淺談縣級煙草專賣卷煙營銷的精益管理

周鳴++胡威

精益管理源于精益生產(chǎn)，是衍生自豐田生產(chǎn)方式的管理哲學，現(xiàn)已由最初的生產(chǎn)系統(tǒng)的管理實踐成功逐步延伸到企業(yè)的各項管理業(yè)務，核心就是以最小資源給客戶創(chuàng)造最大價值，精益管理是一個持續(xù)改善的經(jīng)營過程，一蹴而就、一勞永逸的想法是不現(xiàn)實的。

目前煙草行業(yè)精益管理工作的重點是推進基礎管理進入“深水區(qū)”。規(guī)范管理、運行效率、成本控制和服務水平是衡量基礎管理工作成效的標準。煙草基層網(wǎng)點應以“全員服務、全員營銷、全員專賣”為總抓手，堅持改革創(chuàng)新、堅持市場導向、堅持基層導向，推進服務品牌與精益管理。進一步強化營銷基礎，深化終端建設，突出考核激勵，全面提升管理效能。

（一）推進精益管理，強化基礎工作

萬年縣城網(wǎng)點以精益管理為主抓手，打造服務品牌的指導思想，緊密圍繞需求預測、貨源供應、提升管理效能。首先是控制過程，強化基礎。通過制定“日通報、周分析、月對標”制度，每日通報訂單成功率、新品上柜率，每周分析緊俏品牌滿足率、新品訂足率，每月對標考核總量預測準確率、重點單品目標達成率。要求客戶經(jīng)理對客戶空訂單情況，進行情況反饋，針對部分客戶營業(yè)時間短，訂貨數(shù)量少，經(jīng)營資金短缺而造成的訂單時有時無的問題，通過與客戶充分溝通，調(diào)整訂貨周期，進一步降低卷煙配送成本。其次是科學評估，優(yōu)化調(diào)整。針對各轄區(qū)人口流動、客戶經(jīng)營地址搬遷、基礎設施再建，導致銷售目標制定分解與市場變化不相適應，銷售目標的完成與效率優(yōu)先、兼顧公平不相適應的問題，萬年分公司開展“今年銷售目標我分解”活動。對各轄區(qū)進行評估，以人口權重10%、客戶數(shù)量權重25%、客戶結(jié)構(gòu)權重15%、客戶貢獻度權重 50%，多維測評，將2015年銷售計劃分解到網(wǎng)點，網(wǎng)點再自行分解到各轄區(qū)。通過月預測，周調(diào)控，使目標有方向，進度有把握。針對客戶分布散、業(yè)態(tài)雜，營銷服務與市場管理易脫節(jié)，客戶走訪與平面管理疏漏的問題，要求客戶經(jīng)理根據(jù)公司制定的市場走訪信息采集表，對客戶卷煙庫存、零售價格、客戶及消費者反饋一一記錄，做到市場信息精準、客戶反饋應對及時。

（二）探索“按需供貨”，提高市場滿足度

今年，按照國家局深入推進市場化取向改革，省、市局（公司）推進按市場真實需求供應貨源的工作要求，萬年分公司本著尊重市場、規(guī)范運作、注重質(zhì)量、整體推進，努力推動營銷基礎管理進入“深水區(qū)”。一是全員培訓，提高認識。使客戶經(jīng)理從理論層面了解“按需供貨”的目的意義。二是銷售策略各有側(cè)重，在以往的卷煙銷售過程中，我們都是以客戶訂購數(shù)量為依據(jù)，進行簡單的劃分，致使農(nóng)村客戶高檔緊俏煙賣不了，中檔緊俏煙又不夠賣，自身造成卷煙市場不規(guī)范，我們通過客戶經(jīng)營地址、商圈制定差異化的銷售策略，進一步切實滿足不同客戶的不同需求。三是細分市場培育品牌，我們以前開展新品培育都是每個轄區(qū)多少戶或多少量，缺少市場可進入度的考慮，而客戶經(jīng)理為完成考核，盲目壓單，致使客戶怨聲載道，目前我們通過細分市場，對省外新品側(cè)重在工業(yè)區(qū)、車站，對省內(nèi)新品側(cè)重在城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行培育，達到了較好的效果。

通過對卷煙營銷工作的精益管理，萬年分公司在卷煙銷售總量完成、重點單品培育銷量、客戶滿意度上較去年都有較大的進步，我們將會持續(xù)做好，爭取獲得更大榮譽！

[作者簡介]

周鳴、胡威，江西省萬年縣煙草專賣局。

責任編輯：李佳佳endprint