羅賓遜的商業(yè)模式

馬智麗

羅 賓遜全球物流（羅賓遜）成立于1905年，為國(guó)際聯(lián)運(yùn)物流服務(wù)、新鮮農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)和信息服務(wù)提供商，通過280多家辦事處和1.2萬多名員工的物流網(wǎng)絡(luò)為4.6萬多家客戶服務(wù)。該企業(yè)與全球6.6萬家運(yùn)輸提供商開展合作，是美國(guó)第一大公路運(yùn)輸企業(yè)。

根據(jù)羅賓遜財(cái)報(bào)，其核心業(yè)務(wù)為8類，即整車陸運(yùn)業(yè)務(wù)、零擔(dān)業(yè)務(wù)、多式聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)（鐵路）、海運(yùn)業(yè)務(wù)、空運(yùn)業(yè)務(wù)、海關(guān)報(bào)關(guān)關(guān)務(wù)業(yè)務(wù)、解決方案業(yè)務(wù)和農(nóng)業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)。除農(nóng)業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)和物流無關(guān)外，其他都是現(xiàn)代物流的分支，其中整車公路陸運(yùn)業(yè)務(wù)占整體毛利的80%，是其核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

去年年報(bào)顯示，羅賓遜營(yíng)業(yè)收入高達(dá)135億美元，同比提升5.6%;營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（毛利）20億美元，同比提升9%;稅后凈利潤(rùn)4.5億美元，同比提升8.1%，稅后凈利率為3.34%。

輕資產(chǎn)模式

知情人士向《航運(yùn)交易公報(bào)》記者表示，羅賓遜創(chuàng)立之初，在美國(guó)物流市場(chǎng)只是從事農(nóng)產(chǎn)品及水果蔬菜保鮮運(yùn)輸服務(wù)。1980年，美國(guó)開始放開貨運(yùn)市場(chǎng)管理，允許運(yùn)輸企業(yè)以更靈活的形式經(jīng)營(yíng)，羅賓遜隨之?dāng)U大貨代業(yè)務(wù)，成為“無船承運(yùn)人”。

1988年開始，羅賓遜把在海運(yùn)服務(wù)領(lǐng)域的“無船承運(yùn)人”理念移植到公路貨運(yùn)服務(wù)領(lǐng)域，向“無車承運(yùn)人”轉(zhuǎn)型，建立了整合社會(huì)運(yùn)輸商的信息系統(tǒng)。次年，企業(yè)收入不但沒有因放棄自有車輛降低，反而同比增長(zhǎng)11%，利潤(rùn)增加近三倍。

此后，羅賓遜開始呈現(xiàn)跨越式發(fā)展，在營(yíng)業(yè)收入上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越耶路全球、世能達(dá)等美國(guó)傳統(tǒng)公路運(yùn)輸巨頭。1994—2014年，羅賓遜的毛利和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)年均分別增長(zhǎng)14.4%和15.7%，遠(yuǎn)高于行業(yè)增速。

研究機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為，羅賓遜成為市場(chǎng)最大贏家，主要得益于其輕資產(chǎn)運(yùn)作的商業(yè)模式，利用IT系統(tǒng)整合運(yùn)力和貨主企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生用戶粘性，通過運(yùn)力整合和增值服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。

為了吸引運(yùn)輸商和貨主企業(yè)加盟，羅賓遜搭建了兩個(gè)信息平臺(tái)，一是用來聯(lián)通運(yùn)輸企業(yè)的Transportation management system（TMS）技術(shù);二是聯(lián)通貨主企業(yè)的Navisphere ?。只要貨主企業(yè)在Navisphere ?信息平臺(tái)的導(dǎo)航球上注冊(cè)賬號(hào)，填寫貨運(yùn)信息及目的地等，導(dǎo)航球就能把信息傳遞給TMS，TMS根據(jù)客戶對(duì)服務(wù)價(jià)格、時(shí)間等需要，提出各種可供選擇的優(yōu)化物流解決方案。海量的運(yùn)力和高度整合的運(yùn)輸服務(wù)，使羅賓遜在服務(wù)與價(jià)格方面有著極大的掌控力和時(shí)效性。同時(shí)，羅賓遜不向平臺(tái)上的用戶收取加盟費(fèi)，通過服務(wù)費(fèi)盈利。向貨主企業(yè)承諾服務(wù)、向供應(yīng)商承諾價(jià)格，賺取運(yùn)費(fèi)差價(jià)。此外，羅賓遜還能夠基于其大數(shù)據(jù)和分析工具，幫助用戶優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，獲取增值服務(wù)收入。

