遜于對(duì)手?！安贿^(guò)我們好在在這兩塊業(yè)務(wù)上有預(yù)判，準(zhǔn)備工作充分、動(dòng)手早、發(fā)展快?！?/p>

以往，陜西重汽在牽引車(chē)和載貨車(chē)市場(chǎng)并不占優(yōu)勢(shì)，2014年能夠逆襲成功，并獲得多項(xiàng)的市場(chǎng)“第一”頭銜，除了產(chǎn)品實(shí)力見(jiàn)證之外，更多的還要?dú)w功于頗具獨(dú)創(chuàng)性的價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在一向較為持重老實(shí)的重卡行業(yè)，“推廣”二字在各家企業(yè)中有不同的解讀。作為陜西重汽營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)師與實(shí)施者，周銀朝頗為看重市場(chǎng)的推廣。

“好酒也怕巷子深。2014年，陜西重汽將大篷車(chē)路演、360全體驗(yàn)行、卡車(chē)特技表演等推廣活動(dòng)分成了南、北兩個(gè)大區(qū)來(lái)進(jìn)行，無(wú)間歇地舉辦。冬練三九、夏練三伏。一年下來(lái)，效果明顯。”

寒潮覓熱點(diǎn)

“勤能補(bǔ)拙，笨鳥(niǎo)先飛。”在年終總結(jié)的數(shù)字面前，媒體更傾向于將周銀朝的這句話理解為謙虛。2014年，陜西重汽在港口牽引車(chē)、自卸車(chē)、渣土運(yùn)輸車(chē)以及天然氣卡車(chē)等細(xì)分市場(chǎng)中，取得了多項(xiàng)行業(yè)第一。

港口牽引車(chē)銷(xiāo)售1.2萬(wàn)輛，市場(chǎng)占比高達(dá)40%；自卸車(chē)市場(chǎng)份額高達(dá)21%，是連續(xù)多年的市場(chǎng)老大；天然氣卡車(chē)銷(xiāo)量1.5萬(wàn)輛，繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)；新M3000產(chǎn)品推廣成效明顯，自上市以來(lái)累計(jì)銷(xiāo)量突破了3萬(wàn)輛，有效樹(shù)立了陜西重汽在標(biāo)載和輕量化市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

這并不是一份唾手可得的榮耀，通往它的道路曲折而艱難。

“我們深知，在很多領(lǐng)域我們還不如人家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，因此，只有在市場(chǎng)中所做的工作比其他對(duì)手多才能有效?？陀^而言，目前，各家企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)力趨同，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，更多的時(shí)候，業(yè)績(jī)的高低要看工作的是否到位?！?/p>

逆水行舟，不進(jìn)則退。在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)面前，誰(shuí)都沒(méi)有松懈的理由。對(duì)于一心謀求千億產(chǎn)值及進(jìn)軍第一集團(tuán)的陜汽來(lái)說(shuō)更是如此。

不過(guò)，年終盤(pán)點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)，陜西重汽的逆勢(shì)突圍，除了自身的勤勉之外，或許還真有那么一點(diǎn)“天道酬勤”的幸運(yùn)。

“相對(duì)而言，今年我們?cè)谛袠I(yè)里做得比較好，主要原因是我們抓住了機(jī)會(huì)。”周銀朝口中的機(jī)會(huì)是指，部分區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)的批量需求。比如上海的港口市場(chǎng)、西寧和貴陽(yáng)等地的自卸車(chē)市場(chǎng)，以及持續(xù)火熱的天然氣市場(chǎng)。

以上海市場(chǎng)為例，在其1萬(wàn)輛的港口牽引車(chē)置換量中，陜西重汽豪奪了70%份額。隨著國(guó)家對(duì)環(huán)保要求的提高，又使其在天然氣重卡領(lǐng)域有著突出優(yōu)勢(shì)的陜西重汽迎來(lái)了一股東風(fēng)，年銷(xiāo)量接近1.5萬(wàn)輛。

不過(guò)，在諸多“機(jī)會(huì)”之中，尤以貴州的自卸車(chē)增量讓人驚喜。在這個(gè)過(guò)去不太強(qiáng)勢(shì)的南方市場(chǎng)之中，2014年陜西重汽意外獲得了超過(guò)1500輛的訂單?！澳昵?，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商膽子比較大，提前儲(chǔ)備了一批車(chē)，隨著年后自卸車(chē)爆發(fā)式的需求突然而至，讓我們抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>

話語(yǔ)雖然輕松，但誰(shuí)又能否認(rèn)“機(jī)會(huì)從來(lái)都青睞有準(zhǔn)備之人”的道理呢！周銀朝的語(yǔ)態(tài)背后，其實(shí)是陜西重汽上下一心、經(jīng)年累月的付出與耕耘。

提升尋突破

同等的機(jī)會(huì)面前，不同的人會(huì)得出不同的結(jié)果：一種是牢牢把握，一種是遺憾錯(cuò)過(guò)。陜西重汽不希望自己留下任何遺憾，也不打算留給對(duì)手太多的反擊空間。

