安徽第一彩妝代理商是怎樣煉成的

韓俊儀

2014年為蘭瑟貢獻2700萬元（較2013年增長達60%）的回款之后，安徽合肥美思商貿(mào)有限公司正式成為蘭瑟品牌全國范圍內(nèi)綜合排名第一的代理企業(yè)。

而蘭瑟，僅僅只是主營彩妝代理的美思商貿(mào)所運作的眾多彩妝品牌中的一個。

如果再加上萬邦旗下中低端彩妝品牌悠姿和韓國彩妝品牌愛麗的回款，2014年美思商貿(mào)僅彩妝品類的回款額就已經(jīng)接近5500萬元。此外，據(jù)《化妝品觀察》了解，就在幾個月前，美思商貿(mào)還將高端彩妝品牌F.OX在安徽省的代理權(quán)一舉拿下。

現(xiàn)在，美思商貿(mào)的代理彩妝品牌金字塔已基本構(gòu)筑完畢，總經(jīng)理張軍希望，借助目前在彩妝代理領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，美思商貿(mào)能夠在安徽第一彩妝代理企業(yè)的位置上站穩(wěn)腳跟。而對于彩妝代理的專攻秘籍，張軍只說了一句話：把好進貨和出貨兩個關(guān)口。

進貨，掌管好庫存

進貨，實則就是庫存管理。不過，由于彩妝的色號色系紛繁復雜，庫存管理起來相對較難，對彩妝代理企業(yè)來說，維持一個良性健康的庫存周轉(zhuǎn)狀態(tài)至關(guān)重要。

當然，作為蘭瑟全國排名第一的代理商，張軍的美思商貿(mào)在彩妝的庫存管理上自有一套成熟經(jīng)驗。

秘訣一：慢銷品，勤訂貨。一股情況下，美思商貿(mào)一個月保持兩次大批量補貨的周期（專指彩妝品），但涉及到一些出貨速度比較慢的SKU時，為避免產(chǎn)生庫存積壓，他將訂貨周期從之前的一個月兩次縮減成一周一次，并盡量減少每次的訂貨數(shù)量。張軍強調(diào)，勤訂貨是減少滯銷品的必備手段。

秘訣二：滯銷品，少進貨。代理商不僅要看銷售排行榜的TOPlO，還要看榜單的后10名，對于這些滯銷品，張軍的一貫做法是持保守態(tài)度，盡量縮小每次進貨的數(shù)量和進貨的頻次。除此之外，還有一些可以提前得知或預(yù)知的即將下線的SKU，更要縮減進貨數(shù)量。

秘訣三：暢銷品，適當壓貨。為避免零售店在銷售旺季出現(xiàn)賣斷貨現(xiàn)象，美思商貿(mào)通常會對暢銷的黃金單品按季節(jié)壓貨，以備滿1-2個月的合理庫存。不過，需要注意的是，對于口紅、眼影等關(guān)乎流行趨勢的有色系彩妝，卻不能大量壓貨；而諸如睫毛膏、眼線等以黑色系為主的黃金單品，在訂貨時可以更大膽一些。

秘訣四：掌握好合理的訂貨時間。張軍向《化妝品觀察》舉了兩個例子：比如季節(jié)性很強的防曬產(chǎn)品，從3月、4月就要開始慢慢訂貨了，因為大部分人都會到5月份才訂貨，而那時廠家并不能保證充足的貨源。盡管秋天也有少部分人使用防曬霜，但到了9月、10月，切忌再加訂，否則會造成很大的滯銷。相反，受眾面比較廣的唇膏類，由于現(xiàn)在很多消費者一年四季都有使用的習慣，所以在不同的月份，要制訂不同的訂貨量。

另外，還要切忌在年底時加大訂貨量，因為年底訂的貨標明的生產(chǎn)日期是當年的，到了來年又要備新一年的貨，舊貨便更難銷出去。

秘訣五：按照出貨額10%的比例進行備貨。這是張軍結(jié)合多年的彩妝代理經(jīng)驗和安徽市場的彩妝體量總結(jié)出來的套用公式。據(jù)張軍介紹，一般而言，在一年內(nèi)零售出貨額達到1000萬元的品牌（按照零售價來計算），美思年初大概的進貨額就會是100萬元（按照代理商從廠家的拿貨價計算）。