如此，公路運(yùn)輸市場(chǎng)常見的“貨找車，車找貨”等信息不對(duì)稱問題被一鍵解決。通過兩個(gè)信息平臺(tái)這兩條“高速路”，羅賓遜就能把物流供應(yīng)和需求兩個(gè)環(huán)節(jié)加以規(guī)范和壓縮，使暗箱操作環(huán)節(jié)變得透明。貨主企業(yè)在羅賓遜的信息平臺(tái)上，能清晰地了解自己的貨物所處的位置、運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié)和時(shí)間段。

羅賓遜高效運(yùn)作和高價(jià)值服務(wù)的背后是每年對(duì)信息系統(tǒng)的開發(fā)與建設(shè)的大規(guī)模投入，僅去年，羅賓遜在信息系統(tǒng)建設(shè)上的投入就達(dá)5000萬美元，包括購(gòu)買軟件2100萬美元和軟件升級(jí)2700萬美元。

去年羅賓遜在信息化建設(shè)上投入的最大的亮點(diǎn)是收購(gòu)Freightquote的物流經(jīng)紀(jì)人互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，預(yù)計(jì)未來自有業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將深度融合。

合同物流是主體

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，羅賓遜取得成功的另一秘笈應(yīng)歸功于以大客戶為主的合同物流。

有資料顯示，羅賓遜去年服務(wù)的客戶是4.6萬家，同比持平，平均每家客戶貢獻(xiàn)產(chǎn)值30萬美元（約合人民幣200萬元）。其中，前100家客戶貢獻(xiàn)37%的產(chǎn)值和26%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn);平均每家客戶貢獻(xiàn)產(chǎn)值5000萬美元。

大的供應(yīng)商體系也為羅賓遜帶來了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，海量貨源吸引了眾多小車隊(duì)供應(yīng)商，以及上下游客戶，從而形成了良性循環(huán)。

去年，羅賓遜總訂單量達(dá)1430萬筆，供應(yīng)商總數(shù)達(dá)6.6萬家，同比增加近3000個(gè)，平均每家供應(yīng)商年運(yùn)作217次，相當(dāng)于平均每1.7天參與一次羅賓遜的運(yùn)營(yíng)，其中少于100臺(tái)車的供應(yīng)商比例達(dá)到83%。

羅賓遜之所以能成為百年老店，其品牌價(jià)值和服務(wù)能力是客戶最為看重的，而其海量的供應(yīng)商隊(duì)伍也給客戶帶來了性價(jià)比合理的服務(wù)價(jià)格。

書寫中國(guó)版羅賓遜

近日，羅賓遜亞洲區(qū)總裁王經(jīng)文出席“第九屆泛太平洋海運(yùn)亞洲大會(huì)”時(shí)表示，看好中國(guó)地區(qū)出現(xiàn)的難得的快速增長(zhǎng)機(jī)遇。在“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下，物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從單純的價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值優(yōu)勢(shì)，物流行業(yè)的發(fā)展也逐漸從勞動(dòng)密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變。除了提供海運(yùn)、空運(yùn)和集貨等傳統(tǒng)貨運(yùn)服務(wù)外，羅賓遜還將在中國(guó)為客戶提供國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈服務(wù)，包括地面運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)，期盼與中國(guó)的行業(yè)伙伴分享經(jīng)驗(yàn)并開展合作，以共同推動(dòng)中國(guó)物流業(yè)信息化的發(fā)展。

