富國銀行的小微金融服務樣本

文/溫信祥 莫菲

富國銀行的小微金融服務樣本

文/溫信祥 莫菲

小微企業(yè)貸款如果按照傳統(tǒng)信貸模式操作無疑風險較高，但富國銀行通過評分卡、免擔保等金融創(chuàng)新，把小微企業(yè)貸款變成了極具價值投資和風險相對較低的業(yè)務。

世界市值最大銀行富國銀行（Wells Fargo）的實踐表明，只要操作方法正確，風險很高的小微企業(yè)貸款也可以變成大銀行盈利的主要來源。

直到上世紀90年代中期，富國銀行的小微企業(yè)貸款業(yè)務還處于虧損狀態(tài)，小微企業(yè)貸款如果按照傳統(tǒng)信貸模式操作無疑風險較高，但富國銀行通過評分卡、免擔保等金融創(chuàng)新，把小微企業(yè)貸款變成了極具價值的投資和風險相對較低的業(yè)務。我國商業(yè)銀行應學習富國銀行在經(jīng)營管理和風險管控等方面的經(jīng)驗，通過認真研究富國銀行的小微企業(yè)信貸模式，為解決小微企業(yè)融資難問題提供新的思路。

富國銀行經(jīng)營特點

富國銀行于1852年在紐約成立，是一家多元化的金融集團，它目前是全球市值排名第一的銀行、美國第一的抵押貸款發(fā)放者、第一的小微企業(yè)貸款發(fā)放者、擁有全美第一的網(wǎng)上銀行服務體系，同時還是美國唯一一家擁有AAA評級的銀行。

過去30年，摩根大通、花旗銀行等大銀行紛紛將投資銀行業(yè)務作為發(fā)展重點，大力拓展投資和經(jīng)紀業(yè)務，富國銀行卻選擇了堅守傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務陣地，以社區(qū)銀行業(yè)務為主營業(yè)務。富國銀行的業(yè)務條線幾經(jīng)調(diào)整，逐漸形成了以社區(qū)銀行、批發(fā)銀行為主，財富管理為輔的三大業(yè)務結(jié)構(gòu)。

社區(qū)銀行主要為個人及年銷售額小于2000萬美元的小企業(yè)提供包括投融資、保險、信托等全方位金融服務；批發(fā)銀行為年銷售額超過2000萬美元的大中型企業(yè)提供包括投融資、投行、國際業(yè)務、房地產(chǎn)、保險、咨詢等金融服務；財富管理包括理財、經(jīng)紀和養(yǎng)老業(yè)務，為客戶提供財富管理、個人金融總體方案等服務。

社區(qū)銀行是富國銀行最主要的收入來源。過去5年，社區(qū)銀行為富國銀行貢獻了60%左右的總收入，雖然收入占比逐年下降，但社區(qū)銀行在富國銀行的凈利潤占比先降后升，并一直保持在50%以上。值得注意的是，社區(qū)銀行為富國銀行提供了60%的存款。社區(qū)銀行業(yè)務為富國銀行提供了充足的流動性，使其在2008年金融危機中得以幸存并沒受大的波及，也使富國銀行最終一躍成為全球市值第一的商業(yè)銀行。

富國銀行依托在全美39個州的6200多個商店開辦社區(qū)銀行業(yè)務，社區(qū)銀行下轄小企業(yè)銀行部、個人及小企業(yè)存款部、消費者聯(lián)絡部、網(wǎng)絡服務部和地區(qū)銀行。富國銀行擁有強大的客戶基礎，全美三分之一的家庭與富國銀行有業(yè)務往來，其存款的市場份額在美國的17個州都名列前茅。社區(qū)銀行依托精細化的業(yè)務模式，為實現(xiàn)社區(qū)銀行業(yè)務的精細化運作，富國銀行從簡單的“收入-費用=利潤”公式中導出了密度、交叉銷售、效率和投資4個模型，并通過以模型量化指標取代傳統(tǒng)的考核指標，使部門和機構(gòu)的驅(qū)動不偏離其總體戰(zhàn)略。