張軍坦言，彩妝代理商一旦從廠家進了貨，幾乎就沒有退貨的可能，即便是要退換貨，還得賠償2個折扣點的損失，所以庫存管理優(yōu)良與否對于代理商尤為重要，因此除了深入了解行業(yè)外，決策層一定要具備比較強的數(shù)據(jù)分析能力。

出貨，維護好客情

代理商從廠家有節(jié)奏地進貨，只是完成了代理生意環(huán)節(jié)中的第一步，更為關(guān)鍵的一步則是，如何協(xié)助零售商把貨實實在在地銷售出去，從而保證可持續(xù)性的生意周轉(zhuǎn)。

張軍之所以能在眾多彩妝代理商中脫穎而出，離不開美思商貿(mào)專業(yè)、周到的客情服務(wù)。

據(jù)張軍透露，在美思商貿(mào)約100人的團隊當中，有75名彩妝美導，而這75人當中約80%的人均來自專業(yè)的彩妝學校?！暗矫浪忌蠉徢埃@些美導其實已經(jīng)具備了專業(yè)的化妝技能和色彩搭配知識?！睆堒娊榻B道。而這樣的人才結(jié)構(gòu)，不僅為美思商貿(mào)省去了一大筆人員培訓開支成本，而且在與同行的競技中也占據(jù)了先天性的優(yōu)勢。

作為美思商貿(mào)的重點合作客戶，合肥美林美妝化妝品店淮河步行街店店長陶會向《化妝品觀察》介紹，美思商貿(mào)每周會安排至少一名彩妝美導到步行街店做貼柜銷售，陶會認為，蘭瑟之所以在安徽省表現(xiàn)搶眼，跟彩妝師出色的化妝技能和賣力的工作態(tài)度分不開。

張軍透露，在美思商貿(mào)，每個美導每個月至少要保證22天以上的時間在終端做服務(wù)，且要確保總共1000多家客戶每個客戶每個月都能被拜訪一次。在下市場的這段時間里，美導的工作不僅僅是協(xié)助零售店賣貨，拉動動銷，同時還要及時跟蹤產(chǎn)品在終端的出貨數(shù)據(jù)，以便查詢到零售店的庫存情況，然后根據(jù)庫存量大小進行及時調(diào)整。

如果美導發(fā)現(xiàn)某些條碼在零售店的倉庫里積壓了大量的貨，這個時候該怎么辦呢？

張軍給記者列舉了兩個解決辦法，首先，美導必須跟公司快速溝通，然后從公司派發(fā)一些試用物料或者推出一些新的促銷方案，協(xié)助零售店把積壓的貨品賣出去；第二，如果加大了活動力度也難以出貨，美導更需要與公司及時溝通，公司會根據(jù)實際情況讓店老板調(diào)換貨，然后在不同的區(qū)域進行貨品調(diào)換，將產(chǎn)品內(nèi)部消化。因為有些色號可能在這家連鎖店賣不動，但在另外一家連鎖店卻賣得很好。

為了不給客戶留下口舌，張軍會在能力范圍內(nèi)盡力幫零售商調(diào)換貨。而為了降低在進出貨兩個關(guān)口產(chǎn)生的誤差，張軍打算明年進一步細分服務(wù)區(qū)域，保證每個客戶可以享受到更多頻次和更多人次的下店服務(wù)和庫存跟蹤。

有了2014年驕人的成績單，對于已經(jīng)到來的2015年，張軍對自己有更多的期許?！?015年，我們的回款目標是8000萬元，如果達成，我愿意拿出公司一部分干股分給現(xiàn)有的6個品牌經(jīng)理?！睆堒娤颉痘瘖y品觀察》透露。此外，據(jù)其介紹，今年開始，美思商貿(mào)還將以愛麗小屋為切入口，對單品牌彩妝專賣店進行一定程度的試水。