中智經濟領域建立互信的途徑

［智利］克勞迪亞·拉巴卡

中智經濟領域建立互信的途徑

［智利］克勞迪亞·拉巴卡

長期以來，中智兩國保持良好的外交關系，但雙方關系也存在一些問題和障礙。商業(yè)領域互信的建立，除眾所周知的產品質量、誠信、價格之外，雙方關系好壞主要取決于四個方面：積極互動、互相理解的程度、身份認同、不成文規(guī)則的使用。本文從這四個方面具體闡述了中智兩國在商業(yè)領域建立互信的途徑。

智利不把中國視為威脅。根據皮尤調查數據顯示：62％的智利人喜歡中國，在拉美國家中居于高位，同樣喜歡中國的拉美國家還有巴西、委內瑞拉。另外，62％的智利人把中國看作其經濟貿易合作伙伴，只有2％看作智利的敵人，75％的智利人稱贊中國的技術進步。

智利經濟發(fā)展，離不開中國市場。智利對外開放的發(fā)展模式，是以出口為主的經濟模式。這種經濟模式離不開近14億中國人。正如智利著名教授Manfred Wilhelmy（曼弗雷德·威廉）所說，20世紀90年代中國就已成為對智利最有吸引力的市場。如今，中國更是智利不可或缺的合作伙伴。因此，不難想象，追求國內經濟發(fā)展，造福全民的中國夢，已經并將繼續(xù)得到智利商業(yè)精英們的歡迎。對中智關系而言，中國國內大發(fā)展必將造福兩國。從某種意義來講，中國夢也是智利夢，中國對智利經濟發(fā)展至關重要。

中智兩國保持良好的外交關系。眾所周知，中國和智利45年來一直保持著穩(wěn)定的外交關系。這點從智利對中國的許多“第一”便可證明：智利是南美第一個承認中華人民共和國的國家，智利是第一個簽訂自由貿易協(xié)定的非亞洲國家，智利是第一個支持中華人民共和國加入世界貿易組織的國家。

雖然兩國關系一直保持良好狀態(tài)，但雙方關系也存在一些問題和障礙。經過2008年、2009年、2013年、2014年四年間在兩國的實地調研，筆者從信任角度出發(fā)研究了中智雙邊關系，發(fā)現(xiàn)增強互信對兩國關系非常重要。

新型的兩國關系、文化差異、雙方的不了解、語言差異及其他一些因素給雙方經濟關系合作帶來了挑戰(zhàn)。例如，盡管雙方的貿易額有了很大增長，自由貿易協(xié)定簽訂之初年均增長22％，第一年幾乎增長100％。但智利對中國出口產品中88％仍然局限于礦產。同時，對中國出口產品總量的超過40％僅來自兩個公司：智利國家銅業(yè)公司（Codelco）占出口總量的30％，智利埃斯康迪達礦業(yè)公司（Minera Escondida）占出口總量的12％。由此可以看出，中智需要加深雙方貿易關系，使貿易關系多樣化。而在經濟領域增強互信是實現(xiàn)這一目的的關鍵。

自亞當·斯密時代起，信任這一主題就被廣泛研究。近幾十年在經濟領域這一重要概念又重新興起，受到各方關注。20世紀70年代，諾貝爾獎獲得者經濟學家肯尼斯·阿羅曾說過：“信任是社會制度最重要的潤滑劑，最有效，最省事”，之后也有許多大家將信任和經濟緊密聯(lián)系在一起。從組織角度來看，信任可以增強合作，減少成本。不同情況下，信任已經被賦予了各種各樣的解釋。本文認為信任是一種機制，一種可以減少系統(tǒng)復雜性，從而降低潛在風險，是一種應對不確定性與脆弱性的方法。同時他還提出了在商業(yè)領域建立互信的不同途徑：除眾所周知的產品質量、誠信、價格之外，雙方關系好壞主要取決于四個方面：積極互動、互相理解的程度、身份認同、不成文規(guī)則的使用。本文從這四個方面具體闡述了中智兩國在商業(yè)領域建立互信的途徑。

積極互動

已經有學者注意到，積極互動有利于雙方建立互信。與中國和智利的企業(yè)家談話得知，雙方關系建立之初，可能是中立的，也可能是互不信任的。這種狀況需要頻繁交往互動，互相拜訪，面對面交流，才會最終建立互信的合作關系。一個智利企業(yè)老板說，與中國企業(yè)家的交往與互動似乎是投資成功的前提。因此，智利的企業(yè)高管或商人都已明白，要想在中國取得商業(yè)上的成功，必須首先了解中國的文化，了解中國的風俗習慣。相反，一次不好的經歷，不僅會影響商業(yè)伙伴雙方建立起的信任，這種對信任的破壞還會轉移到某個行業(yè)甚至是這個國家的形象。

中國的一個企業(yè)領導者曾在智利有過這樣的經歷。他被問及“你怎樣在智利選擇合作伙伴？選擇時考慮的因素有哪些？”這位領導者回答說：“我們從大使館處了解該公司還不錯（事實并非如此），我們把錢打過去后，并未收到貨物。這件事之后，大使館就會和其他公司說不要和他們合作”。當被問及“如何知道哪些公司適合合作”時，這位中國企業(yè)領導者回答說：“起初，我們對某個智利公司印象不錯，就認為智利人值得信賴。當面對另一家智利公司時，我們就隨之也很信任他們，但不幸的是我們被欺騙了。澳大利亞、新西蘭商人并非如此，我們從不檢驗他們的產品，我們對他們百分百信任?！鳖愃频氖虑椋瑩p壞的不僅是合作者之間的信任，同時也損壞了其他國人的形象。