富國銀行的小微企業(yè)業(yè)務

（一）美國小微企業(yè)概況

美國銀行業(yè)主要通過企業(yè)人數(shù)定義企業(yè)規(guī)模，微型企業(yè)為雇員人數(shù)10人以下的企業(yè)，小型企業(yè)為雇員人數(shù)10-100人的企業(yè)，中型企業(yè)為雇員人數(shù)為100-499人的企業(yè)。其中，貸款金額100萬美元以下的小微企業(yè)貸款市場中，社區(qū)銀行占比50%以上，大銀行所占比例不是很高。但在金額為10萬美元以下的貸款中，大型銀行和特殊銀行（如全國性信用卡銀行）又占據(jù)了最大比例。摩根大通、美洲銀行、花旗銀行和富國銀行四大行占美國7000多家銀行總資產(chǎn)的45%，其小微企業(yè)貸款余額占比達全美銀行的37%。

傳統(tǒng)觀念認為，社區(qū)銀行的成本低，網(wǎng)點更貼近客戶，金額越小的貸款，小型金融機構(gòu)更適合做。但美國10萬美元以下的小額貸款主要由大銀行控制。原因是這類貸款只有通過單一產(chǎn)品的批量處理和集中管理才能控制風險和降低成本，需要高技術含量的大型數(shù)據(jù)庫和電話中心采用直銷方式才能實現(xiàn)規(guī)模效益。大銀行具備組織和創(chuàng)新大規(guī)模業(yè)務模式進行集中化操作的優(yōu)勢，因此大銀行反而在微貸業(yè)務上具備競爭優(yōu)勢。

然而，美國大型商業(yè)銀行直到上世紀90年代末對小微企業(yè)金融服務仍不重視，因為小微企業(yè)客戶被普遍認為風險高、管理成本大、收益不具規(guī)模效應，不應是大銀行關注的重點，而是社區(qū)銀行和小型財務性金融公司的客戶。

當時的富國銀行擁有遍布美國西部的2000多個網(wǎng)點，是美國西部最大的銀行。富國銀行大量的網(wǎng)點吸收和服務著眾多的小微企業(yè)客戶。富國銀行并沒有簡單放棄和排斥這些客戶，而是通過研究這些客戶的潛在需求和風險狀況，借助新開發(fā)的信用評分卡，在1995年開創(chuàng)了直接在全美發(fā)放小企業(yè)貸款的先河，主要面向年銷售額小于200萬美元的企業(yè)，專門發(fā)放最高額度為10萬美元的無抵押循環(huán)貸款和小企業(yè)信用卡。十年后，富國銀行成為了美國最大的小微企業(yè)貸款銀行。

（二）富國銀行小微企業(yè)業(yè)務概況

以2013年為例，富國銀行為小企業(yè)（年收入低于2000萬美元的企業(yè)）提供了189億美元的新貸款承諾，平均每個星期提供3.6億美元新增貸款，較2012年增長18%。富國銀行已連續(xù)第五年成為全美最大的小企業(yè)管理局（SBA）貸款提供者。

富國銀行小微企業(yè)服務取得如此成功歸功于其自身特殊的經(jīng)營方式。富國銀行將自己的零售網(wǎng)點稱為商店，并在店面設計上采用了許多零售和超市的概念，以此強調(diào)顧客和服務的重要性。有些金融商店還借鑒沃爾瑪?shù)淖龇?，派專人迎接客戶，為客戶介紹新產(chǎn)品，按產(chǎn)品的相關性擺放宣傳資料等。成本方面，一家富國銀行的“商店”建設成本僅為傳統(tǒng)網(wǎng)點的四分之一。

單個小微企業(yè)金融產(chǎn)出少、人工網(wǎng)點分攤成本高，而提高定價又會將風險低的好客戶逆向淘汰。因此，通過交叉銷售降低成本和提高客戶貢獻度是小微企業(yè)業(yè)務的重點。例如，在美國，企業(yè)結(jié)算存款不支付利息，富國銀行則通過電話銀行交叉銷售吸收大量小微企業(yè)結(jié)算存款，提高綜合收益率。所以，富國銀行交叉銷售率也是全美之冠。