然而，市場(chǎng)人士認(rèn)為，中國(guó)公路運(yùn)輸環(huán)境與美國(guó)差距不小。羅賓遜2003年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，只是開展了一些國(guó)際貨代等業(yè)務(wù)，公路運(yùn)輸始終難以推進(jìn)。羅賓遜不僅面臨行政法規(guī)的壁壘，中國(guó)的工商政策要求貨運(yùn)企業(yè)必須擁有5輛車以上才發(fā)放道路運(yùn)輸許可證，也就是不允許“無車承運(yùn)人”的出現(xiàn)。

更重要的是，現(xiàn)時(shí)運(yùn)力非常分散，中國(guó)公路貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)業(yè)有752萬戶，其中個(gè)體運(yùn)輸占90%以上，擁有5輛車以上的企業(yè)數(shù)量?jī)H占2.2%，全國(guó)擁有營(yíng)運(yùn)貨車數(shù)平均為1.8輛/戶。在中國(guó)，擁有車輛的主體仍是個(gè)體司機(jī)，中小型車隊(duì)還不是擁有車輛資產(chǎn)的主流，這意味著運(yùn)力整合的難度更大。

其實(shí)，中國(guó)并不缺少有實(shí)力的企業(yè)，也不缺少專業(yè)人才，缺少的是一個(gè)好的政策環(huán)境和創(chuàng)新意識(shí)。羅賓遜商業(yè)模式在中國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)若干雛形，證明是可以被復(fù)制的，但困難程度遠(yuǎn)高于美國(guó)。有野心的不僅是傳化物流集團(tuán)一家，卡行天下、起源物流、貨車邦、運(yùn)滿滿……據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)到目前已有200多個(gè)的網(wǎng)上貨運(yùn)平臺(tái)，一些平臺(tái)型公路運(yùn)輸企業(yè)也加入了，但暫時(shí)還沒有羅賓遜式企業(yè)的奇跡出現(xiàn)。

傳化物流集團(tuán)副總裁沈健康表示，中國(guó)公路物流運(yùn)輸是個(gè)信息孤島，比發(fā)達(dá)國(guó)家至少落后20年。當(dāng)前中國(guó)公路運(yùn)輸企業(yè)小而散，小型物流商自己根本養(yǎng)不起車，也建不起物流港或運(yùn)力池。其中最難解決的是調(diào)車問題，如何匹配恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)和人？如何統(tǒng)一調(diào)配750萬輛運(yùn)輸車輛？更重要的是怎樣保證誠(chéng)信？由于信息不透明且沒有統(tǒng)一的調(diào)度平臺(tái)，而卡車運(yùn)送貨物周期長(zhǎng)，貨物通常價(jià)值不菲，付款周期長(zhǎng)，這讓貨主企業(yè)和司機(jī)更傾向選擇與“黃?！碧峁┑氖烊私灰住Ｄ壳?，德邦物流、佳吉快運(yùn)、天地華宇、新邦物流排名前四位的第三方物流企業(yè)所占中國(guó)物流市場(chǎng)份額不足2%，而在美國(guó)，排名前五位的物流企業(yè)占市場(chǎng)份額超過60%，中國(guó)無法照搬羅賓遜在美國(guó)的模式。特別是信用數(shù)據(jù)的缺失，中國(guó)很難從目前的粗放市場(chǎng)管理中獲取有效數(shù)據(jù)，以便對(duì)承運(yùn)商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制和資質(zhì)審核，而對(duì)承運(yùn)商的審核和準(zhǔn)入制度是羅賓遜商業(yè)模式建設(shè)運(yùn)力體系的關(guān)鍵。

此外，稅務(wù)體制差異、產(chǎn)業(yè)成熟度差異、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)差異和結(jié)算模式差異等中國(guó)式難題破解還需時(shí)日。