突破！是反復(fù)回蕩在周銀朝腦海中的鏗鏘詞匯。然而，路徑幾何？

陜西重汽的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很快發(fā)現(xiàn)，通過(guò)打入一些局部區(qū)域的典型細(xì)分市場(chǎng)可進(jìn)一步切分更多的蛋糕。于是，這一年，我們看到陜西重汽一鼓作氣“殺”入了某一線品牌盤(pán)踞很久的快遞行業(yè)。

“以往，快遞行業(yè)用車(chē)主要是進(jìn)口車(chē)和國(guó)內(nèi)一線品牌重卡。他們對(duì)速度、可靠性、舒適度等的要求比較高，其他本土品牌很難進(jìn)去?！敝茔y朝并不諱言對(duì)進(jìn)入快遞物流市場(chǎng)的期待。對(duì)于陜西重汽而言，成為知名快遞物流企業(yè)的好幫手，不僅代表著出眾的產(chǎn)品品質(zhì)，更多的還有一種潛移默化的品牌輻射。

也許，“冷娃”們血液里天生流淌著一種“要去做別人沒(méi)有做過(guò)的事情”的執(zhí)拗勁。在艱難的努力之后，陜西重汽與總部位于上海的國(guó)內(nèi)物流大戶(hù)申通建立了合作關(guān)系，陜汽重卡成為了他們北京到上海線路的專(zhuān)用運(yùn)輸車(chē)輛。

“我們做銷(xiāo)售，不僅要賣(mài)車(chē)，更重要的是要讓更多的理念搶在別人的前面，不然工作難以為繼。但知易行難，物流行業(yè)最難做的是，運(yùn)價(jià)退潮，各項(xiàng)成本卻水漲船高。”周銀朝由衷地感慨。

理解用戶(hù)，自然能急用戶(hù)所需。針對(duì)快遞物流業(yè)的特殊需求，陜西重汽打造了一批量身訂制的245馬力的新M3000快遞載貨車(chē)。輕量化設(shè)計(jì)的車(chē)型，拉的更多，油耗更低，成本更節(jié)省。為了確保首批車(chē)輛能夠按時(shí)保質(zhì)交付到客戶(hù)的手中，陜西重汽還專(zhuān)門(mén)成立了專(zhuān)項(xiàng)售后服務(wù)小組，確保無(wú)虞用車(chē)?！瓣兾髦仄蠓?wù)的理念贏得了客戶(hù)的認(rèn)同，我堅(jiān)信，隨著X3000系列載貨車(chē)型的逐漸成熟，未來(lái)這款車(chē)肯定會(huì)能成為快遞物流市場(chǎng)的明星?！?/p>

困難是創(chuàng)新的催化劑。解決銷(xiāo)售上層出不窮的新問(wèn)題，是周銀朝的重要課題。理念突破之余，渠道提升必然是周銀朝下一階段的主要精力所在。

“某一線企業(yè)的渠道穩(wěn)定性非常好，且在省會(huì)城市只布局一家經(jīng)銷(xiāo)商，整體實(shí)力雄厚，這種先進(jìn)的理念值得我們借鑒和學(xué)習(xí)?！敝茔y朝說(shuō)，“渠道不在乎多，而在于實(shí)力。關(guān)鍵是有沒(méi)有人能給你扛活?！?/p>

在這種“少而精”的追求中，周銀朝對(duì)陜西重汽未來(lái)渠道規(guī)模的預(yù)想是：“要發(fā)展20多家戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商，年銷(xiāo)量大概為5000輛，最少也要維持在2000輛左右的水平；再加上四五十家千輛級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商和100多家年銷(xiāo)量為500輛的經(jīng)銷(xiāo)商，我們的渠道才算是穩(wěn)定了?！?/p>

按照這種節(jié)奏，幾年后，陜西重汽目前的400多家經(jīng)銷(xiāo)商，數(shù)量或?qū)?huì)慢慢下降，最終穩(wěn)定在大概200多家的水平上。“我希望渠道能與企業(yè)一起發(fā)展進(jìn)步，共同經(jīng)歷風(fēng)雨?！敝茔y朝頗有深意地表示。

不難發(fā)現(xiàn)，如今的陜西重汽早已過(guò)了對(duì)量的初級(jí)崇拜階段。在品質(zhì)成為企業(yè)生命線的今天，陜西重汽追求的不僅是產(chǎn)品的品質(zhì)，更多的還有渠道的品質(zhì)、企業(yè)的品質(zhì)，平臺(tái)的品質(zhì)。

《齊史》中，孫搴曾答邢詞，曰“我精騎三千，足抵君羸卒數(shù)萬(wàn)”。古語(yǔ)亦有云，兵貴乎勇，不貴乎多。陜西重汽正欲以完善的產(chǎn)品譜系、細(xì)致的產(chǎn)品工藝、深入的市場(chǎng)調(diào)研、出奇的營(yíng)銷(xiāo)思維和巧妙的渠道布局之“精騎”，嘗試著破除市場(chǎng)的冰封魔咒。