富國銀行還采取了領先同業(yè)的風險理念，并在上世紀90年代初開始設計第一代信用評分卡，建立了成功的小微企業(yè)信用評分系統(tǒng)，這是成功的技術保障。

（三）富國銀行小微企業(yè)業(yè)務客戶分類

小企業(yè)市場由富國銀行旗下的兩家專門機構(gòu)負責：“企業(yè)通”（Business Direct）的貸款上限為10萬美元，平均每戶4萬美元，客戶年銷售額小于200萬美元；小企業(yè)銀行（Business Banking）貸款上限為100萬美元或更高，客戶年銷售額為200萬至2000萬美元。富國零售銀行采用網(wǎng)點和客戶經(jīng)理兩種模式為小微企業(yè)提供全套的金融產(chǎn)品和對口服務。其中，對于金額10萬美元以下的微貸，審批和管理采取集中的工廠化管理模式，利用商務卡產(chǎn)品進行管理，通過郵件、電話或分行柜臺發(fā)放，沒有客戶經(jīng)理。

表1 富國銀行小企業(yè)信貸客戶分類

富國銀行還建立了微型企業(yè)信貸中心，提供7×24小時電話服務。差異化的營銷流程提升了客戶滿意度，拓展了客戶群。貸款由訓練有素的客戶經(jīng)理負責發(fā)放，他們負責管理與客戶的關系。

富國銀行對中小企業(yè)需求和特征進行了科學細致的研究，并選擇其中的特定類群開展分層營銷。富國的組織架構(gòu)與大中小微的客戶劃分一一對應，100人以上的大中企業(yè)由批發(fā)銀行部管理，有自己的客戶團隊和經(jīng)理；10-100人的小企業(yè)由零售銀行的專職客戶經(jīng)理負責；不超過10人的微型企業(yè)由網(wǎng)點負責營銷。

交叉銷售是富國銀行的核心，通過交叉銷售可達到客戶和銀行雙贏?？蛻糍徺I的產(chǎn)品和服務越多，則富國銀行的附加銷售費用越低，客戶流失得也越少，同時，銀行可以全方位了解客戶，從而為其量身提供產(chǎn)品和服務，也降低了銀行的信貸風險，可謂一舉多得。

數(shù)據(jù)顯示，客戶如果購買3種產(chǎn)品，富國銀行的盈利在一倍，如果購買8個產(chǎn)品，則盈利在5倍，如果購買10個以上的產(chǎn)品，則盈利在10倍。富國銀行交叉銷售的關鍵是產(chǎn)品的配套組合與有效的銷售，以吸引和增加客戶關系為前提，為客戶提供包括支票賬戶在內(nèi)的至少4個產(chǎn)品讓客戶自由選擇。

（四）富國銀行的小微企業(yè)貸款創(chuàng)新

富國銀行的小企業(yè)業(yè)務在上世紀90年代中期是不盈利的，但通過一系列創(chuàng)新使得小微企業(yè)信貸成為高盈利和高增長的業(yè)務，包括：評分卡、電話申請、免抵押等流程。

信用評分卡主要是通過歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計計算貸款人與其信貸表現(xiàn)之間的相關性，并以此相關性來判斷貸款人未來的信貸表現(xiàn)。例如，可根據(jù)貸款人在2008年的特性與其在2010年的還款表現(xiàn)的關系，來推測貸款人在2014年申請新貸款時其2016年的還款行為。

與此同時，富國銀行通過4個方面對小微企業(yè)建立信用評級體系：一是數(shù)據(jù)的收集，收集包括客戶在他行的產(chǎn)品數(shù)據(jù)等大量已有數(shù)據(jù)信息及發(fā)掘新的可用信息；二是模型的建立，建立起含有大量同質(zhì)分散貸款信息的模型，并用統(tǒng)計方法進行檢驗；三是戰(zhàn)略的選擇，選擇合適的利率及額度發(fā)放貸款給客戶；四是系統(tǒng)的分析、評估和修改，不停地分析和監(jiān)控，及早發(fā)現(xiàn)問題對現(xiàn)有評分卡模型進行改進。