相互了解的程度

另一個影響信任的重要因素是對彼此的了解。關系建立之初，雙方可能因為互不了解而存在了一些偏見。不信賴，往往會產生于自我形象的歪曲或對他方形象的歪曲。很多時候都存在一種成見：比如智利人認為自己是西方人，但有的人認為他們是“亞洲人”，當智利人被認為和拉丁人一樣時，就會被貼上懶散、不守規(guī)則的標簽。這種成見不僅加劇了不信任感，還會加深雙方文化的差距。差異往往勝過共識。

一個智利商人意識到了問題之所在，并建立了一套自己的跨文化交往標準，他解釋說：以一己之見或者參照智利的經驗去判斷是錯誤的。當你認識到各個機構實際上并不相同，你就會發(fā)現(xiàn)，不同單位的節(jié)奏和日程安排是不同的，長此以往你會發(fā)現(xiàn)更多的不同點。你也應該知道，“成為朋友”必須經歷一個過程。他們（外國人）不知道，智利的某個品牌擁有良好的服務，我們智利人相信這個產品很好，設計出色和技術水平高超，但你必須（向其他國家的人）證明這一點。雙方互動積極正向，就會加強中國和智利企業(yè)家間的了解，雙方就更加自信，就有利于克服文化障礙，按照雙方交往塑造對彼此的形象，而非出于成見了解對方。在這種情況下，中國人就會認為智利人是拉美人，嚴肅認真、信守承諾、誠實友好。智利人就會認為中國文化是非西方化，似乎比較容易理解和掌握。中國某企業(yè)家對這種情況做了如下總結：開始時我們面臨著文化方面的困難。中國人做事風風火火，而智利人比較慢，更保守一些。中國人建一座樓只需要半年，但智利人需要1年，中國人花3個小時做的事情，智利人需要6個小時。第二個問題是技術，我們按照中國的準則辦事，但不符合智利的要求，就被要求進行改變，這讓我們損失很多錢。這都是文化的不同導致的。

第一個例子里，中國人認為國家對市場的干預理所當然，自然無法理解智利政府對當地企業(yè)的極少干預。相反，智利人則很驚訝為什么中國政府要在經濟中占主導地位，無論是通過立法影響，還是直接向學術機構或企業(yè)派代表。另外一個例子里智利人不明白為什么在談判時中國商人或企業(yè)工作人員要花大量時間分析、談論、相互了解，而智利人受北美工作方式的影響，直接尋求解決方式。因此談判及合同的達成都要考慮到歷史和文化差異。智利商人和企業(yè)家都尊重法律，更喜歡用書面文件，而中國人則偏向于口頭承諾，并認為是給對方的嚴肅承諾。相反，如果雙方有過不好的經歷，那么成見就會加深，就需要用合同、文件等過分制度化的東西來保證任何不確定情況的發(fā)生。如果利益大于預期風險，雙方可能交流，但鑒于雙方沒有信息，交流的深度也會受到影響。

身份認同

智利人和智利企業(yè)家并沒有像其他拉美人一樣存在“黃禍”的觀念。相反，智利人認為需要征服中國市場，達成雙贏的貿易關系。和其他拉美國家不同，中智的出口不是競爭而是互補，在國際市場上也是如此，這有利于雙方貿易關系的深化。如果雙方在互動前就意識到文化差異，認同感建立就容易一些。因此，認同感的基礎在于求同存異，適應對方的文化。因為關系的不對稱，一般需要智利商人首先去尋求適應和改變。但隨著留學人員的增加，新一代的中國和智利的企業(yè)高官們都有全球化的共性，掌握著共同的語言。

盡管在商業(yè)領域外很難找到共同點，但長期合作伙伴間的“友誼”或是表面信任關系已經存在。

不成文規(guī)則的使用

制度包括與法律、規(guī)范相關的正式制度，也包括一些習俗、非書面規(guī)則等非正式社會制度。從傳播和社會干預角度可以解釋為什么在某種關系建立初期另一方的行為不被理解。許多智利受訪者都表示需要“解密中國密碼”，不斷強調讀懂中國文化習俗和暗示性語言是非常困難的事情。這種“解讀”不僅是因為沒有共同語言而產生的語言障礙，而是某些行為的費解，這些行為和智利人的做法完全不同。比如，一些中國高管為了保持和諧局面，即便有異議，也很少會直接給出否定答案或要求。

雖然兩國《自由貿易協(xié)定》的簽訂促進了兩國經濟每年呈指數增長，但仍面臨巨大挑戰(zhàn)：例如如何吸引中國投資，如何使向華進口產品多樣化，如何讓智利品牌吸引中國等都是需要解決的問題。值得注意的是，智利的出口以原材料和農產品為基礎，而中國出口的主要是高科技產品和高利潤的品牌產品，逐漸擺脫了單一的生產角色。取而代之的是，中國已成為巨大的經濟和創(chuàng)新中心，智利必須面對這些挑戰(zhàn)，增強創(chuàng)造性。

克勞迪亞·拉巴卡（Claudia Labarca）：智利天主教大學傳播學院助理教授。