表2 富國銀行小微企業(yè)流程變化

此外，僅依靠企業(yè)自身的數(shù)據(jù)而建立的模型存在缺陷，還需考慮外部環(huán)境因素，如房地產(chǎn)泡沫地區(qū)、熱門產(chǎn)業(yè)、突發(fā)性事件影響特定客戶群。

因此，富國銀行的信用評級模型除了考慮企業(yè)自身數(shù)據(jù)，還將行業(yè)數(shù)據(jù)、區(qū)域數(shù)據(jù)、宏觀因素包含進模型或在模型外調(diào)整授信規(guī)則、增加人工復審等。

富國銀行針對小微企業(yè)的特點，重新設計小微企業(yè)貸款流程，小微企業(yè)貸款申請可通過郵件、電話或柜臺等形式，改變了一般需經(jīng)分行或信貸客戶經(jīng)理的規(guī)定，不僅便利了小微企業(yè)進行貸款申請、節(jié)約銀行成本，而且有利于銀行拓展?jié)撛诘耐獾乜蛻簟?/p>

富國銀行針對小微企業(yè)普遍存在的財務信息不透明、缺乏合格抵押物等特點，改變了以往小微企業(yè)貸款需要抵押擔保的通行做法，不再要求其在貸款申請時提供稅務報表或財務報表，對小微企業(yè)貸款免于擔保。對于小微企業(yè)貸款申請中的絕大多數(shù)，富國銀行以自動化審批取代仔細的人工審核。

富國銀行以較高的小微企業(yè)貸款利率，以自動化審批帶來較低的貸款成本，即便小微企業(yè)貸款損失率較高，其總體依然盈利。

（五）富國銀行的小微貸款風險管理

富國銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務的風險管理，可按照貸款的流程分為貸前管理和貸后管理兩方面。

在小微企業(yè)貸款的貸前管理中，第一步，富國銀行根據(jù)其掌握的信息分析小微企業(yè)客戶的市場結(jié)構(gòu)，包括行業(yè)、地域、類型等。通過其內(nèi)部對小微企業(yè)的信用數(shù)據(jù)分析，對信貸風險進行評估和分析。

第二步，富國銀行主要對可能存在的欺詐行為采取措施進行篩選，申請貸款的小微企業(yè)客戶會被富國銀行要求提供相應的數(shù)據(jù)。

第三步，富國銀行通過其自主研發(fā)的信用記分卡對小微企業(yè)的貸款申請進行風險統(tǒng)計和信用評分，該記分卡包含七個評估子項目，可全方位對企業(yè)信用進行評分，通過記分卡打分后，富國銀行可對小微企業(yè)的貸款申請者詳細分類，對需要進一步審核的申請者實施人工審核。

在小微企業(yè)貸款的貸后管理中，富國銀行運用“行為評分”模型對每筆貸款的變化進行評估和監(jiān)控。模型數(shù)據(jù)來源于征信機構(gòu)、貸款數(shù)據(jù)、存款賬戶數(shù)據(jù)，該模型通過分析拖欠貸款額、貸款目的、超額授信額度等具體指標來判斷小微企業(yè)貸款的償還風險。

富國銀行根據(jù)小微企業(yè)貸款風險評估結(jié)果采取相應舉措，一是調(diào)整貸款定價，貸款定價的變化是一個根據(jù)風險評估結(jié)果動態(tài)的過程。富國銀行“企業(yè)通”信貸產(chǎn)品會定期和不定期地根據(jù)小微企業(yè)借款人的信用風險變化，相應提高或降低調(diào)整貸款利率；二是調(diào)整授信額度，對于優(yōu)質(zhì)客戶，富國銀行自動或有條件地進一步提高授信額度，此舉一方面提高了富國銀行小微企業(yè)貸款總體盈利水平，另一方面通過提升低風險客戶授信額度的比重來降低高風險客戶授信額度比重，降低了富國銀行小微企業(yè)貸款總體風險水平；三是采取例如關閉賬戶、交叉銷售等其他措施進一步降低小微企業(yè)貸款風險，提高小微企業(yè)貸款的盈利空間。

富國銀行成功對中國銀行業(yè)的啟示

對于富國銀行進行研究，可以對我國金融業(yè)的發(fā)展及商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型提供一些有益的借鑒。

（一）我國小微金融現(xiàn)狀

由于小微企業(yè)在就業(yè)和經(jīng)濟增長中的重要作用，政府采取了一系列支持小微企業(yè)發(fā)展的政策措施，其中也包括央行和金融監(jiān)管部門出臺了一系列鼓勵定向調(diào)控政策。商業(yè)銀行也不斷改進經(jīng)營管理，積極發(fā)展小微金融服務。小微金融從政策上和商業(yè)上都獲得高度重視和扶持。許多商業(yè)銀行年報披露的小微企業(yè)貸款增長迅速。雖然有人指出由于小微企業(yè)分類標準的差異，銀行披露的小微企業(yè)有的銷售規(guī)模過億元，不是真正的小微企業(yè)，但商業(yè)銀行加大小微企業(yè)融資供給還是值得鼓勵的。

各國小微企業(yè)均存在財務信息不完全、抵押擔保物缺少、貸款額度偏小、風險較高等特征，這些特征與銀行的信貸和風險政策不匹配，使小微企業(yè)不易獲得貸款。除此之外，我國小微企業(yè)有其自身的特點，包括：一是我國仍是發(fā)展中國家，正處于中等收入階段，需繼續(xù)努力發(fā)展服務業(yè)，因此急需大力發(fā)展小微企業(yè)；二是我國民眾自己當老板的創(chuàng)業(yè)欲望較強烈，小微企業(yè)有大量群眾基礎；三是我國小微企業(yè)多以間接融資為主，與歐美的小微企業(yè)以直接融資的再融資需求為主不同，因此在我國小微企業(yè)融資難問題尤為突出。

除了小微企業(yè)自身的特點以外，我國商業(yè)銀行本身的經(jīng)營特點導致我國小微企業(yè)融資較困難，一是大部分銀行缺乏科學的小微企業(yè)評估系統(tǒng)，常以大企業(yè)的評估指標來評定小微企業(yè)，使小微企業(yè)較難通過貸款審核。此外，銀行現(xiàn)存的風險評估系統(tǒng)并未考慮小微企業(yè)未來的發(fā)展能力，過于強調(diào)抵押物的作用，難以準確識別小微企業(yè)貸款風險；二是銀行為小微企業(yè)提供貸款付出的成本較高，一方面銀行需投入更多的網(wǎng)點、設備、人員，另一方面在信息費用和交易成本差別不大的情況下，為小微企業(yè)發(fā)放貸款的單位貸款成本較高；三是部分銀行并沒有像富國銀行一樣以客戶為中心，站在客戶的角度思考，為客戶量身定做適合其自身特點的金融產(chǎn)品。

（二）小微金融商業(yè)化經(jīng)營建議

1．提高商業(yè)銀行服務小微企業(yè)能力。

在監(jiān)管部門的積極引導下，我國商業(yè)銀行逐步意識到小微企業(yè)的市場價值，逐步把小微企業(yè)視為重要客戶，建立了從業(yè)務申請、審批、貸款發(fā)放，到貸后風險管理系統(tǒng)等系統(tǒng)化多方位管理體制。而根據(jù)富國銀行的經(jīng)驗，我國商業(yè)銀行還需對小微企業(yè)客戶細分，以采用不同的貸款流程、量身打造金融產(chǎn)品、創(chuàng)新貸款流程及風險管理工具和理念。參考富國銀行的評分卡系統(tǒng)進行創(chuàng)新以完善小微貸款流程，并研究創(chuàng)新建立小微企業(yè)風險管理系統(tǒng)以強化風險管理。為客戶量身打造適合其特點的金融產(chǎn)品，真正做到以客戶為中心。按照小微企業(yè)的規(guī)模細分我國小微企業(yè)客戶，并確定授信額度范圍，額度較小的申請簡化貸款流程以節(jié)約成本提高效率，對貸款需求較大的客戶可在提供貸款的同時實施交叉銷售，從而增加單筆客戶的利潤率。

2．改善小微企業(yè)融資體系。

現(xiàn)有小微企業(yè)融資體系以間接融資為主，不利于小微企業(yè)長久發(fā)展，應繼續(xù)改善小微企業(yè)間接融資環(huán)境，加大力度發(fā)展小微企業(yè)直接融資體系。

一是可以繼續(xù)放寬小微金融市場準入，增加小微金融服務供給。在小微企業(yè)相對發(fā)達的地區(qū)，鼓勵設立地方性小微金融機構(gòu)特別是社區(qū)銀行，發(fā)揮社區(qū)銀行與當?shù)孛芮新?lián)系的優(yōu)勢，提供社區(qū)金融服務。鼓勵和扶持小額貸款公司的發(fā)展。小額貸款公司是緩解小微企業(yè)融資難的有效辦法之一，需不斷完善其制度及法規(guī)，在堅守只貸不存的底線基礎上尋求解決其資金來源。

二是充分利用新興事物互聯(lián)網(wǎng)金融，鼓勵發(fā)展股權眾籌等模式為小微企業(yè)直接融資。互聯(lián)網(wǎng)金融在融資渠道上有別于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行和證券市場，可提高資金的融通效率、降低交易成本、分散風險，有益于小微企業(yè)和個體融資。股權眾籌模式是通過互聯(lián)網(wǎng)使單個個體資金聚集給小微企業(yè)提供資本金。

三是多層次發(fā)展資本市場，注重小微初創(chuàng)階段的創(chuàng)業(yè)投資（VC）或私募股權投資（PE）等風險投資。VC和PE可提高小微企業(yè)融資中的直接融資比重，相對于銀行融資，VC和PE更看重的是企業(yè)未來的盈利能力，而不只是經(jīng)營狀況。

3．鼓勵地方政府出資或支持設立信用擔保公司。

小微企業(yè)信用體系的建立是個長期的過程。從世界各國經(jīng)驗來看，政府出資設立信用擔保公司是不可缺少的一環(huán)。當前可鼓勵各級政府出資設立為小微企業(yè)服務的信用擔保公司，同時積極吸引民間資金投資，繼續(xù)采取對項目貼息的方式擴大信用擔保業(yè)務，以發(fā)揮信用擔保的規(guī)模放大效應。信用擔保公司實質(zhì)上也是一種金融機構(gòu)，同樣產(chǎn)生金融風險，金融監(jiān)管部門應承擔對擔保業(yè)的監(jiān)管責任。

當前應結(jié)合互保聯(lián)保貸款風險處置和化解，加強和改進信用擔保機構(gòu)的重組、監(jiān)管和發(fā)展。完善信用擔保公司的治理結(jié)構(gòu)，實行所有權與經(jīng)營權相分離，規(guī)范擔保經(jīng)營，嚴格限制股東貸款的關聯(lián)擔保。將完善信用擔保機制和加強社會信用建設結(jié)合起來，由銀行、稅務、工商等部門相互配合，建立起包括信用征集、信用評價、信用擔保在內(nèi)的社會化信息平臺，切實改善銀企聯(lián)系的外部環(huán)境。

互聯(lián)網(wǎng)金融在融資渠道上有別于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行和證券市場，可提高資金的融通效率、降低交易成本、分散風險，有益于小微企業(yè)和個體融資。

（溫信祥供職于中國人民銀行金融研究所，莫菲供職于中國人民銀行金融研究所博士后站。本文經(jīng)《中國普惠金融》雜志授權刊登，有刪節(jié)。）